Retail Rocket Science 039: Армен Манукян, Ашан, удобство как двигатель торговли

manucanВ 39-м выпуске ток-шоу Retail Rocket Science вместе с менеджером проектов АШАНа Арменом Манукяном разберем запуски e-commerce подразделений в крупных офлайн-проектах. Сколько стоит запуск онлайн-подразделения крупной сети гипермаркетов, почему e-com не угроза традиционному ритейлу.

Практика рынка:
— Как выросла доля e-commerce-подразделений в крупных сетях за последние годы?
— Каким образом удобство двигает торговлю в онлайн?
— Диджитализация рынка: как терминал для доступа в каталог на точке влияет на допродаю и на размер выручки?
— Вырастет ли доставка продуктов для приготовления по рецептам в массовый сервис?
— Что делать с продажей алкоголя через интернет?
— Кого вытеснит с рынка AliExpress?

Информация к выпуску:
— Госдуме предложат разрешить интернет-торговлю алкоголем
— Рынок экспресс-доставки в Российской Федерации, итоги 2015 года
— Удобство процесса покупки в интернет-торговле: рейтинг крупнейших интернет-магазинов в Российской Федерации

Подписаться на свежие выпуски: RSS, iTunes, Android

Скачать файл

Послушать и подписаться на PodFM.ru

Текстовая версия выпуска:

Н. Хлебинский: Здравствуйте! Меня зовут Николай Хлебинский, я генеральный директор компании Retail Rocket. Я рад представить Вам наше ток-шоу Retail Rocket Science. В рамках этой программы раз в две недели мы общаемся с практиками электронной коммерции в России. В нашей программе из первых рук Вы узнаете о самых передовых и продуктивных практиках e-commerce, можете погрузиться внутрь успешных проектов Рунета и задать интересующие Вас вопросы.

Сегодня у нас 39-й выпуск. У нас в гостях менеджер по проектам компании АШАН Россия Армен Манукян.

Армен, привет!

А. Манукян: Привет, Николай! Привет все слушатели!

Н. Хлебинский: Досье на компанию. Компания АШАН основана в 1961 году Компания была основана в 1961 году в Рубе, это город рядом с Лиллем.

Основатель — нынешний председатель совета директоров — Жерар Улье.

Первый гипермаркет открылся в 1967 году в городе Ронк (Франция).

Основной принцип — продавать максимально быстро, максимально большое ков качественных товаров по максимально низким ценам максимально большому числу пользователей.

Первый АШАН в России открыт в 2002 году. Всего в французской компании в России работает 42000 сотрудников. АШАН 3-й по выручке ритейлер в России. ИНФНЛ оценивал оборот компании за 2015 год на уровень 409,9 млрд рублей, с учётом сети супермаркетов Atac. Доля рынка французской компании на российском рынке продуктового ритейла — 2,5 %.

Армен, а когда был запущен интернет-магазин АШАН?

А. Манукян: Ой, Николай, на самом деле это очень трудный вопрос. Насколько мне известно, около 5 лет назад. Потому что проект запускал не я, запускали мои коллеги и, насколько мне известно, был проект длительный и точной даты запуска мне неизвестна.

Н. Хлебинский: А в текущей реинкарнации, так её назовём, когда был запушен проект?

А. Манукян: Текущая реинкарнация тоже понятие довольно-таки растяжимое. Можно сказать, 1,5-2 года текущей реинкарнации.

Н. Хлебинский: Есть ли какие-то оценки в целом: насколько дорого по ресурсам, по деньгам обходится создание интернет-подразделения для крупного федерального бренда?

А. Манукян: Николай, давай я с самого начала скажу, что говорю я не от имени АШАН. Кроме АШАН я работал в 2-х крупных сетевых ритейлерах — METRO Cash & Carry, ОБИ. Ну вот сейчас как раз АШАН. И на основе тех данных, которыми я обладаю, ещё на основе того, что я слышал за время работы, могу ответить на этот вопрос.

Если говорить про стоимость, то всё зависит от модели. От модели, которую выбрал ритейлер для своего e-com-подразделения.

Моделей существует масса, это может быть как e-com-подразделение внутри компании, так это может быть часть отдела маркетинга, такое тоже бывает. То есть бывает e-com разнесён между маркетингом, между отделом продаж, частично логистика тоже отнесена к e-com (обычно это 1-2 человека) и т.д.

Бывает e-com, который выделяется отдельно в юрлицо. Это тоже своеобразный такой подход, на российском рынке несколько таких компаний существует. Соответственно, ещё большую роль играет то, под своим ли брендом запускает ритейлер этот e-commerce либо же выводит его в отдельный бренд.

