Как мужчины и женщины совершают покупки онлайн

Содержание

• Что такое покупательское поведение
• Как покупает женщина
• Как покупает мужчина
• Что можно сделать для покупателей-мужчин?
• Что можно сделать для покупателей-женщин?
• Заключение

Что такое покупательское поведение

Покупательское поведение — это то, как человек принимает решение о покупке. Что он делает до того, как нажать кнопку «Купить», и почему он это делает.

В это входит всё: как он ищет информацию, на что обращает внимание, как сравнивает товары, как реагирует на рекламу, как ведёт себя в корзине и почему в итоге либо покупает, либо уходит.

Маркетологи изучают покупательское поведение, чтобы понять, что движет клиентом: логика, эмоции, привычки или внешние сигналы. Это помогает выстроить точную коммуникацию, показать нужный товар в нужный момент и убрать всё, что мешает покупке.

Есть десятки теорий, которые объясняют поведение разных людей. Например, теория рационального выбора говорит, что покупатель заранее определяет, что ему важно, и выбирает лучшее по этим критериям. Эту модель часто применяют к мужчинам: они покупают быстро, сравнивают по параметрам, не любят тратить время на лишний выбор.

Есть и другой подход — модель вовлечённого принятия решения. Она показывает, как человек сначала погружается в тему, сравнивает, читает отзывы, примеряет эмоциями. Это чаще встречается у женщин: для них покупка — не только результат, но и процесс.

Когда мы знаем, что именно влияет на поведение покупателей, мы можем лучше понять различия между мужской и женской аудиторией. Ниже — конкретные данные и примеры, которые показывают, как по-разному мужчины и женщины ведут себя в онлайн-магазинах.

Как покупает женщина

Женщины составляют значительную часть онлайн-аудитории, но их поведение сильно отличается от мужского. Чтобы продавать эффективно, недостаточно знать, что им интересно. Важно понимать, как они выбирают, где принимают решения и почему покупают.

В этом тексте — ключевые поведенческие особенности женщин в онлайн-шопинге. Каждый пункт опирается на реальные данные, объясняет конкретные действия и помогает адаптировать сайт или маркетинг под реальный пользовательский сценарий.

📍 Женщина покупает в спокойной обстановке

Большинство женщин совершают покупки из дома — 84%, по данным Shopzilla. Это не случайность. Женщине важно чувствовать контроль: она не торопится, не отвлекается, у неё есть пространство, чтобы подумать.

Онлайн-шопинг для женщины — не технический процесс, а эмоциональный. Это часть повседневного ритуала. Она может листать каталог с чашкой чая, обсуждать с подругой или откладывать в «избранное» на потом. Ей важна атмосфера: никто не давит, можно сравнивать, передумывать и возвращаться.

📍 Карточка товара — не главное: решение принимается раньше

79% женщин не читают карточку товара внимательно. Потому что решение уже формируется на другом уровне. Не текст влияет, а визуал, образ, доверие к магазину. Женщина считывает информацию быстрее и интуитивнее — опирается на визуальное восприятие и общий тон страницы.

Если оформление вызывает доверие, описание товара становится вторичным. Женщина чаще принимает решение на основе общего впечатления, а не сухих характеристик.

Это связано с работой интуитивной системы мышления (по Канеману): визуальный стиль, структура карточки, фотографии, даже слова на кнопках — всё влияет на выбор.

📍 Выбор идёт от эмоций, а не от задачи

Женщина редко заходит в магазин с чёткой формулировкой «мне нужно купить точно этот товар». Она ищет решение — платье на вечер, подарок родителям, удобную обувь. И смотрит, что совпадёт с этим внутренним запросом.

Поэтому она восприимчива к триггерам. 71% женщин совершают покупку, если товар продаётся со скидкой. Это не просто экономия — это эмоциональный толчок: «это знак», «это сейчас», «это про меня».

Ещё 34% женщин используют купоны, а 57% выбирают магазин, если есть бесплатная доставка. Эти мелочи включают механизм: выгодно = можно взять прямо сейчас.

📍 Репутация и доверие важнее низкой цены

79% женщин обращают внимание на репутацию магазина. Даже если цена самая низкая, они не купят у неизвестного или сомнительного продавца. Женщине важно быть уверенной в честности, прозрачности, порядке возврата и доставки.

Она склонна проверять отзывы, доверять знакомым брендам и избегать сайтов с неуверенной подачей. Наличие подробной информации о доставке, гарантии, поддержке — критично. И даже визуальный стиль сайта может стать фактором доверия.

📍 Женщина покупает сразу на всех: не только для себя

Почти каждая вторая женщина выбирает не один товар, а сразу несколько — для семьи. Исследование Mintel говорит, что 70% женщин выступают в роли «домашнего закупщика». Это влияет на поведение: в одной сессии — детская одежда, продукты, крем для рук, кроссовки мужу и новые полотенца.

