Retail Rocket Science 029: Алексей Вайсберг, marketplace «Почты России»
29-й выпуск посвящен новому сервису на рынке e-commerce — маркетплейсу “Почты России”. Алексей Вайсберг (Head of E-commerce «Почты России») расскажет о том, какое устойчивое выражение возродит новый сервис, сколько можно привлечь покупателей из регионов и какие точки контакта могут быть использованы в офлайне.
Практика рынка:
— Как зарождался новый онлайн-сервис в недрах “Почты”?
— Сколько людей смогут воспользоваться новым сервисом?
— Каким образом монетизируется большой офлайн-трафик на сервисе?
— Какое число заказов было реализовано на пилотном проекте “Почты России”?
— Какие ресурсы потребуются для запуска маркетплейса на всю страну?
— 5 точек контакта посетителя почтового отделения: от pos-материалов до компьютеров.
— Что можно будет продавать на новом маркетплейсе?
— Где “Почта России” будет зарабатывать на новом сервисе?
— Каким может быть средний чек в регионах?
— Когда можно будет подключиться к маркетплейсу?
Информация к выпуску
— Развитие интернета в регионах России
— На Москву приходится почти 40% доходов российского интернет-бизнеса
— Retail Rocket Science 007: Алексей Авдей, «Яндекс.Маркет»: Текстовая версия
Подписаться на свежие выпуски: RSS, iTunes, Android
Интервью с Алексеем Вайсбергом:
Н. Хлебинский: Сегодня у нас 29-й выпуск, и в нем мы будем говорить о новом сервисе «Почты России». В гостях у нас Алексей Вайсберг – Head of Ecommerce «Почты России» и руководитель нового направления для отечественной почты – маркетплейса для интернет-магазинов в рамках работы «Почты России».
Н. Хлебинский: Алексей, приветствую.
А. Вайсберг: Добрый вечер, Николай, добрый вечер, слушатели.
ФГУП «Почта России» – российская государственная компания, оператор российской государственной почтовой сети. Член Всемирного почтового союза. Находится в ведении Минкомсвязи России. В структуру ФГУП «Почта России» входят: центральный аппарат управления, состоящий из 22 подразделений, 87 филиалов и более 42 000 отделений.
Филиалы предприятия подразделяются на 82 территориальных управления федеральной почтовой связи и 5 специализированных, в число которых входят: Главный центр магистральных перевозок почты, EMS Почта России, автоматизированные сортировочные центры, центры гибридной почты, Russian Post – филиал ФГУП «Почта России» в Берлине.
В состав филиалов входят обособленные структурные подразделения, в том числе почтамты, отделения перевозки почты, магистральные и региональные сортировочные центры.
Н. Хлебинский: Алексей, как принималось решение о создании такого сервиса в рамках «Почты России»? Это для меня прямо кардинальный такой разворот.
А. Вайсберг: Вы, действительно, находите, что решение не лежит на поверхности?
Н. Хлебинский: Ну, вот сразу как-то так и не скажешь.
А. Вайсберг: Смотрите. Вы, когда сейчас делали вступление с цифрами про «Почту России», самую главную цифру, вы назвали – 42 тысячи почтовых отделений. Это офлайновые точи доступа к космическому, совершено невообразимому количеству клиентов. Наверное, такую структуру, которая, помимо самих пунктов, имеет еще и логистические маршруты, которые позволяют между этими пунктами перемещать какие-то почтовые отправления, – ее, в общем-то, в стране больше не существует, и на самом деле ресурс совершенно колоссальный. И мне кажется, что идея использования этого ресурса для доставки покупателям каких-то товаров, действительно, лежит на поверхности.
Вспомните с детства знакомое словосочетание, может быть, никто не понимает, о чем речь, но так или иначе фраза «Товары – почтой» для вас не звучит дико, правда же?
Н. Хлебинский: Совершенно, особенно с растущим кросс-бордером.
А. Вайсберг: Действительно, именно так. На самом деле, кросс-бордер здесь живет своей параллельной жизнью, ничто ничему не противоречит.
Н. Хлебинский: Лично я заказывал на «Почте России» много, наверное, лет десять назад, когда активно покупал что-то на Ebay. Потом как-то это все сошло на нет, а сейчас опять много заказываем из Китая, со всяких AliExpress.
А. Вайсберг: Прекрасно, это одно из важных направлений деятельности «Почты России».
Н. Хлебинский: Да, это я к тому, что «Товары – почтой» совершенно не звучит дико.
Перейдем к первой цифре с рынка.