Если мы говорим уже про саму бизнес-модель более подробно, то это может быть e-commerce с отдельным складом, на котором хранится только товар, принадлежащий e-commerce либо это может быть склад внутри каждого магазина ритейлера. То есть такая распределённая сеть. Соответственно, каждая из этих моделей имеет свои плюсы и свои минусы.

Н. Хлебинский: Если укрупнёнными мазками так нарисовать картину, то при каждом из доминирующих таких способов работы, какая будет оценка по срокам и по ресурсам? Просто высокоуровнего, исходя из твоего опыта, который очень богатый.

А. Манукян: Смотри, Николай, на самом деле этот вопрос можно сравнить с вопросом: какая средняя стоимость автомобиля?

Всё зависит от того какая система, то же самое CMS, на которой базируется этот сайт. Где ведётся разработка, потому что если мы говорим о крупных иностранных ритейлерах, то довольно-таки часто разработка вся ведётся за границей в центральном офисе. Либо она может вестись в России за рубли. Разница, я думаю, понятно, что будет существенной.

Соответственно, сама система, на которой базируется сайт, может быть тоже отечественной, может быть крупной, международной, использующейся во всём мире. Тоже, соответственно, ценник может на порядок отличаться, а может и на два порядка. Поэтому, опять же, это очень сложный вопрос, который не имеет однозначного ответа.

Н. Хлебинский: Хорошо. Перейдём к первой цифре с рынка.

Рынок интернет-торговли за последние 2 года увеличился, что подтверждают показатели всех игроков. Ряд товаров в Интернете за это время показал рост продаж более чем в 10 раз, например, торговля авиа-, железнодорожными билетами занимали 5-10 позиции, теперь вышла первое место.

Доля интернет-торговли от ритейлов в целом в России растёт. Сейчас показатель приближается к 2 % в год. 2 года назад он составлял менее 1 %. Аудитория всё чаще готова покупать товары в Интернете. Сейчас Россия переместилась на 5 место в мире по этому показателю.

Как ты думаешь, пришло ли в традиционный ритейл в России на сегодняшний день понимание того, что Интернет — это не угроза, а один из каналов дистрибуции, понятие Omni-channel, насколько готов традиционный ритейл, офлайн ритейл крупной сетевой федеральный с этим работать?

А. Манукян: На самом деле, я считаю, что крупные ритейлеры они никогда не думали, что Интернет — это угроза. Я часто слышу вопросы: почему крупные офлайн игроки не заходят или так медленно заходят в онлайн?

Этот вопрос я в своё время, по-моему, это был 2012 год, задавал на тот момент, по-моему, генеральному директору интернет-магазина Е5. И он дал тот ответ, который я всем цитирую. Он сказал, что «ещё рынок слишком маленький». Уже прошло 4 года, рынок вырос, после этого уже множество игроков вошло на рынок, но, пока что… Опять же, 2 % — это не 10‑15 %. Чем больше будет рынок интернет-торговли, тем больше на него будут обращать внимания и тем больше внимания ему ритейлеры будут уделять соответственно.

Н. Хлебинский: Как ты думаешь, какой целевой показатель в нон-фуд ритейле в доле выручки в обороте общем от электронной коммерции?

А. Манукян: Какую долю электронная коммерция может занять в общей доле продаж, — ты имеешь в виду?

Н. Хлебинский: Да, да, да. Крупного федерального ритейлера.

А. Манукян: Опять же, тут у каждого есть своё мнение. Недавно я общался с SEO очень крупного интернет-магазина, одного из крупнейших, и он мне сказал, что он верит в то, что в течение 15 лет всё будет покупаться в Интернете. Ну, как Вы понимаете, это не омниканальный был интернет-магазин, а полностью интернет-магазин традиционный без офлайновых точек, только с пунктами самовывоза.

Я в это, честно говоря, не особо верю. Но я верю в то, что в ближайшие 10-15 лет, а то и 30, доля интернет-продаж будет расти. Расти она будет ровно до того момента, пока мы не дойдём до тех категорий товаров, которые в Интернете просто продавать неудобно.

Н. Хлебинский: Например?

А. Манукян: Смотри, Коль, я считаю, что двигатель прогресса — это удобство. Почему вся интернет-торговля началась с электроники? Потому что электронику легко продавать через Интернет, правильно?

Н. Хлебинский: Или потому что первая аудитория Интернета — это гики, склонные к покупке электроники, — такое мнение тоже есть.

А. Манукян: Такое мнение тоже есть. Но гики они же покупают не только электронику, они же ещё еду покупают, они едят что-то, они что-то пьют, они одеваются во что-то. Но почему-то покупали они первоначально именно электронику. Я склонен считать, что они покупали электронику из-за удобства выбора.

