Войти

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

intro

Корзина – это последний шанс для интернет-магазина увеличить средний чек и количество товаров в заказе, поэтому к ее внешнему виду нужно подходить особенно внимательно. Как мотивировать клиента купить больше? Порекомендовать интересные товары!

Мы уже подробно рассказывали о работе персональных товарных рекомендаций на главной, странице категории и в карточке товара. Теперь настало время посмотреть, какие алгоритмы лучше всего показывают себя на странице корзины в разных сегментах, магазинах и даже странах. На примере 5 кейсов вы узнаете, как повысить ключевые метрики с помощью real-time подстраивания этой страницы под интересы пользователей.

Кейс интернет-магазина Zarina

Zarina – fashion-ритейлер женской одежды и аксессуаров. Покупателям пришелся по вкусу фирменный стиль бренда, сочетающий классику и актуальные тенденции, а также доступную цену и высокое качество. Это позволило открыть в России свыше 200 офлайн точек и интернет-магазин, который посещает более 400 тысяч пользователей ежемесячно.

В fashion-ритейле никогда не бывает слишком много покупок, и как бы не выглядела корзина покупателя, всегда можно предложить ему дополняющие товары. Однако универсальной конфигурации для каждого пользователя не существует, поэтому идеальное решение для страницы корзины – персональные товарные рекомендации.

На странице корзины Zarina.ru было проведено исследование различных алгоритмов рекомендаций с применением механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на три сегмента, каждый из которых видел свою версию корзины:

Первому сегменту показывались сопутствующие товары.

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Второму сегменту показывались сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара.

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Третий сегмент был контрольной группой, которой рекомендации не показывались.

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Сегмент

Прирост конверсии (%) Изменение среднего чека (%)

Оценка увеличения выручки (%)

Сопутствующие товары

+11,29%

-1,55%

+9,56%

Сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара

+11,64%

+3,91%

+16,00%

Контрольная группа

По итогам теста рекомендации сопутствующих товаров из категорий, отличных от категории просматриваемого товара, в корзине интернет-магазина Zarina.ru увеличивают конверсию целевых посетителей на 11,6% со статистической значимостью 98,1%, что в сочетании с ростом среднего чека на 3,91% приводит к прогнозируемому росту выручки на 16%.

Кейс строительного торгового дома Петрович

Чем больше спрос – тем сильнее конкуренция между ритейлерами, особенно в онлайн-сегменте. Сегодня пользователи нуждаются в персонализированном подходе, т.к. это значительно упрощает выбор товара, особенно в магазинах узкой специализации.

Ритейлер Петрович специализируется на товарах для строительства. У многих пользователей нет времени и желания разбираться во всех тонкостях этого сегмента, поэтому они зачастую упускают из виду некоторые комплектующие. Помочь покупателю сформировать заказ в соответствии с его потребностями могут помочь персональные рекомендации.

Для того определения наиболее эффективного алгоритма в блоке рекомендаций в корзине интернет-магазина Petrovich.ru было проведено исследование с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта делились на 5 сегментов:

Первому сегменту показывались стандартные сопутствующие товары.

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Второму сегменту показывались сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара.

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Третьему сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары.

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Четвертому сегменту показывались аксессуары.

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Пятый сегмент был контрольной группой: рекомендации не показывались.

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Сегмент Изменение конверсии (%) Изменение среднего чека (%)

Прогнозируемое увеличение выручки

Стандартные сопутствующие товары

-2,26%

-0,38%

-2,63%

Сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара

-0,95%

5,29%

4,29%

Персонализированные сопутствующие товары

+2,19%

+4,12%

+6,40%

Аксессуары

-2,83%

0,24%

-2,59%

Контрольная группа

Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные сопутствующие товары» в блоке рекомендаций в корзине интернет-магазина Petrovich.ru увеличило конверсию на 2,19% со статистической достоверностью 98,8%, что в сочетании с увеличением суммы среднего чека на 4,12% приводит к прогнозируемому росту выручки на 6,4%.

Кейс интернет магазина myToys

Современный родитель ценит свое время, поэтому он не готов проводить целые выходные в поиске игрушки для ребенка. Покупки в интернет-магазинах решают эту проблему только отчасти, т.к. многие мамы и папы хотели бы видеть рекомендации в соответствии с их запросами.

О том, как справиться с такой глобальной задачей задумалась компания myToys, занимающая лидирующие позиции на рынке игрушек Европы. Обеспечить первоклассный сервис более 2 миллионам пользователей помогли товарные рекомендации. В корзине они помогали дополнить основной заказ.

Исследование эффективности рекомендаций в корзине проводилось с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на 3 сегмента:

Первому сегменту показывались сопутствующие товары, персонализированные с учетом интересов пользователя:

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Второму сегменту показывались сопутствующие товары, персонализированные с учетом интересов пользователя, где из рекомендаций исключаются самые популярные товары:

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Третьему сегменту сегменту показывались стандартные сопутствующие товары. Этот сегмент победил в предыдущем тесте, поэтому был взят в качестве контрольной группы.