По данным «Яндека» и Gfk, по-прежнему больше половины пользователей интернета в России – это люди в возрасте до 35 лет. Тем не менее, доля пользователей старшей возрастной группы растёт год от года.
Н. Хлебинский: Алексей, вот вы упомянули, что 42 тысячи отделений дают доступ к колоссальному количеству людей. А что это за количество в цифрах?
А. Вайсберг: Cовершенно точно посчитать трафик, который получают почтовые отделения, по большому счету, это часто нерешаемая задача. Мы знаем, что в стране есть население порядка 150 млн. человек, мы понимаем, что более 100 млн. людей – это взрослые люди, которые дееспособные, которые совершают какие-то в своей жизни поступки. И, теоретически, любой из этих персонажей имеете повод зайти в отделение почтовой связи. Причем ни социальные слои, ни возрастные категории не имеют большого значения. Потому что это может быть какой-то человек, например, такой, как вы, получающий посылку, которая пришла ему из Китая, из Америки, из Англии, откуда угодно. Это может быть пенсионер, потому что он приходит за пенсией. Это может быть, в конце концов, гастарбайтер, потому что «Почты России» помогают осуществить ему денежный перевод куда-то на родину.
Не каждое из этих событий оставляет необходимые для подсчета трафика следы, поэтому мы к подсчету трафика, который проходит через офлайн, относимся крайне осторожно. Просто понимаем, что он огромный, ну и предпринимаем сейчас некоторые попытки создать систему для его учета. Долгое время на почте этим вопросом не задавались и трафик не считали. Сейчас эта задача будет решаться, но на данный момент я, наверное, цифру вам называть не буду.
Н. Хлебинский: А как этот трафик будет монетизироваться? Как человека, который пришел за посылкой, и, в общем-то, не намеревался ничего купить, планируется отправить в маркетплейс, который рассчитан на Интернет, видимо?
А. Вайсберг: Монетизировать трафик можно самыми разнообразными способами. «Почту России» довольно часто ругают насчет того, что в Почте появляются какие-то сопутствующие услуги, не всегда связанные с доставкой. Те же самые денежные переводы, продажи страховых полисов, просто магазины, в которых продаются какие-то товары народного потребления. И иногда приходится слышать какие-то упреки, что вы бы там не занимались продажей семян, а доставляли бы посылки.
Я считаю, что, во-первых, ничто ничему не противоречит, а во-вторых, монетизация трафика – это в большой степени вынужденная мера, к которой прибегает «Почта России», поскольку вы, наверняка, об этом слышали – несмотря на то, что мы являемся государственной компанией, мы не получаем бюджетных дотаций. То есть, вся социальная нагрузка, которую несет почта, – а это и поддержание удаленных отделений связи, которые, конечно же, убыточные, и поддержание ряда социально значимых тарифов на пересылку отправлений – для того, чтобы все это оплачивать, все это окупать, для того, чтобы ремонтировать отделения, индексировать зарплаты в регионах, и не только в регионах, почта вынуждена зарабатывать деньги самостоятельно. И какие-то проекты, посвященные монетизации трафика в отделениях, они появились не вчера и не позавчера, а на самом деле, они живут уже достаточно давно.
Николай, я извиняюсь, вы давно были в отделении почтовой связи?
Н. Хлебинский: Ну, наверное, несколько месяцев назад, то есть, где-то осенью-зимой 2014-го года.
А. Вайсберг: Отлично. Наверняка, в том отделении, в которое вы заходили, вы видели розничный магазин?
Н. Хлебинский: Нет. В нашем отделении розничного магазина нет точно, по крайней мере, там, где выдают посылки.
А. Вайсберг: Где выдают посылки, да, это, может быть, какое-то отдельное окно. А так какие-то сопутствующие товары, типа канцелярских товаров, газет, журналов и прочее – на почте этот процесс существует, он неплохо отлажен и работает. Там есть порой какие-то перекосы, касающиеся ассортиментной политики, в силу существенной децентрализации этого процесса. Но, тем не менее, почта вполне умеет продавать что-то нужное населению.
Н. Хлебинский: О’кей. Ну, вот зашел человек в почтовое отделение отправить письмо. Каким образом он будет узнавать о вашем маркет-плейсе?
А. Вайсберг: Есть некие традиционные каналы коммуникации с клиентами. Это могут быть информационные стенды, которые размещены в отделениях связи, там есть прекрасные информационные плакаты, они могут быть более яркими, более красочными, носящими очевидные рекламный характер.