К примеру, я хочу купить iPhone, я знаю, что такое iPhone, соответственно, меня интересует надёжность интернет-магазина, который мне продаст этот iPhone и цена. И вот я выбираю по этим параметрам в Интернете, я даже не читаю характеристики этого iPhone, в принципе-то.

А если посмотреть на более сложные категории. Я в своё время занимался продажей товаров, связанных со светом — люстры. И я столкнулся с такой особенностью: раз в неделю я делал 1-2 доставки сам, чтобы понять какой портрет нашего клиента. И вот один раз я поехал к клиентке, она заказала 4 люстры. Я привёз ей 4 эти гигантские коробки и оказалось, что эта девушка является покупателем в интернет-магазине одежды и она привыкла заказывать по 4 платья и выбирать одно платье.

И вот я дотащил эти 4 коробки до её квартиры, мы открыли коробки, а в коробках разобранная люстра. То есть нельзя понять какая у неё форма, вообще ничего нельзя понять. Нельзя понять поломана она или нет, можно только проверить есть там какие-то трещины и т.д., всё. И вот она смотрит на эти коробки, она понимает то, что её методология покупок немножко не связана со светом. То есть тот образ, которым ты можешь покупать платья, он не соотносится с другой продукцией, к примеру, с люстрами. Соответственно, люстры тоже трудно покупать по Интернету, потому что оттенок может отличаться под разным светом и на разного рода мониторах этот оттенок выглядит по-разному. Такая же ошибка может возникнуть при выборе платьев. Но платье ты можешь посмотреть на месте, а люстры — даже на месте ты с трудом поймёшь, что к чему.

А вот если ты придёшь в магазин, ты увидишь, как эта люстра висит, ты увидишь, как она выглядит на самом деле и тебе намного проще купить её непосредственно из магазина. Поэтому всё зависит от простоты покупки в Интернете определённой категории товаров.

Н. Хлебинский: То есть доступность, — я бы так это назвал, — и понятность потребительских свойств товаров через окно браузера…

А. Манукян: Да.

Н. Хлебинский: …на Вашем компьютере. Потому что у меня был похожий опыт. У меня был интернет-магазин картин и постеров, и репродукций. В общем-то невозможно было понять, как это всё будет выглядеть дома на стене над диваном и т.д. по маленькой картинке в Интернет. С этой точки зрения, я думаю, что идеальный для продажи продукт — это Lego. Потому что одного короткого взгляда на картинку на коробке Lego достаточно, чтобы абсолютно точно понять, что ты получишь.

А. Манукян: Да. Опять же, если посмотреть продажи Lego, то мы увидим, что очень много интернет-магазинов торгует именно Lego, по понятным причинам.

Н. Хлебинский: Да, с понятной маржой отрицательной.

Перейдём к следующей цифре. На 20 % вырос доход в среднем на точку в Связном после установки в магазины электронных каталогов. Я знаю, что в АШАНе тоже запущен такой проект — вы устанавливаете терминалы в гипермаркетах с каталогами продукции, как они влияют на продажи, какая эффективность, как вы её измеряете?

А. Манукян: Николай, конкретно по терминалам АШАНа я, к сожалению, ничего сказать не могу, так как я просто не имею права разглашать эту информацию. Но могу сказать вообще, что происходит по рынку и дать своё суждение.

Н. Хлебинский: Ну, хорошо, давай немножко перефразирую вопрос. Действительно, возьмём такую, более крупную ситуацию. Наверняка к тебе как к представителю крупнейшего федерального бренда как минимум приходит очень много сервис-провайдеров, которые предлагают различные решения, делятся кейсами, показывают цифры по другим своим проектам и т.д. Поэтому, может быть, ты можешь дать тогда overview в целом, что происходит с рынком офлайн терминалов, киосков, всевозможных планшетов и всего, что должно связать электронную коммерцию и дать доступ к электронной коммерции из розничного магазина?

А. Манукян: Одним словом — рынок дидждитализируется. И это не для кого не новость. Все по-разному это воспринимают: кто-то электронные ценники внедряет, кто-то внедряет планшеты в тележки, для высчитывания идеального маршрута по магазину; кто-то устанавливает терминалы; кто-то всё это делает в комплексе. Терминал может решить много вопросов, которые могут возникнуть у клиента. Например, это поиск товара в самом непосредственно магазине, это возможность увидеть план магазина и, соответственно, сделать до покупки.

Например, Николай, ты же автолюбитель, наверное?

Н. Хлебинский: Есть грешок такой, да.

