Retail Rocket Science 048: Степан Чельцов, основатель проекта thepresents.ru
В 48-м выпуске Retail Rocket Science будем говорить о подарках и праздниках! В гостях у программы Степан Чельцов, основатель проекта thepresents.ru.
Содержание:
Как можно совершить все ошибки и получить бесценный опыт? Почему мужчины не умеют выбирать подарки? Что нужно сделать, чтобы хорошо пережить сезонные пики?
Практика рынка:
— Несколько реинкарнаций проекта thepresents.ru: бесценный предпринимательский опыт
— Почему так важны фотографии и описания товаров?
— Как правильно выбрать позиционирование для своего магазина?
— «Что бы я сделал, если можно было бы сделать заново? Я бы подумал».
— Как “Почта России” меняет интернет-экономику?
— Каким образом обработать тысячу заказов в день, когда до этого ты обрабатывал 50?
— Зачем тратить деньги на сайт?
— “Кто вообще мог подумать, что к открыткам люди берут леденцы”?
— Сокращение времени принятие решения: покупатель решает быстрее.
— Работа с сезонными пиками: руководство к действию для интернет-магазина.
Подписаться на свежие выпуски: RSS, iTunes, Android
Послушать и подписаться на PodFM.ru
Текстовая расшифровка:
— Здравствуйте. Меня зовут Николай Хлебинский и я Генеральный директор компании Retail Rocket. Я рад представить вам наше ток-шоу Retail Rocket Science. У нас сегодня сорок восьмой выпуск. Тема программы «Рынок подарков». У нас в гостях Степан Чельцов, основатель проекта thepresents.ru.
Справка о компании. Магазин подарков был создан в ноябре 2012 года, в канун Нового года и сразу же начал учить своего основателя, что он сделал не правильно. В магазине представлено более 2000 товаров от 15 производителей. Количество заказов на межсезонье в прежнем формате исчислялось десятками в день. На текущий момент заказы целенаправленно передаются в партнёрские магазины на исполнение. На текущий момент магазин подарков находится в стадии переосмысления своего позиционирования и трансформируется в контент-проект, рассказывающий о подарках, искусстве их дарить и получать. В качестве рекомендаций будут использоваться как товары самого магазина, так и товары поставщиков, партнёров и друзей магазина.
— Степан, проект был основан в 2012 году и видимо прошёл несколько реинкарнаций и стадий развития. Расскажи об истории проекта, основных фазах, которых он проходил.
Стоит сразу отметить, что я совершил все возможные ошибки, которые можно и нужно было совершить. Я никого не слушал и делал все сам, поэтому проект начался с того, что я нашел деньги на разработку с нуля. Я выбрал платформу Битрикс, которая в процессе доработки съела еще множество часов, нервов и денег. Мы занимались запуском магазина настолько долго, что открыли его в ноябре, а в декабре, когда у нас посещаемость была ноль, уже рассчитывали на SEO трафик, хотя, конечно же, не успели проидексироваться. Все понимают, что так не бывает: сегодня открыли магазин, а завтра уже повалили люди и посыпались заказы. Поэтому главная ошибка в том, что мы запустились не вовремя. Тогда мы сняли на три дня в торговом центре в Бутово 2 кв.метра, вывалили там все наши товары и начали торговать, чтобы хоть что-то заработать.
Дальше началась действительно интересная история. Мы поняли, что самая главная фишка – это фотографирование товаров. Их описание. И не то, которое привыкли читать люди на любых других сайтах, то есть нечто скучное, а описание в стиле «Вот эта вещи стоящая. Почему у Вас ее до сих пор нет? Эта вещь есть у Маши, есть у соседа. А у Вас еще до сих пор нет?». Примерно в таком стиле мы и старались описывать товары, буквально 3-5 предложений.
Начала расти посещаемость – к нам приходило до 600 человек в день. Для молодого, только что открывшегося магазина, это неплохие показатели, как я узнал позже. И это произошло примерно за год. Долгое время я стеснялся афишировать свою статистику посещаемости. Мне казалось, что шестьсот человек в день, это слишком мало. Но как оказалось на самом деле, в этом жестоком мире действительность такова, что посещаемость других магазинов была по 100 человек в день, а в некоторых и вообще единичные посетители. Это мы узнали уже позже, и именно тогда в первый раз я почувствовал гордость.