Люди, когда стоят в очередях, естественным образом, от безделья, они это читают. На случай, если очереди нет, у нас есть там дополнительные свои инструменты по размещению дополнительных каких-то рекламных носителей. Это могут быть какие-то наклейки на столиках, где человек заполняет свои бланки, квитанции и так далее. И, в конечном счете, любой посетитель почты, он рано или поздно дойдет до оператора. А оператор – это живой человек, способный, в том числе, помимо выполнения своих основных обязанностей, продавать какую-то услугу. Это работает.
Н. Хлебинский: С похожей схемой и с похожей стратегией на рынок выходил «Е5.ру», который на сегодняшний день операции свои сворачивает. Не боитесь ли вы повторить судьбу с таким подходом?
А. Вайсберг: Если у нас с вами возникнет желание поговорить про «Е5.ру», мы, конечно, можем и этим заняться. Давайте, не знаю, одну точку над «i»…
Н. Хлебинский: Хорошо, я перефразирую вопрос.
А. Вайсберг: Проект «Е5.ру» был закрыт не потому, что не работала эта схема. Да?
Н. Хлебинский: Да.
А. Вайсберг: То есть, там были очевидные причины, приведшие проект к закрытию, но это никак не связано с тем, что была неверная стратегия.
Н. Хлебинский: Да. В одном из предыдущих выпусков нашей передачи у нас в гостях был Кирилл Гродинский, с которым мы как раз рассуждали на тему маркетинга федерального масштаба. И мой предыдущий вопрос как раз связан с его посылом, связанным с тем, что только офлайн pos-материалы не работают, и нужен такой активный микс каналов, чтобы это все, действительно, заработало. То есть, одного офлайна недостаточно. Что вы планируете делать еще для привлечения аудитории?
А. Вайсберг: Смотрите, «Почта России», очевидно, не имеет значительной экспертизы в онлайн-привлечении клиентов. И, наверное, в ближайшее время мы эту экспертизу не планируем активно развивать, получать и как-то использовать. Все варианты апробации проекта, о котором мы сейчас говорим, – проект дистанционных продаж через «Почту России» – подсказывают нам, некие итоги пилотных проектов, подсказывают, что офлайн на почте вполне способен работать сам по себе.
Давайте я попробую объяснить. Если отъехать от МКАДа хотя бы километров пятьсот, там уже начинается совершенно другая жизнь. И отделения почтовой связи – это далеко не всегда место, в котором человек может получить посылку, оформить подписку, и, в общем-то, больше ему туда ходить незачем. Это в корне не так.
Одним из важных конкурентных преимуществ, с точки зрения дистанционной торговли, как раз является тот факт, что существует огромное количество отделений связи, которые работают в небольших населенных пунктах. И отделения связи, понимаете, это для многих жителей этих мест – это определенная точка связи с цивилизацией. Это и олицетворение федеральной власти, и место, в котором происходят какие-то встречи, они там стихийно собираются, начинают общаться. Я имею в виду, жителей этих небольших сел, деревень и так далее. Из 42-х тысяч, вы совершенно правильно назвали цифру, отделений почтовой связи более 30-ти тысяч отделений расположены в населенных пунктах сельского типа. Понимаете, это не только место для отправки или получения корреспонденции, это, наверное, для людей того возраста, о котором я сейчас говорю, слово «потусоваться» звучит не совсем корректно, но, в принципе, люди приходят туда тусоваться.
Н. Хлебинский: А у вас есть уже какие-то ожидания по тому, какой трафик на товарные предложения, которые будет маркет-плейс агрегировать, таким образом удастся собрать из этих отделений?
А. Вайсберг: Николай, мы еще не закончили нашу серию экспериментов, поэтому пока каких-то конкретных прогнозов я бы называть не стал. Я могу немножко рассказать о пилотном проекте, который прошел в конце прошлого года. То есть, то, на что мы будем опираться.
У Почты исторически существовала услуга. Она назвалась «Поздравление Деда Мороза». Это когда человек мог оформить подарочную открытку, подписать ее как-то, и она от имени Деда Мороза была бы доставлена его сыну, внуку, племяннику, да хоть самому себе можешь вполне такую историю на Новый год сделать. То есть, некий бизнес-процесс заказа чего-то, не существующего в конкретном отделении связи, у какого-то агента, который производит этот продукт, на почте, вообще говоря, всегда существовал. А применить этот процесс к некой дистанционной торговле было несложно. Были очевидные ограничения, что один контрагент, потому что скрещивать большое количество поставщиков под эту конструкцию – это достаточно непростая, с процессной точки зрения, задача, и на старте попробовали с небольшим ассортиментом.