А. Манукян: Смотри, к примеру, ты пришёл в крупный магазин (крупный ритейлер федеральный какой-нибудь), но тебе нужно не просто моторное масло, а тебе нужно моторное масло, которое рекомендовано производителем твоего автомобиля. И вот ты гуляешь по разделу «Автомасла» в этом ритейлере и видишь, что рекомендовано масло-то не это. Ты подзываешь продавца-консультанта и спрашиваешь: «Может у Вас на складских запасах валяется какая-нибудь бутылка этого масла?» На что тебе продавец отвечает, что «в магазине в данный момент масла этого нет, но Вы можете подойти к терминалу и осуществить заказ этого масла и уже буквально сегодня вечером или завтра это масло будет ждать на пункте выдачи заказов Вас». Соответственно, таким образом этот работник зала осуществил допродажу товара, которого нет в зале, но

который есть на складских запасах у интернет-магазина.

Н. Хлебинский: А есть какие-то цифры ожидания по тому как можно выручку увеличить, сколько можно таких допродаж сделать, сколько людей таких приходят. То есть как сформировать ожидание такого проекта? Потому что раскидать по рознице терминалы и особенно сетям, у которых сотни магазинов, на это нужны сотни, а то и тысячи устройств. Кто-то их должен обслуживать, кто-то должен за ними следить и т.д. Всё это десятки миллионов такие проекты. Какие ожидания по эффективности от них?

А. Манукян: Смотри, Николай, тут вопрос в том, как считать. К примеру, мы установили терминалы и терминалы реально хорошие, то есть всё на них удобно: люди к ним подходят, они стоят на видных местах, терминал не ломается.
Но, к примеру, представить, ритейлер выпустил ещё мобильное приложение, а приложение тоже хорошее и в приложении тоже можно сделать всё, что можно сделать на терминале. И теперь возникает вопрос: почему пользователь должен идти к терминалу и на терминале выполнять все действия, если он то же самое всё может сделать в своём мобильном приложении не отходя от полки?

Н. Хлебинский: Мобильное приложение может быть не установлено у пользователя, вообще может не быть телефона под приложение и т.д. Я могу массу причин придумать.

А. Манукян: Да. Масса причин есть, но опять же, эти все причины трудно спрогнозировать. То есть трудно оценить, устранить погрешность в расчётах. И поэтому терминалы используются не только как инструмент повышения продаж, но ещё как инструмент дополнительного удобства для клиента. То есть это опять же та же самая навигация, тот же самый поиск товаров. Я знаю мало ритейлеров, которые рассматривают эти терминалы исключительно как средство допродаж. Соответственно, тут больше идёт разговор не про эффект в продажах, а про эффект удовлетворённости клиента.

Н. Хлебинский: А как его измерить?

А. Манукян: Ну, это хороший вопрос.

Н. Хлебинский: Просто вдруг мы установили терминал, а там ошибка какая-нибудь и какой-нибудь отдел показан не там, где он есть на самом деле и человек на карте что-нибудь посмотрел, пошёл и расстроился. Это я из головы только что взял, в жизни я такого никогда не встречал. Но вот всё равно, как понять, что изменение, которое мы внедрили, удовлетворённость не понижает?

А. Манукян: Тут такая же методология как в оценке юзабилити сайта. Мы можем использовать всяческие A/B тестирования, мы можем проводить опросы, мы можем наблюдать за поведением клиента как с помощью всяческих аналитических систем, которые установлены в терминале, так и просто установить видеокамеру и смотреть как клиент себя ведёт. Я некоторое время стоял около терминалов и смотрел как люди пользуются ими спрашивал их что им понравилось, что не понравилось. И на самом деле понял, что у людей может возникнуть масса вопросов.

К примеру, я был удивлён, что многие клиенты путали витрину интернет-магазина на терминалах с тем, что находится непосредственно в самом магазине. Я думаю, не секрет, что в интернет-магазине товаров намного больше, чем в самом магазине. Поэтому, к примеру, покупатель подходить к терминалу, видит некий товар X и думает, что этот товар есть в магазине. Ищет это товар X, не находит его, возвращается к терминалу, смотрит: товар есть в наличии. Опять идёт ищет, не находит. И возникают такие нетривиальные вопросы, на которые следует клиенту дать ответ. Например, как клиенту доходчиво и просо объяснить, что это интернет-магазин, кроме того, что написать это большими буквами «ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН». Ну вот тоже есть некоторые вопросы, над которыми нужно поработать.

Н. Хлебинский: Как на одной очень известной картинке, где на газоне протоптана тропинка и написано, что дизайн — асфальтированная дорожка, а юзер экспириенс — это протоптанная тропинка по газону, потому что людям так ходить удобнее оказывается.

