Ключевые метрики и KPI интернет-магазина: как измерить эффективность e-commerce

Что такое KPI в e-commerce

KPI — это ключевая цифра, по которой ясно, приближается ли бизнес к важной цели. В интернет‑магазине такие числа всегда привязывают к стратегии.

Например, хотите нарастить трафик на 50% за год — значит, в дашборд попадут ежедневные визиты и каналы, из которых приходят люди: контекст, SEO, баннеры.

На каждую цель достаточно 2‑3 таких маячка”: перегрузите панель лишними метриками — потеряетесь в данных.

Финансовые метрики

Финансовые показатели интернет‑магазина отвечают на простой вопрос: где и сколько мы реально зарабатываем. Они помогают увидеть, какие действия и каналы продаж приносят прибыль, а какие — тянут деньги впустую.

1. GMV (Общий объём продаж)

GMV (Gross Merchandise Volume) / Общий объём продаж — это метрика, измеряющая совокупную стоимость всех проданных товаров за определённый период времени, без учета возвратов, скидок и логистических расходов. Используется для оценки общего товарооборота компании.

Что даёт GMV бизнесу:

• Оценивает рост и сезонные пики. Например, в ноябре 2024 года Wildberries зафиксировал рекордный GMV в рамках «Чёрной пятницы» — более 90 млрд рублей за неделю. Это стало маркером успешной промо-кампании и повлияло на стратегию скидок в декабре.
• Сравнивает регионы и категории. Ozon использует GMV, чтобы понять, где лучше всего продаются товары для дома, а где — электроника. В результате компания адаптирует логистику и усиливает локальные склады.
• Управляет закупками и логистикой. Например, «СберМаркет» анализирует GMV по продуктам и категориям и заранее увеличивает запасы в высокорисковых позициях перед праздниками — чтобы избежать дефицита.
• Оценивает маркетинг и новые запуски. Если запуск категории «товары для животных» дал GMV выше среднего по рынку — команда получает сигнал масштабировать предложение и усиливать продвижение.

Формула расчета: GMV = Цена товара × Количество проданных единиц

Допустим, аналитик маркетплейса готовит отчёт по продажам за июль.

Категория: Электроника
Период: Июль 2025

Товар	Кол-во заказов	Средняя цена за ед. (₽)	GMV по товару (₽)
Ноутбук Acer	800	50 000	800 × 50 000 = 40 000 000
Мышь Logitech	1 200	1 500	1 200 × 1 500 = 1 800 000
Клавиатура A4Tech	900	2 300	900 × 2 300 = 2 070 000

GMV по категории «Электроника» за июль: 40 000 000 + 1 800 000 + 2 070 000 = 43 870 000 ₽

Если GMV в июле составил 43,87 млн рублей, а в июне — 36,2 млн, это значит:

• Продажи выросли на 21%.
• Основной вклад дали ноутбуки.
• Сработали акции на периферийные устройства.
• Надо усилить закупки популярных моделей и перераспределить маркетинговый бюджет в сторону товаров, которые тянут GMV вверх.

То есть чтобы посчитать GMV, нужны две вещи: сколько товаров продано и по какой цене.

Эти данные можно взять из:

• Интернет-магазина (CMS) — показывает, какие товары были куплены и сколько штук.
• Системы заказов (CRM) — помогает понять, какие заказы были оформлены и оплачены.
• Платёжной системы — подтверждает, что за товар действительно заплатили.
• Маркетплейса (если вы продаёте на Ozon, Wildberries и т.п.) — там можно скачать отчёты о продажах.

Связанные метрики:

2. Средний чек (AOV)

AOV (Average Order Value) / Средний чек — это метрика, показывающая среднюю сумму денег, которую клиент тратит за один заказ. Используется для оценки покупательской способности аудитории и эффективности продаж.

Что даёт AOV бизнесу:

• Планирует маркетинговый бюджет. Если средний чек составляет 3000 рублей, а стоимость привлечения клиента — 500 рублей, то рентабельность каждого заказа составляет 6:1. Это помогает определить максимальную ставку в рекламе.
• Оптимизирует ассортимент. Lamoda анализирует средний чек по категориям и понимает, что покупатели обуви тратят в среднем 4500 рублей, а одежды — 2800 рублей. Это влияет на стратегию закупок и выкладки товаров.
• Настраивает персонализацию. Если клиент обычно покупает на 2000 рублей, а сегодня добавил товаров на 5000 — система может предложить бесплатную доставку или дополнительную скидку для завершения покупки.
• Сегментирует клиентскую базу. DNS разделяет покупателей на сегменты по среднему чеку: до 5000 рублей (массовый сегмент), 5000-15000 рублей (средний+), свыше 15000 рублей (премиум). Каждому сегменту — свои акции и коммуникации.

Формула расчета: AOV = Общая выручка / Количество заказов

Допустим, интернет-магазин спортивных товаров анализирует средний чек за август.

Период: Август 2025

Канал продаж	Количество заказов	Общая выручка (₽)	AOV (₽)
Органический поиск	450	1 350 000	1 350 000 / 450 = 3 000
Контекстная реклама	200	800 000	800 000 / 200 = 4 000
Социальные сети	180	540 000	540 000 / 180 = 3 000
Email-рассылка	170	680 000	680 000 / 170 = 4 000

Общий AOV: (1 350 000 + 800 000 + 540 000 + 680 000) / (450 + 200 + 180 + 170) = 3 370 000 / 1 000 = 3 370 ₽

Анализ показывает, что контекстная реклама и email-рассылки привлекают клиентов с более высоким средним чеком (4000 рублей против 3000 у органики и соцсетей). Это значит, что стоит увеличить бюджет на эти каналы и оптимизировать контент для органического трафика, добавив больше дорогих товаров в выдачу.

Эти данные можно взять из:

• Платёжных систем — подтверждённые транзакции.
• CMS интернет-магазина — общая статистика по заказам и выручке.
• Системы веб-аналитики (Google Analytics, Яндекс.Метрика) — разбивка по каналам.
• CRM-системы — детальная информация о клиентах и их покупках.

Связанные метрики:

3. Маржа

Маржа (Profit Margin) / Норма прибыли — это метрика, показывающая долю прибыли в общей выручке после вычета себестоимости товаров. Измеряется в процентах и показывает, сколько чистой прибыли остается с каждого рубля продаж.

