Кейс персонализации казахстанского интернет-магазина «Белый Ветер»: рост выручки до 27%
Электроника и техника – особенный сегмент ритейла. С одной стороны, у многих покупок длительный цикл принятия решения, с другой – некоторые новинки выходят так часто, что пользователь не успевает определиться с тем, что ему нравится, как уже выходит новая улучшенная модель. Чтобы облегчить выбор для клиента и помочь интернет-магазину достичь нужных бизнес-показателей, важно использовать персональные рекомендации на разных стадиях покупательского пути. Сегодня мы хотим рассказать об опыте персонализации интернет-магазина крупного казахстанского ритейлера «Белый Ветер».
Компания «Белый Ветер», основанная в Караганде в 2000 году, поставляет на казахстанский рынок современную цифровую технику и программные продукты. Интернет-магазин «Белый Ветер» предлагает широкий ассортимент бытовой и компьютерной техники, комплектующих, смартфонов и аксессуаров в Казахстане. В каталоге компании свыше 7700 наименований сертифицированной продукции, а сайт посещают более миллиона пользователей ежемесячно.
Менеджеры магазина уделяют большое внимание профессионализму и качественным консультациям как в оффлайне, так и в онлайн-пространстве, поэтому было принято решение разместить блоки товарных рекомендаций на всех ключевых страницах сайта. Рассказываем о результатах тестировании различных алгоритмов персонализации.
Главная страница
Главная страница сайта – это витрина, где пользователю нужно показать одновременно и широту ассортимента, и интересные именно для него товары. Для каждого товарного сегмента и магазина наибольшую эффективность показывают разные алгоритмы, поэтому первым этапом мы протестировали добавление одного блока рекомендаций с разными механиками для каждого сегмента.
Кейс 1. Тестировании эффективности рекомендаций товаров на главной странице
В рамках оптимизации работы рекомендательной системы на сайте интернет-магазина «Белый Ветер» было проведено исследование эффективности различных алгоритмов в блоке рекомендаций на главной странице магазина. Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования, при которой все посетители сайта случайным образом делились на 5 сегментов:
Первому сегменту показывались хиты продаж
Второму сегменту показывались хиты продаж, персонализированные с учетом интереса пользователя
Третьему сегменту показывались популярные товары из интересных пользователю категорий
Четвертому сегменту показывались персональные рекомендации
Пятый сегмент был контрольной группой: рекомендации пользователям не демонстрировались
Результаты
| Сегмент | Прирост конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Хиты продаж | +1,75% | +10,44% | +12,38% |
| Персонализированные хиты продаж | +0,41% | +13,67% | +14,13% |
| Популярные товары из интересных пользователю категорий | -1,41% | +1,35% | -0,08% |
| Персональные рекомендации | +3,11% | +14,41% | +17,96% |
| Контрольная группа | – | – | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования, применение механики «Персональные рекомендации» в блоке рекомендаций на главной странице интернет-магазина «Белый Ветер» увеличивает конверсию на 3,11% и средний чек на 14,41%, что дает прогнозируемый рост выручки 17,96%.
Кейс 2. Тестировании эффективности рекомендаций товаров на главной странице
Следующим этапом наша команда Growth Hacker’ов протестировала добавление второго блока рекомендаций и разные варианты расположения дополнительного блока. Вторым блоком был добавлен алгоритм «Персонализированные хиты продаж», поскольку по итогам предыдущего текста он показал второй результат по оценке увеличения выручки.
Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования, при которой посетители сайта случайным образом делились на 4 сегмента:
Первому сегменту показывались персональные рекомендации. Этот сегмент был взят за контрольную группу, поскольку победил в предыдущем тесте.
Второму сегменту показывались два блока: персональные рекомендации (сверху) и хиты продаж, персонализированные с учетом интереса пользователя (ниже)
Третьему сегменту также показывались два блока, но в обратном порядке: хиты продаж, персонализированные с учетом интереса пользователя, (сверху) и персональные рекомендации (ниже)
Результаты
| Сегмент | Прирост конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Контрольная группа | – | – | – |
| Два блока: персональные рекомендации и персонализированные хиты продаж | +10,54% | +14,88% | +26,98% |
| Два блока: персонализированные хиты продаж и персональные рекомендации | +7,20% | -4,46% | +2,42% |
Вывод
Согласно результатам тестирования, применение механики «Персональные рекомендации» в блоке рекомендаций на главной странице интернет-магазина «Белый Ветер» увеличивает конверсию на 10,54% со статистической значимостью 98,6%. В сочетании со значительным повышением среднего чека на 14,88%, это обеспечивает прогнозируемый рост выручки на 26,98%.