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Сегмент

Прирост конверсии Изменение среднего чека

Оценка увеличения выручки

Персонализированные сопутствующие товары

-0,21%

+3,28%

+3,06%

Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи

+2,28%

+5,29%

+7,68%

Контрольная группа

Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи» в блоке рекомендаций в корзине интернет-магазина myToys.ru увеличивает конверсию на 2,3% со статистической значимостью 79%. В сочетании с ростом среднего чека на 5,3% это обеспечивает прогнозируемый рост выручки на 7,7%.

Кейс закрытого клуба распродаж Mamsy.ru

Mamsy – это один из крупнейших ритейлеров товаров для всей семьи и охватывает более 2,5 миллионов посетителей ежемесячно. Главный принцип компании – обеспечивать покупателей лучшими ценами и гарантировать качество. В том числе качество обслуживания.

Порой магазину непросто заполучить лояльность клиентов. Эта задача усложняется для ритейлеров семейных товаров, ведь с одной учетной записи могут заходить разные люди. И каждый со своими потребностями и вкусами. Учесть все эти нюансы для составления рекомендаций вручную почти нереально. Однако для персональных рекомендаций это не проблема.

В корзине сайта Mamsy мы решили протестировать несколько интересных алгоритмов сопутствующих товаров, чтобы выбрать наиболее эффективный. Исследование проводилось с использованием механики A/B тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на 4 сегмента:

Первому сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары:

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Второму сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара:

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Третьему сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары с исключением популярных товаров из выдачи:

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Четвертому сегменту показывались стандартные сопутствующие товары. Он был взят в качестве контрольной группы.

Результаты

Сегмент

Изменение конверсии Изменение среднего чека

Оценка увеличения выручки

Персонализированные сопутствующие товары

+2,06%

+2,48%

+4,59%

Персонализированные  сопутствующие товары из отличной категории

-0,49%

+2,84%

+2,34%

Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи

+2,44%

+3,45%

+5,98%

Контрольная группа

Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи» в блоке рекомендаций в корзине интернет-магазина Mamsy.ru увеличивает конверсию на 2,4% со статистической значимостью 90%, что в сочетании с приростом среднего чека на 3,5% дает прогнозируемый рост выручки на 6%.

Кейс интернет-магазина SP Digital

Отличаются ли рекомендации в корзине у иностранных ритейлеров? Рассмотрим на примере магазина SP Digital. Этот магазин – один из крупнейших чилийских ритейлеров бытовой техники и электроники. Компания постоянно ищет новые способы создания уникального опыта работы с клиентами, что позволило создать бренду большой сегмент лояльных пользователей.

SP Digital искали инструмент обеспечения персонального опыта, который не требовал бы постоянных отладок и был прост в использовании. Таким решением стали персональные рекомендации. Для сегмента бытовой техники и электроники мы использовали “асессуарные” рекомендации и сопутствующие товары, дополняющие основной заказ.

Для оценки эффективности персональных рекомендаций в корзине было проведено A/B-тестирование, при котором все посетители сайта случайным образом делились на 4 сегмента в реальном времени:

Первому сегменту показывались аксессуары. Этот сегмент был взят за контрольную группу.

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Второму сегменту показывались сопутствующие товары, персонализированные с учетом интересов пользователя

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Третьему сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары из категорий, отличных от категории текущего товара

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Четвертому сегменту показывались аксессуары, персонализированные с учетом интересов пользователя

Персонализация страницы корзины: 5 кейсов и рост выручки до 19%

Результаты персонализации страницы корзины

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Сегмент

Прирост конверсии Изменение среднего чека

Оценка увеличения выручки

Аксессуары (контрольная группа)

Персонализированные сопутствующие товары

+12,14%

+6,42%

+19,35%

Персонализированные сопутствующие товары из категорий, отличных от категории текущего товара

+2,11

+2,31

+4,48

Персонализированные аксессуары

+6,55%

+2,53%

+9,24

Согласно результатам тестирования, использование механики «Персонализированные сопутствующие товары» на страницы корзины интернет-магазина Spdigital.cl обеспечивает прирост конверсии на 12,14%, что в сочетании с ростом среднего чека на 6,42% дает прогнозируемый рост выручки на 19,35%.

Заключение

Сколько магазинов – столько и решений. Волшебной формулы увеличения выручки и конверсии для страницы корзины нет, все зависит от специфики ритейлера, аудитории и многих других факторов. Для того, чтобы найти лучший вариант, в Retail Rocket есть команда Growth Hacker’ов, которые анализируют и тестируют гипотезы, подобранные индивидуально для каждого магазина.

А как вы персонализируете страницу корзины в своем интернет-магазине?


Инфоподдержка: vc.ru

Понравилась статья? Подпишитесь на рассылку, чтобы получать свежие статьи на почту.

Подписаться на рассылку

Еще статьи по теме

Свежие статьи