Что даёт маржа бизнесу:

• Оценивает прибыльность товаров. М.Видео анализирует маржу по категориям и понимает, что смартфоны дают 8% маржи, а аксессуары — 45%. Это влияет на стратегию продвижения: аксессуары активнее рекламируют и предлагают в cross-sell.
• Контролирует ценообразование. Если конкуренты снижают цены, важно понимать критическую точку. При марже 30% можно дать скидку до 25% и остаться в плюсе, а при марже 15% — максимум 10%.
• Планирует рекламный бюджет. Товары с маржой 50% могут выдержать CAC до 25% от AOV, а товары с маржой 20% — только 10%. Это определяет ставки в контекстной рекламе.
• Оптимизирует ассортимент. Ашан убирает из активного продвижения товары с маржой ниже 15% и фокусируется на позициях с маржой 25-40%, которые обеспечивают основную прибыль.

Формула расчета: Маржа = (Выручка – Себестоимость) / Выручка × 100%

Допустим, интернет-магазин косметики анализирует маржинальность разных категорий за сентябрь.

Период: Сентябрь 2025

Категория товаров	Выручка (₽)	Себестоимость (₽)	Валовая прибыль (₽)	Маржа (%)
Уходовая косметика	800 000	400 000	400 000	(800 000 – 400 000) / 800 000 × 100% = 50%
Декоративная косметика	600 000	420 000	180 000	(600 000 – 420 000) / 600 000 × 100% = 30%
Парфюмерия	900 000	720 000	180 000	(900 000 – 720 000) / 900 000 × 100% = 20%
Аксессуары	200 000	80 000	120 000	(200 000 – 80 000) / 200 000 × 100% = 60%

Общая маржа: (400 000 + 180 000 + 180 000 + 120 000) / (800 000 + 600 000 + 900 000 + 200 000) × 100% = 880 000 / 2 500 000 × 100% = 35,2%

Анализ показывает, что аксессуары и уходовая косметика — самые маржинальные категории (60% и 50%), а парфюмерия дает всего 20% маржи. Стоит сосредоточить рекламный бюджет на продвижении аксессуаров и средств по уходу, а парфюмерию использовать как трафикогенератор для привлечения клиентов с последующим cross-sell более прибыльных товаров.

Эти данные можно взять из:

• ERP-системы — учёт себестоимости и закупочных цен.
• Системы управления складом — данные о поступлениях товаров.
• CMS интернет-магазина — выручка по категориям и товарам.
• 1С или аналогичные системы учёта — полная финансовая отчётность.

Связанные метрики:

Связанные метрики:

Конверсия и поведение

Метрики поведения показывают, как пользователи ведут себя на вашем сайте и где возникают проблемы с покупками. Финансовые показатели говорят о том, сколько вы заработали, а поведенческие — объясняют почему именно столько.

7. Конверсия (Conversion Rate)

Конверсия (Conversion Rate) — это метрика, показывающая долю посетителей сайта, совершивших целевое действие (обычно покупку). Измеряется в процентах и является ключевым показателем эффективности сайта в превращении трафика в продажи.

Что даёт конверсия бизнесу:

• Оценивает качество трафика. Если органический поиск показывает конверсию 4%, а реклама в соцсетях — 1%, значит органический трафик более качественный и мотивированный к покупке.
• Выявляет проблемы с сайтом. Резкое падение конверсии с 3% до 1% может сигнализировать о технических проблемах, изменениях в ассортименте или ухудшении юзабилити.
• Планирует масштабирование. При конверсии 2% из 10 000 посетителей получится 200 заказов. Чтобы получить 400 заказов, нужно либо привлечь 20 000 посетителей, либо поднять конверсию до 4%.
• Оптимизирует каналы привлечения. Lamoda видит, что email-рассылки дают конверсию 8%, поэтому увеличивает частоту рассылок и улучшает персонализацию.

Формула расчета: CR = (Количество заказов / Количество посетителей) × 100%

Допустим, интернет-магазин спортивного питания анализирует конверсию по разным источникам трафика за январь.

Период: Январь 2025

Источник трафика	Количество посетителей	Количество заказов	Конверсия (%)
Органический поиск	25 000	875	(875 / 25 000) × 100% = 3,5%
Контекстная реклама	15 000	600	(600 / 15 000) × 100% = 4,0%
Email-рассылки	8 000	560	(560 / 8 000) × 100% = 7,0%
Социальные сети	12 000	180	(180 / 12 000) × 100% = 1,5%
Прямые заходы	18 000	540	(540 / 18 000) × 100% = 3,0%
Реферальный трафик	5 000	200	(200 / 5 000) × 100% = 4,0%

Общая конверсия: (875 + 600 + 560 + 180 + 540 + 200) / (25 000 + 15 000 + 8 000 + 12 000 + 18 000 + 5 000) × 100% = 2 955 / 83 000 × 100% = 3,56%

Анализ показывает, что email-рассылки демонстрируют самую высокую конверсию (7%), а социальные сети — самую низкую (1,5%). Это означает, что стоит развивать email-маркетинг, увеличивать базу подписчиков и улучшать персонализацию. Для социальных сетей нужно пересмотреть контент-стратегию и креативы, возможно, они привлекают нецелевую аудиторию.

Эти данные можно взять из:

• Систем веб-аналитики (Google Analytics, Яндекс.Метрика).
• CRM-систем с настроенной аналитикой по источникам.
• Сквозной аналитики (Roistat, Calltouch).
• CMS интернет-магазина со встроенной аналитикой.

Работу по увеличению конверсии стоит вести постоянно, как это делают Growth Hacker’ы Retail Rocket.

Как выросла конверсия страницы товара магазина Toy.ru благодаря тонкой настройке блоков товарных рекомендаций

Читать кейс

Связанные метрики:

8. Брошенные корзины

Брошенные корзины (Shopping Cart Abandonment Rate) — это метрика, показывающая долю пользователей, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку. Высокий показатель указывает на проблемы в процессе оформления заказа.

Что даёт анализ брошенных корзин бизнесу:

• Выявляет проблемы в воронке покупок. Если 70% корзин бросают на этапе оплаты, возможно, проблема в ограниченном выборе платёжных систем или сложном процессе ввода данных карты.
• Восстанавливает потерянные продажи. Письма о брошенной корзине отправляются через 2 часа после ухода пользователя и могут вернуть 15-20% потенциальных покупателей, что даёт дополнительно 2-3% к общей конверсии.
• Оптимизирует UX и процессы Если корзины чаще всего бросают на странице доставки, стоит упростить выбор способов доставки или добавить калькулятор стоимости доставки на более ранних этапах.
• Тестирует гипотезы улучшения Добавление прогресс-бара оформления заказа может снизить процент брошенных корзин на 10-15%, что легко проверить A/B-тестированием.

