Как повысить продажи с помощью e-mail маркетинга: 5 стратегий для интернет-магазинов

E-mail рассылки – один из самых мощных маркетинговых каналов, который может давать колоссальный ROI (согласно исследованиям Direct Marketing Association на каждый вложенный доллар, вы получаете $38 в ответ). Сегментирование покупателей, персонализированные триггерные рассылки и другие инструменты e-mail маркетинга помогают увеличить выручку и ключевые показатели рассылок в разы, а иногда и в десятки и сотни раз.

Но для того, чтобы получить максимальный результат от e-mail маркетинга, стоит следовать нескольким важным рекомендациям. Наши советы помогут интернет-магазинам в десятки раз увеличить эффективность рассылок.

1. Разработайте стратегию работы с брошенной корзиной

Один из самых печальных фактов, с которым вам придется столкнуться как интернет-бизнесу, это огромный процент покупателей, которые прошлись по сайту, выбрали товары для покупки и положили их в корзину, но ушли, так и не оплатив предметы в корзине.

Согласно исследованию Baymard, 69.23% пользователей, добавивших что-либо в корзину, покидают сайт не завершая оформление заказа. То есть интернет-магазин теряет 68 потенциальных покупателей из 100, уже потративших время и положивших товар в корзину. По данным Listrak, цифра еще больше – 79%. И это люди, которым точно были интересны ваши товары. Есть много причин, по которым клиенты могут оставить свои покупки и уйти на последнем шаге, но простое письмо с напоминанием о брошенной корзине может вернуть довольно значительную часть пользователей.

По аналитике Retail Rocket, проработанная кампания по возврату «Брошенных корзин» показывает конверсию от 6% до 11% в разных сегментах, что значит вы сможете вернуть примерно десятую часть ушедших покупателей. Поэтому, разрабатывая стратегию e-mail маркетинга для вашего онлайн магазина, не забудьте включить в нее систему триггеров возврата сессий без заказов.

Помните, что около 40% покупателей принимают решение о покупке в первые 3 часа, поэтому письмо стоит присылать в течение 30-60 минут после того, как посетитель покинул сайт, пока актуален его интерес к выбранным товарам.

2. Используйте e-mail канал для Cross sell и Up sell

Сколько дают кросс-продажи вашему бизнесу? Для e-commerce гиганта Amazon эта цифра составила $37.45 млрд в 2015 – более 35% от всего объема продаж.

Рекомендации Amazon являются одной из наиболее эффективных систем перекрестных продаж в мире, но мало кто знает, что самым мощным компонентом этой системы является e-mail маркетинг. Эксперты считают, что конверсия в продажи от рекомендаций на сайте может достигать 60%, но с добавлением e-mail канала конверсия становится намного выше.

Интегрируйте усилия по Cross sell и Up sell в электронные рассылки, чтобы стимулировать дополнительные покупки сейчас и формировать интерес на будущее. Например, внедрение блока персональных рекомендаций в рассылке Petrovich.ru позволило увеличить CTR и конверсию на 50.6% и 68.9% соответственно, а количество заказов – на 136%.

3. Сегментируйте базу подписчиков и избегайте массовых рассылок

Существует два самых распространенных подхода к e-mail маркетингу:

• Метод “batch-and-blast” – массовые рассылки (которые так и хочется назвать веерной бомбардировкой), когда все подписчики находятся в одном списке и получают одинаковый контент в письмах.
• Персонализированный подход, когда база подписчиков сегментируется в зависимости от интересов, пола/возраста и многих других характеристик.

Как вы думаете, какой подход эффективнее? Чтобы не быть голословными, покажем пример из кейса с интернет-магазином Esky.ru, где сегментация базы подписчиков и отправка релевантного содержания писем позволили добиться роста показателя конверсии от 30% до 112% в сравнении с обычной рассылкой.