Страница категории
На страницах категорий интерес пользователя уже более сформирован, чем на главной странице, но ему все еще нужна помощь с выбором, а значит задача товарных рекомендаций – показать товары, которые с наибольшей вероятностью будут ему интересны именно в каждой конкретной категории.
Кейс 3. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на странице категории
В рамках оптимизации работы рекомендательной системы на сайте интернет-магазина «Белый Ветер» было проведено исследование эффективности различных алгоритмов в блоке рекомендаций на странице категории магазина. Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования.
Все посетители сайта случайным образом делились на 4 сегмента:
Первому сегменту показывались хиты продаж из категории
Второму сегменту показывались хиты продаж из категории, персонализированные с учетом интереса пользователя
Третьему сегменту показывались персональные рекомендации товаров из категории
Четвертый сегмент был контрольной группой: рекомендации пользователям не демонстрировались
Результаты
| Сегмент | Прирост конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Хиты продаж из категории | +1,23% | -2,61% | -1,44% |
| Персонализированные хиты продаж из категории | +6,33% | +9,61% | +16,54% |
| Персональные рекомендации из категории | +0,62% | +7,95% | +8,61% |
| Контрольная группа | – | – | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования, применение механики «Хиты продаж из категории» в блоке рекомендаций на странице категории интернет-магазина «Белый Ветер» увеличивает конверсию на 6,3% со статистической значимостью 90%. В сочетании с повышением среднего чека на 9,61%, прогнозируемый рост выручки составляет 16,54%.
Карточка товара
Когда пользователь просматривает конкретный товар, он явно выражает интерес к этому товару, а значит самое время аккуратно подтолкнуть его к покупке. Этой цели служат CTA-элементы, подробные описания, детальные фотографии, отзывы и другие возможности, которые мы подробно описывали в статье «Как сделать из вашего магазина Amazon: лайфхаки для эффективной карточки товара»
Но магазину важно не просто продать товар, но еще и повысить средний чек, то есть предложить сопутствующие или альтернативные товары. Поэтому особую значимость приобретают персональные рекомендации.
Кейс 4. Тестирование эффективности рекомендаций товаров в карточке товара
Чтобы выбрать наиболее эффективную конфигурацию блоков товарных рекомендаций в карточке товара, также было проведено исследование эффективности с использованием механики A/B-тестирования.
Все посетители сайта интернет-магазина «Белый Ветер» случайным образом делились на 5 сегментов:
Первому сегменту показывались похожие товары
Второму сегменту показывались сопутствующие товары
Третьему сегменту показывались два блока одновременно: похожие товары (сверху) и сопутствующие товары (под блоком с похожими товарами)
Четвертому сегменту показывались два блока одновременно: сопутствующие товары (сверху) и похожие товары (под блоком с сопутствующими товарами)
Пятый сегмент был контрольной группой: рекомендации пользователям не демонстрировались
Результаты
| Сегмент | Прирост конверсии | Изменение среднего чека | Оценка увеличения выручки |
| Похожие товары | +14,64% | +1,57% | +16,44% |
| Сопутствующие товары | +8,30% | +6,72% | +15,57% |
| Похожие товары (сверху) и сопутствующие товары (ниже) | +8,74% | +9,21% | +18,76% |
| Сопутствующие товары (сверху) и похожие товары (ниже) | +1,39% | +7,33% | +8,82% |
| Контрольная группа | – | – | – |
Вывод
Согласно результатам тестирования применение механики «Два блока одновременно: похожие товары (сверху) и сопутствующие товары(ниже)» в блоке рекомендаций в карточке товара интернет-магазина «Белый Ветер» увеличивает конверсию на 8,7% со статистической значимостью 93,9%. В сочетании с повышением среднего чека на 9,21% это обеспечивает прогнозируемый рост выручки на 18,76%.
Комментарий интернет-магазина «Белый Ветер»:
«Для нас возможность предложить клиенту то, что он хочет, является ключевым фокусом. Благодаря персональным рекомендациям Retail Rocket мы можем делать это в автоматическом режиме, не выделяя время на экспертную оценку, работу технических специалистов и другие моменты, связанные с формированием и выдачей товарных рекомендаций на разных страницах сайта. А дополнительный бонус в виде команды, которая тестирует разные виды рекомендаций, помогает выбрать и использовать наиболее оптимальный для нашего сайта вариант».
Роман, Кошелев, заместитель начальника отдела интернет-маркетинга интернет-магазина «Белый Ветер»
