Персонализация интернет-магазина Clever-media: рост выручки на 30%
Детская литература – очень деликатный сегмент ритейла, ведь книги могут повлиять на характер малыша. К тому же, каждый ребенок уникален, и его интересы постоянно меняются. Чтобы обеспечить качественное обслуживание, ритейлеру необходимо анализировать все запросы покупателя в реальном времени. Как реализовать эту идею в онлайн-пространстве? Рассказываем о персонализации магазина Clever-media и росте выручки на 30%.
Clever-media – детское издательство, основанное в 2010 году. Помимо интернет-магазина, книги компании можно найти в сетевых фирменных магазинах по всей стране. В 2018 году издательство открыло филиал в США. Clever предлагает около тысячи книг для детей и подростков.
Чтобы сократить время покупателя на поиск “той самой” книги и предложить дополнительные позиции, которые могут его заинтересовать, было решено внедрить товарные рекомендации Retail Rocket. Но ценность Retail Rocket не только в наборе самообучаемых алгоритмов, которые позволяют создать персонализированный покупательский опыт, но и в команде Growth Hacker’ов, которые итеративно улучшают каждую страницу, выбирая самую эффективную конфигурацию рекомендаций. В этом кейсе расскажем о тонкой настройке алгоритмов на главной странице и в карточке товара Clever-media.ru.
Главная страница
От главной страницы во многом зависит дальнейший путь покупателя, поэтому необходимо заинтересовать пользователя. Для этого на ней, как на витрине, можно показать самые лучшие и выгодные предложения.
Однако не существует одной идеальной конфигурации для всех магазинов. Разные алгоритмы показывают разную эффективность в зависимости от товарного сегмента и стратегии ритейлера. Чтобы выявить оптимальную конфигурацию персональных рекомендаций для сайта Clever-media мы провели несколько тестов.
Кейс 1. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на главной странице
В рамках оптимизации рекомендательной системы интернет-магазина Clever-media было проведено исследование эффективности различных алгоритмов в блоке рекомендаций на главной странице. Исследование проводилось с использованием механики A/B-тестирования.
Все посетители сайта случайным образом делились на 4 сегмента:
Первому сегменту показывались хиты продаж:
Второму сегменту показывались персонализированные хиты продаж:
Третьему сегменту показывались хиты продаж из интересных пользователю категорий:
Четвертому сегменту рекомендации не показывались. Он выступил в качестве контрольной группы.
Результаты
| Сегмент | Изменение конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Хиты продаж | +31,75% | -3,87% | +26,65% |
| Персонализированные хиты продаж | +26,83% | +2,61% | +30,14% |
| Хиты продаж из интересных пользователю категорий | +25,56% | -10,56% | +12,29% |
| Контрольная группа | – | – | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные хиты продаж» в блоке рекомендаций на главной странице интернет-магазина Clever-media.ru увеличивает конверсию на 26,8% со статистической значимостью 96,4%. В сочетании с ростом среднего чека на 2,6% это дает прогнозируемый рост выручки на 30%.
Кейс 2. Тестирование эффективности рекомендаций товаров
Вторым этапом мы решили добавить еще один блок рекомендаций. Чтобы узнать какие результаты это принесет, мы провели исследование эффективности с использованием механики A/B-тестирования.
Все посетители сайта случайным образом делились на 3 сегмента:
Первому сегменту показывались два блока: персональные рекомендации сверху и персонализированные хиты продаж под ним:
Второму сегменту также показывались два блока, но в обратном порядке: персонализированные хиты продаж сверху и персональные рекомендации товаров ниже:
Третьему сегменту показывался только один блок с персонализированными хитами продаж. Этот сегмент выступал в качестве контрольной группы, т.к. он стал победителем предыдущего теста:
Результаты
| Сегмент | Изменение конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Персональные рекомендации и персонализированные хиты продаж | +1,79% | +5,02% | +6,90% |
| Персонализированные хиты продаж и персональные рекомендации | -6,32% | -4,77% | -10,79% |
| Контрольная группа | – | – | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования, использование двух блоков рекомендаций «Персональные рекомендации» и «Персонализированные хиты продаж» на главной странице интернет-магазина Clever-media.ru увеличивает конверсию на 1,8%. В сочетании с ростом среднего чека на 5% это дает прогнозируемый рост выручки на 6,9%.
Карточка товара
Карточка товара дает ритейлеру отличную возможность рассказать о преимуществах товара, чтобы мотивировать покупателя добавить его в корзину. Впрочем выбранная позиция может не подойти по каким-то причинам, поэтому, чтобы не отпускать пользователя без покупки, можно предложить альтернативные товары.
Также важно предложить сопутствующие товары, которые дополнят корзину пользователя и повысят средний чек. Помочь с этим могут персональные рекомендации.
Кейс 3. Тестирование эффективности рекомендаций товаров
Чтобы выбрать наиболее эффективную конфигурацию блоков товарных рекомендаций в карточке товара, мы провели исследование эффективности с использованием механики A/B-тестирования.
Все посетители сайта случайным образом делились на 3 сегмента:
Первому сегменту показывались похожие товары:
Второму сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары:
Третий сегмент выступал в качестве контрольной группы, которой рекомендации не показывались.
Результаты
| Сегмент | Изменение конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Похожие товары | +7,34% | +0,79% | +8,19% |
| Персонализированные сопутствующие товары | +20,80% | +4,80% | +26,60% |
| Контрольная группа | – | – | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные сопутствующие товары» в блоке рекомендаций в карточке товара интернет-магазина Clever-media.ru увеличивает конверсию на 20,8% со статистической значимостью 99,4%. В сочетании с ростом среднего чека на 4,8% это дает прогнозируемый рост выручки на 26,6%.
Комментарий Clever-media
«В книжном ритейле персонализированный подход к каждому клиенту очень важен. Персональные рекомендации позволили нам автоматически рекомендовать лучшие товары, основываясь на вкусах каждого конкретного пользователя. Спасибо команде Retail Rocket за сотрудничество и возможность стать ближе к покупателям!»
Ускова Майя, руководитель интернет-магазина Clever-media.ru
