Как заголовок блока рекомендаций может поднять выручку и конверсию? Кейс «Подружка»: о небольших, но важных деталях – Retail Rocket

Успех в деталях – именно об этом наш сегодняшний кейс. Иногда сложно представить, насколько незначительные, на первый взгляд, мелочи влияют на ключевые метрики страницы. Мы покажем, как слайдеры, заголовки и разные алгоритмы могут повысить выручку и конверсию на примере интернет-магазина «Подружка».

Немного о «Подружке»

Сеть магазинов косметики и средств по уходу за собой «Подружка» одна из самых популярных в Москве и Петербурге, а также других регионах России. Сейчас в ассортименте «Подружки» более 15 000 наименований, а количество постоянных покупателей постоянно растёт, в том числе онлайн. Каждый месяц интернет-версию магазина, по данным Similar Web, посещают более миллиона пользователей.

Как заголовок блока рекомендаций может поднять выручку и конверсию? Кейс «Подружка»: о небольших, но важных деталях

Розничный магазин «Подружка»

Одна из приоритетных целей «Подружки» – с каждым днем становиться лучше для клиентов. Поэтому для улучшения онлайн-обслуживания компания обратилась к Retail Rocket. Было необходимо:

Оптимизировать рекомендательную систему интернет-магазина;
Найти решения интерфейса, которые сделают навигацию по сайту удобнее;
Сформировать персонализированное предложений для каждого клиента.

О том, как мы справились со всеми поставленными задачами, расскажем подробнее.

Подбираем алгоритм рекомендаций на главной странице

Подбор персонализированных алгоритмов можно сравнить с разработкой дизайнерской коллекции: сначала важно определить фасон и только потом переходить к деталям. Так и наши специалисты в первую очередь подбирают основную конфигурацию блоков.

На главной странице сайта «Подружка» было решено расположить два блока рекомендаций – «Хиты продаж» и «Персональные рекомендации». Но в каком порядке их разместить, чтобы получить лучший результат? Персональное предложение привлекает товарной подборкой по интересам, а хиты продаж актуальны среди большинства клиентов магазина.

Чтобы выяснить, какое решение принесёт больший прирост, мы провели A/B-тестирование. Все посетители сайта случайным образом делились на 3 сегмента:

Первому сегменту показывались два блока: персональные рекомендации (сверху) и хиты продаж (ниже):

Второму сегменту также показывались два блока, но в обратном порядке: хиты продаж сверху, а персональные рекомендации ниже:

Третьему сегменту рекомендации не показывались. Он выступал в качестве контрольной группы.

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Сегмент	Прирост конверсии	Изменение среднего чека	Оценка увеличения выручки
Персональные рекомендации (сверху) и хиты продаж (снизу)	+7,81%	-2,70%	+4,90%
Хиты продаж (сверху) и персональные рекомендации (снизу)	+5,08%	-5,83%	-1,05%
Контрольная группа	–	–	–

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Персональные рекомендации (сверху) и хиты продаж (снизу)» на главной странице интернет-магазина Podrygka.ru увеличивает конверсию на 7,8%. В сочетании с падением среднего чека на 2,7%, это даёт прогнозируемый прирост выручки на 5%.

Статистическая достоверность результатов теста равна 96,6%:

График пересечения плотностей вероятности:

Подробнее о том, как рассчитывается статистическая достоверность и плотность вероятности, вы можете узнать в статье «Как повысить метрики письма о брошенной корзине? 5 практических гипотез, увеличивающих конверсию и CTR».

Ищем самый эффективный заголовок

Теперь настало время обратить внимание на детали. На основных страницах сайта «Подружка» были протестированы разные названия блоков и конфигурации слайдеров. Мы покажем поиск лучшего заголовка для главной страницы и подбор слайдера в категории.

Заголовки могут значительно повлиять на восприятие блока рекомендаций. Некоторые из них сразу привлекают внимание, а другие не бросаются в глаза. Особенно это касается стандартных словосочетаний, которые распространены в ecommerce. Мы подобрали несколько вариантов названий для «Хитов продаж», чтобы посмотреть, как они изменят показатели блока.