Формула расчета: SCAR = ((Корзины с товарами – Завершенные покупки) / Корзины с товарами) × 100%

Допустим, интернет-магазин товаров для дома анализирует поведение пользователей в процессе покупки за февраль.

Период: Февраль 2025

Этап покупки	Количество пользователей	Конверсия в следующий этап	Процент отсева (%)
Добавили в корзину	5 000	4 000	(5 000 – 4 000) / 5 000 × 100% = 20%
Перешли к оформлению	4 000	3 200	(4 000 – 3 200) / 4 000 × 100% = 20%
Заполнили контакты	3 200	2 880	(3 200 – 2 880) / 3 200 × 100% = 10%
Выбрали доставку	2 880	2 304	(2 880 – 2 304) / 2 880 × 100% = 20%
Оплатили заказ	2 304	2 000	(2 304 – 2 000) / 2 304 × 100% = 13%

Общий процент брошенных корзин: (5 000 – 2 000) / 5 000 × 100% = 60%

Анализ показывает, что наибольший отсев происходит на этапах добавления в корзину (20%), оформления заказа (20%) и выбора доставки (20%). Это указывает на необходимость упростить процесс оформления, добавить больше вариантов доставки и возможно предложить бесплатную доставку от определённой суммы. Относительно низкий отсев на этапе оплаты (13%) говорит о том, что платёжная система работает нормально.

Эти данные можно взять из:

• Heatmap и сессионных аналитик (Hotjar, Яндекс.Вебвизор).
• Систем веб-аналитики с настроенной E-commerce воронкой.
• CMS интернет-магазина — статистика по корзинам и заказам.
• Систем email-маркетинга — данные об отправке писем о брошенных корзинах.

Связанные метрики:

9. Bounce Rate (Показатель отказов)

Bounce Rate / Показатель отказов — это метрика, измеряющая долю посетителей, покинувших сайт после просмотра только одной страницы без какого-либо взаимодействия. Высокий показатель может указывать на проблемы с контентом, скоростью загрузки или соответствием ожиданиям пользователей.

Что даёт Bounce Rate бизнесу:

• Оценивает качество посадочных страниц. Если реклама ведёт на страницу с Bounce Rate 80%, а органический поиск показывает 45%, значит реклама привлекает нерелевантный трафик или посадочная страница не соответствует объявлению.
• Выявляет проблемы с контентом. Высокий Bounce Rate на страницах товаров может указывать на плохие фотографии, недостаток описаний или завышенные цены по сравнению с конкурентами.
• Анализирует техническую производительность. Если Bounce Rate резко вырос, возможны проблемы со скоростью загрузки сайта, особенно с мобильных устройств.
• Сегментирует источники трафика. Если маркетплейс видит, что трафик из социальных сетей имеет Bounce Rate 70%, а из email-рассылок — 30%, это говорит о разном качестве аудитории.

Формула расчета: BR = (Одностраничные сессии / Общее количество сессий) × 100%

Допустим, интернет-магазин мебели анализирует показатель отказов по разным типам страниц за март.

Период: Март 2025

Тип страницы	Общее количество сессий	Одностраничные сессии	Bounce Rate (%)
Главная страница	15 000	6 000	(6 000 / 15 000) × 100% = 40%
Каталог мебели	25 000	10 000	(10 000 / 25 000) × 100% = 40%
Карточки товаров	35 000	21 000	(21 000 / 35 000) × 100% = 60%
Посадочные страницы из рекламы	8 000	5 600	(5 600 / 8 000) × 100% = 70%
Страницы акций	5 000	1 500	(1 500 / 5 000) × 100% = 30%
Блог	12 000	9 600	(9 600 / 12 000) × 100% = 80%

Общий Bounce Rate: (6 000 + 10 000 + 21 000 + 5 600 + 1 500 + 9 600) / (15 000 + 25 000 + 35 000 + 8 000 + 5 000 + 12 000) × 100% = 53 700 / 100 000 × 100% = 53,7%

Анализ показывает критические проблемы: очень высокий Bounce Rate у карточек товаров (60%) и посадочных страниц рекламы (70%). Это указывает на необходимость улучшить описания товаров, добавить качественные фотографии и пересмотреть соответствие рекламных объявлений посадочным страницам. Низкий показатель у страниц акций (30%) подтверждает, что скидки мотивируют пользователей к дальнейшему изучению сайта.

Эти данные можно взять из:

• Google Analytics и Яндекс.Метрика — основной источник данных о поведении пользователей.
• Системы A/B-тестирования — сравнение показателей разных версий страниц.
• Heatmap-сервисы (Hotjar, Crazy Egg) — анализ поведения на странице.
• CMS сайта со встроенной аналитикой.

Повторные покупки и удержание

Метрики удержания показывают, возвращаются ли к вам покупатели снова. Это очень важно, потому что вернуть старого клиента намного проще и дешевле, чем найти нового.

10. LTV (Lifetime Value)

LTV (Customer Lifetime Value) / Пожизненная ценность клиента — это метрика, показывающая общую прибыль, которую может принести клиент за всё время взаимодействия с брендом. Используется для планирования маркетингового бюджета и оценки долгосрочной эффективности привлечения клиентов.

Что даёт LTV бизнесу:

• Планирует маркетинговый бюджет. Если LTV клиента составляет 15 000 рублей, то можно потратить до 3 000-5 000 рублей на его привлечение и остаться в прибыли с учётом операционных расходов.
• Сегментирует клиентскую базу. Wildberries выделяет клиентов с высоким LTV (свыше 50 000 рублей) в VIP-сегмент и предлагает им персональные скидки, приоритетную доставку и эксклюзивные товары.
• Оценивает эффективность каналов. Клиенты из поисковой рекламы могут иметь LTV 8 000 рублей, а из email-рассылок — 25 000 рублей. Это влияет на распределение бюджета между каналами.
• Прогнозирует выручку. Зная LTV и количество новых клиентов в месяц, можно спрогнозировать выручку на год вперёд и планировать развитие бизнеса.

Формула расчета обобщённая (чистый доход): Средний доход с клиента — Затраты на привлечение и удержание

Формула расчета операционная (брутто-выручка): LTV = AOV × Частота покупок × Период жизни клиента

Допустим, интернет-магазин косметики анализирует LTV по разным сегментам клиентов за годовой период.

