fbpx

3 способа улучшить письмо о брошенной корзине: Growth Hacking в интернет-магазине olant-shop.ru

387 Просмотров

Триггерный сценарий «Брошенная корзина» — прекрасно известный любому маркетологу инструмент интернет-магазина. Это письмо или цепочка писем, которые позволяют вернуть посетителя к покупкам. Как правило, «брошенная корзина» настраивается один раз и затем отправляется автоматически. Но уверены ли вы, что получаете максимум от этих писем?

Павел Беспалов, Email Growth Hacker Retail Rocket, рассказывает, как увеличить эффективность писем о брошенной корзине на примере интернет-магазина Olant-shop.ru

 

Олант — это сеть из 10 розничных магазинов в Москве, а также интернет-магазин Olant-shop.ru, который работает на всю Россию. Ассортимент включает в себя все необходимое для будущей мамы и ребенка: коляски и автокресла, детская одежда до 7 лет, все для кормления, сна, здоровья и путешествий с ребенком, игрушки, детское питание и подгузники.

Есть много факторов, которые могут отвлечь молодую или будущую маму от покупок, и чтобы товары в корзине ны были забыты, Olant-shop.ru отправляет письмо о брошенной корзине. Чтобы увеличить его эффективность, команда Growth Hacker’ов Retail Rocket, тестировала различные гипотезы, которые благоприятно подействуют на метрики рассылок.

Как обычно, работа проводилась посредством A/B-тестирования, в котором все получатели писем случайным образом делятся на два сегмента. Сегменту А отправляется исходная версия письма, сегменту В – письмо с изменением-гипотезой, которое должно повысить эффективность рассылок.

Кейс 1. Тема письма, использующая принцип срочности

Когда решение о покупке откладывается на потом, оно может не реализоваться никогда. Один из способов подтолкнуть клиента вернуться к оформлению заказа — использовать принцип срочности. Его задача состоит в том, чтобы задействовать возможный страх пользователя упустить предложение и развеять сомнения в необходимости покупки.

В случае с темой письма, как правило, используются слова и выражения, которые ассоциируются со срочностью, такие как «успейте», «поспешите», «прямо сейчас» и другие. А также те, которые создают ограничение по времени, например, «ваш резерв действителен только 24 часа».

Гипотеза:

Изменение темы письма с добавлением триггера срочности повысит интерес пользователя к покупке и, как следствие, к открытию и переходам из письма.

Сценарий  «Брошенная корзина»

Сегмент A

(оригинальная тема письма):

Сегмент B

(альтернативная тема письма):

«Вы кое-что забыли» «Вы кое-что забыли, поторопитесь!»
CTR +20,0%

По результатам тестирования альтернативная тема письма с использованием принципа срочности в триггерный сценарий «Брошенная корзина» интернет-магазина olant-shop.ru обеспечивает рост CTR на 20% со статистической достоверностью 98,1%.

Кейс 2. Внедрение в товарные карточки элемента «Куплено сегодня» – используем принцип социального доказательства

В формировании гипотез мы часто используем знания из области психологии. Например, принцип социального доказательства, согласно которому пользователями склонны оценивать правильность своего выбора в соответствии с мнением других людей. То есть оценки и отзывы других пользователей положительно влияют на процесс принятия решение о покупке.

Для использования этого принципа в триггерных email-рассылках, мы используем внедрение элемента «Куплено сегодня».

Гипотеза:

Добавление в товарную карточку элемента с количеством купленных за сегодня товаров повысит интерес пользователя за счет уже проявленной заинтересованности в этих товарах других людей.

Сценарий  «Брошенная корзина»

Сегмент A

(оригинальный вариант оформления товарной карточки)

Сегмент B

(альтернативный вариант оформления товарной карточки с внедренным элементом «Куплено сегодня»)

CTR +14,4%

Согласно результатам тестирования, внедрение элемента «Куплено сегодня» в триггерный сценарий «Брошенная корзина» интернет-магазина olant-shop.ru повышает CTR на 14,4% со статистической достоверностью 95,5%.

Кейс 3. Внедрение в шаблон письма CTA-элемента «Показать еще» – эксплуатируем принципы гештальтизма

Еще один способ задействовать психологию в триггерных письмах — использование принципов гештальт-психологии. В разработке этой гипотезы наши Growth Hacker’ы использовали идеи проявления и воплощения. Проявление – это формирование целостного образа из простых визуальных паттернов, а воплощение – это дополнение воспринимаемого образа до действующего визуального стереотипа.

Элемент «Показать еще» имитирует дополнительный ряд товарных карточек, а скрывающий градиент поверх изображения создает эффект незавершенности. Комбинация элементов вызывает желание пользователя кликнуть благодаря устоявшемуся паттерну восприятия подобного дизайна на страницах интернет-магазина — пользователь ожидает,что при клике на «Показать еще» откроется еще несколько рядов товарных карточек.

Гипотеза:

Элемент «Показать ещё» добавляется после блока товарных рекомендаций, копируя оформление товарных карточек. Согласно постулатам гештальт-психологии, его визуальная реализация эксплуатирует незавершённость образа и пользовательские стереотипы взаимодействия с сайтом.

Сценарий  «Брошенная корзина»

Сегмент A

(оригинальный блок товарных рекомендаций)

Сегмент B

(альтернативный блок товарных рекомендаций с внедренным элементом «Показать ещё»)

CTR +21,8%

Согласно результатам тестирования, внедрение элемента «Показать еще» в триггерный сценарий «Брошенная корзина» интернет-магазина olant-shop.ru повышает CTR на 21,8% со статистической достоверностью 99,4%.

Комментарий olant-shop.ru:

«Брошенная корзина — эта базовый инструмент интернет-магазина, который тем не менее позволяет нам возвращать значительное число покупателей. А благодаря усилиям команды Retail Rocket, этот инструмент стал еще эффективнее. Мы очень благодарны специалистам по гроус-хакингу, которые уделяют столько внимания даже мельчайшим деталям, что делает наши рассылки более эффективными».

Дмитрий Рассадин, Руководитель отдела электронной коммерции интернет-магазина olant-shop.ru


Инфоподдержка: cmsmagazine.ru