Как мотивировать продавцов

Содержание

• Что такое мотивация продавцов и зачем она нужна
• Как мотивировать продавцов: виды и примеры мотивации
• Какие ошибки допускают

Что такое мотивация продавцов и зачем она нужна

Мотивация продавцов — это способ вдохновить их работать лучше и достигать более высоких результатов. Это не просто про деньги, это про создание условий, при которых продавцы чувствуют себя частью команды и видят смысл в своей работе. Когда они мотивированы, их работа становится не просто обязанностью, а личным вызовом и стремлением к достижению успеха.

Мотивированные продавцы не только продают больше, но и заботятся о клиентах, что улучшает репутацию компании и увеличивает её доходы. Они находят оригинальные подходы к ведению переговоров и чаще закрывают сделки. Хорошо мотивированные сотрудники также более лояльны к компании, что позволяет экономить на поиске и обучении новых работников.

Таким образом, мотивация продавцов — стратегический инструмент, который помогает компании развиваться и поддерживать высокий уровень конкурентоспособности на рынке.

Как мотивировать продавцов: виды и примеры мотивации

В мотивации продавцов обычно выделяют два основных типа: материальную и нематериальную. Оба этих подхода играют важную роль в повышении эффективности работы и достижении лучших результатов.

Согласно исследованию hh.ru, денежное вознаграждение является главным мотивирующим фактором, на втором месте уважительное отношение руководства, а на третьем комфортная атмосфера.

Материальная мотивация

Включает в себя все виды финансового вознаграждения, которые сотрудники могут получить за результаты своей работы: чем больше продадут, тем больше заработают. К таким видам относятся следующие:

Оклад

Основа финансового вознаграждения, которая обеспечивает стабильность. Размер оклада может зависеть от опыта, квалификации и сложности выполняемых задач. Повышение оклада стимулирует сотрудников развиваться и повышать эффективность.

💡 Как использовать: обеспечить конкурентоспособные оклады, чтобы продавцы не беспокоились о своих базовых потребностях. Для этого необходимо регулярно учитывать изменения на рынке труда и экономическую ситуацию.

Бонусы и премии

Позволяют компании более гибко подходить к мотивации сотрудников и акцентировать внимание на стратегически важных аспектах. Рассмотрим три основных вида, которые могут использоваться для мотивации продавцов:

• Плановые бонусы — выплачиваются за достижение установленных целей или превышение планов по продажам. Это стимулирует сотрудников на выполнение конкретных задач.
• Ежемесячные/ежеквартальные премии — предоставляются за стабильно высокие показатели за определенный период, что поощряет долгосрочные успехи.
• Специальные бонусы — могут быть связаны с успехом в крупных или сложных проектах или за внесение значительного вклада в развитие компании.

💡Как использовать: установить прозрачные и достижимые критерии для получения бонусов. Периодически проводить ревизию системы, чтобы она оставалась актуальной и мотивирующей для сотрудников.

Комиссионные

Сотрудники получают долю от стоимости проданных ими товаров или услуг. Это создает прямую зависимость дохода от уровня продаж, мотивируя продавцов активно искать и заключать сделки.

💡 Как использовать: создать прозрачную и справедливую схему, в которой всё будет разделено по продуктам и категориям клиентов. Это усилит фокус на приоритетные направления бизнеса.

Оплата обучения

Компания может оплачивать курсы и семинары, которые помогают сотруднику развивать его профессиональные навыки. Это инвестиция в персонал, которая одновременно служит финансовым стимулом.

💡 Как использовать: составить план непрерывного обучения для каждого сотрудника. Заключить партнёрские соглашения с образовательными платформами. Предоставить возможность выбирать интересующие курсы или мероприятия. Обеспечить бюджет на обучение. Также можно создать своё внутреннее обучение и самостоятельно обучать своих сотрудников.

Например, Cofix, помимо внешнего обучения в Skillbox, сделали раздел с обучающими курсами в своём приложении. Любой сотрудник может со своего телефона или компьютера зайти, посмотреть обучающий материал и приобрести новые навыки.

Программы страхования и социальные льготы

Предоставление медицинской страховки, пенсионных накоплений и других социальных гарантий, которые оказывают существенную поддержку и увеличивают общую ценность компенсационного пакета.

💡 Как использовать: провести опросы среди сотрудников, чтобы определить, какие страховые продукты являются для них наиболее важными, и постарайтесь включить эти продукты в соцпакет. Консультируйте сотрудников о доступных льготах, чтобы они понимали их выгоду и использовали их при необходимости. 

