Войти

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

meleon_retailrocket_intro

Детали могут иметь решающее значение, когда речь идет о триггерных письмах. Рассказываем о четырех гипотезах, которые помогли Meleon.ru увеличить конверсию и CTR.

Команда Retail Rocket не первый год сотрудничает с онлайн-ритейлером Meleon.ru. Мы уже рассказывали о внедрении персональных рекомендаций в массовых рассылках и росте конверсии на 26%. Однако совершенству нет предела, и в этот раз было решено поработать над самыми конверсионными триггерными сценариями  — «Брошенный просмотр» и «Брошенная корзина».

Цели и задачи Meleon.ru

Meleon.ru — интернет-магазин, начавший работу в 2006 году. Каждый месяц его посещают по данным Similar Web более 1,3 млн. пользователей. В ассортименте ритейлера тысячи SKU: от товаров для кухни и автомобиля до электроники и одежды.

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Постоянно улучшать качество работы не каждому под силу. Но именно это делает интернет-ритейлер Meleon каждый день. И триггерные рассылки не стали исключением. Команда Meleon.ru обратилась к Retail Rocket со следующими задачами:

  • Обеспечить автоматизированную коммуникацию с помощью триггерных писем на всех этапах customer journey;
  • Увеличить эффективность триггерных рассылок с помощью гипотез, подобранных под цели магазина;
  • Увеличить конверсию и переходы с триггерных писем на сайт.

Решение Retail Rocket

Триггерная коммуникация помогает вернуть пользователя к покупкам, если он по каким-то причинам отвлекся от оформления заказа, а также сопровождает его после совершения покупки, мотивируя к повторным заказам. Тщательно разработанная карта триггерных кампаний Retail Rocket покрывает все этапы customer journey, позволяя ритейлерам «дотянуться» до них и вернуть в воронку продаж масимальное количество клиентов.

Интернет-магазин использует все основные триггерные сценарии:

  • Брошенный просмотр товар
  • Брошенный просмотр товара не в наличии
  • Брошенная корзина
  • Брошенная категория
  • Брошенный поиск
  • Снижение цены на просмотренные товары
  • Реактивация
  • Welcome-цепочка

Триггерная карта магазина выглядит так:

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Для тех, кто всегда стремится к большему, запуск всех триггерных сценариев – это только начало. После этого начинается самый интересный этап, когда за дело берется команда Growth Hacker’ов и проверяет, какие детали и приемы смогут увеличить метрики писем и обеспечить рост выручки магазину.

В ходе работы с интернет-магазином Meleon мы проверили десятки гипотез с помощью A/B-тестирования. Сегодня мы поделимся самыми интересными и результативными.

Кейс 1. Добавляем в товарную карточку размер скидки в сценарии «Брошенный просмотр»

Причин, по которым посетитель сайта начал просмотр товара, но не совершил покупку, может быть много. Возможно, он отвлекся на какое-то срочное дело, отложив заказ на потом. Если не догнать его триггерной рассылкой, то шансов, что клиент вернется в тот же магазин, где просматривал карточку, не так уж много. 

К счастью или к сожалению, многие покупатели любят скидки. И наличие скидки на товар может стать решающим стимулом к совершению заказа. Так почему бы не указать размер скидки в товарной карточке?

Гипотеза

Добавление в товарную карточку элемента с размером скидки в процентах побудит покупателя вернуться на сайт, что увеличит конверсию интернет-магазина.

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Результаты

Добавление в товарную карточку элемента с размером скидки в процентах увеличивает конверсию на 54,8%. Статистическая достоверность результатов теста 95%.

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

График пересечения доверительных интервалов распределения конверсии:

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Подробнее о том, как рассчитывается статистическая достоверность и плотность вероятности, вы можете узнать в статье «Как повысить метрики письма о брошенной корзине? 5 практических гипотез, увеличивающих конверсию и CTR».

Кейс 2. Добавляем блок товарных рекомендаций с алгоритмом «Популярное» в сценарий «Брошенная корзина»

Покупатель, который отложил товар в корзину и покинул сайт, находится буквально в одном шаге от совершения покупки. Вернуть его поможет триггерное письмо. Но как сделать его наиболее эффективным? 

Предложить клиенту хиты продаж – один из проверенных способов добиться его внимания. Осталось узнать, насколько это будет эффективно в данном случае. 

Гипотеза

Для увеличения конверсии мы добавили в письмо о брошенной корзине блок с рекомендациями популярных товаров из 3 позиций.

