Принцип дефицита для увеличения продаж в eCommerce: 6 стратегий использования

Вы когда-нибудь замечали насколько привлекательны предложения, ограниченные по времени или количеству товара? Многим знакомо чувство, когда вещь становится гораздо более желанной только потому, что осталась всего пара экземпляров или скидка заканчивается через несколько часов.

Содержание:

Исследование принципа дефицита
Способ №1. Оповещение об ограниченном запасе товара
Способ №2. Ограничение времени на покупку
Способ №3. Действие специальной цены или скидки в течение ограниченного времени
Способ №4. Использование принципа социального доказательства
Способ №5. Ограничение времени покупки, мотивированное быстрой доставкой
Способ №6. Выпуск лимитированных коллекций

Лимитированные предложения выглядят более ценными в глазах покупателей, а значит, принцип дефицита можно использовать для повышения продаж. О том, какие стратегии помогут заинтересовать покупателей и мотивировать их совершить покупку здесь и сейчас, рассказываем на примере крупных (и не только) онлайн-ритейлеров.

Исследователи Ворчел, Ли и Эдвол из университета Северной Каролины провели эксперимент, в ходе которого участники должны были оценить банки с печеньем.

Эксперимент проводился в два этапа: сначала в каждой из банок находилось по 10 штук одного и того же вида печенья. Оценки аудитории распределились примерно одинаково. На втором этапе в одной из банок оставили только 2 штуки. На этот раз предпочтения аудитории с большим перевесом были отданы банке, в которой было 2 печенья.

Принцип дефицита для увеличения продаж в eCommerce: 6 стратегий использования

Так работает принцип дефицита. Как можно использовать это знание для повышения продаж? Рассмотрим несколько наглядных способов.

Один из самых главных и, пожалуй, первый приходящий на ум способ – это показать дефицит товара буквально, добавив в карточку товара количество оставшихся экземпляров на складе.

Этот принцип активно использует Amazon, мотивируя пользователей совершать заказ как можно быстрее, пока товар еще есть в наличии.

Этим же способом пользуются многие другие ритейлеры, при этом не всегда обязательно указывать точное количество, например, интернет-магазин Love Republic использует варианты «много», «есть» или «мало», чтобы показать наличие товара на складе. Когда покупатель видит, что товар практически распродан, это становится дополнительным стимулом к совершению покупки.

Ограничение количества товара можно использовать не только на сайте, но и в email-рассылках, например, интернет-магазин Seedspost увеличил конверсию триггерных писем по сценарию «брошенный просмотр» на 33,76% с помощью внедрения элемента «Осталось на складе»:

Один из главных способов использования принципа дефицита – это лимитированные по времени предложения. Когда у пользователя остается мало времени на раздумья, больше вероятность, что он примет решение в пользу покупки, и сделает это быстрее, чем в обычной ситуации.

eBay известен своими таймерами обратного отсчета, которые разжигают настоящие битвы среди предполагаемых покупателей, когда до окончания специального предложения остаются считанные минуты.

Использование обратного отсчета настолько эффективно, потому в дело вступает страх потери. Согласно теории Дэниела Канемана, эмоции вызванные потерями, в два раза сильнее эмоций от приобретений.

Таким образом, страх потери мотивирует совершать покупки, даже если товар не кажется предметом первой необходимости.

Обратный отсчет может быть использован в виде действия специальной цены в течение конкретного промежутка времени. Например, компания Huckberry напоминала покупателям о том, что установленная скидка в 25% действует строго до окончания обратного отсчета.

Временные ограничения подобного плана обусловлены еще одним психологическим триггером – феноменом FOMO (FEAR OF MISSING OUT), сформулированным доктором Дэном Хэрманом в 1996 году и означающим “болезненное восприятие возможного фиаско и упущения ожидаемой радости от победы.”

Социальное подтверждение служит индикатором популярности и, зачастую, спроса. Теория социального доказательства, разработанная психологом Робертом Чиалдини, объясняет почему люди обращают внимание на других людей при принятии решения: они ищут поддержки людей, рассчитывая на их более экспертное мнение.

Отделы продаж и маркетинга, которые используют принцип социального доказательства, не только демонстрируют самые популярные продукты и услуги, но в тоже время и создают чувство повышенного спроса.

Компания Airbnb в качестве социального доказательства показывает количество путешественников, добавивших отель себе в закладки.

Один из способов использования принципа социального доказательства в email-рассылках – показать популярность товара с помощью покупателей, которые также купили этот товар.

Интернет-магазину товаров для детей Toy.ru внедрение элемента «Куплено сегодня» в шаблон email-рассылок принесло увеличение показателя CTR на 14,72% и повысило конверсию на 79,58%.

Еще один путь применения таймера на сайте, используя описанный выше феномен FOMO, – это зависимость скорости доставки от времени совершения покупки.

Подобный формат таймера, наряду с другими трюками, активно использует Amazon, чтобы сообщить покупателям о том, что при покупке в течение нескольких часов (а иногда и минут) доставка будет осуществлена в этот (или на следующий) день.

Отдельного упоминания заслуживают лимитированные коллекции, когда товар изначально выпускается в ограниченном количестве. Это целенаправленная стратегия продаж, которой пользуются многие бренды. Вспомните коллаборации H&M с известными дизайнерами или спортивных брендов со звездами спорта – именно из-за ограниченного количества товаров, такие коллекции вызывают большой ажиотаж и распродаются очень быстро.

Но не обязательно иметь звездный статус, чтобы использовать лимитированные коллекции. Например, бренд Brothers Leather Supply уведомляет своих онлайн-посетителей, когда продукция из их эксклюзивной коллекции подходит к концу, чтобы форсировать продажи.

Эксклюзивность товара сама по себе является триггером продаж. Такая уникальность воспринимается потребителем как символ статуса, позволяет ему чувствовать себя особенным.

Инфоподдержка: NewRetail

База знаний, Исследования рынка