Retail Rocket Science 049: Иван Будник, руководитель отдела интернет-проектов TOY.ru
В 49-м выпуске Retail Rocket Science разбираемся, победит ли омниканальный формат остальные вместе с Иваном Будником, руководителем отдела интернет-проектов магазина TOY.RU. Что происходит с чистыми онлайн-игроками на рынке товаров для детей? Будут ли ещё крупные слияния и поглощения в e-commerce? Как влияет Aliexpress на сегмент детских товаров?
Содержание:
Практика рынка:
— “Омниканальные продажи — это будущее ритейла”.
— Зачем офлайновой сети покупать готовый интернет-бизнес?
— Рост онлайн-продаж за последний год в детском сегменте: насколько быстро растёт рынок?
— Что выбирают потребители: популярные новинки на рынке.
— “Всегда будут люди, которые готовы покупать здесь и сейчас и при этом дороже”.
— Сколько Aliexpress отъел в сегменте детских товаров?
— Как рознице и онлайну работать слаженно и удобно для клиента?
— В чем разница между омниканальным и многоканальным маркетингом?
— Какие необычные каналы продвижения детских товаров на самом деле работают?
Подписаться на свежие выпуски: RSS, iTunes, Android
Послушать и подписаться на PodFM.ru
Текстовая расшифровка
– Здравствуйте. Меня зовут Николай Хлебинский, и я Генеральный директор компании Retail Rocket. Я рад представить вам наше ток-шоу Retail Rocket Science. Сегодня у нас 49 выпуск. Тема программы: «Победит ли омниканальный формат и e-commerce проекты». У нас в гостях Иван Будник, руководитель отдела интернет-проектов магазина Toy.ru.
Справка о компании:
Компания toy.ru основана в 2010 году и работает над розничным направлением оптовой компании «САКС Игрушки». Toy.ru – это не только интернет магазин. Сегодня это одна из крупнейших сетей розничных магазинов по продаже игрушек с огромным ассортиментом кукол, машинок, настольных игр, мягких и интерактивных игрушек, наборов для детского творчества и других игрушек популярных брендов. В компании открыто более 140 магазинов по всей России и она не собирается останавливаться на достигнутом. Среди заявленных целей расширить ассортимент и увеличить число розничных магазинов.
– Иван, Сколько магазинов вы планируете открыть до конца этого года и сколько в следующем?
– Вообще у нас в планах было открыть 200 магазинов до конца этого года . Но мы, к сожалению, скорее всего не успеем. А так мы планируем открывать около 100 новых розничных магазинов ежегодно.
– Довольно часто мы обсуждаем с гостями нашей передачи, что омниканальный retail, грубо говоря, наступает на пятки чисто онлайн игрокам. Начиная с электроники, где на сегодняшний день доминируют федеральные розничные сети, такие как «М.Видео», «Эльдорадо», «Связной» полностью затмив и убрав с рынка чисто онлайн игроков. То же самое начинает происходить в fashion. А как обстоит дело в вашем сегменте детских товаров, конкретно в нише игрушек? Насколько сильны чисто онлайн игроки и как вы видите динамику развития?
– На мой взгляд чисто онлайн игроки уходят в прошлое. Это очень хорошо отражено в крупных городах, таких как Москва, Петербург, Новосибирск, Екатеринбург. В регионах это менее заметно, но, тем не менее, всё движется к тому, что чисто розничные магазины или чисто интернет магазин, изживут себя в силу того, что у нас очень сильно меняется жизнь. Она становится более мобильной, человеку нужно делать покупки удобно. Он может зайти в розничный магазин по пути с работы домой, либо сидя дома после работы сделать покупку в интернет магазине. Поэтому омниканальные продажи на мой взгляд – это перспектива и будущее ритейла.
– Слушаем первую цифру. Сеть «Дочки-Сыночки» купила интернет магазин Esky.ru. Весь проект по данным Forbes был оценён в 61,5 миллиона долларов. Вот одного из героев одного из наших первых выпусков этой программы купили, поглотили. Как вы думаете, как это повлияют на рынок, и ждать ли нам ещё слияний и поглощений?