1 ноября 2014-го года был запущен пилотный проект. В проекте принимал участие один партнер (в общем-то, это открытая информация) – это компания Biglion Trade. И в качестве ассортиментного предложения клиентам было представлено 36 товарных позиций. Это очень мало, это совершенно история ни о чем. Они были достаточно разнообразны. Большую часть предложения занимали всякие сувениры и прочие безделушки, связанные с предстоящим Новым годом. Но, кроме них, естественно, в ассортименте присутствовали и, как я их называю, нужные товары, такие, полезные для жизни – бытовая техника, текстиль какой-то был, постельное белье, полотенца и прочие всякие полезные штуки. С единственным ограничением – вес до 5-ти килограммов.
Раскачивалась эта история приблизительно две недели. То есть, в течение первых двух недель количество заказов было небольшим, буквально несколько тысяч. А в течение полутора месяцев, 14-го декабря, мы были вынуждены начать сворачивать проект. Ну как начать? Начать и закончить. Мы его свернули 14-го декабря, потому что были определенные риски, что новогодние поздравления до Нового года просто не успеют доехать до клиентов. Поэтому 14-го декабря вся эта акция была остановлена. За прошедшие 44 дня «Почта России» через офлайн собрала несколько сотен тысяч заказов. Есть пиковые дни, конечно, это середина декабря. Конечно, это большой спрос на всевозможные товары. Конечно, мы можем еще вспомнить про кризис, про падение курса рубля и прочее.
Николай, много ли вы знаете интернет-магазинов с хорошим опытом, с багажом, с широким ассортиментом, которые на порядки превышают цифру 36, которые в течение одного дня принимали и обрабатывали, допустим, 25–30 тысяч заказов за один день? Пускай в декабре…
Н. Хлебинский: Я думаю, пальцев двух рук хватит, чтобы назвать все эти магазины в России.
А. Вайсберг: Вот потенциал этого канала. То есть, да, это пиковая неделя, да, это максимальное значение. Но на таком ассортименте и абсолютно без внешнего промо. Там была пара дней, когда количество заказов превышало 25 тысяч.
Н. Хлебинский: А что происходит с заказом после того, как он оформлен? И как происходит сам процесс оформления?
А. Вайсберг: В нашем случае все было предельно просто, и существенно менять эту процедуру мы, наверное, в ближайшее время не будем. В отделении связи существуют некие pos-материалы – плакаты, наклейки, флаеры, листовки, бумажные каталоги (толстые или тонкие), то есть, какие-то штуки, при помощи которых клиент узнает, что здесь можно купить что-то, чего в данный момент здесь нет. Собственно, дистанционная торговля. Естественно, завлекаем картинками и прочими различными способами – ценами, ассортиментом.
Понимаете, люди в удаленных регионах – им, порой, в общем-то… Продукты, наверное, есть, где приобретать, мы в продукты пока лезть не будем, а товары повседневного спроса им и купить особенно негде. Потому что Интернета там нет, потому что магазина там нет, а деньги там, как правило, зарабатываются небольшие, но какие-то деньги там все-таки есть. И когда возникает желание потратить три тысячи рублей для того, чтобы купить мультиварку, у человека выбор небогатый – то ли пойти на почту и посмотреть, а не привезли ли туда что-нибудь, то ли поехать куда-то в райцентр (а это, порой, сотни километров) и там поискать что-то в магазине.
Аудитория, в общем-то, абсолютно готова к таким покупкам. Она нас ждет, и она ждет наших партнеров, которые придут со своим ассортиментным предложением. Те самые 60 или 70 миллионов человек, которые что-то покупают в офлайне, но не покупают через Интернет.
Так вот, человек узнает о том, что есть товары, выбирает что-то понравившееся; у оператора в отделении связи есть специальный бланк заказа, на котором человек может написать какие-то слова – кто он такой, телефон, email (мы, в принципе, способны собирать персональные данные определенные), адрес доставки, выбрать, что ему нужно, предоплатить и ожидать доставки того, что он заказал.
Да, Николай, кстати, по поводу итогов пилотной акции – все вот эти вот великие тысячи заказов, о которых я говорил, это 100% предоплата. Я думаю, что вам хватит пальцев на одной руке, чтобы сравнить с крупнейшими игроками Интернет-рынка.
Н. Хлебинский: Да, звучит невероятно, скажем так. Перейдем к следующей цифре.
«Почта России» потратит до 6 млрд. рублей на аренду дата-центра в ближайшие три года.