Пример письма для сегмента «Мамы и малыши»	Пример письма для сегмента «Игрушки и развитие»	Пример письма для сегмента «Одежда и обувь»	Пример письма для сегмента «Товары для животных»
+93% конверсии	+31,05% конверсии	+45,85% конверсии	+112,27% конверсии

Сегментируйте свою базу клиентов по полу, возрасту, интересам, активности, моделям покупательского поведения, поведению на сайте и другим релевантным категориям. Чем более сегментированной будет ваша база, а письма – персонализированными, тем лучших результатов вы сможете добиться.

4. Оптимизируйте время отправки писем

Исследования показывают, что всегда существует самое лучшее время и день для отправки писем в зависимости от ваших целей.

Вот несколько фактов:

• Лучшее время для отправки писем с 10 до 11 часов утра;
• Лучший день по показателям открытий (Open Rate) – вторник;
• Лучший день по кликабельности (CTR) – пятница, поскольку пользователи продолжают переходить по ссылкам в течение выходных;
• Из выходных дней для отправки писем лучше выбрать воскресенье.

И не забывайте о часовых поясах – настройки рассылки обязательно должны включать в себя географический принцип.

Но слепо полагаться на результаты исследования в этом вопросе не стоит – тестируйте, как реагирует ваша аудитория на сообщения в разное время, чтобы найти оптимальное расписание для вашего интернет-магазина.

5. Используйте итеративную оптимизацию

Если все предыдущие пункты для вас не просто звучат знакомо, но и давно являются частью стратегии e-mail маркетинга, то пора начать использовать итеративную оптимизацию. Просто запускать автоматизированные e-mail кампании недостаточно, нужно постоянно тестировать эффективность каждого элемента. То, что работает в одном интернет-магазине, может не работать в другом, а элементы, которые действуют на постоянных покупателей, могут не показать результатов для тех, кто пришел в первый раз и только подписался на рассылку.

Сплит-тестирование позволяет шаг за шагом проверять гипотезы, постепенно внедряя изменения в шаблон e-mail рассылки, и оптимизировать дизайн и содержание писем для получения максимального результата. В команде Retail Rocket для этого есть отдельные специалисты по growth hacks, которые отвечают за непрерывную работу по повышению эффективности триггерных писем для наших клиентов и тестируют десятки гипотез каждый день. Например, внедрение блока отзывов о товаре в письмах интернет-магазина Tehnosila.ru о «брошенной корзине» увеличило показатели CTR, CTOR и CR на 10,6%, 36,1% и 12,5% соответственно, использование альтернативного CTA-элемента в шаблоне письма «Брошенная корзина» интернет-магазина LacyWear.ru позволило добиться увеличения показателя конверсии на 32%, а кейс с интернет-магазином Quelle.ru показал, что увеличение размера товарной карточки в письмах может увеличить показатели CRT и CTOR на 20,9% и 10,3%, а конверсию – на 37,8%.

Совет #1: Собирайте данные о ваших клиентах и используйте их для построения стратегии email-маркетинга

Ваши покупатели – неиссякаемый источник полезных сведений. На основе анализа поведения пользователей на сайте интернет-магазина, истории покупок и взаимодействий, можно сегментировать базу подписчиков по различным параметрам, строить прогнозы будущих покупок и разрабатывать предиктивные модели, а также внедрять изменения в стратегию email-маркетинга. Чем более точное предложение вы сможете сделать существующему или потенциальному клиенту, тем больше прибыли каждый такой клиент принесет вашему интернет-магазину.

Совет#2: Внедряйте полную автоматизацию e-mail маркетинга

Практически все вышеперечисленные действия можно настроить так, чтобы они выполнялись в автоматическом режиме. Сегментация пользователей по различным параметрам и отправка персонализированных рассылок, сплит-тестирование различных элементов (текстов, заголовков, картинок и цветов кнопок) и настройка цепочек триггерных писем – все это нужно переводить на автоматические рельсы, чтобы освободить внимание для других стратегических задач.

Мы в Retail Rocket отлично умеем создавать и настраивать персональные триггерные e-mail рассылки, которые приносят доход, не требуя вашего участия.

---

Инфоподдержка: seonews.ru