Омрачали нас некоторые моменты, связанные с маркетингом. Я считаю, что это из-за того, что открылись мы не в сезон. Мы просто пропустили подготовку ко всем гендерным праздникам. Цепляясь за каждую соломинку, мы пытались делать свое дело хорошо. Можно посмотреть в Facebook за 2012–2013 год фотографии, где мы на фотосъемках делаем какие-то описания, пытаемся что-то сотворить. Опыт у нас был такой незначительный, что мы просто старались сделать свою работу хорошо.
Одновременно и минусом и плюсом по тем временам были мои попытки понять, нужна ли нам контекстная реклама. Я постоянно считал, смотрел, разговаривал с разными людьми, но экономика никак не складывалась. То есть при вложении определенной суммы денег, она не окупалась. Окупаемости не было, потому что мы выбрали довольно тонкое позиционирование.
У нас был магазин не каких-либо универсальных подарков, а скорее магазин сопутствующих товаров. Например: вы идете на мероприятие и вам необходимо приобрести подарок для именинника. Однозначно, что вы не пойдете в наш магазин. Вы захотите купить одну стоящую вещь и именно на нее потратить большую сумму денег. А у нас магазин, который имеет в ассортименте большое количество одинаковых товаров. Простой пример: это подарки детям от учителей. Возможно, что родители скидываются, чтобы поздравить мальчиков с праздником, затем другая половина родителей скидывается, чтобы поздравить девочек. То есть основное направление нашего магазина, это коллективные подарки. Профиль был выбран такой и смысл в нем фундаментальный.
На дорогих товарах маржинальность значительно меньше. Мы ушли в небольшой и дешевый товар, который не жалко купить большими партиями. Рентабельность там хорошая и покупается такой товар в большом количестве. Все это позволяло увеличивать нам средний чек. Поэтому можно сказать, что у нас не совсем обычный магазин. Мы сами выбрали эту нишу на рынке и довольно долгое время в ней находились.
Но сейчас, в нашем деле нашлись конкуренты. Это компания ArtSkills. Я был просто поражен. Ребята из этой компании перевернули многие вещи в той нише рынка, которую мы выбрали. Единственное, что у них был совсем другой уровень, выше нашего. Именно поэтому мы смотрим, как они работают и равняемся на них.
— Да, ребята эти являются прямо адептами и адвокатами Канбан. Степан, оглядываясь назад и основываясь на опыте, который ты получил за эти годы, назови три ключевые вещи, которые ты бы сделал, если бы заново начал свое дело?
В первую очередь я бы серьезно все обдумал. Потому что, на тот момент думал я не особо. У меня за плечами высшее образование и изучение экономики. У меня просто было желание это сделать, и я делал. Поэтому первое, что нужно сделать, открывая новое дело, это сесть, подумать, посчитать, разложить все цифры по полочкам, посчитать рентабельность, и самое главное – никаких эмоций.
— Расскажи подробнее. О чем подумать? Что посчитать?
Просто берем какую-нибудь нашу идею. Мы хотим открыть магазин подарков. Подарки бывают дорогие и дешевые. Очень к этому случаю подходит анекдот. «Подходит человек к армянину и хочет у него заказать цветы. А тот спрашивает «Молодой человек вам цветы от души или просто отмазаться?»
Вот и здесь есть дилемма, для кого мы работаем? От души, это значит что-то дорогое или дешевое, но одновременно оригинальное и уникальное. Для того, чтобы отмазаться, достаточно чего-то маленького, незначительного, что есть у всех. Лишь для того, чтобы поставить галочку. Мы поняли, что наша ниша вот такая. Если что-то дорогое и уникальное дарить, то здесь так называемый lifetime value, то есть с какой периодичностью и как часто будет возвращаться клиент. Обычно, люди, которые ищут что-то уникальное и привыкли дарить своим родным и близким необычные вещи, как правило, посещают одни и те же магазины. Но все же они ищут ту самую уникальную вещь. Поэтому, им приходится посещать разные магазины, ведь они не будут дарить своим друзьям одно и тоже. В ином случае, получится, что вы человек, который всем дарит одинаковые подарки. С такими людьми сложнее.