Период анализа: 12 месяцев

Сегмент клиентов	Средний чек (AOV)	Частота покупок в год	Период жизни (лет)	LTV (брутто) (₽)
Новички (первая покупка)	2 500	1,2	1,5	2 500 × 1,2 × 1,5 = 4 500
Активные покупатели	3 500	4,0	3,0	3 500 × 4,0 × 3,0 = 42 000
VIP-клиенты	8 000	6,0	5,0	8 000 × 6,0 × 5,0 = 240 000
Клиенты по подписке	4 500	12,0	4,0	4 500 × 12,0 × 4,0 = 216 000

Распределение клиентов по сегментам:

• Новички: 60% (LTV = 4 500 ₽)
• Активные: 30% (LTV = 42 000 ₽)
• VIP: 5% (LTV = 240 000 ₽)
• Подписчики: 5% (LTV = 216 000 ₽)

Средневзвешенный опреационный LTV: 4 500 × 0,6 + 42 000 × 0,3 + 240 000 × 0,05 + 216 000 × 0,05 = 2 700 + 12 600 + 12 000 + 10 800 = 38 100 ₽

Анализ показывает, что несмотря на то, что новички составляют 60% клиентской базы, их вклад в LTV минимален. VIP-клиенты и подписчики, составляя всего 10% базы, дают наибольшую ценность. Стоит сосредоточиться на программах лояльности для перевода новичков в активные покупатели и развитии VIP-сервисов для удержания самых ценных клиентов.

Эти данные можно взять из:

• CRM-систем с историей покупок клиентов.
• Систем аналитики с когортным анализом.
• Программ лояльности — данные о повторных покупках.
• ERP-систем с полной клиентской аналитикой.

Связанные метрики:

11. Retention Rate

Retention Rate / Коэффициент удержания — это метрика, показывающая долю клиентов, которые остались активными за определённый период времени. Измеряется для оценки лояльности клиентов и эффективности программы удержания.

Что даёт Retention Rate бизнесу:

• Оценивает лояльность клиентов. Если месячный Retention Rate составляет 85%, это означает высокую удовлетворённость клиентов продуктом и сервисом. При показателе ниже 60% нужно срочно работать над качеством.
• Планирует развитие продукта. Netflix анализирует Retention Rate по контенту и понимает, какие сериалы удерживают подписчиков, а какие — нет. Это влияет на решения о продлении или закрытии проектов.
• Прогнозирует выручку. Зная Retention Rate, можно спрогнозировать, сколько клиентов останется через полгода или год, и планировать выручку без привлечения новых клиентов.
• Сравнивает эффективность каналов. Клиенты, пришедшие из органического поиска, могут показывать Retention Rate 70%, а из платной рекламы — 45%. Это говорит о разном качестве трафика.

Формула расчета: RR = ((Клиенты на конец периода – Новые клиенты) / Клиенты на начало периода) × 100%

Допустим, интернет-магазин здорового питания анализирует удержание клиентов по месяцам в рамках годового когортного анализа.

Когорта: Клиенты, пришедшие в январе 2025 года

Месяц	Клиенты на начало месяца	Новые клиенты	Клиенты на конец месяца	Retention Rate (%)
Январь	1 000	1 000	1 000	Базовый месяц
Февраль	1 000	0	750	(750 – 0) / 1 000 × 100% = 75%
Март	750	0	600	(600 – 0) / 750 × 100% = 80%
Апрель	600	0	510	(510 – 0) / 600 × 100% = 85%
Май	510	0	459	(459 – 0) / 510 × 100% = 90%
Июнь	459	0	430	(430 – 0) / 459 × 100% = 94%

Кумулятивный Retention Rate за 6 месяцев: 430 / 1 000 × 100% = 43%

Анализ показывает классическую картину: наибольший отток происходит в первые месяцы (25% в феврале), но затем Retention Rate стабилизируется и даже растёт (с 80% до 94%). Это означает, что клиенты, которые остаются после первых покупок, становятся лояльными. Стоит сосредоточиться на улучшении первого впечатления и внедрении программы адаптации новых клиентов в первые 2-3 месяца.

Эти данные можно взять из:

• CRM-систем с когортным анализом.
• Систем email-маркетинга — активность подписчиков.
• Программ лояльности — данные об активных участниках.
• Аналитических платформ (Amplitude, Mixpanel) для SaaS-продуктов.

Удержание покупателя обходится компании примерно в семь раз дешевле, чем его привлечение. Именно поэтому важно сосредоточить усилия на создании качественного опыта для тех, кто уже совершил покупку. Лояльные клиенты приносят не только стабильный доход, но и способствуют росту бизнеса.

Александр Федяев

Chief Marketing Officer Retail Rocket Group

Связанные метрики:

12. Repeat Purchase Rate

Repeat Purchase Rate / Коэффициент повторных покупок — это метрика, измеряющая долю клиентов, совершивших более одной покупки за определённый период. Показывает способность бизнеса удерживать клиентов и стимулировать повторные продажи.

Что даёт Repeat Purchase Rate бизнесу:

• Оценивает качество товаров и сервиса. Высокий процент повторных покупок (30-40%) говорит о том, что клиенты довольны качеством товаров и готовы покупать снова.
• Планирует маркетинговую стратегию. Если только 15% клиентов возвращается, стоит инвестировать в программы лояльности, email-маркетинг и персонализацию предложений.
• Сегментирует клиентскую базу. Клиенты с повторными покупками — самая ценная аудитория для cross-sell и up-sell кампаний, так как они уже доверяют бренду.
• Прогнозирует стабильность бизнеса. Бизнес с высоким Repeat Purchase Rate менее зависим от постоянного привлечения новых клиентов и более предсказуем в плане выручки.

Формула расчета: RPR = (Клиенты с повторными покупками / Общее количество клиентов) × 100%

Допустим, интернет-магазин товаров для домашних животных анализирует повторные покупки за 6-месячный период.