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Результаты 

Добавление блока товарных рекомендаций с хитами продаж, состоящего из 3 позиций, увеличивает конверсию на 42,7%. Статистическая достоверность результатов теста 95,5%:

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

График пересечения доверительных интервалов распределения конверсии:

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Подробнее о том, как рассчитывается статистическая достоверность и плотность вероятности, вы можете узнать в статье «Как повысить метрики письма о брошенной корзине? 5 практических гипотез, увеличивающих конверсию и CTR».

Кейс 3. Заменяем в товарной карточке элемент «Цена» на текстовый call-to-action элемент «Показать цену» в сценарии «Брошенная корзина»

Внедрение CTA-элемента, создающего интригу, неоднократно показывало отличные результаты. Такой прием прежде всего мотивирует пользователя перейти на сайт и изучить товар, который его заинтересовал. В совокупности с персональными рекомендациями Retail Rocket на сайте это может поднять выручку магазина.

Гипотеза

Если в товарной карточке заменить элемент «Цена» на текстовый CTA-элемент «Показать цену», заинтригованные покупатели станут чаще переходить на сайт.

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Результаты

По итогам тестирования, замена в товарной карточке числового элемента «Цена» на текстовый call-to-action элемент «Показать цену» увеличивает CTR на 26,4%. Конверсия и средний чек остались на том же уровне. Это означает, что увеличение показателя CTR обеспечивает пропорциональный рост выручки рассылки. Статистическая достоверность результатов теста 99,9%:

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

График пересечения доверительных интервалов распределения конверсии:

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Подробнее о том, как рассчитывается статистическая достоверность и плотность вероятности, вы можете узнать в статье «Как повысить метрики письма о брошенной корзине? 5 практических гипотез, увеличивающих конверсию и CTR».

Кейс 4. Добавляем call-to-action элемент с посылом перейти на сайт после приветственного текста в сценарии «Брошенная корзина»

Напоминания о том, что действия пользователя, потратившего время на выбор товара, не были напрасными, а сами товары по-прежнему доступны для заказа, исправно возвращают часть покупателей в интернет-магазины. 

Можно дать пользователю возможность ознакомиться с хитами продаж месяца и надеяться, что он кликнет на понравившийся товар, а можно – сразу после приветствия предложить CTA-элемент и позвать на сайт. Оба варианта имеют право на жизнь, но сравнивать их эффективность следует на основе A/B-тестирования.

Гипотеза

Яркая кнопка, сразу после приветствия призывающая вернуться к брошенной корзине, повысит число переходов на сайт.

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Результаты

По результатам тестирования, добавление CTA-элемента с посылом перейти на сайт после приветственного текста увеличивает CTR на 21,4%. Конверсия и средний чек остались на том же уровне. Это означает, что увеличение показателя CTR обеспечивает пропорциональный рост выручки рассылки. Статистическая достоверность результатов теста 99,9%:

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

График пересечения доверительных интервалов распределения конверсии:

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

Подробнее о том, как рассчитывается статистическая достоверность и плотность вероятности, вы можете узнать в статье «Как повысить метрики письма о брошенной корзине? 5 практических гипотез, увеличивающих конверсию и CTR».

Отзывы по проекту Meleon.ru & Retail Rocket

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8% «Мы убеждены, что успех в интернет-торговле возможен, только если постоянно искать варианты что-то улучшить, что-то докрутить, чтобы получить прирост эффективности на 0,5%, на 1%. Из суммы небольших изменений складывается хороший результат. Нужно без остановки выдвигать новые гипотезы, тестировать их и быстро пускать в работу то, что удалось обнаружить. Нам очень нравится, что именно такой подход лежит в основе всей деятельности Retail Rocket. Когда вы только начинаете работать с ними, вы сразу получаете заметный скачок эффективности. Но это еще не всё! Месяц за месяцем показатели только растут. И, к тому же, это делают приятные люди».

Денис Белоусов, сооснователь интернет-магазина Meleon.ru

Growth Hacking в триггерных рассылках Meleon.ru: 4 кейса и рост конверсии до 54,8%

«Приятно сотрудничать с компаниями, которые постоянно работают над улучшением качества своего сервиса. Meleon.ru – одна из таких. В этот раз мы помогли интернет-магазину улучшить два сценария триггерной рассылки — «Брошенный просмотр» и «Брошенная корзина». Но сценариев еще много, и надеюсь, что мы проведем с Meleon.ru еще много разнообразных тестов и получим на их основе новые интересные кейсы».

Дмитрий Беляев, менеджер Retail Rocket

Понравилась статья? Подпишитесь на рассылку, чтобы получать свежие статьи на почту.

Подписаться на рассылку

Еще статьи по теме

Свежие статьи