А. Манукян: Да. Ну, если подводить итог, можно сказать, что терминалы вещь хорошая, главное грамотно ею пользоваться и внедрять полезный для пользователя функционал.

Н. Хлебинский: Перейдём к следующей цифре. 9 млрд долларов — такой размер всего российского рынка общественного питания, по оценке партнёра Target Global Александра Фролова.

В этой отрасли сейчас начали набирать силу приложения — агрегаторы скидок, служба доставки и т.д. То есть фуд-ритейл виден такой его рост, который вот-вот выстрелит. А собирается в эту сторону идти компания АШАН и почему ещё не пошла?

А. Манукян: Опять же, Николай, на этот вопрос я просто не имею права ответить. Но могу сказать своё суждение по этому поводу — по поводу вообще торговли фудом.

Да, фуд растёт. Сейчас я был на одной конференции (буквально месяца 2 назад), там было объявлено, что 2016-2017 год — это прямо два года торговли едой в Интернете и то, что нас ждёт просто гигантский бум этой торговли. Прогресс дошёл и до этого сектора.
Скажем так, по поводу агрегаторов. Я недавно общался, на мой взгляд, с крупнейшим агрегатором скидок в фуде и я Вам скажу какой главный недостаток я в нём увидел. Смотрите, к примеру, мы открываем агрегатор, и мы видим скидки в каждом магазине. Например, скидки на алкоголь, скидки на молочную продукцию, скидки на фрукты. Проблема в том, что, допустим: скидки на алкоголь у нас в одном супермаркете, хорошие реально скидки; скидки на молоко, реально хорошие, в другом супермаркете; а скидки на гречку — в третьем. Но так получилось, что эти супермаркеты удалены от клиента и он не знает в какой из этих супермаркетов ему пойти, чтобы закупиться на всю неделю. Это реальная проблема.

То есть на данный момент подобные агрегаторы позволяют нам узнать реально выгодную цену на определённую категорию товаров в каком-то определённом магазине. Но корзина клиента состоит не из одной категории товаров, она состоит из множества товаров, к примеру, 30-40 товаров. На данном этапе развития эти приложения не позволяют определить где будет самая выгодная корзина для этого клиента.

На мой взгляд, реальным было бы полезным приложение, которое позволяет тебе заводить список покупок и смотреть: сколько вот этот список будет стоить в супермаркете «А», в супермаркете «B», в супермаркете «С». Я думаю, множество людей пользовались бы именно таким видом приложений.

Н. Хлебинский: Только что отдал идею для бизнеса для наших слушателей: где самая выгодная корзина.

А. Манукян: Да, но сейчас это всё не получится на самом деле всё реализовать, потому что Вам просто никто не отдаст все товары с ценами и с наличием. Но на будущее хорошая задумка, потому что это полезно.

Н. Хлебинский: Обмен данными о товарах, о ценах и об остатках — это, в целом, головная боль электронной коммерции в России. И не только, кстати говоря, в России, мы работаем очень много по Европе. У нас в России благодаря Яндексу, и Яндекс.Маркету в частности, хоть как-то стандартизирован формат обмена данными. Нигде в мире больше даже близко такого ничего нет, всё обстоит гораздо хуже.

Развивая тему еды, слушаем ещё одну цифру с рынка. За месяц предприниматели выполняют на сегодняшний день около 100 тысяч заказов по доставке наборов еды для готовки в Москве, — по оценке Ольги Зиновьевой, совладелицей крупного сервиса «Элементари», — а к 2018 году число этих заказов вырастит до 1 млн в месяц.

Как ты думаешь, насколько крупным сетям на сегодняшний день интересен вот такой формат работы — доставка еды. С интернет-торговлей едой есть всякие сложности и скоропортящиеся товары там, хранение, перемещение и т.д. А вот доставка, — то что ты сказал, — готовых корзин до дома, есть ли у этого будущее?

А. Манукян: Готовых корзин — ты имеешь в виду именно продуктов для приготовления?

Н. Хлебинский: Давай рассмотрим два направления: и готовые ингредиенты прямо для блюд по рецептам, и доставка продуктов питания в целом.

А. Манукян: Если мы говорим про блюда по рецептам, на мой взгляд, это реально прикольная ниша, но это именно ниша. Лично я её не рассматриваю как нечто очень крупное. Потому что, на мой взгляд, есть определённая категория людей, которая этим пользуется, и которая этим будет пользоваться. Прирост этой категории будет существенным, но за счёт низкой базы старта, мне кажется, всё-таки в масштабах страны — это небольшая категория людей.