– Да, безусловно, это отразится на рынке. Поглощения были и будут. От этого некуда не уйдёшь, потому что в силу определённых обстоятельств одни игроки уходят с рынка, новые игроки появляются, находят инвесторов, происходит поглощение. Тому свидетельство не только «Дочки-Сыночки». Компания «Детский мир» купила ELC. То есть, со временем происходит таким образом, что крупные магазины поглощают более мелкие. От этого никуда не денешься. В перспективе думаю, будет ещё слияние. Потому что на рынке есть другие крупные игроки, такие как «Кораблик», «MyToys» и так далее.
– «MyToys» – это, кстати говоря, тоже один из гостей наших предыдущих выпусков. Это уже часть Otto Group. Я так понимаю, что там, скорее всего всё довольно стабильно. Что приводит к продаже бизнеса, мы более менее представляем. А зачем такая покупка нужна покупателю? То есть что это даёт бизнесу, который приобретает активы, и как они потом используются?
– Предположим, есть одна розничная точка, у неё есть определённая проходимость. Когда вы открываете вторую розничную точку, у вас увеличивается проходимость, оборот, продажи и так далее. Соответственно, если у вас есть один интернет магазин в сети, то вы подаётесь в выдаче Yandex или Google по рекламе либо в одной строке, либо в двух строках, если у вас два интернет магазина. В зависимости от количества магазинов вы набираете больше аудитории и тем самым создаёте себе гораздо больший поток лидов и как вывод из этого больше заказов и оборот.
– Интересно будет узнать мнение на этот счёт у SEO специалистов. Я довольно плотно занимался поисковым продвижением, но, правда, уже очень давно отошёл от дел. Насколько я помню, в Yandex как минимум были аффилиат-фильтры, которые усиленно боролись с подобного рода способами захвата поисковой выдачи, которые в своё время были очень популярны.
– На текущий момент есть несколько компаний, которые продают у нас технику, типа «М.Видео», «Эльдорадо» и так далее. Мы все прекрасно знаем, что сейчас это одна и та же компания, по сути. Им же это не мешает иметь несколько магазинов?
– Конечные бенефициары точно одни и те же. Что там дальше, надо разбираться. Пригласим в следующий раз коллег из «Эльдорадо» и «М.Видео». Спросим у них, как они с этим борются или живут.
– Я к тому, что у каждого магазина может быть своё юридическое лицо. И юридически никто ничего не сможет сделать, потому что по факту это разные юридические лица, разные компании, которые продают свою продукцию.
– Когда мы готовились к этой передаче и как раз смотрели повнимательней на сделку с Esky. Сейчас юридическое лицо, которое указано на сайте Esky.ru – это «Ескай Фулфилмент». Оно полностью принадлежит ООО «Малыш», которое входит в холдинг «Дочки-Сыночки». То есть со слитием юридически мне кажется не проблема. Оставим этот вопрос SEO специалистам и тем, кто хорошо понимает в факторах ранжирования поисковых систем и вернёмся к более интересному – к самой сделке. Ваша компания одна из крупнейших в сегменте детских товаров и наверняка с предложением о сделке Esky приходили и к вам. Можете что-нибудь по этому поводу рассказать? Как вы видите оценку, которую выдал Forbes и на сколько она справедлива?
– Думаю оценка Forbes справедлива и корректна. По части предложения о сделке, к сожалению я не могу ответить на этот вопрос, потому что это касается более высокого руководства и это не в моей компетенции.
– Хорошо. Тогда перейдём к следующей цифре. По данным Yandex в этом августе людей, которые заказывают в интернет магазинах детскую одежду и обувь к новому школьному сезону стало в 2,5 раза больше по сравнению с августом 2016 года. Число покупателей тетрадей, ручек и других канцелярских товаров выросло в 6 раз. Электроники – в 8 раз. А тех, кто оплачивает покупки в детских магазинах и магазинов игрушек – в 3,6 раза. Сегодня средний чек за детскую одежду и обувь – 1 415 рублей. Как вы видите динамику развития? Подтверждаете ли вы данные Yandex о том, что в августе этого года онлайн продаж в детском сегменте стало значительно выше?
– Что касается одежды, ничего не могу сказать в силу того, что мы этим вообще не занимаемся. Мы магазин, который продаёт исключительно игрушки. Могу сказать, что динамика роста продаж детских игрушек составляет 30-50%.