Период анализа: Январь – Июнь 2025

Категория товаров	Общее количество клиентов	Клиенты с повторными покупками	Repeat Purchase Rate (%)
Корм для собак	2 500	1 750	(1 750 / 2 500) × 100% = 70%
Корм для кошек	3 000	2 100	(2 100 / 3 000) × 100% = 70%
Игрушки	1 800	540	(540 / 1 800) × 100% = 30%
Аксессуары	1 200	360	(360 / 1 200) × 100% = 30%
Лекарства/витамины	800	480	(480 / 800) × 100% = 60%
Наполнители	1 500	1 200	(1 200 / 1 500) × 100% = 80%

Общий Repeat Purchase Rate: (1 750 + 2 100 + 540 + 360 + 480 + 1 200) / (2 500 + 3 000 + 1 800 + 1 200 + 800 + 1 500) × 100% = 6 430 / 10 800 × 100% = 59,5%

Анализ показывает, что товары регулярного потребления (корм, наполнители) имеют самый высокий Repeat Purchase Rate (70-80%), что логично — они заканчиваются и требуют пополнения. Низкие показатели у игрушек и аксессуаров (30%) говорят о том, что это товары разовой покупки. Стоит настроить автоматические напоминания о повторном заказе кормов и разработать программу cross-sell игрушек и аксессуаров для клиентов, регулярно покупающих корм.

Эти данные можно взять из:

• CRM-систем с историей заказов клиентов
• CMS интернет-магазина — статистика по повторным покупкам
• Систем email-маркетинга — данные о клиентах с несколькими заказами
• Аналитических платформ с когортным анализом

Связанные метрики:

13. ARPU (Average Revenue Per User)

ARPU (Average Revenue Per User) / Средний доход с пользователя — это метрика, показывающая средний доход, получаемый с одного пользователя за определённый период времени. Используется для оценки монетизации пользовательской базы и планирования доходов.

Что даёт ARPU бизнесу:

• Измеряет эффективность монетизации. Если у конкурента ARPU составляет 5 000 рублей в месяц, а у вас — 2 000 рублей, это говорит о потенциале роста среднего чека или частоты покупок.
• Планирует развитие продуктовой линейки. Рост ARPU на 20% без увеличения пользовательской базы может дать тот же эффект, что привлечение 20% новых клиентов.
• Сегментирует пользователей по ценности. Пользователи с ARPU выше среднего получают VIP-статус и персональные предложения, что помогает удерживать самых прибыльных клиентов.
• Оценивает эффект изменений. Введение программы лояльности или изменение цен сразу отражается на ARPU, что позволяет быстро оценить эффективность нововведений.

Формула расчета: ARPU = Общий доход / Количество активных пользователей

Допустим, онлайн-сервис доставки готовых обедов анализирует ARPU по разным тарифным планам за квартал.

Период: II квартал 2025

Тарифный план	Количество активных пользователей	Общий доход (₽)	ARPU за квартал (₽)	ARPU в месяц (₽)
Базовый (5 обедов в неделю)	1 500	4 050 000	4 050 000 / 1 500 = 2 700	2 700 / 3 = 900
Стандарт (10 обедов в неделю)	800	5 760 000	5 760 000 / 800 = 7 200	7 200 / 3 = 2 400
Премиум (20 обедов в неделю)	300	4 320 000	4 320 000 / 300 = 14 400	14 400 / 3 = 4 800
Семейный (30 обедов в неделю)	200	4 800 000	4 800 000 / 200 = 24 000	24 000 / 3 = 8 000

Общий ARPU: (4 050 000 + 5 760 000 + 4 320 000 + 4 800 000) / (1 500 + 800 + 300 + 200) = 18 930 000 / 2 800 = 6 760 ₽ за квартал или 2 253 ₽ в месяц

Анализ показывает, что семейный тариф даёт самый высокий ARPU (8 000 ₽/месяц), но имеет наименьшее количество пользователей. При этом базовый тариф привлекает больше всего клиентов, но даёт низкий ARPU (900 ₽/месяц). Стратегия должна включать стимулирование перехода пользователей с базового тарифа на более дорогие планы через персональные предложения и акции апгрейда.

Эти данные можно взять из:

• CRM-систем с детализацией доходов по клиентам.
• Системы биллинга — доходы от подписок и разовых платежей.
• Аналитических платформ (Google Analytics, Яндекс.Метрика) с настроенной электронной коммерцией.
• ERP-систем с полной финансовой отчётностью.

Трафик и маркетинг

Маркетинговые метрики помогают оценить эффективность рекламных кампаний и каналов привлечения трафика. Без трафика нет продаж, без грамотного маркетинга нет прибыльного трафика.

14. Total Traffic (Общий трафик)

Total Traffic / Общий трафик — это метрика, показывающая общее количество посетителей сайта за определенный период. Используется для оценки охвата аудитории и популярности ресурса.

Что даёт Total Traffic бизнесу:

• Измеряет масштаб присутствия в интернете. Если конкурент получает 100 000 посетителей в месяц, а вы — 50 000, это показывает потенциал роста узнаваемости бренда.
• Планирует рекламные бюджеты. Рост трафика на 30% может потребовать увеличения серверных мощностей и бюджета на контент-маркетинг.
• Оценивает эффективность SEO и контент-стратегии. Стабильный органический рост трафика на 15% ежемесячно говорит об успешной оптимизации.
• Прогнозирует потенциальные продажи. При конверсии 2% рост трафика с 10 000 до 15 000 посетителей даст дополнительно 100 заказов.

Формула расчета: Total Traffic = сумма уникальных посетителей или сессий за период

Допустим, интернет-магазин спортивной одежды анализирует трафик по источникам за месяц.

Период: Июль 2025

Источник трафика	Уникальные посетители	Повторные посещения	Общий трафик	Доля от общего трафика
Органический поиск	45 000	15 000	60 000	48%
Прямой трафик	20 000	8 000	28 000	22%
Социальные сети	15 000	5 000	20 000	16%
Контекстная реклама	12 000	3 000	15 000	12%
Email-рассылки	2 000	500	2 500	2%

Общий трафик: 60 000 + 28 000 + 20 000 + 15 000 + 2 500 = 125 500 посетителей

Анализ показывает, что органический поиск дает почти половину трафика (48%), что говорит об эффективной SEO-стратегии. Высокая доля прямого трафика (22%) указывает на хорошую узнаваемость бренда. Стратегия должна включать развитие социальных сетей и увеличение бюджета на контекстную рекламу для диверсификации источников трафика.

Эти данные можно взять из:

• Google Analytics и Яндекс.Метрика с детализацией по источникам трафика
• Системы веб-аналитики (Adobe Analytics, Mixpanel) с отчетами по сессиям
• CRM-системы с интеграцией веб-аналитики
• Платформы социальных сетей с аналитикой переходов

Связанные метрики:

15. CAC (Customer Acquisition Cost)

CAC (Customer Acquisition Cost) / Стоимость привлечения клиента — это метрика, показывающая совокупные затраты на привлечение одного нового клиента. Используется для оценки эффективности маркетинговых каналов и планирования рекламных бюджетов.