Н. Хлебинский: А какие ресурсы потребуются на создание, на запуск этого проекта и на доведение его до ума?
А. Вайсберг: Я думаю, что в дата-центре нам понадобится какое-то небольшое количество, весьма скромное количество, аппаратного обеспечения для того, чтобы наша платформа на чем-то жила.
В нашем диалоге с потенциальным покупателем мы рассматриваем, наверное, пять ключевых точек контакта. Конечно, если уж мы взялись сотрудничать с интернет-магазином… На самом деле, дело ни в коем случае не должно ограничиваться игроками e-commerce-рынка. Это могут быть и производители товаров, это могут быть какие-то малые региональные предприниматели (пасечники, кузнецы и прочие ремесленники), это могут быть иностранные партнеры.
В принципе, торговая площадка «Почты России» теоретически рада всем. Но с интернет-магазинщиков начинать, наверное, технологически проще всего. То есть, это компании, которым привычно выгружать свой ассортимент куда-то, подготавливать описание и прочее. Потому что все работают с «Яндекс.Маркет». Все умеют создавать какие-то YML-файлы и через какое-то API кому-то их как-то отправлять. Поэтому эта опция не каждому производителю и уж тем более малому предпринимателю в регионе доступна. Поэтому начнем мы, конечно, с интернет-магазинов.
Все, что нам нужно для того, чтобы работали наши точки контактов. Давайте я их перечислю. Веб-витрину мы сделаем, потому что не бог весть какая задача делать сайт, на который выгружается партнерский ассортимент. Про отделения связи мы уже довольно много поговорили. Там есть живой оператор, там есть POS-материалы, это хорошая точка контакта, которая точно привлекает посетителей. В пилотном проекте ноября-декабря 95% продаж было сделано через офлайн. То есть, там тоже была витрина, она как-то работала, там трафик на нее собирали с баннера на главной странице russianpost.ru. Естественно, в первую очередь, мы смотрим в офлайн.
В 15-ти тысячах отделений почтовой связи работает такой довольно интересный проект, который называется «Пункты коллективного доступа». Это совместный проект «Почты России» и «Ростелекома» по “обинтернечиванию” региона. Соответственно, там уже не нужны какие-то бумажные каталоги. Там есть такие компьютеры, на которых можно размещать каталоги электронные. Значит, это третья точка контакта.
Четвертая точка контакта – это колл-центр, который у «Почты России», конечно же, есть, и который способен принимать заказы. И пятая точка контакта, наверное, самая сложная, потому что она не может быть ни для какого партнера бесплатной. Это «Директ-Мейл» в том или ином варианте. То есть, адресная, безадресная, персонифицированная, неперсонифицированная, но некая офлайн-рассылка печатных материалов по почтовым ящикам. Задача, которую почта решать может, но она не такая уж дешевая услуга сама по себе. У нее есть некая себестоимость.
Для того чтобы объединить все эти точки контакта с ассортиментным предложением мерчанта, нам нужно создать бэк-офисную систему, которая всех подружит между собой. Некое программное обеспечение, которое будет собирать с наших партнеров ассортимент, загружать их в базу данных и делать с этой базой две вещи – выкладывать все это на вэб и из этого же ассортимента позволять специальным, ответственным за этот процесс людям, формировать печатный каталог. В общем-то, все.
«Почта России» в ближайшее время будет проводить конкурс на поиск партнера, который возьмется за разработку такого решения. Оно не кажется архисложным, там не требуются миллиарды для его создания. Понятно, что оно имеет какое-то конечное количество серверов, на которых оно должно работать, это решение. Мы примерно понимаем, что за достаточно разумные сроки и с весьма скромными вложениями эту задачу можно решить.
Н. Хлебинский: А на какой стадии сейчас находится сервис и какие ближайшие фазы по его полному запуску, помимо разработки платформы?
А. Вайсберг: Как я уже сказал, мы планируем не останавливаться на одном пилотном проекте, который прошел в прошлом году, и какое-то количество раз (я думаю, что не меньше, чем дважды) в текущем году эксперименты будем повторять. Нам интересно смотреть на различные материалы, с какой эффективностью они работают. Нам интересно посмотреть разные товарные ниши. Нам интересно просто расширить хотя бы ассортиментную матрицу, потому что 36 SKU, честно сказать, не позволяют породить аналитических данных. То есть, средний чек, например, который получился по итогам пилотного проекта, на мой вкус, он не говорит вообще ни о чем. Потому что делать какие-то выводы на базе такой выборки – это неправильно.