Нематериальная мотивация

В отличие от материальных стимулов, нематериальная мотивация основана на внутренних потребностях и желаниях людей. Она помогает создать атмосферу, в которой сотрудники чувствуют себя ценными и вдохновлёнными работать лучше.

Нематериальная мотивация — это сила бренда. Мотивированный сотрудник, который любит компанию и её продукт, приносит компании хорошую прибыль. Так как покупать у человека, который получает удовольствие от того что делает, гораздо приятней, чем у того, кто испытывает негатив

Алексей Клоц

Head of digital products в Cofix

Нематериальная мотивация включает в себя:

Признание и благодарность

Люди любят, когда их достижения замечают и признают. Простое “спасибо” или публичная похвала на собрании может зарядить энергией и стимулировать на будущее.

💡 Как использовать: регулярно признавать достижения сотрудников не только финансово, но и морально. Можно вести журнал успехов сотрудников и делиться достижениями на корпоративных мероприятиях.

Карьерный рост и развитие

Возможность расти профессионально и занимать новые позиции вдохновляет сотрудников. Это может быть обучение, повышение квалификации или четкое понимание карьерной лестницы в компании.

💡 Как использовать: создать программы наставничества и стажировки, которые помогут сотрудникам готовиться к новым ролям. Так же необходимо чётко определить возможные карьерные пути и критерии для продвижения.

Например, в приложении Cofix Connect можно проходить online-стажировку. Для каждого сотрудника предусмотрена своя программа. На сколько она выполнена показывает прогресс-бар.

Комфортная рабочая атмосфера

Поддерживающий коллектив, открытое и честное руководство, а также наличие дружеской и непринужденной обстановки делают рабочее место более привлекательным.

💡 Как использовать: оборудовать удобные рабочие места, регулярно собирать обратную связь сотрудников о том, как им работается в коллективе, организовывать командообразующие мероприятия.

Например, Cofix, помимо организации комфортных рабочих мест, создал свою социальную сеть, где любой сотрудник может делиться своими впечатлениями и общаться с коллегами.

Гибкость и автономия

Возможность самостоятельно планировать свое рабочее время, выбирать методы выполнения задач или работать удаленно повышает удовлетворенность и доверие со стороны компании.

💡 Как использовать: внедрить гибкие графики и опции удаленной работы, которые будут уважать личные потребности сотрудников и сохранять продуктивность.

Творческая свобода и инициатива

Когда сотрудники имеют возможность предлагать свои идеи и видеть их реализацию, это мотивирует их проявлять креативность и вкладываться в работу с большей отдачей.

💡 Как использовать: организовывать мозговые штурмы для генерации идей. Создать конкурентные программы в которых сотрудники смогут представить и воплотить новые идеи.

Например, в приложении Cofix Connect есть раздел «Сообщества», где сотрудники могут стать авторами статей и поделиться своим опытом в темах, в которых разбираются.

Целостная корпоративная культура

Поддержка общих ценностей и миссии компании создает чувство принадлежности. Люди хотят быть частью чего-то большего и вкладываться в общее дело.

💡 Как использовать: сформировать корпоративную культуру, в которой сотрудники почувствуют себя важной частью общей миссии и ценностей компании.

Для линейного сотрудника важно чувствовать себя экспертом в своей работе. Нужно создать такую атмосферу, чтобы помимо зарплаты был дополнительный стимул оставаться на рабочем месте. Если основной мотивацией служат только деньги, всегда найдется тот, кто предложит больше и переманит сотрудника.
Поэтому HR должны разрабатывать нематериальные способы удержания сотрудников. Это могут быть следующие способы:
— признание, выраженное в виде лайков и комментариев в рабочих чатах;
— углублённое обучение и обмен опытом с лидерами индустрии;
— повышение осведомленности о рынке и компании

Алексей Клоц

Head of digital products в Cofix

Какие ошибки допускают

В сфере управления и организации рабочего процесса могут возникать различные ошибки, которые могут негативно сказываться на продуктивности, мотивации и удовлетворенности сотрудников. Вот некоторые из типичных проблем и их возможные последствия:

1. Неясные правила премирования и поощрений

2. Игнорирование мнений сотрудников

3. Плохая коммуникация

4. Чрезмерный контроль

5. Нечеткое распределение обязанностей

6. Недостаток профессионального развития

7. Недооценка вклада сотрудников

8. Отсутствие работы над корпоративной культурой

По моему опыту работы с кофейнями, самыми распространёнными ошибками в мотивации сотрудников были следующими: несвоевременное обеспечение сотрудников информацией об изменениях, длительные выплаты вознаграждений и неправильное построение целей для команды. Это всё демотивирует сотрудников и увеличивает утечку кадров.

Алексей Клоц

Head of digital products в Cofix