Что даёт CAC бизнесу:

• Сравнивает эффективность каналов привлечения. Если CAC в Google Ads составляет 1 500 рублей, а в соцсетях — 800 рублей, стоит перераспределить бюджет в пользу более эффективного канала.
• Рассчитывает окупаемость маркетинга. При LTV клиента 15 000 рублей и CAC 3 000 рублей соотношение LTV/CAC = 5, что считается отличным показателем.
• Планирует масштабирование. Знание CAC по каналам позволяет рассчитать бюджет для привлечения определенного количества клиентов.
• Оптимизирует воронку продаж. Высокий CAC может указывать на проблемы с конверсией лендингов или неточный таргетинг.

CAC = Маркетинговые расходы / Количество новых клиентов

Допустим, онлайн-школа английского языка анализирует CAC по каналам за квартал.

Период: II квартал 2025

Канал привлечения	Затраты на рекламу (₽)	Зарплаты маркетологов (₽)	ПО и услуги (₽)	Общие затраты (₽)	Новые клиенты	CAC (₽)
Google Ads	800 000	200 000	50 000	1 050 000	350	3 000
Яндекс.Директ	600 000	150 000	30 000	780 000	280	2 786
Соцсети	400 000	100 000	20 000	520 000	260	2 000
YouTube реклама	300 000	75 000	15 000	390 000	130	3 000
Блогеры и инфлюенсеры	200 000	50 000	10 000	260 000	180	1 444

Средний CAC: (1 050 000 + 780 000 + 520 000 + 390 000 + 260 000) / (350 + 280 + 260 + 130 + 180) = 3 000 000 / 1 200 = 2 500 ₽

Анализ показывает, что самый низкий CAC у работы с блогерами (1 444 ₽), а самый высокий — у Google Ads и YouTube (3 000 ₽). При среднем чеке курса 25 000 рублей все каналы показывают здоровое соотношение LTV/CAC. Стратегия должна включать увеличение бюджета на работу с инфлюенсерами и оптимизацию кампаний в Google Ads.

Эти данные можно взять из:

• Рекламных кабинетов (Google Ads, Яндекс.Директ).
• CRM-системы с атрибуцией источников лидов.
• Системы аналитики с настроенными целями и конверсиями.
• Платформы маркетинговой автоматизации с полной воронкой продаж.

Связанные метрики:

16. ROAS (Return on Ad Spend)

ROAS (Return on Advertising Spend) / Возврат рекламных инвестиций — это метрика, показывающая доход, полученный с каждого рубля, потраченного на рекламу. Используется для оценки эффективности рекламных кампаний и распределения бюджетов.

Что даёт ROAS бизнесу:

• Измеряет прибыльность рекламы. ROAS 4:1 означает, что каждый рубль в рекламе приносит 4 рубля дохода, что обычно считается хорошим результатом.
• Сравнивает эффективность кампаний. Если ROAS поисковой рекламы составляет 6:1, а медийной — 2:1, стоит перераспределить бюджет в пользу поиска.
• Оптимизирует ставки и таргетинг. Низкий ROAS указывает на необходимость корректировки аудитории или креативов.
• Планирует рекламные бюджеты. Зная ROAS по каналам, можно рассчитать необходимые инвестиции для достижения целевого дохода.

Формула расчета: ROAS = Доход от рекламы / Затраты на рекламу

Допустим, интернет-магазин косметики анализирует ROAS по типам кампаний за месяц.

Период: Август 2025

Тип кампании	Затраты на рекламу (₽)	Доход от рекламы (₽)	ROAS	Количество заказов	Средний чек (₽)
Поисковые кампании	500 000	3 000 000	6.0	750	4 000
Ремаркетинг	200 000	1 400 000	7.0	350	4 000
Медийная реклама	300 000	900 000	3.0	225	4 000
Видеореклама	400 000	1 200 000	3.0	300	4 000
Shopping-кампании	350 000	2 100 000	6.0	525	4 000

Общий ROAS: (3 000 000 + 1 400 000 + 900 000 + 1 200 000 + 2 100 000) / (500 000 + 200 000 + 300 000 + 400 000 + 350 000) = 8 600 000 / 1 750 000 = 4.9

Анализ показывает, что ремаркетинг даёт самый высокий ROAS (7.0), так как работает с уже заинтересованной аудиторией. Поисковые и Shopping-кампании показывают стабильный результат (6.0). Медийная и видеореклама требуют оптимизации или смены стратегии. Рекомендуется увеличить бюджет на ремаркетинг и поисковые кампании, сократив инвестиции в медийную рекламу.

Эти данные можно взять из:

• Рекламных платформ с интеграцией электронной коммерции.
• Google Analytics с настроенными целями и атрибуцией доходов.
• CRM-систем с привязкой продаж к рекламным кампаниям.
• Систем сквозной аналитики (CallTouch, Roistat) с полной воронкой.

Связанные метрики:

17. CPC (Cost Per Click)

CPC (Cost Per Click) / Стоимость за клик — это метрика, показывающая стоимость одного клика по рекламному объявлению. Используется для контроля эффективности рекламных кампаний и оптимизации ставок.

Что даёт CPC бизнесу:

• Контролирует стоимость трафика. Если средний CPC в нише составляет 30 рублей, а у вас — 50 рублей, нужно оптимизировать кампании или пересмотреть стратегию.
• Сравнивает конкурентоспособность. Низкий CPC при высоком Quality Score говорит об эффективности объявлений и релевантности лендингов.
• Планирует рекламные бюджеты. Зная CPC и планируемое количество кликов, можно точно рассчитать необходимый бюджет.
• Оптимизирует ключевые слова. Высокочастотные запросы с низким CPC — золотая жила для получения дешевого трафика.

Формула расчета: CPC = Затраты на рекламу / Количество кликов

Допустим, агентство недвижимости анализирует CPC по типам объявлений за месяц.