Мы предполагаем в этом году провести еще как минимум два эксперимента. Партнер в каждом случае будет по-прежнему, к сожалению, один. Пока я не могу заявить, что «Почта России» открывает свои двери для интернет-магазинщиков, приходите записываться в маркет-плейс – пока нет, мы еще пока экспериментируем сами. Партнеров для каждого проекта будем выбирать собственными силами путем переговоров.
Н. Хлебинский: А какие категории товаров планируете в первую очередь подключать?
А. Вайсберг: Николай, мы «всеядны».
Н. Хлебинский: То есть, единственное ограничение – до 5-ти килограммов, которое было озвучено.
А. Вайсберг: Да, ну есть ограничения еще по габаритам. Наверное, там какие-то карты в рулонах – это непростая для нас задача. Виниловые грампластинки, хотя они, в общем-то, вполне спокойно ездят «Почтой России». Это не приоритет номер один.
Н. Хлебинский: Примерно шесть лет назад у меня был интернет-магазин, и я отправлял «Почтой России», как сейчас помню, из отделения на Чистых Прудах, картины. Обычной почтой доходили отлично.
А. Вайсберг: Мы не уверены, что, знаете, такие (извините, что я назову ваш продукт экзотическим), но, наверное, коль скоро основная наша ставка – это на регионы, причем регионы удаленные, для тех людей, которые ничего не покупают через Интернет, ну, наверное, мы ближе, в первую очередь, к масс-маркету в своих экспериментах. Нащупать нишу, которая выстреливает лучше всего, делать на нее ставку, как бы экспериментировать всегда, подключать каких-то мерчантов с новыми товарными категориями. В общем-то, мы, действительно, достаточно «всеядны». Наверное, гвозди, на вес, продавать нам непросто.
Н. Хлебинский: О’кей. Перейдем к следующей цифре.
На Москву приходится почти 40% доходов российского интернет-бизнеса. В целом по России выручка интернет-компаний составила в прошлом году 580 млрд. руб.
Н. Хлебинский: А как вы планируете зарабатывать на новом сервисе? Как будут строиться денежные взаимоотношения с интернет-магазинами?
А. Вайсберг: Мы планируем сотрудничать со всеми нашими партнерами по модели revenue share. «Почта России» в этой конструкции должна выступать, как агент по привлечению заказов. Мы предоставляем компаниям, которые к нам подключаются, я думаю, принципиально новый канал продаж, которого сейчас в этих компаниях нет, и до которого без помощи «Почты России» многие игроки просто не смогут достучаться, может быть, даже никогда. Мы понимаем уникальность нашего конкурентного преимущества. Мы понимаем, что, в общем-то, наверное, кроме нас, этой услуги предложить не сможет никто. А поэтому у нас здоровые аппетиты по получению прибыли с этого проекта. И я думаю, что, несмотря на это, наши партнеры будут удовлетворены. То есть, комиссионный процент с продажи, собственно. Вот ровно так.
На первых этапах, на первых месяцах, может быть, на первых годе-двух жизни проекта в качестве способа доставки мы будем предлагать также использовать «Почту России». Дальше посмотрим.
Н. Хлебинский: То есть, можно сказать, что маркет-плейс «Почта России» – это «Яндекс.Маркет» для тех, кто видел «Яндекс» только по телевизору.
А. Вайсберг: Абсолютно.
Н. Хлебинский: А как будут соотноситься ставки по revenue share модели с «Яндекс.Маркетом»? Будете ли вы на них ориентироваться?
А. Вайсберг: А с чего бы вдруг? «Яндекс.Маркет» – замечательный проект, очень интересный, работает в другой нише, с другой целевой аудиторией. И, в общем-то, я даже не назвал бы ни «Яндекс.Маркет», ни любой другой маркет-плейс в электронной коммерции нашим конкурентом. Это некая параллельная реальность.
Н. Хлебинский: А какие задачи ставятся у вас по трафику, по продажам, по долгосрочной выручке после запуска проекта?
А. Вайсберг: Конкретных цифр я бы сейчас называть не стал. Ответить на этот вопрос какими-то общими словами… не знаю, давайте, я попробую. Сейчас я наберу в грудь воздуха, наберусь пафоса. Вы знаете, есть желание создать крупнейшую торговую площадку в стране. А сможем ли мы решить именно эту задачу или нет, ну, наверное, покажет время. Мне кажется, что это достижимо.