Н. Хлебинский: А что касается еды: какую долю может получить онлайн электронная коммерция на этом рынке в ближайшие годы? То есть проникновение электронной коммерции, допустим, в электронику на сегодняшний день огромное в Москве, как минимум. Крупнейшие сети омниченел имеют десятки процентов в обороте за счёт электронной коммерции. В еде, я подозреваю, что очень от этого далеко. Хотя, казалось, бы Канос появился 10 лет назад?

А. Манукян: Больше. Мне кажется, в 2002 году.

Н. Хлебинский: Даже больше. Менял форматы, хотели они делать фудтраки, потом не хотели делать фудтраки, которые выгружают там по вечерам заказы и т.д. Но видно, что мы в эту сторону идём. Какие ближайшие ориентиры, как ты думаешь?

А. Манукян: Николай, ты заказываешь еду в Интернете?

Н. Хлебинский: Да.

А. Манукян: Ты доволен?

Н. Хлебинский: В целом, я бы сказал, что да. У меня вызывает жуткий дискомфорт посещение крупных гипермаркетов, например, АШАНов, потому что там надо провести 1-1,5 часа и у меня это прямо негативные эмоции вызывает, когда я столько времени трачу, когда можно, чтобы это всё привезли домой. Мне кажется, что это очень удачно.

А. Манукян: Я с тобой согласен. Точнее я согласен не насчёт АШАНов, я согласен с тем, что удобно покупать, часто удобно покупать еду в Интернете, потому что у многих нет времени ездить по гипермаркетам, гораздо проще заказать. На данный момент есть существенные проблемы с фудом, а в плане, допустим, овощи-фрукты: как выбрать те овощи-фрукты, которые не гнилые, которые тебе понравятся. Потому что многие именно из-за этого не заказывают еду в интернет-магазинах, потому что это самая такая, опасная категория.

Н. Хлебинский: Овощи-фрукты, мясо, ну и всё, что так плохо стандартизируется, всё, что надо потрогать, посмотреть как следует, здесь я согласен.

А. Манукян: Но тут, смотри, ту на самом деле давай поделим вопрос на несколько частей. Первая часть — категория товаров, которую трудно продавать через Интернет — овощи-фрукты и не стандартизованные товары.

Вторая — скорость доставки. Потому что обычно, когда ты заказываешь еду, ты её хочешь получить как можно быстрее, есть такая особенность.

Третье — затраты. То есть сколько ты готов платить за эту еду. Потому что опять же, если ты заказываешь 40-50 артикулов на 2-3 недели, то эти артикулы нужно собрать. То есть это тоже определённые касты, их нужно привезти. И, чаще всего, костов побольше будет, чем в супермаркете самому приехать и забрать. Если, конечно, ты не ценишь высоко своё время. Я думаю, ты как раз ценишь высоко своё время, поэтому, тебе будет, возможно, дешевле так.

То есть есть 3 вопроса, которые я озвучил, и я думаю, что на эти вопросы будут постепенно найдены ответы. То есть мы видим, что доставка еды осуществляется всё быстрее и быстрее, на рынке уже появляются игроки, которые позволяют осуществлять доставку за 1,5 часа, по-моему. Насколько мне известно, 1,5 часа — это самые быстрые игроки.

Стоимость. Можно её сравнить со стоимостью в супермаркетах.

И вопрос с едой. Они просто нанимают квалифицированный персонал, который пытается отбирать еду как себе.

Соответственно, категория доля продаж еды растёт по рынку и, на мой взгляд, она будет расти. Но, опять же, существует определённый предел. Я уверен в том, что там будет максимум 12-15 % и больше я сомневаюсь, что будет от общего рынка.

Н. Хлебинский: К какому году?

А. Манукян: Вот это хороший вопрос. Цифру я назвал, а год сложнее будет назвать. Я думаю, в течение ближайших 10 лет.

Н. Хлебинский: О’кей, принимается. Через 10 лет вернёмся к этой записи и посмотрим.

Перейдём к следующей цифре, плавно продолжая тему с едой. 40 % — такова доля интернет-торговли в продажах алкоголя в США. У нас в России продажа алкоголя через Интернет запрещена с 2007 года, но при этом есть определённые слухи и вполне себе системная работа на то, чтобы вернуть алкоголь в электронную коммерцию в России. Как ты думаешь, какие у тебя есть прогнозы, когда это произойдёт и возможно ли в целом такая доля у нас?

А. Манукян: Когда произойдёт — сложно сказать. Потому что, я думаю, здесь есть некоторые факторы, которые мы не знаем, которые влияют на принятие данного решения.

Н. Хлебинский: Например?