Такой выбор требует больше времени и внимания. Женщина переключается между категориями, оценивает больше параметров. Её путь к покупке длиннее, но он осмысленный — она создаёт систему, а не решает одну задачу.

📍 Если сайт говорит с ней на одном языке — она остаётся

Женщина чувствует интонацию сайта. Если всё удобно, понятно и красиво — она остаётся. Если баннеры не давят, а помогают — она начинает листать. Если персональные рекомендации попадают в контекст — она добавляет в корзину.

Это не про «манипулировать» — это про «услышать». Женская аудитория очень точно считывает интонации. Поэтому даже оформление рассылки, кнопки «Добавить в корзину», выбор слов — всё имеет значение.

Если совпало — происходит покупка. Если нет — вкладка закрывается.

Как покупает мужчина

Мужчины тратят на онлайн-покупки больше — в среднем на 30% больше в месяц, чем женщины. Они реже откладывают покупку и чаще совершают заказ с первого визита. Конверсия у мужской аудитории выше: 40% против 27% у женской. Это поведение показывает не импульсивность, а фокус на цели — мужчина приходит за конкретной вещью и хочет решить задачу быстро.

В этом тексте — данные и примеры, которые показывают, как мужчины выбирают, что влияет на их решение и как интернет-магазину выстроить структуру, которая не мешает покупке.

📍Мужчина покупает быстро и по делу

Для мужчины онлайн-покупка — это задача, а не процесс. Он заходит на сайт не чтобы «посмотреть», а чтобы решить конкретную потребность. Его цель — как можно быстрее найти подходящий товар, купить его и вернуться к своим делам.

Он не рассматривает десятки вариантов. Если первый подходит по характеристикам и цене — он его берёт. Без лишних сравнений и без «отложить на потом». Это типичное поведение рационального покупателя, сфокусированного на результате, а не на процессе выбора.

📍Покупатель-мужчина тратит больше — но осознанно

Согласно исследованию Bigcommerce, мужчины тратят на онлайн-шопинг почти на 30% больше, чем женщины. Это не про импульсивность — это про масштаб и структуру покупок. Мужчины чаще покупают дорогие вещи: технику, гаджеты, одежду высокого сегмента.

Рост расходов — не только следствие доходов (а средняя зарплата у мужчин действительно на 28% выше), но и особенности поведения: мужчина покупает реже, но дороже и сразу на перспективу.

📍Конверсия у мужчин выше — они решают быстро

40% мужчин совершают покупку после визита на сайт. У женщин этот показатель — 27%. Мужчина принимает решение быстрее: если сайт удобен, карточка понятна, товар есть в наличии — он покупает.

Он не ждёт скидку и не сохраняет в «избранное». Если всё совпало — заказ оформлен. Это делает мужскую аудиторию ценной с точки зрения эффективности рекламы и воронки продаж.

📍Мужчины любят всё в одном месте

52% мужчин чаще всего покупают на маркетплейсах, 75% — у крупных ритейлеров, 39% — в мультикатегорийных магазинах. Им важна структура: минимальное количество кликов, понятная логика каталога, быстрый поиск.

Мужчина не хочет «погулять» по сайту. Он хочет быстро найти нужное и, по возможности, купить всё сразу: кроссовки, триммер, аккумулятор и спортивное питание — в одной корзине, одним заказом. Удобство — приоритет.

📍Одежда — новый сегмент мужских онлайн-покупок

Мужчины всё активнее покупают одежду в интернете. За последние 5 лет их расходы на fashion-сегмент выросли на 17,4%. Причём, по статистике, на одежду они тратят даже больше, чем на компьютерную технику.

Это говорит о росте доверия к онлайн-магазинам одежды среди мужчин и смене привычек. Всё больше мужчин выбирают покупать одежду не в торговом центре, а по конкретному запросу в интернете — быстро, удобно, без очередей.

📍Если удобно — он купит и вернётся

Мужчина лоялен к сервису, который экономит его время. Если сайт работает быстро, фильтры логичны, поиск точен, а доставка — без накладок, он возвращается. Ему не нужно шоу — ему нужно решение.

Именно поэтому рекомендации, простое оформление заказа, заказ в один клик и чёткая структура навигации — всё это влияет на конверсию мужской аудитории в первую очередь.

Что можно сделать для покупателей-мужчин?

Мужская аудитория покупает иначе. У них меньше времени, меньше интереса к «выбору», меньше желания разбираться в нюансах. Это не значит, что они покупают невнимательно. Напротив — они покупают точно. Но только в том случае, если сайт помогает сделать это быстро. Без лишнего шума, без визуального давления, без перегруза.