– Этот август отмечен не только аномальным ростом продаж с точки зрения Yandex. Например, перед 1 сентября в Москве отмечено аномально мало пробок, что не типично для нашего региона. А какие паттерны можете отметить вы в поведении потребителей? Какие интересные изменения произошли?
– Сезон продаж у нас начинается с сентября по декабрь месяц, когда люди возвращаются с отпусков. В прошлом году рост продаж начался после 10 сентября, когда детей уже отправили в школу. В этом году мы заметили значительный рост уже с середины августа месяца. Может быть в силу того, что у нас в этом году было прохладное лето, люди начали готовиться раньше. Может быть в связи с тем, что люди пораньше съездили в отпуска, вернулись и начали покупать.
– У нас в одном из предыдущих выпусков был Василий Федосеев, который сейчас занимается активным продвижением интернет магазина, связанного с различными радиоуправляемыми моделями, которые завоёвывают популярность. Есть ли какие-то особенные всплески и интересные моменты с категории игрушек?
– Да, безусловно есть, как и в любой другой категории товаров. У нас есть определённые новинки, которые очень хорошо стартовали по продажам в марте. Мы таких продаж даже не ожидали. Вся партия, которая пришла и была рассчитана на пол года, улетела буквально за два месяца.
Могу ещё отметить то, что стали продаваться менее дорогие товары. Может это связано с тем, что стали делать достаточно неплохие китайские подделки аналогичные брендам. А в силу того, что сейчас, особенно в регионах, у людей не такой высокий уровень доходов, там категории с более низкой ценой в товарном сегменте продаётся значительно лучше, чем в прошлом году. Но, тем не менее, у нас оборот всё равно растёт в силу того, что продаж становится больше, хотя средний чек стал немножко меньше.
– Послушаем следующую цифру. Разница в цене на ряд детских распашонок в Aliexpress составляет до 10 раз, то есть на порядок. Вы упомянули, что популярность набирают магазины, находящиеся к востоку от России. Несмотря на то, что большая часть ритейлеров на сегодня говорит, что Aliexpress их не убьёт и не сможет составить серьёзной конкуренции из-за лендинга, срока доставки и низкого качества сервиса, долю всё-таки отъедает. То есть в регионах много кто ради разницы в цене на порядок, точно готов подождать пару недель и потом самому сходить на почту. Как вы оцениваете влияние Aliexpress и в целом Китая на вашу товарную категорию и на разные регионы, что самое интересное.
– Aliexpress безусловно оказывает определённой влияние в силу того, что люди готовы покупать более дешёвые вещи, даже и зачастую страдая плохим качеством. Потому что когда человек заказывает на Aliexpress, не факт что там придёт оригинальный бренд. Заказывая, не важно, Lego или ещё что-то подобное, не факт что им придёт во-первых этот бренд и, кроме того, что вообще что-то придёт.
У меня был свой интернет магазин, и мы как раз таки занимались отправкой наложенным платежом через Почту России. И зачастую, когда люди заказывали, в том числе с Aliexpress, Amazon, с различных магазинов очень высокого уровня доверия, тем не менее, им приходили пустые коробки. Не факт, что это в правилах отправителя, просто в процессе что-то потерялось. Поэтому если человек готов рисковать своими деньгами и получить неизвестно что, то пожалуйста, пусть пользуется. Но на мой взгляд всегда будут люди, которые будут готовы покупать дороже здесь и сейчас и гарантированного качества, нежели те, которые готовы покупать более дешёвое, ждать какое-то n-ное время для того чтобы приобрести неизвестно что.
– Как вы оцениваете долю, которую на сегодняшний день Aliexpress занимает в вашей товарной категории? Наверняка у вас есть какая-то подобная аналитика или хотя бы ваша грубая оценка как эксперта, которая ни к чему не обязывает. Потому что мы слышим то там, то здесь довольно значимые цифры в целом по китайским магазинам. В прошлом году заявлялось, что Aliexpress в среднем отправляет 45 000 – 50 000 посылок в сторону России в сутки. Наверняка, какая-то интересная доля из этого составляла вашу категорию.
– У нас есть свой аккаунт на Aliexpress, там идут продажи. И в силу того, что мы продаём только оригинальные бренды мировых производителей, думаю, что в нашей категории, то это не более 10%.