А есть люди, которые покупают безделушки, например, приобретают пятьдесят открыток на сумму 2500 рублей, чтобы подарить всем своим друзьям. Причем таких людей значительно больше и даже на этой открытке можно больше заработать. Кроме того, открытки, это регулярный подарок. Себестоимость одной открытки составляет пару рублей. Цена открытки колеблется, начиная от пятидесяти рублей и выше. Вот здесь и стоит подумать, что основная масса покупаемых подарков весьма завязана на гендерные праздники. Это такие праздники, как 23 февраля, 8 марта, Новый год.
Когда мы начинали работать в 2012 году, в регионах люди все заказывали заранее. Это происходило потому, что работа Почты России и курьерская служба в то время не были достаточно развиты. Поэтому, новогодний сезон начинался у нас в октябре, а для самых дальних регионов, даже в сентябре. В декабре уже начинал активироваться регион Москвы и области. Длительность такого сезона и повлияла на наше решение.
Сейчас, в 2017 году, мы доставляем нужный товар в 40 городов России уже на следующий день, причем за небольшие деньги. Начинает меняться и экономика, вместе с психологией и поведением людей. Появились на рынке игроки, которые приучили заказывают десять единиц, а покупать только одну. Это начало распространяться и на нашу нишу. Люди хотят заказать, а затем часть вернуть. Это весьма губительно.
Вот пришел заказ. В нем десять видов товаров. Мы сами выбирали поставщиков и по себестоимости товара знаем, за сколько это можно продать. Понять это достаточно просто, следует посмотреть в интернете, кто еще продает подобный товар. Обычно за эти деньги реализуем и мы. Прибыль проще посчитать в процентах, тогда получается понятнее. Например, купил за 50%, продал за 100 %, становится ясно, что накинул на товар в два раза.
Дальше мы смотрим, есть ли риск возврата товара или нет, может ли товар испортиться по дороге. Вот не очень приятный для нас пример. Мы продавали наборы «Назад в 90-е». Внутри набора была газировка. Были морозы, и при отправке товара в дальние регионы газировка взорвалась, испортив своими брызгами все коробки. Это был полный возврат товара. Это были форс мажорные обстоятельства. Такие риски мы осознали, когда еще только начали работать. Мы переупаковали такой товар. Но в дальнейшем, как он поведет себя в реальной жизни, к сожалению никто не знает.
Следующий важный момент, это недобропорядочные клиенты. Существует категория клиентов, которые заказывают товар сразу в нескольких магазинах. Платят тому поставщику, кто первый доставит товар. Для остальных начинают заявлять, что медленно работаете и так далее.
— Какая примерно доля таких клиентов? Например, на 100 заказов, сколько можно их ожидать?
Я думаю, что в обычных магазинах, на их долю приходится порядка 3-5 %, но у нас значительно меньше, около 1%. Мы стараемся таких заказчиков выявить сразу. Это становится понятно по их манере разговаривать, по тому формату, как они общаются. Мы все это проходили, и теперь просто находим причины, чтобы такой заказ не доставлять, отменяем его под любым предлогом. Это не совсем правильно по “Закону о защите прав потребителей”, но ничего не поделать такие заказчики есть. Особенно это проявляется в районах близких к Москве. Возникают своеобразные тараканьи бега, кто успеет первым. В регионах, отдаленных от Москвы все по-другому, все проще. Там немного другая модель потребления. Они заказывают товар, который может прийти через 3-5 месяцев и спокойно ждут.
Существует в нашем магазине и такая функция, как «Предзаказ». Это когда какой-то товар придет не скоро. Мы договариваемся с поставщиками, они гарантируют нам определенный объем, и мы на этот период можем дать более низкую цену, чем тогда, когда получим товар. При этом заказчики осуществляют предоплату товара. Благодаря этому происходит финансирование в межсезонье. Бывают и такие ситуации.