Мужчине важно не настроение. Ему важен результат. И если сайт сработал эффективно, он возвращается. Потому что задача решена без затрат. Ниже — три вещи, которые этому помогают.

✅ Совет 1. Дайте найти товар за секунды — поиск должен работать с первого ввода

Мужчина не ищет вдохновения. Он ищет товар. И хочет вбить пару слов — и сразу увидеть нужное. Если поисковая строка не выдаёт точный результат, он уходит. Не будет перебирать. Не будет «догадываться», как именно это названо в вашем каталоге.

Что работает:

• Чёткая работа по ключевым словам: без опечаток, с подсказками, с приоритетом точного совпадения.
• Фильтры, которые не путают, а сужают. По размеру, бренду, цене — и сразу виден результат.
  Каталог, где не надо идти три клика до нужной категории.
• Рекомендации по ходу поиска: если пользователь написал «ботинки зимние» — сразу показывайте топ по популярности и цену. Не текст — товар.

📊 Почему это работает: Мужчина выбирает в логике «пришёл — нашёл — купил». Чем быстрее он доходит до нужного, тем выше шанс, что он останется.

✅ Совет 2. Сделайте оформление заказа максимально простым — он ценит экономию времени

Мужчина не хочет заполнять 12 полей. Не хочет думать, как вернуться в корзину. Он хочет один раз кликнуть — и всё. Если процесс затянут — он откладывает или уходит. Даже если товар хороший.

Что работает:

• Оформление заказа в один клик. Как на Amazon. Один выбор — один результат.
  
• Короткая и понятная корзина. Без отвлекающих баннеров, без сложных переходов.
  Кнопка «купить сейчас» прямо на карточке товара — без шагов «в корзину», «в сравнение» и т.д.
• Минимум обязательных полей. Данные — только необходимые. Остальное — по желанию или подтягивается из профиля.
  

📊 Результат: Простое оформление снижает отток и повышает конверсию. Мужчина запоминает не товар, а опыт. И возвращается туда, где было удобно.

✅ Совет 3. Помогите с выбором — без лишних вопросов

Мужчина не любит сомневаться. Он не хочет сравнивать. Если два товара одинаковые — дайте понять, какой лучше. Если есть альтернатива — покажите рядом. Если вы знаете, что он уже смотрел — дайте похожее. Без навязчивости, но точно.

Что работает:

• Блоки с рекомендациями прямо в каталоге, а не только в карточке товара.
• Простой список «вам подойдёт» или «другие покупают вместе с этим».
• Использование истории просмотров и категорий — чтобы не искать заново.
• Подсказки: «бестселлер», «лучшее по цене», «топ по рейтингу» — как маркеры, чтобы он не тратил силы на выбор.
  

📊 Пример: В интернет-магазине Dungelmann-Schoenen.nl внедрили персональные рекомендации на главной странице. Конверсия выросла на 12,85% — просто потому, что покупатель увидел то, что могло подойти ему, сразу.

Что можно сделать для покупателей-женщин?

Женщины чаще выбирают дольше, сравнивают больше, возвращаются к товарам позже. Они совершают импульсивные покупки, но не случайные — чаще под действием эмоции, визуального сигнала или ограниченного предложения. 71% женщин покупают из-за скидки, 34% используют купоны, и при этом 79% не читают карточку товара внимательно. Решение принимается не по характеристикам, а по впечатлению.

Женская аудитория хорошо реагирует на оформление, доверяет отзывам и замечает детали в подаче. В этом тексте — конкретные механики, которые усиливают вовлечённость, запускают реакцию и превращают интерес в заказ.

✅ Совет 1. Покажите, что товар покупают другие — социальное доказательство работает

Женщина ориентируется на чужой опыт. Это не неуверенность — это форма проверки: «Если другим понравилось, мне, скорее всего, тоже подойдёт». Это базовый механизм, описанный Робертом Чалдини в книге «Психология влияния»: мы склонны доверять мнению окружающих и повторять действия большинства.

Что работает:

• Отзывы и рейтинги. Особенно важны не просто оценки, а текст с эмоцией: «Удобно, ношу каждый день», «На фото — один в один». Это не технический блок, а сигнал: «я уже попробовала — можешь не бояться».
• Счётчики активности. Например: «475 человек посмотрели этот товар сегодня», «27 покупок за последние сутки». Такие элементы создают ощущение дефицита и привлекательности.
• Маркировки: “Бестселлер”, “Выбор покупательниц”, “Товар недели” — помогают не выбирать с нуля, а идти по следам других.
• Примеры в соцсетях. Фото покупательниц в одежде, реальные видео-обзоры, отметки в Instagram. Женщины активно ищут визуальные подтверждения в социальных каналах, и если бренд открыт — он вызывает доверие.
  