– А как эта доля изменяется во времени? Она растёт или более менее статична?
– Нет, естественно на ней отражается также сезонность. То есть в межсезонье это порядка 10%, в сезон 15%, максимум 20%. Она вырастает в силу того, что люди в любом случае готовятся к Новому Году, к подаркам и заранее заказывают подарки себе, близким.
– То есть в случае с Aliexpress у вашей категории понятное дело немножко другой паттерн потребления, связанный с длительной доставкой.
Перейдём к следующей цифре. По данным Data Insight первые на рынке детских товаров ритейлеры «Детский Мир» – 3,1 миллиарда рублей и «Кораблик» – 2,7 миллиарда рублей. Онлайн продажи сети «Дочки-Сыночки» в прошлом году составили 1,8 миллиарда рублей. Esky.ru был третьим. Так что после объединения может появиться крупнейший интернет магазин детских товаров. Toy.ru оценены в 1,3 миллиарда рублей. Иван, согласны с такой оценкой в цифрах?
– В принципе я согласен с такой оценкой. Единственное, я не видел насколько реальны цифры по Esky. А что касаемо «Дочек-Сыночек», «Кораблик», «Детского Мира», а также по нашему магазину я думаю реальные цифры.
– Esky не единственный онлайн игрок в топ списке интернет магазинов детских товаров. Помимо Esky присутствуют в этом же топе и «Бабаду» и «MyToys», который принадлежит Otto Group, о котором мы уже упоминали. Как вы думаете, сможет ли в ближайшем будущем чисто онлайн проект выжить и остаться на плаву?
– Чисто онлайновый проект, я думаю, сможет выжить в зависимости от того, какие у него будут инвестиции, кто за ним будет стоять. Потому что если взять тот же самый, как вы говорили, «MyToys», за которым стоит Otto Group, для него не будет никакой сложности какое-то время работать с минимальной наценкой и жить только на обороте. Вообще перспективы чисто онлайнового проекта не большие, скажем так. Потому что, исходя из личного опыта и нашего магазина, люди всё-таки предпочитают покупать в розницу. То есть приходить, пощупать, выбрать. Потому что в интернете какая бы ни была красивая картинка и описание, это не позволяет человеку полностью тактильно ощутить, допустим, насколько приятна эта мягкая игрушка.
– Сейчас, когда fashion бренды только-только заходят в онлайн из торговых центров, где мы все привыкли покупать одежду, на первый год работы ставится KPI по достижению от 2% до 4% продаж интернет магазина в общей доле выручки компании. А какая эта доля у вас и как она изменяется, то есть другими словами, люди которые привыкли придти в розницу, потрогать руками, выбрать в привычной обстановке, как быстро они перебегают в интернет?
– Здесь наверное больше зависит не от того, какой это интернет магазин, а какое соотношение розничных точек интернет магазина. Потому что если взять самый крупный магазин «Детский Мир», у которыго больше 400 магазинов, то доля интернета у них будет небольшая, порядка 6%, если я не ошибаюсь. Соответственно, если у нас порядка 200 магазинов, то доля интернет продаж значительно выше. Если у интернет магазинов будет от нескольких точек выдачи до десятка и крупный интернет магазин, то там доля интернета превышает долю розничных продаж.
– То есть, вы хотите сказать, что с ростом количества розничных точек при наличиие услуги самовывоза доля интернет заказов пропорционально расти не будет? Она будет расти медленнее, не смотря на то, что вроде как появляется больше ПВЗ в идее магазинов?
– Да. Допустим у вас есть уже точки выдачи, или розничный магазин, который будет в виде точек выдачи, и нет своей курьерской службы. То есть вы доплатите курьерской службе за то, что они отдают заказы. А зачем вам платить сторонней компании, если вы можете привлекать людей в свою розничную точку, где они могут забирать заказы. На данный момент люди больше любят покупать в рознице. Человек уже знает, что рядом с его домом, работой, либо по пути есть такой магазин. И в следующий раз с большей вероятностью он придёт в розницу, нежели в интернет магазин. Потому что в интернет магазине зачастую покупают, когда у человека нет времени и он хочет чтобы ему привезли, либо быстренько заказать и по пути забрать на самовывозе. Таким образом доля интернета будет падать относительно розницы с ростом розничных точек.