Н. Хлебинский: В исследованиях, которыми любят апеллировать о рынке электронной коммерции в России, называется цифра от 2-х до 3-х процентов доли оборота электронной коммерции в ритейле в целом. А какую долю рынка вы планируете, видимо, дополнительно, привлечь к этим 2–3-м процентам? Какие-то уже есть высокоуровневые прогнозы, цели, к которым вы будете стремиться, или пока преждевременно об этом говорить?
А. Вайсберг: Николай, во-первых, преждевременно, во-вторых, я честно признаюсь, с этой точки зрения мы рынок не прогнозировали. То есть, да, действительно, сейчас существует такая привычная для всех ситуация, что доля онлайна в общих продажах 2–3% в среднем «в среднем по больнице». При этом понятно, что уже существуют товарные ниши, где эта доля ни разу вообще не такая. Возьмите ту же электронику и попробуйте оценить ситуацию там. И вся эта статистика, она вот в «среднем по больнице» хороша, она имеет свой региональный сплит, она имеет свои особенности сезонного характера и прочее.
Наверное, я не буду сочинять и рассказывать, на сколько мы собираемся поднять ВВП страны за счет каких-то там дополнительных товарных денежных движений. Не считали такую цифру.
Н. Хлебинский: Хорошо. Перейдем к следующей цифре с рынка.
Каждый второй интернет-покупатель в России в прошлом году воспользовался покупкой в зарубежных интернет-магазинах.
Н. Хлебинский: Будет ли приоритет доставки посылок внутри страны над зарубежными?
А. Вайсберг: На самом деле странно, что вы меня об этом спрашиваете, потому что я весьма опосредовано имею отношение к посылочному бизнесу Почты…
Н. Хлебинский: Другими словами, будут ли размещаться на маркет-плейсе «Почты России» зарубежные интернет-магазины и как будут распределяться приоритеты в ресурсах?
А. Вайсберг: Зарубежным интернет-магазинам на маркет-плейсе мы были бы рады, при условии, что они будут готовы соблюсти наши требования. Понимаете, какая история? «Почта России» – это все-таки компания, которая (я сейчас, возможно, удивлю кого-то из слушателей), «Почта России» – это компания, которая дорожит лояльностью своих клиентов, которая старается изо всех сил заботиться о собственном имидже, о своем бренде и о своем честном имени. Это, действительно, так. По крайней мере, последние пару лет люди крайне ответственно относятся ко всему, что связано с этим словосочетанием – «Почта России». Именно внутри компании.
Это означает, что, работая в качестве агента по привлечению целевой аудитории, вроде как почта – не продавец. То есть, когда какой-то партнер «Почты России»… Вы там делаете заказ через нашу торговую площадку, какой-то наш партнер что-то не то вам продает, не знаю, какой-то брак, потом отказывается менять, или продает несертифицированный продукт и так далее. Вроде бы как юридически «Почта России» за это ответственности не несет. Это не значит, что мы об этом не думаем, и рассматриваем такую ситуацию, как нормальную.
Мы, действительно, хотим строить ответственный бизнес. И это означает, что, если зарубежный партнер готов подключиться к нашей торговой площадке в качестве полноправного игрока рынка, мы обязательно – вроде не должны, но точно будем – задавать этому партнеру вопросы, касающиеся постпродажного сервиса, вопросы, касающиеся безопасности и сертифицированности продукции, которую этот партнер хочет нам предложить, и прочее, прочее, прочее. Не обязаны, но точно будем.
Если найдется магазин, проект, производитель, веб-ресурс, неважно, который будет готов соответствовать нашим достаточно жестким требованиям, жестким в этом отношении, я имею в виду, в части подтверждения качества, легальности товара, что наш партнер соблюдает все требования налогового, таможенного законодательства, то это такой же полноценный, полноправный игрок, как и любой другой. То есть, каких-то специальных преференций для зарубежных игроков мы делать уж точно не собираемся, но дополнительно пессимизировать компании, которые готовы во всем соответствовать нашим требованиям, и которые для наших клиентов будут предоставлять какие-то уникальные, хорошие, замечательные, качественные товары или сервисы я думаю, мы тоже не будем.
Н. Хлебинский: А будут ли на новом маркетплейсе продаваться услуги или цифровые товары? Например, те же билеты – это довольно значимая часть электронной коммерции в Рунете.