📊 Пример: В интернет-магазине QUELLE добавили блок «Куплено сегодня» и увеличили карточку товара. Это дало +37,8% к конверсии. Только за счёт правильного сигнала: «Этот товар уже выбирают».

✅ Совет 2. Дайте повод купить прямо сейчас — включите страх упустить выгоду

Женщины остро реагируют на ограниченные предложения. Здесь работает не просто логика выгоды, а психологический триггер потери (loss aversion). Он включается, когда клиент видит, что может что-то не успеть — и активирует импульсивное поведение.

Что работает:

• Таймеры на карточке товара: «До конца акции — 2 ч 18 мин»
• Форматы типа “3 по цене 2”, “только сегодня”, “скидка до полуночи”
• Push-уведомления с ограниченными по времени предложениями
• Привязка к актуальному моменту: «Собери образ к выходным», «Последний шанс перед праздниками»
  

📊 Почему это эффективно: Женщина может долго откладывать выбор. Но если почувствует, что теряет выгодную возможность — решение ускоряется. Эмоциональный стимул пересиливает рациональное ожидание.

✅ Совет 3. Персонализируйте предложения — и создайте эффект “это специально для меня”

Импульсивная покупка — это не про «внезапно». Это про «точно попало». Женщины склонны к выбору, который чувствуется своим. Если товар подан как персональный, шанс на покупку резко возрастает.

Что работает:

• Рекомендации “для вас” на главной и в карточке товара.
• Подборки в стиле “с этим товаром часто покупают” — помогают увеличить чек.
• Привязка к интересам, истории покупок, поведенческому профилю.
• Комбинированные блоки: “Популярное + Персональное” — то есть одновременно сигнал: это выбирают другие и это подходит именно вам.
  

📊 Пример: В магазине FiNN FLARE использовали два блока: «Персональные рекомендации» и «Популярные товары в интересных категориях». В результате: +10,1% к конверсии и +8,57% к выручке.

Почему нужно сегментировать рассылку по полу?

Мужчины и женщины совершают покупки по-разному — это видно по их поведению в онлайн-магазине. Мужчина приходит с задачей и быстро её решает. Женщина входит в процесс, исследует, выбирает, возвращается. У них разные пути к покупке — и рассылка должна это учитывать.

Если письмо универсальное, оно не говорит ни с кем. Мужчине важно сразу увидеть, что именно продаётся, сколько это стоит и почему это выгодно. Женщина хочет увидеть идею — атмосферу, образ, историю. Она читает письмо не по диагонали, а глазами. И если не зацепило — закрывает. Не потому что плохо. Потому что не её.

Мужчины реагируют на конкретику: «-30% на Reebok», «Новая коллекция — уже в наличии», «5 моделей со скидкой». Женщины откликаются на эмоциональные посылы: «Твоё лето начинается здесь», «Образ на выходные», «Влюбитесь в новинки». Один и тот же товар, но подход — разный.

Сегментация работает, потому что это не догадка, а система. По данным Campaign Monitor, персонализированные письма дают на 26% больше кликов. Litmus подтверждает: женщины на 33% чаще покупают, если письмо оформлено визуально и с эмоцией. А бизнес, который делит аудиторию хотя бы по полу, получает до 7,6 раз больше выручки с рассылки.

Это подтверждается практикой. Интернет-магазин SELA разделяет письма по полу: мужчинам — конкретные карточки, минимум дизайна, понятный call to action. Женщинам — баннер, подборка образов, вдохновляющий заголовок. Один и тот же бренд, две разные реакции — и обе работают, потому что письмо говорит на языке получателя.

Если пользователь ведёт себя в магазине по-своему, логично, что и письмо он читает по-своему. Поведение в рассылке — это продолжение поведения на сайте. И если сайт адаптирован, а письмо нет — воронка обрывается. А вместе с ней — и шанс на покупку.

Что делать

1. Следите за метриками отдельно по каждой группе
2. Отделите подписчиков по полу (по регистрации, прошлым покупкам или поведенческому профилю)
3. Настройте два шаблона рассылки — не глобально разные, а по стилю, тону, подаче
4. Мужчинам — коротко и конкретно. Женщинам — наглядно и с эмоцией

Заключение

Теперь вы видите: мужчины и женщины покупают по-разному — и эти различия влияют на всё, от выбора товара до реакции на письмо. Это не нюанс, а ключ к тому, как строить маркетинг, который работает.

Если вы понимаете, для кого вы продаёте — можно точнее настроить сайт, подборки, рекомендации, рассылки. Один товар — два подхода. И каждый из них может привести к покупке, если говорить с человеком на его языке.

В этом и есть смысл: не делить аудиторию, а учитывать, как она выбирает. Тогда и сайт, и письмо, и реклама начнут работать не громче — а точнее.