– Вы хотите сказать, что первая точка касания человека с брендом может состояться в интернете и после этого клиенты будут чаще покупать уже в розницу, нежели в самом магазине? Хотя при запуске некоторой омниканальности, многие сотрудники интернет магазинов жалуются на то, что розничные подразделения неохотно, скажем так, идут на сотрудничество из-за «канибализации», наоборот, розничных клиентов в сторону интернет магазина. У вас, похоже, наоборот? То есть у вас люди приходят из интернета в розницу и потом в рознице остаются?
– У нас, особенно в прошлом году, очень многие говорили по поводу омниканальной аналитики и омниканального маркетинга и так далее. Но мало кто внедрил это в свои какие-то проекты, в свои интернет магазины. Мы сейчас на данном этапе стараемся как можно больше эту интеграцию внедрить, но сталкиваемся с определёнными сложностями. По крайней мере, мы идём к тому, что мы делаем максимально удобным как оформление заказа, так и выполнение его для нашего конечного потребителя. Потому что как ни крути, есть направление розницы, есть направление интернет или web. И если они работают в симбиозе, а не в противодействии друг с другом, то это очень хорошо отражается на клиенте.
Приведу пример. Допустим, человек пришёл в розницу. Он хочет купить, но в силу того, что розничные полки ограничены, данного товара нет. Он может тут же в рознице заказать через интернет и забрать на следующий день в этой рознице, но самовывозом. Либо заказать доставку на дом.
Другой пример. Человек зашёл в интернет, выбрал товар и забрал в рознице. То есть получается, для человека заказ товара нужно делать максимально удобным, чтобы он вообще не думал, каким образом этот товар ему привезут, либо когда он заберёт и как это отразиться на работе компании. Кто это будет выполнять – интернет магазин, либо розничный магазин, не важно. Самое важное – вы планируете потребности клиента. Тогда он будет лоялен. Он будет приходить в интернет магазин, в розницу. Ему будет не важно. Он знает, что где бы он ни заказал, ему этот заказ доставят, его выполнят, и магазин его никогда не подведёт. Это самое важное. Мы сейчас как раз таки занимаемся тем, что мы делаем омниканальные продажи для того чтобы наши клиенты были ещё более довольны, чем есть на текущий момент.
– А в чём заключается эта омниканальность? Можете описать коротко самые главные нововведения, с точки зрения омниканальности, которые вы ввели и которые имели наибольший эффект и произвели какой-то максимальное впечатление на вас за последнее время?
– Есть многоканальный маркетинг, когда каждый канал работает отдельно, то есть, есть розница, есть интернет. Есть омниканальный, когда они работают в симбиозе. В чём его особенность? Когда человек приходит к нам, мы его определяем у себя на сайте. А потом, когда он приходит в розничную точку, либо находится рядом с ней мы можем присылать ему различные push, либо предложения, следующего содержания: «Рядом с вами в нашем магазине проходит акция, приходите пожалуйста». То есть, таким образом, размываются границы между розницей и интернетом. Они работают друг на друга, на бренд и тем самым увеличивается коэффициент общей работы.
– Как вы узнаёте, что человек находится рядом с розничным магазином?
– По ID его устройства. Сотового телефона, например.
– Чуть-чуть поподробней расскажите про процесс, многим слушателям это будет интересно. ID сотового устройства известен сотовому оператору. Как о нём узнаёте вы?
– Когда человек приходит к нам на сайт, он авторизованный. Даже если он не авторизовался, мы вешаем cookies. Кроме того, он так же залогиненный у себя на мобильном устройстве в Yandex, в социальных сетях. Соответственно, мы можем определить, что это тот же самый человек, который только что находился у нас на сайте и вот сейчас с такого-то устройства он находится в таком-то месте. Мы, можно так сказать, склеиваем клиента, в своей базе и можем потом ему приделать какие-то предложения, в зависимости от того, где он находится на данный момент.
– Вы делаете это самостоятельно или с Yandex или какими-то сотовыми операторами?
– Нет, мы делаем это с нашими партнёрами, которые нам это всё настраивают.