Период: Сентябрь 2025

Тип объявления	Затраты на рекламу (₽)	Количество кликов	CPC (₽)	Показы	CTR (%)	Конверсии
Продажа квартир	800 000	16 000	50	400 000	4.0	320
Аренда квартир	400 000	20 000	20	500 000	4.0	200
Продажа домов	600 000	10 000	60	200 000	5.0	150
Коммерческая недвижимость	300 000	5 000	60	100 000	5.0	100
Новостройки	500 000	25 000	20	625 000	4.0	500

Средний CPC: (800 000 + 400 000 + 600 000 + 300 000 + 500 000) / (16 000 + 20 000 + 10 000 + 5 000 + 25 000) = 2 600 000 / 76 000 = 34 ₽

Анализ показывает, что самый низкий CPC у объявлений по аренде и новостройкам (20 ₽), что объясняется высокой конкуренцией и большим объемом поискового трафика. Продажа домов и коммерческая недвижимость имеют высокий CPC (60 ₽), но показывают хорошую конверсию. Стратегия должна включать увеличение бюджета на новостройки и оптимизацию кампаний по продаже квартир.

Данные для расчета CPC можно взять из:

• Рекламных платформ (Google Ads, Яндекс.Директ).
• Систем управления PPC-кампаниями.
• Аналитических платформ с интеграцией рекламных аккаунтов.
• Инструментов автоматизации контекстной рекламы.

Связанные метрики:

18. CTR (Click Through Rate)

CTR (Click Through Rate) / Кликабельность — это метрика, показывающая долю пользователей, кликнувших на рекламное объявление от общего количества показов. Используется для оценки привлекательности рекламных креативов и релевантности объявлений.

Что даёт CTR бизнесу:

• Измеряет привлекательность объявлений. CTR выше 5% в поисковой рекламе считается отличным результатом и говорит о высокой релевантности.
• Влияет на стоимость клика. Высокий CTR повышает Quality Score и снижает CPC, что делает рекламу более выгодной.
• Сравнивает эффективность креативов. A/B-тестирование объявлений с разным CTR помогает найти наиболее эффективные форматы.
• Оптимизирует таргетинг. Низкий CTR может указывать на неточную настройку аудитории или неподходящие ключевые слова.

Формула расчета: CTR = (Количество кликов / Количество показов) × 100%

Допустим, туристическое агентство анализирует CTR по направлениям за месяц.

Период: Октябрь 2025

Направление	Показы	Клики	CTR (%)	Затраты (₽)	CPC (₽)	Заявки	Конверсия (%)
Турция	500 000	30 000	6.0	600 000	20	1 500	5.0
Египет	400 000	16 000	4.0	480 000	30	800	5.0
ОАЭ	300 000	18 000	6.0	720 000	40	900	5.0
Таиланд	250 000	10 000	4.0	500 000	50	500	5.0
Мальдивы	150 000	7 500	5.0	750 000	100	375	5.0

Общий CTR: (30 000 + 16 000 + 18 000 + 10 000 + 7 500) / (500 000 + 400 000 + 300 000 + 250 000 + 150 000) × 100% = 81 500 / 1 600 000 × 100% = 5.1%

Анализ показывает, что направления Турция и ОАЭ имеют самый высокий CTR (6.0%), что говорит о высоком интересе пользователей к этим направлениям. Египет и Таиланд показывают более низкий CTR (4.0%) и требуют оптимизации объявлений. Мальдивы, несмотря на средний CTR, имеют очень высокий CPC из-за дорогой ниши премиум-туризма.

Данные для расчета CTR можно взять из:

• Рекламных платформ с детальной статистикой по кампаниям.
• Систем email-маркетинга для анализа CTR рассылок.
• Социальных сетей для анализа CTR органических и рекламных постов.
• Веб-аналитики для анализа CTR внутренних баннеров и ссылок.

Связанные метрики:

19. CPA (Cost Per Action)

CPA (Cost Per Action) / Стоимость за действие — это метрика, показывающая стоимость достижения одного целевого действия пользователя. Используется для оценки эффективности рекламы с точки зрения конечных результатов, а не просто кликов.

Что даёт CPA бизнесу:

• Измеряет реальную эффективность рекламы. CPA показывает стоимость получения лида, регистрации или покупки, что важнее количества кликов.
• Сравнивает каналы по результативности. Если CPA в Google Ads составляет 500 рублей за заявку, а в соцсетях — 300 рублей, выбор очевиден.
• Планирует маркетинговые бюджеты. Зная CPA и целевое количество действий, можно точно рассчитать необходимые инвестиции.
• Оптимизирует воронку продаж. Высокий CPA может указывать на проблемы с лендингом, формой заявки или некорректным таргетингом.

Формула расчета: CPA = Затраты на рекламу / Количество целевых действий

Допустим, интернет-магазин бытовой техники анализирует CPA по типам действий за месяц.

Период: Ноябрь 2025

Тип действия	Затраты на рекламу (₽)	Количество действий	CPA (₽)	Конверсия в покупку (%)	Средний чек покупки (₽)
Регистрация в личном кабинете	200 000	2 000	100	15%	25 000
Добавление в корзину	300 000	1 500	200	25%	30 000
Оформление заказа	500 000	1 000	500	90%	35 000
Звонок в колл-центр	150 000	750	200	40%	40 000
Заявка на консультацию	100 000	500	200	60%	45 000

Анализ по эффективности:

• Регистрация: низкий CPA (100 ₽), но низкая конверсия в покупку (15%).
• Оформление заказа: высокий CPA (500 ₽), но высокая конверсия в покупку (90%).
• Заявка на консультацию: оптимальное соотношение CPA/конверсия (200 ₽ / 60%).

Расчет рентабельности: Заявка на консультацию: CPA 200 ₽ × конверсия 60% × средний чек 45 000 ₽ = ROI 13 400%

Анализ показывает, что заявки на консультацию дают лучшее соотношение стоимости привлечения и итоговой прибыли. Оформление заказа имеет высокий CPA, но почти гарантированную конверсию. Стратегия должна включать увеличение бюджета на заявки консультаций и оптимизацию воронки для регистраций.

Данные для расчета CPA можно взять из:

• Рекламных кабинетов с настроенными конверсиями.
• Веб-аналитики с настроенными целями и воронками.
• CRM-систем с интеграцией источников лидов.
• Систем сквозной аналитики с полной атрибуцией.

Связанные метрики:

20. DAU (Daily Active Users)

DAU (Daily Active Users) — это метрика, показывающая количество уникальных пользователей, которые заходили на сайт или в приложение и совершали целевое действие в течение одного дня. Используется для оценки ежедневной активности и вовлечённости.

