Кейс персонализации интернет-магазина Pnevmat24.ru: рост выручки до 17%
Покупка собственного оружия – дело серьезное и импульсивных покупателей здесь фактически нет. В этом есть и положительные, и отрицательные моменты. Клиент в большинстве случаев понимает, чего хочет и действительно настроен на покупку. Однако оружейный рынок многообразен, и в процессе выбора могут возникнуть трудности. Помочь найти нужный ориентир покупателю помогут товарные рекомендации. Рассказываем, о том, как интернет-магазин Pnevmat24 повысил выручку на 16,8%, используя персонализацию сайта от платформы Retail Rocket.
Интернет-магазин Pnevmat24 специализируется на продаже оружия и снаряжения для охоты и туризма. Магазин постоянно проводит мониторинг рынка и предлагает новинки клиентам, учитывая их потребности. Для обеспечения покупателей профессиональным обслуживанием, бренд использует персональные рекомендации.
Страница категории
Начать оптимизацию рекомендательной системы сайта Pnevmat24 было решено с настройки блоков на странице категории. Здесь интерес пользователя уже в определенной мере сформирован, поэтому очень важно не растягивать время поиска. Нужно показать покупателю интересные и подходящие именно ему товары.
Кейс 1. Тестирование алгоритмов рекомендаций на странице категории
Для выбора наиболее эффективной конфигурации блоков товарных рекомендаций в карточке товара, было проведено исследование эффективности с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на 5 сегментов.
Первому сегменту показывались хиты продаж из категории:
Второму сегменту показывались персональные рекомендации товаров из категории:
Третьему сегменту показывались два блока: над листингом – хиты продаж из категории, под листингом – персональные рекомендации товаров из категории:
Четвертому сегменту также показывались два блока, но в обратном порядке: персональные рекомендации товаров из категории над листингом, а ниже хиты продаж из категории:
Пятый сегмент был контрольной группой: рекомендации не показывались.
Результаты
По итогам тестирования были получены следующие результаты:
| Сегмент | Изменение среднего чека |
| Хиты продаж | +7,68% |
| Персональные рекомендации товаров категории | 4,39% |
| Два блока: хиты продаж (сверху) и персональные рекомендации (внизу) | +15,03% |
| Два блока: персональные рекомендации товаров категории (сверху) и хиты продаж из категории (внизу) | -0,81% |
| Контрольная группа | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования, применение механики «Два блока: хиты продаж из категории (сверху) и персональные рекомендации товаров из категории (внизу)» в блоке рекомендаций на странице категории интернет-магазина Pnevmat24.ru увеличивает средний чек на 15%.
Кейс 2. Тестирование рекомендаций товаров на странице категории
В ходе предыдущего теста мы определили наиболее эффективные блоки на странице категории. Пришло время для более тонкой настройки рекомендательной системы.
Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на 3 сегмента:
Первому сегменту показывались персональные рекомендации из категории над листингом товаров, а также персонализированные хиты продаж, которые располагались ниже:
Второй сегмент видел персонализированные хиты продаж выше листинга товаров, а персональные рекомендации категории, наоборот, располагались ниже:
Третьему сегменту показывались хиты продаж над листингом товаров и персональные рекомендации категории под листингом товаров. Этот сегмент был взят за контрольную группу, поскольку он победил по итогам предыдущего теста:
Результаты
По итогам тестирования были получены следующие результаты:
| Сегмент | Изменение конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Персональные рекомендации (сверху) и персонализированные хиты продаж (снизу) | -7,56% | -3,12% | -10,44% |
| Персонализированные хиты продаж (сверху) и персональные рекомендации (снизу) | -0,17% | +3,14% | +2,97% |
| Контрольная группа | – | – | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные хиты продаж (сверху) и персональные рекомендации (снизу)» в блоке рекомендаций на странице категории интернет-магазина Pnevmat24.ru увеличивает средний чек на 3,1%, что в сочетании с незначительным уменьшением конверсии дает прогнозируемый рост выручки на 3%.
Карточка товара
После настройки рекомендательных блоков на странице категории, мы перешли к карточке товара. Это один из важнейших элементов интернет-магазина, ведь именно здесь покупатель принимает решение о добавлении товара в корзину.
В карточке ритейлер может не только рассказать о характеристиках просматриваемого товара, но и порекомендовать пользователю сопутствующие или альтернативные товары. Однако важно соблюсти баланс и не перегрузить страницу, чтобы не увести пользователя от покупки.
Кейс 3. Тестирование эффективности рекомендаций товаров в карточке товара
В рамках оптимизации работы рекомендательной системы на сайте Pnevmat24.ru было проведено исследование эффективности различных алгоритмов в блоке рекомендаций в карточке товара магазина.
Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на 5 сегментов:
Первому сегменту показывались похожие товары:
Второму сегменту показывались сопутствующие товары:
Третьему сегменту показывались два блока одновременно: похожие товары и сопутствующие товары:
Четвертому сегменту показывались два блока одновременно: сопутствующие товары и похожие товары:
Пятый сегмент выступал в качестве контрольной группы. Рекомендации не показывались.
Результаты
По итогам тестирования были получены следующие результаты:
| Сегмент | Изменение конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Похожие товары | +6,20% | +8,47% | +15,20% |
| Сопутствующие товары | -2,09% | +4,90% | +2,70% |
| Два блока: похожие товары (сверху) и сопутствующие товары (снизу) | -2,88% | +2,96% | -0,01% |
| Два блока: сопутствующие товары (сверху) и похожие товары (снизу) | -7,07% | +10,60% | +2,78% |
| Контрольная группа | – | – | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования, применение механики «Похожие товары» в блоке рекомендаций в карточке товара интернет-магазина Pnevmat24.ru увеличивает конверсию на 6,2% и средний чек на 8,5%, что дает прогнозируемый рост выручки на 15,2%.
Кейс 4. Тестирование алгоритмов сопутствующих товаров в карточке товара
После того, как алгоритм «Похожие товары» показал наибольший прирост, наши исследователи задались вопросом: возможно ли подобрать к этому сегменту такой алгоритм сопутствующих товаров, который даст еще больший прирост? Исходя из этого, было решено провести более глубокое тестирование.
Исследование проходило с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на 5 сегментов:
Первому сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары:
Второму сегменту показывались сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара:
Третьему сегменту показывались сопутствующие товары с исключением самых популярных товаров из выдачи:
Четвертому сегменту показывались персонализированные аксессуары:
Пятому сегменту показывались аксессуары. Он выступил в качестве контрольной группы.
Результаты
По итогам тестирования были получены следующие результаты:
| Сегмент | Изменение конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Персонализированные сопутствующие товары | +3,85% | -6,44% | -2,84% |
| Сопутствующие товары из других категорий | +12,43% | +3,87% | +16,78% |
| Сопутствующие товары на основе ассоциативных связей | +8,44% | +7,21% | +16,26% |
| Персонализированные аксессуары | +4,58% | -10,64% | -6,55% |
| Контрольная группа | – | – | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные сопутствующие товары из других категорий» в блоке рекомендаций в карточке товара интернет-магазина Pnevmat24.ru увеличивает конверсию на 12,4% со статистической значимостью 92,5%, что в сочетании с приростом среднего чека на 3,9% дает прогнозируемый рост выручки на 16,8%.
Комментарий Pnevmat24.ru
«При выборе платформы персонализации, мы руководствовались двумя главными критериями: профессионализм и результативность. Команда Retail Rocket полностью оправдала оказанное доверие. Мы довольны ростом ключевых метрик и новому уровню качества обслуживания».