Было проведено A/B-тестирование, где все пользователи делились случайным образом на 3 сегмента:

Первому сегменту показывался блок рекомендаций с заголовком “Наши покупатели выбирают”:

Второму сегменту показывался блок рекомендаций с заголовком “Рекомендуем”:

Третьему сегменту показывался блок рекомендаций с заголовком “Самое популярное”. Он выступал в качестве контрольной группы:

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Сегмент	Прирост конверсии	Изменение среднего чека	Оценка увеличения выручки
“Наши покупатели выбирают”	+7,28%	+8,83%	+16,75%
“Рекомендуем”	+2,24%	+3,38%	+5,69%
Контрольная группа	–	–	–

Вывод

Согласно результатам тестирования, заголовок “Наши покупатели выбирают” в блоке рекомендаций на главной странице интернет-магазина Podrygka.ru увеличивает конверсию на 7,3%. В сочетании с увеличением среднего чека на 8,8%, это даёт прогнозируемый прирост выручки на 16,8%.

Статистическая вероятность равна 95%:

График пересечения плотностей вероятности:

Персонализируем страницу категории

Переходим к странице категории. Здесь важно сократить время поиска идеального товара, ведь мало кому нравится просматривать десятки страниц каталога. Особенно это касается косметических средств, где очень важно изучить состав продукта перед покупкой.

Оптимизировать поиск товара мы решили с помощью блоков рекомендаций. Как и в первом тесте, у нас в распоряжении были «Хиты продаж» и «Персональные рекомендации». Но в этот раз блок должен остаться один. Какой же покажет лучший результат?

Мы провели исследование с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на 3 сегмента:

Первому сегменту показывались хиты продаж в категории:

Второму сегменту показывались персонализированные хиты продаж категории:

Третьему сегменту рекомендации не показывались. Он выступал в качестве контрольной группы.

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Сегмент	Прирост конверсии	Изменение среднего чека	Оценка увеличения выручки
Хиты продаж в категории	+4,86%	-0,39%	+4,45%
Персонализированные хиты продаж в категории	+6,67%	-1,83%	+4,72%
Контрольная группа	–	–	–

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные хиты продаж в категории» на странице категории интернет-магазина Podrygka.ru увеличивает конверсию на 6,7%. В сочетании с падением среднего чека на 1,8%, это даёт прогнозируемый прирост выручки на 4,7%.

Статистическая вероятность равна 88%:

График пересечения плотностей вероятности:

Оптимизируем навигацию с помощью слайдера

Часто ли вы пользуетесь слайдером в блоках рекомендаций? Удивительно, но для каждого сайта ответы будут кардинально разными. У «Подружки» основная аудитория – девушки. Многие из них визуалы, которые любят рассматривать товары и чем проще это делать, тем интереснее им совершать покупки.

Слайдер может полностью заменить товары в подборке или показывать новый товар на каждый клик. А что, если сосредоточить внимание только на 4-х позициях? Для того, чтобы понять, какая конфигурация эффективнее, мы провели тестирование. Все посетители сайта случайным образом делились на 3 сегмента:

Первому сегменту показывалась товарная подборка, где клик по слайдеру полностью менял товары в подборке:

Второму сегменту показывался блок рекомендаций без слайдера:

Третьему сегменту показывался блок рекомендаций со слайдером, где каждый клик заменял в подборке один товар. Он выступал в качестве контрольной группы:

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Сегмент	Прирост конверсии	Изменение среднего чека	Оценка увеличения выручки
Слайдер с прокруткой по целому экрану	+3,94%	+7,12%	+11,34%
Блок рекомендаций без слайдера	+2,62%	+3,44%	+6,15%
Контрольная группа	–	–	–

Вывод

Согласно результатам тестирования, слайдер с прокруткой по целому экрану в блоке рекомендаций на странице категории интернет-магазина Podrygka.ru увеличивает конверсию на 3,9%. В сочетании с увеличением среднего чека на 7,1%, это даёт прогнозируемый прирост выручки на 11,3%.

Статистическая вероятность равна 88%:

График пересечения плотностей вероятности:

Отзывы по проекту «Подружка» & Retail Rocket

«Почему нам так нравится идея персонализации? «Подружка» всегда прислушивается к мнению клиентов при формировании предложения, и возможность создать для каждого индивидуальную версию сайта – важный этап для взаимопонимания с покупателями.

Retail Rocket отлично справляется со всеми поставленными целями. Сейчас мы хотим внедрить несколько оригинальных решений для email-канала и персонализировать мобильную версию сайта. Уверены, что блоки персонализированных рекомендаций снова покажут отличные результаты».

Екатерина Буйкевич,

Руководитель отдела digital коммуникаций

«Вместе с «Подружкой» мы работаем над улучшением эффективности email-канала и рекомендательной системы сайта. Коллеги всегда думают о своих покупателях и стремятся предоставить им лучший сервис из возможного. Я рада помогать им в этом: вместе мы успешно выполняем множество задач и планируем новые проекты».

Наталья

Менеджер проекта,

Retail Rocket

Персонализация мерчандайзинга