А. Манукян: Если бы я их знал, я бы их сказал. Но я думаю, что такие факторы есть. Касаемо того стоит или не стоит торговать алкоголем в Интернете — я не вижу ни одной причины, по которой не стоит этого делать. Сейчас объясню почему. Обычно… Вот почему люди боятся дистанционной торговли алкоголем? Типичная картина. 13-летний подросток заказывает в 01:00 ночи водку себе домой, ему через 10 минут привозят эту водку, продают ниже разрешённой стоимости, и эта водка оказывается палёной, он травится и умирает. Вот эта вот картина, которая есть у всех наших депутатов, на мой взгляд, и вообще у среднестатистического жителя России вот так вот будет выглядеть интернет-торговля алкоголем.

Но, на мой взгляд, не совсем так, а вернее сказать, совсем не так. То есть опять же, регулировать интернет-торговлю даже проще, нежели офлайн торговлю. Потому что чтобы регулировать офлайн торговлю, чтобы проверять офлайн точки, тебе нужно физически посетить каждую офлайн точку. Чтобы проверять онлайн торговцев алкоголя, достаточно просто сделать фейковые заказы и проверить: будет ли товар продан несовершеннолетним или будет товар продан после разрешённого времени продаж и т.д. То есть в плане проверки всё чисто, это всё можно организовать.

Если мы говорим про клиента — кто же будет клиент? На самом деле дети и алкоголики, на мой взгляд, не являются целевыми клиентами онлайн алкогольных компаний никак. То есть смотрите, если мы заказываем одну бутылку водки, то у нас будут очень высокие в процентах косты на её доставку. Соответственно, чтобы покрыть нам эти косты, нам нужно сделать оптовую закупку. Ну, как оптовую, допустим, 5 бутылок купить или, допустим, одну, но хорошую бутылку вина, которая стоит приличные деньги, чтобы отработать стоимость доставки. Но я сомневаюсь, что люди, страдающие алкоголизмом, будут запасливо через Интернет заказывать эти бутылки. А если даже и будут, они с таким же успехом могут спуститься вниз и купить эти ящики, если они осуществляют заранее планирование своих алкогольных компаний.

Но мы забываем про регионы Россия. К примеру, если взять такой регион как Крым, то местным игрокам, именно простым офлайновым игрокам, владельцам всяких кафетериев очень трудно достать качественный алкоголь по не сильно завышенной цене, можно сказать так. То есть обычно если алкоголь и продаётся, то он через десятые руки. То есть 10 посредников бывает между производителем и конечным продавцом либо большая вероятность того, что он будет некачественным, потому что опять же, на протяжении всего этого пути бутылки, сложно проконтролировать кто её выпустил.

Кроме этого есть ещё регионы России, в которых весьма сложно достать качественный алкоголь и, к примеру, если Вы ценитель вина, то очень трудно найти за МКАДом (ну, если это не Москва, не Санкт-Петербург, не Екатеринбург) специализированные магазины, где очень большой выбор вина.

А если мы говорим про интернет-торговлю, то Вам могут привезти в любую часть России эту бутылку. То есть плюсов есть масса, все минусы, в принципе, их можно устранить путём строгого контроля и выдачи лицензий.

Н. Хлебинский: О’кей. Такой, планомерный разбор со всех сторон. Предлагаю перейти к следующей цифре.

По данным Alexa.com AliExpress занимает в России 11 место.

А. Манукян: По посещаемости?

Н. Хлебинский: Видимо, по трафику, да. Уже где пользователи, грубо говоря, проводят всё своё время, некоторые, как выясняется, даже неосознанно. Препятствуют этому проблемы перевода, долгой доставки, сложности с возвратами. То есть ничто не мешает азиатскому ритейлеру триумфально расти, скажем так, на российском рынке.

Традиционно спрошу у наших гостей в конце выпуска: видишь ли, ты угрозу в азиатских, может быть даже в западных ритейлерах и что ты видишь в целом с cross-border, как будет развиваться ситуация на российском рынке?

А. Манукян: Ну, начнём с того, что вчера ночью я покупал на AliExpress. Скажу честно, я это делаю часто. Делаю это часто, потому что AliExpress реально молодцы. Я захожу к ним на сайт, и я вижу редкий товар, который продаётся по весьма неплохой цене и, скажу честно, у меня были проблемы с AliExpress. Я заказывал товар, я за него платил деньги, у меня возникали проблемы, я открывал спор и мне возвращали деньги. То есть у меня есть доверие к этому интернет-магазину.

Если говорить про cross-border, тут уже вопросы идут законодательства и не мне их решать: что честно, а что не честно. Если мы говорим про удобство, то как клиенту мне удобно, скажем так.

В плане налогообложения — это уже вопрос за пределами моего понимания, я некомпетентен про это говорить, я не знаю какое налогообложение в Китае, я не знаю какие тонкости в нём есть.