– Звучит очень интересно. Давайте тогда больше про нестандартный маркетинг. И послушаем следующую цифру. Компания «Гоша» предоставит 50 миллионов рублей на покупку детских кресел «Яндекс.Такси». Какие ещё необычные каналы продвижения детских товаров в рунете, в том числе в оффлайне вам в последнее время встречались? Насколько они самое главное эффективны? Сейчас очень много всяких историй ходит про оффлайн киоски, которые ставятся в розничных магазинах. Про различное геопозиционирование через iBeacon, через Wi-Fi в торговых центрах. Всё это выглядит очень красиво, но денег там пока никто не видел. Что вы можете рассказать, каким опытом поделиться?
– iBeacon или Wi-Fi – это есть один из методов омниканальности, которым можно интегрировать к себе. Но, к сожалению, почему, те же самые iBeacon не работают? Потому что они работают по принципу Bluetooth. Сколько людей ходит с включенным Bluetooth? Ну, 3% максимум. Лично я его никогда не включаю. Wi-Fi наверное более распространённый. Поэтому эффективность на данный момент их не высока.
Что касается нестандартных – наверное, всё, что мы встречали, пробовали и будем пробовать внедрять у себя для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Одно из таких, наверное, видео-обзоры. Конечный покупатель смотрит, делает обзор на тот или иной товар. Причём он делает не заказной обзор, а реальный, то есть его реальные ощущения, эмоции, чувства. Это очень положительно сказывается на продаже.
– То есть вы стимулируете прямо генерацию UGC контента, видео контента вашими клиентами? Правильно я понял?
– Да мы стараемся постоянно поддерживать акции, стимулировать конкурсами, чтобы это происходило. Тем самым мы развиваем социальные сети. Кроме того добавляем себя в карточки товара, чтобы человек, после того как прочёл описание, мог посмотреть ещё отзывы, которые написаны. Кроме того, как практика показывает, люди гораздо охотнее посмотрят двухминутный ролик, чем будут читать описание, которое на несколько сотен или тысяч символов.
– Я о таком пока, честно говоря, не слышал. Какая доля товаров у вас покрыта такими отзывами, и как благодаря им изменяется конверсия по вашим оценкам? Расскажите подробнее, какая маркетинговая стоимость на генерацию одного такого отзыва, если вы стимулируете генерацию акциями или какими-то бонусными баллами?
– Что касаемо стоимости, это больше к отделу маркетинга. По цифрам я вас сейчас не сориентирую. На конверсии это, безусловно, сказывается. Конверсия растёт не в разы, но прирост есть. В силу того, что может люди ещё не совсем привыкли к этому, но, тем не менее, у нас охвачено порядка 2-3% товаров. По тем товарам, по которым это уже есть, мы замечаем динамику роста по продажам, ну и конверсии соответственно.
– Какой у вас объём товарной базы? То есть 2-3% это сколько?
– У нас порядка 4 500 товаров. На самом деле у нас небольшая товарная линия, потому что мы специализируемся на игрушках.
– Четыре с половиной тысячи с SKU и 3% закрытых. Это получается у вас есть несколько десятков клиентских видео-отзывов?
– Мы совсем недавно этим начали заниматься. Буквально с весны.
– Видимо они оставляются по самым ходовым товарам, что позволяет вам положить и наблюдать какую-то динамику.
– Да, естественно, у нас есть определённый топ продаж, на котором мы в первую очередь делаем акцент. Потом, по мере снижения динамики продаж, мы делаем акцент уже на другие товары и так далее.
– Послушаем следующую цифру. Проект «RU» обещает самовывоз уже через 15 минут после заказа и гарантию лучшей цены на товар. Давайте чуть-чуть поговорим о том, как устроены ваши процессы. Каким образом вы реализуете вот эти вот 15 минут?
– На текущий момент у нас больше 140 розничных магазинов. Если человек у нас заказал товар на самовывоз в одной из розничных точек, то через 15 минут он сможет его забрать. Потому что в течение 15 минут происходит обработка заказа, формирование и комплектация его в розничной точке, куда человек может прийтипридти и забрать товар.
– Пятнадцать минут это много или мало? То есть, как это происходит у ваших конкурентов, либо в других товарных категориях? Повлияло ли это на ваши продажи, после того как вы это внедрили?