Что даёт DAU бизнесу:

• Оценивает краткосрочную активность. Резкие колебания DAU помогают выявить проблемы: технические сбои, неудачные релизы, ошибки в маркетинговых кампаниях.
• Отслеживает влияние маркетинга. DAU позволяет быстро оценить эффективность рекламных активаций и спецпредложений.
• Служит базой для расчёта конверсий. Сравнение DAU и количества заказов — ключ к оптимизации воронки.
• Формирует основу для анализа Retention. Без анализа ежедневных активных пользователей невозможно строить качественные когорты.

Значение DAU = Количество уникальных активных пользователей за сутки

Пример (DAU по неделе в июле 2025):

Дата	Уникальные пользователи (DAU)
1 июля	45 200
2 июля	44 100
3 июля	46 800
4 июля	47 300
5 июля	43 500
6 июля	41 800
7 июля	48 200
Среднее	45 128

Падение DAU в выходные может свидетельствовать о B2B-фокусе продукта или о недостаточной развлекательной ценности в контенте.

Источники данных о DAU:

• Google Analytics
• Яндекс.Метрика
• BI-системы

Связанные метрики:

21. WAU (Weekly Active Users)

WAU (Weekly Active Users) — метрика, показывающая количество уникальных пользователей, совершивших активные действия в течение семи дней. Используется для оценки стабильности аудитории и реакции на продуктовые и маркетинговые изменения.

Что даёт WAU бизнесу:

• Сглаживает краткосрочные колебания. В отличие от DAU, WAU нивелирует сезонные или разовые всплески активности.
• Позволяет оценивать когорты. В контентных продуктах (например, образовательных платформах) WAU критичен для измерения удержания.
• Служит опорой для роста Retention Rate. Повышение WAU без увеличения маркетинговых затрат — показатель здоровой вовлечённости.

Значение WAU = Количество уникальных активных пользователей за 7 дней

Пример (WAU по неделям июля 2025):

Период	Уникальные пользователи (WAU)
1–7 июля	110 300
8–14 июля	117 600
15–21 июля	120 900
22–28 июля	125 400

Рост WAU на 13% за месяц — хороший признак успешных улучшений в продукте или интерфейсе.

Источники данных о WAU :

• Продуктовая аналитика.

Связанные метрики:

22. MAU (Monthly Active Users)

MAU (Monthly Active Users) — это количество уникальных пользователей, которые совершали активные действия за календарный месяц. Это один из главных индикаторов масштабов продукта.

Что даёт MAU бизнесу:

• Показывает общий охват продукта. MAU отражает, сколько людей в принципе заинтересованы в продукте.
• Служит верхней точкой воронки. В e-commerce и SaaS MAU — основной ориентир для оценки потенциала LTV и общего роста.
• Используется для расчёта Retention и ARPU. Эти метрики делят финансовые показатели на MAU, поэтому искажения в подсчете MAU влияют на финальную юнит-экономику.
• Позволяет сравнивать продукт по рынку. Большинство отраслевых бенчмарков публикуются в MAU.

Значение MAU = Количество уникальных активных пользователей за месяц

Пример (MAU по сегментам за июль 2025):

Сегмент пользователей	MAU (июль)
Мобильное приложение	320 000
Веб-версия	280 000
Через партнерские сервисы	45 000
Итого	645 000

Анализ MAU в разбивке по каналам помогает фокусировать инвестиции в наиболее эффективные точки входа.

Источники данных о MAU:

• Системы аналитики
• CRM
• BI-платформы

Связанные метрики:

23. ROMI (Return on Marketing Investment)

ROMI (Return on Marketing Investment) — метрика, показывающая, насколько эффективно работают маркетинговые вложения. Используется для оценки окупаемости рекламных кампаний и планирования бюджетов.

Что даёт ROMI бизнесу:

• Определяет эффективность каналов. Если ROMI по email-рассылке выше, чем по таргетированной рекламе, можно перераспределить бюджет.
• Оправдывает инвестиции в маркетинг. Положительный ROMI позволяет обосновать рост бюджета или масштабирование кампании.
• Сигнализирует о неэффективности. Отрицательный ROMI — повод проверить креатив, оффер или посадочную страницу.
• Используется для сравнения стратегий. ROMI помогает принимать решения: продолжать продвижение или искать альтернативные каналы.

Формула расчета: ROMI = (Доход от маркетинга – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%

Пример: ROMI по каналам за июль 2025

Канал	Доход (₽)	Расходы (₽)	ROMI (%)
Контекстная реклама	1 200 000	400 000	(1 200 000 – 400 000) / 400 000 × 100% = 200%
Email-рассылки	600 000	120 000	(600 000 – 120 000) / 120 000 × 100% = 400%
Influencer-маркетинг	300 000	300 000	(300 000 – 300 000) / 300 000 × 100% = 0%

Вывод: email-канал дал максимальный возврат — его стоит масштабировать.

Источники данных для расчета ROMI:

• CRM-системы
• рекламные кабинеты
• BI-отчёты

Связанные метрики:

Возвраты и логистика

Метрики возвратов и логистики помогают оценить качество товаров и сервиса, а также эффективность процессов доставки. Потому что можно сколько угодно привлекать клиентов и повышать конверсию, но если товар приходит бракованным или через месяц после заказа — вся работа насмарку.

24. Процент возвратов

Return Rate — это метрика, показывающая долю заказов, которые были возвращены покупателями. Используется для оценки удовлетворённости, качества товара и точности описаний.

Что даёт Return Rate бизнесу:

• Снижает потери. Высокий процент возвратов ведёт к убыткам — через логистику, обслуживание и потерю клиентов.
• Помогает выявить проблемные товары. Если один и тот же артикул чаще возвращают, это сигнал для закупок или контента.
• Влияет на маржинальность. Возвраты напрямую уменьшают фактическую прибыль с продаж.
• Оценивает влияние описаний. Уточнение характеристик и реалистичные фото могут снизить RR на 15–30%.

Формула расчета: Return Rate (Процент возвратов)= (Количество возвращённых заказов / Общее количество заказов) × 100%

Пример: Возвраты по категориям за июнь 2025

Категория	Заказов	Возвратов	Return Rate (%)
Одежда	6 000	720	720 / 6 000 × 100% = 12%
Электроника	2 500	125	125 / 2 500 × 100% = 5%
Косметика	1 800	36	36 / 1 800 × 100% = 2%

Возвраты в одежде — наиболее частые. Необходимо внедрить размерные сетки и фотореалистичные карточки.

Источники данных для расчета Return Rate:

• CMS
• ERP
• системы логистики

Связанные метрики: