fbpx

Кейс Mamsy.ru: рост выручки более, чем на 7%, благодаря персональным рекомендациям

163 Просмотров

В связи с постоянно растущей конкуренцией на рынке, ритейлеру порой просто необходимо “прыгать выше головы”, чтобы заполучить лояльность клиента. Интернет-магазину товаров для всей семьи сделать такой прыжок особенно сложно, ведь покупатели с детьми рассчитывают и на низкую цену, и на широкий ассортимент, и на долговечность товара, и, конечно же, на высокое качество обслуживания.

Учесть все потребности клиента для составления рекомендаций вручную непросто, да и будут ли они эффективны? Запросы с одного аккаунта зачастую космически разнятся: сегодня мама ищет на сайте пинетки для новорожденной дочери, а завтра папа выбирает мангал для выезда за город. В этом случае персональный подход — незаменимый musthave.

Сегодня, на примере закрытого клуба распродаж Mamsy.ru, мы расскажем, как можно добиться значительного увеличения выручки и конверсии с помощью персональных товарных рекомендаций на ключевых страницах сайта.

Mamsy — это один из крупнейших ритейлеров товаров для всей семьи на российском рынке, который охватывает более 2,5 миллионов посетителей ежемесячно. Главный принцип компании — обеспечивать покупателей лучшими ценами и гарантировать качество. Retail Rocket помогает Mamsy.ru создавать персонализированный клиентский опыт на сайте. Но мы не ограничиваемся установкой рекомендаций, я постоянно работаем над улучшением результатов, которые приносит платформа. Об этом и пойдет речь в кейсе.

Главная страница

Главная страница очень важна для создания позитивного клиентского опыта. Ее основная задача — вызвать интерес, ведь заинтересованный посетитель с большей вероятностью станет покупателем.

Здесь жизнь всегда бьет ключом: мелькают баннеры с анонсами громких акций, выводятся самые выгодные предложения и положительные отзывы. Блок персонализированных товарных рекомендаций на основе поведения пользователя также придется к месту.

Кейс 1. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на главной странице

В рамках оптимизации работы рекомендательной системы на сайте Mamsy.ru было проведено исследование эффективности различных алгоритмов в блоке рекомендаций на главной странице магазина.

Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на 4 сегмента:

Первому сегменту показывались популярные товары:

Второму сегменту показывались популярные товары, персонализированные с учетом интересов пользователя:

Третьему сегменту показывались популярные товары из интересных пользователю категорий:

Четвертый сегмент был контрольной группой, рекомендации не показывались.

Результаты

Сегмент

Изменение конверсии Изменение среднего чека

Оценка увеличения выручки

Популярные товары

+0,19%

-1,61%

-1,42%

Персонализированные популярные товары

+4,47

-1,38%

+3,02%

Популярные товары из интересных пользователю категорий

+4,95%

-0,99%

+3,91%

Контрольная группа

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Популярные товары из интересных пользователю категорий» в блоке рекомендаций на главной странице интернет-магазина Mamsy.ru увеличивает конверсию на 5% со статистической значимостью 98,9%, что в сочетании с незначительным уменьшением среднего чека на дает прогнозируемый рост выручки на 4%.

Страница категории

В отличие от главной, рекомендации на странице категории более вдумчивы и избирательны. Они должны не только заинтересовать, но и помочь пользователю не растеряться в широком ассортименте, найти “тот самый” товар и провести его в карточку товара.

Кейс 2. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на странице категории

Продолжая работу над оптимизацией рекомендательной система на сайте интернет-магазина Mamsy.ru, наши Growth Hacker’ы протестировали эффективность различных алгоритмов в блоке рекомендаций на странице категории.

Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на 4 сегмента:

Первому сегменту показывались популярные товары:

Второму сегменту показывались популярные товары, персонализированные с учетом интереса пользователя:

Третьему сегменту показывались персональные рекомендации товаров из категории:

Четвертый сегмент был контрольной группой, рекомендации пользователям показаны не были.

Результаты

Сегмент

Изменение конверсии Изменение среднего чека

Оценка увеличения выручки

Популярные товары

+3,66%

+2,31%

+6,06%

Персонализированные популярные товары

+3,50%

+3,62%

+7,24%

Персональные рекомендации из категории

-3,47%

+2,67%

-0,90%

Контрольная группа

 

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Популярные товары, персонализированные с учетом интересов пользователя» в блоке рекомендаций на странице категории интернет-магазина Mamsy.ru увеличивает конверсию на 3,5% со статистической значимостью 91,1%, что в сочетании с приростом среднего чека на 3,6% дает прогнозируемый рост выручки на 7,2%.

Корзина

Корзина предлагает ритейлеру отличную возможность увеличить средний чек и выручку. Главное — не переусердствовать с рекомендациями и не увести пользователя от покупки. Поэтому лучше всего работают рекомендации сопутствующих товаров.

Кейс 3. Тестирование эффективности рекомендаций товаров в корзине

Чтобы выбрать алгоритм, который даст наибольший прирост выручки на странице корзины закрытого клуба Mamsy.ru, мы провели исследование эффективности с использованием механики A/B-тестирования.

Все посетители сайта случайным образом делились на 4 сегмента:

Первому сегменту показывались сопутствующие товары:

Второму сегменту показывались сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара:

Третьему сегменту показывались сопутствующие товары с исключением популярных товаров из выдачи:

Четвертый сегмент был контрольной группой, рекомендации пользователю показаны не были.

Результаты

Сегмент

Изменение конверсии Изменение среднего чека

Оценка увеличения выручки

Сопутствующие товары

+3,01% +1,60%

+4,66%

Сопутствующие товары из отличной категории

+1,32%

+2,07%

+3,42%

Сопутствующие товары с исключением популярных товаров из выдачи

+2,31%

+1,66%

+4,01%

Контрольная группа

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Сопутствующие товары» в блоке рекомендаций в корзине интернет-магазина Mamsy.ru увеличивает конверсию на 3,0% со статистической значимостью 96,6%, что в сочетании с приростом среднего чека на 1,6% дает прогнозируемый рост выручки на 4,6%.

Кейс 4. Тестирование эффективности рекомендаций товаров в корзине

На этом исследование не закончилось. Мы задались вопросом: “А можно ли сделать лучше?”. Было решено провести еще одно A/B-тестирование эффективности рекомендательных блоков в корзине.

Все посетители сайта случайным образом делились на 4 сегмента:

Первому сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары:

Второму сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара:

Третьему сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары с исключением популярных товаров из выдачи:

Четвертому сегменту показывались стандартные сопутствующие товары. Он был взят в качестве контрольной группы.

Результаты

Сегмент

Изменение конверсии Изменение среднего чека

Оценка увеличения выручки

Персонализированные сопутствующие товары

+2,06%

+2,48%

+4,59%

Персонализированные  сопутствующие товары из отличной категории

-0,49%

+2,84%

+2,34%

Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи

+2,44%

+3,45%

+5,98%

Контрольная группа

 

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи» в блоке рекомендаций в корзине интернет-магазина Mamsy.ru увеличивает конверсию на 2,4% со статистической значимостью 90%, что в сочетании с приростом среднего чека на 3,5% дает прогнозируемый рост выручки на 6%.

Комментарий Mamsy.ru:

«Мы уже продолжительное время работаем с командой Retail Rocket над персонализацией коммуникации на сайте и в рассылках, постепенно улучшаем показатели каждой из механик. Не смотря на это, планов на будущее все равно очень много. Stay tuned!»

Кирилл Пыжов, директор департамента маркетинга и стратегии закрытого клуба распродаж Mamsy.ru