Следует всегда предусматривать различные риски. Даже то, что вы можете заболеть сами, и кроме вас работать будет некому. Может заболеть кладовщик. Заказов может оказаться слишком много. Это тоже может вызвать проблему. Например, была Черная Пятница и мы приняли тысячу заказов за три дня и не знали, что с ними делать. Обычное количество заказов в день, это около десяти, а здесь тысяча. Полтора месяца мы все это разгребали и в итоге доставили все равно не все. Поэтому всегда нужно трезво оценивать любую ситуацию и все, что может произойти. Даже неблагоприятные погодные условия могут повлиять на получение или доставку товара.
Например, это было в 2010-2011 году, когда горели торфяники на севере Москвы, и вся Москва была задымлена. Именно в это время выросло количество коммерческих доставок. Посещаемость offine магазинов снизилось. Этого предугадать не мог никто. Это было летом. В то время случился пиковый подъем, я еще работал в студии Лебедева, мы просто не знали, как справиться с ситуацией.
Случаются такие вещи и перед тем как заняться этим, надо хорошо продумать, готовы ли вы ко всему. Готовы ли среди ночи ехать и доставлять посылки по адресу, потому что случись такая Черная Пятница, и режим работы становится очень жестким. Мы до 12 ночи упаковывали товар, затем сами до 2-х часов развозили его по курьерским службам. В 7 часов утра нужно было быть в офисе, чтобы продолжать этот цикл. Закупать упаковочные материалы, упаковывать и так далее. Это своеобразный труд, но его реальность можно почувствовать только тогда, когда сам поработаешь, своими руками.
Поэтому, первый совет, это все взвесить и хорошо подумать. Еще лучшим вариантом будет устроиться в тот магазин, нишу которого вы хотите открыть в виде собственного. Идеально будет, если вы проработаете там сезон. Следует попробовать себя и работником склада. Там много своих нюансов. Можно поработать оператором на телефоне и послушать то, как спрашивают клиенты, как они общаются, как формулируют свои вопросы. Понять, например, что если это магазин подарков, то мужчины являются весьма плохими покупателями, а женщины, наоборот. Женщины умеют дарить подарки любому человеку, независимо от его пола. Мужчины же даже порой не могут нормально сформулировать вопрос, что именно им нужно. Именно поэтому мы и решили трансформировать магазин подарков в то, что умеем делать лучше всего: объяснять что, как, зачем и почему следует дарить.
— А сам ты так делал? Устраивался в магазин, чтобы понять его работу изнутри?
У меня сложилось все более удачно. Я работал в студии Артемия Лебедева, начинал с младшего администратора в интернет магазине и закончил главным по интернет-торговле. В 2015 году я вернулся уже как коммерческий директор студии Лебедева и занимаюсь тем, что вношу новшества и улучшаю процессы работы.
Поэтому у меня был значительный опыт в большой компании, которая отличалась своей спецификой. Это многому меня научило. Поэтому часть ошибок я уже предвидел. Хорошо когда у тебя за спиной сильный бренд. Когда ты сам по себе, это совсем другой расклад.
— Понятно. Что будет третьим пунктом?
Не стоит тратить деньги на сайт, ни в коем случае. Деньги нужно тратить на продажи, на эксперименты, на системы автоматизации. Только не на сайт. Следует взять что-то маленькое, стандартное, коробочное. Следует тратить деньги на модули, на рекомендательные системы. У магазинов в этом случае, возникает реальная возможность снять с себя груз подбора сопутствующих товаров, или того, что пойдет. Например, открытки. Никто не мог предположить, что покупатель к открыткам захочет купить две упаковки леденцов, исключительно для себя. Никто этого не знал. Вот поэтому и нужны автоматические рекомендации. Люди с удовольствием покупают товар в таком наборе и всем хорошо.
— Значит, совет сводится к тому, что можно использовать коробочные решения, быстрые, вроде InSales, Advantshop.