Н. Хлебинский: Насколько AliExpress конкурент АШАНу? Чувствуете ли вы конкуренцию, потому что пересечение по аудитории наверняка есть, особенно всё, что касается всяких мелочей, которые на вторых этажах гипермаркетов продаются АШАНа, они, мне кажется, кочуют в сторону таких вот онлайн ритейлеров как AliExpress. Насколько это ощущается, видите ли Вы угрозу в этом?

А. Манукян: Смотри, Николай, от АШАН я говорить не могу: является ли AliExpress нашим конкурентом или нет, — я не могу об этом говорить. Могу сказать своё восприятие AliExpress, если его сравнивать с нашими российскими ритейлерами. Я, честно говоря, не разделяю онлайн бизнес и офлайн бизнес, я просто вижу бизнес. И в этом бизнесе есть 4P маркетинга: product, price, performance, placement. Несмотря на то, что в AliExpress бывает немножко кривовато описание товаров, мы часто смеёмся над этими описаниями, но товар реально особенный. То есть на AliExpress можно найти тот товар, которого нет в России. То есть у них есть преимущество в product.

Дальше, если мы смотрим, то price. У них реально есть преимущество по цене. Соответственно, это преимущество формируется за счёт некоторых аспектах, про которые мы говорили ранее, то есть что товар ввозиться из Китая. Но всё равно это преимущество есть. То есть как минимум из 4P в 2P у них есть преимущество.

Но есть и недостатки. То есть если мы говорим про западную часть России, то доставка, не мне всем рассказывать, что занимает приличное количество времени. И поэтому мы можем работать над сервисом и работать над оставшимися 2P в маркетинге.

То есть у AliExpress есть свои преимущества, но это нам не мешает развивать свои компетенции и выигрывать у них на других полях.

Н. Хлебинский: То есть как бы признаём на текущий момент, потому что, там скажем, год назад гости наши говорили: «Нет, куда им до нас» и т.д. На сегодняшний день это десятки тысяч посылок ежедневно уходят в сторону России и, в общем-то, не признавать ритейлеров такого объёма уже невозможно. Но, в общем-то есть преимущества, которые на сегодняшний день получить они пока не могут.

А. Манукян: Тут ещё вопрос в том: что значит не признавать? Закрывать глаза на существование или что подразумевается под этим словом?

Н. Хлебинский: Ну, скажем так, не видеть в этом угрозу. Я просто общаюсь об этом со всеми гостями передачи и, в общем-то, вижу, скажем так, оценку в динамике, пусть она и субъективная каждого гостя, но тем не менее прослеживается это, что оценка меняется.

Последний традиционный вопрос… Вернее предпоследний традиционный вопрос, который я задаю всем гостям: что ты думаешь в целом о динамике, о ситуации в российской экономике, насколько ощущаются кризисные явления по аудитории, с которой вы взаимодействуете, прошли ли мы, на твой взгляд, самую негативную часть (дно кризиса) или у нас всё ещё только впереди? Твоё мнение на этот счёт.

А. Манукян: На самом деле ситуация довольно-таки странная. Потому что с одной стороны люди говорят про то, что в стране кризис, а с другой стороны эти же люди презентуют нам рост рынка e-commerce. То есть с одной стороны люди жалуются, а с другой стороны те же самые люди говорят, что всё растёт в e-comme. На мой взгляд, не нужно думать только о ситуации в стране, в экономике. Конечно, нужно принимать её в расчёт, но нужно стараться, нужно быть коммерсантами, нужно давать качественное, хорошее предложение, нужно давать удобный сервис, понятный пользователям, покупателям и всё будет хорошо.

Н. Хлебинский: О’кей. На этом остановимся. И последний мой вопрос на сегодня, традиционно: порекомендуй, пожалуйста, для наших слушателей книгу из деловой литературы, которая оказала на тебя очень сильное влияние.

А. Манукян: Я был где-то год назад на выступлении Ильи Красинского и он мне тогда порекомендовал прочитать книгу Элия Голдратта «Цель: процесс непрерывного совершенствования». Я последовал его совету и прочитал эту книгу, потом перечитал ещё один раз. И всем тоже советую прочитать её, потому что эта книга такая, полубизнес, полуроман, можно сказать так, и она открывает глаза на построение процессов и нахождения бутылочных горлышек не только в бизнесе, но и в своей повседневной жизни.

Н. Хлебинский: О’кей. Принято. Это был последний вопрос. На сегодня всё.

Армен, спасибо большое за участие!

А. Манукян: Спасибо, Николай!

Н. Хлебинский: Мы сегодня говорили с Арменом Манукяном, менеджером проектов АШАН Россия.



Технологии персонализации сайта и триггерных рассылок сегодня доступны всем!