– Мы уже давно, года полтора точно, обещаем человеку выполнение заказа в течение 15 минут. Это, безусловно, сказывается положительно. Как практика показывает, зачастую люди делают покупки, особенно на подарок в последний, либо в предпоследний день. А иногда за несколько часов до торжества. Соответственно, когда человек делает выбор в нескольких магазинах, он видит, что он может через 15 минут забрать заказ. Это очень хорошо отражается на покупательской способности, то есть он делает заказ в нашем магазине и едет забирать.
– При этом, насколько опять же мне память не изменяет, быстрый самовывоз и одновременно гарантию лучшей цены нигде припомнить не могу. То есть, у вас два одновременно довольно сильных предложения для клиента. Расскажите, как вы можете гарантировать лучшую цену на товар. Как устроен в принципе этот бизнес процесс. Не может быть на все ваши 4500 позиций самая лучшая цена. Обязательно найдётся где-нибудь дешевле. Вы же не будете продавать в убыток.
– Да, безусловно, работать в убыток мы, по крайней мере, не планируем, потому что как и у любого коммерческого проекта у нас основная задача – это получение прибыли. Но у нас есть определённые условия – мы гарантируем лучшую цену из определённого когорта магазинов. И это должен быть реальный товар. Допустим есть какой-то магазин, в котором есть аналогичный товар, и он стоит в разы дешевле, чем у нас. Во-первых, это может быть магазин, который уже не функционирует и у него просто висят цены трёхлетней или пятилетней давности. Соответственно, мы не можем гарантировать такую цену в силу, скажем, адекватности. Кроме того есть подделки, которые могут тоже продаваться значительно дешевле. То есть, мы знаем наших клиентов или наших партнёров, которые продают оригинальные товары, такие же как у нас. И по этим позициям мы гарантируем более низкую цену. Или цену такую же, с небольшой скидкой. Тем самым мы знаем, что это будет не в убыток себе, поэтому можем гарантировать такие условия.
– То есть некоторые рамки. А кто входит, например, в pull этих ритейлеров? Все ли входят из списка топ детских интернет магазинов по данным Data Insight, в который, напомню, входит «Детский Мир», «Кораблик», «Esky», «Дочки-Сыночки», «MyToys», «Бабаду» и «Toy.ru»?
– В принципе, да. Единственно, мы не со всеми магазинами пересекаемся по ассортименту по определённым причинам. А так, в принципе, да, все они есть в этом списке.
– То есть предложение выглядит действительно выгодным. Мы подходим к концу. По традиции в конце выпуска прошу вас порекомендовать для наших слушателей книгу из области профессиональной литературы, которая произвела на вас какое-то впечатление и вы хотели бы поделиться этой книгой с нашими слушателями.
– Ну, если для личностного развития, то я бы порекомендовал такого автора как Робен Шарм. Он как раз таки пишет книги по этой теме и у него есть одна из серий, которая начинается с книги «Монах, который продал свой Ferrari» и затем продолжается в других книгах про этого монаха. Очень интересно раскрывается внутренний мир человека, который всю жизнь трудился ради богатства, а потом понял, что счастье не в деньгах. Но это не такой тривиальный подход, который мы зачастую сможем встретить в фильмах, что не нужно работать, не нужно строить бизнес, нужно просто уехать куда-нибудь в Тибет отдыхать и ничего не делать. На самом деле там рассказывается о том, что нужно уметь работать, зарабатывать, но при этом ещё и отдыхать.
А если по маркетингу, то есть достаточно интересная книга Джека Траута «22 непреложных закона маркетинга». Это, как раз таки, достаточно маленькая книжка, которую можно прочесть в течение двух дней в процессе, пока вы едете на работу в метро. Она раскрывает, основные законы маркетинга, которые не меняются на самом деле уже очень давно, и они будут интересны, я думаю, для многих.
– Отлично. Эти книги, не смотря на то, что последняя, насколько я знаю, уже считается классикой, просто потому что Траут, у нас ещё ни разу не рекомендовались за все несколько лет, что мы эту передачу записываем.
На сегодня с вопросами всё. Иван, большое спасибо за участие.
– Спасибо Вам за то, что вы меня пригласили.
Скачать и прослушать другие выпуски передачи можно в блоге команды Retail Rocket на сайте podfm.ru или в ITunes. Подписывайтесь, оценивайте, пишете вопросы и комментарии.