А. Вайсберг: Не на первом этапе деятельности площадки. Мы об этом думаем, направлений для дальнейшего развития через годы, их может быть очень много. Можно, при желании, пофантазировать про собственный интернет-магазин «Почта России». Можно поговорить про продажу каких-то нишевых товаров, почтовых, например. То есть, есть, например, огромное направление деятельности со значимым оборотом. Я, пока не появился в «Почте», я вообще не знал, что это какой-то рынок. А это рынок, причем такой достаточно солидный, он называется «Филателия». Здесь «Почта» могла бы выступить в качестве очень интересного игрока. Существуют интернет-магазины, которые продают специальные почтовые товары, типа гофроупаковки для посылок и фирменного скотча. Магазины, не имеющие никакой аффилации с «Почтой России» (ну просто у людей бизнес такой) – как бы тоже некое естественное направление нашей деятельности.
А коль скоро мы собираемся сотрудничать с регионами, мы можем вполне пойти на какой-то нишевый рынок, для сада-огорода, продавать какие-то семена, удобрения и прочие всякие штуки. Вариантов развития – огромное количество. Конечно, это могут быть услуги, это может быть собственный e-commerce, это могут быть продукты питания. Проводить отладку на этом мы точно не планируем. То есть, мы будем запускаться, и, естественно, у нас не обойдется без косяков, ошибок и так далее. И вот отлаживаться на таких товарных категориях мы не собираемся, мы попробуем на том, что попроще. Знаете, есть такой, мне очень нравится, термин – «интернет-salable товар» – тот, который комфортно продается через Интернет. Вот мы сначала поиграем здесь, а потом будем смотреть в сторону развития.
Много разных вариантов. Мы, возможно, про все думали, может быть, что-то еще придет в голову в ближайшее время. Но пока – базовый, простой, качественный сервис. Я уверен, что хорошую торговую площадку, комфортную, удобную для всех можно построить только тогда, когда самые простые, самые примитивные вещи работают качественно.
Н. Хлебинский: О’кей. Ну, и мы подходим к концу, и, в общем-то, если мы наших слушателей заинтересовали (я уверен, что это так), когда им ждать возможности получить доступ к офлайн-трафику «Почты России»? Примерно такой высокоуровневый план, когда вы планируете запускаться полностью?
А. Вайсберг: Cамым первым этапом, с чего, мы, собственно, откроемся миру, и то, что мы перестанем называть пилотным экспериментом, мы планируем реализовать это в следующем году. Но, к сожалению, на ограниченном количестве товарных партнеров. То есть, небольшое – пять-шесть мерчантов – качественных игроков в своих товарных категориях. То есть, один товар – равно один продавец. То есть, вот самых-самых простых вещей. Без внутренней конкуренции, как это на «Али» происходит, или на Ebay, когда там есть пятьдесят продавцов одного и того же товара. Мы к этому обязательно придем, но это уже какие-то там дополнительные, усложняющие конструкцию вещи.
Начинаем с самых простых, примитивных фишек. Достаточно широкий ассортимент, мы сами выберем ниши. Опять-таки, глядя на результаты эксперимента (вот сейчас будет запущен еще один «пилот» на «Почте»), посмотрим, уже с широкой ассортиментной матрицы, что лучше пользовалось спросом, в каких регионах. На базе этого знания будем общаться с представителями интернет-магазинов. В первую очередь, конечно, придем к лидерам в каждой товарной группе. С кем-то договоримся, с кем-то не получится, пойдем куда-то еще.
Я думаю, что, в итоге, наберем требуемое для старта количество наших друзей, наших партнеров, загрузим их ассортимент, явим себя миру, продолжим дорабатывать систему, уже с точки зрения автоматизации, с точки зрения интеграции с огромным количеством IT-систем почтовых. Тут есть, чем позаниматься. С точки зрения автоматизации загрузки каталогов, с точки зрения автоматизации подключения партнера, чтобы все было предельно просто. Примерно, как на Ebay: скачал договор, подписал в электронном виде, залил свой ассортимент, и побежали работать.
В нашей ситуации, в отличие от традиционного маркет-плейса, задача усложняется тем, что, если мы приходим к печатному каталогу, который генерит 95% продаж, это означает, что партнер должен быть готов на время работы каталога хотя бы на тот ассортимент, который существует на бумаге, фиксировать цены и гарантировать наличие. Здесь я предвижу некоторые сложности. Особенно, если ситуация с курсом иностранных валют у нас будет такой по-прежнему нестабильной. Ну, посмотрим, что можно с этим делать, как решать.
Н. Хлебинский: Отлично. Это был последний вопрос на сегодня. Алексей, большое спасибо за участие.
А. Вайсберг: Николай, спасибо большое за приглашение.
Н. Хлебинский: Мы сегодня обсудили работу и первые стадии запуска нового сервиса «Почты России», маркет-плейс «Почты России».