Основное, все-таки не платить. Следует гасить в себе перфекционизм, не нужно что-то переделывать, перекрашивать, обновлять и усовершенствовать личный кабинет, будто вы получили маленькую власть. Акцентировать внимание следует на экспериментах с бюджетом, рекламой. Нужно находить новые каналы, новых партнеров и все в таком роде.
Если у вас нет опыта, очень важно протянуть первый год, как минимум. Если опыт есть, и вы четко понимаете, что надо делать, тогда следует вкладываться в доработки. Если вы знаете, что вот эта кнопочка, эта корзина, эта формочка принесет вам доход, тогда следует вкладывать деньги в их разработку. Если же знание или восприятие этого находится на уровне интуиции, тогда лучше этого не делать. Еще один момент, если этой фишки нет у конкурентов, это совсем не говорит о том, что они такие глупые. Скорее всего, они уже попробовали это внедрить и у них не сработало. Поэтому лучше еще раз все просчитать экономически, и если по расчетам это не принесет вам доход, не тратить деньги.
— Хорошо, все рассказано очень емко и образовательно. Предлагаю немного перейти на цифры. В России в году 211 праздников.
В календаре действительно большое количество выходных дней. И отпраздновать что-то можно в каждые 2 дня из 3-х дней. Получается, что мы имеем четыре праздника в неделю.
— Расскажи про рынок подарков, рынок праздников. Ты уже упомянул, что существует очевидная сезонность с Новым годом, и гендерными праздниками. Как еще ты можешь охарактеризовать рынок подарков?
В первую очередь, я бы не стал привязываться к датам, кроме основных. Все-таки фундаментальными являются такие праздники, как Новый год, 8 марта и 23 февраля. Как только пройдут праздники, уже буквально на следующий день, 9 марта, в магазинах начинается полный штиль. Продолжается он примерно до конца сентября. Происходит это потому, что после Нового года, 23 февраля, 8 марта у людей попросту заканчиваются деньги, впереди еще лето и отпуска, потом 1 сентября, когда детей надо собирать в школу. Все это вытягивает деньги из семейного бюджета и в магазине начинается своеобразный штиль.
Несмотря на то, что в году у нас около 200 праздников, подарки дарят далеко не на все даты. Это происходит потому, что узнаешь, что твой друг металлург или бухгалтер, только в последний момент. Основным подарком в данном случае является алкоголь, либо посиделки в общественном месте, типа кафе или ресторана.
Поэтому привязываться к таким праздникам не стоит. Мы делали SEO и контекстные запросы по этому поводу, реакции нет никакой. Делай что угодно, но все равно спрос остается прежним, только расходы растут. Поэтому, если взять в комплексе магазины подарков, ориентироваться следует на эмоции. Люди дарят подарки родственникам, коллегам, друзьям. Вот такие вещи показывают ярко выраженный спрос. Сами даты праздников ничего не значат. Скорее всего, они редко у кого выражены.
Что касается самих подарков, то люди стараются, тратят деньги, чтобы вручить подарок другому человеку. В ответ они получают спасибо, возможность посидеть за столом и отпраздновать праздник. На этом все. Вот и в индустрии подарков очень слабо развито само отношение к покупателю. Стандартная модель отношения к клиенту ломается в индустрии подарков. Например, человек, который уже все всем подарил. Что ему надо сказать в этом случае? Конечно, не то, что он может приобрести еще что-то со скидкой. Ему следует сказать: «Какой он заботливый и хороший и что самое время подумать о себе. Вот посмотрите, это именно то, что подойдет именно вам, сделайте себе подарок».
Случается, что бывают у нас и анонимные подарки. Очень интересно, когда один человек хочет сделать другому человеку подарок, но так, чтобы он об этом не знал. В такой ситуации мы можем сделать ответный подарок дарителю. Нам известен этот человек. Получается так, что люди дарят подарки друг другу. У них возникает интригующая ситуация, а мы все это дело организовываем. Именно это характеризует рынок подарков больше всего. Мы становимся на место человека, который дарит, а взамен ничего не получает. Это очень важно.
— Интересно. Следующая цифра. Россияне впервые за несколько лет не сократили бюджет на новый 2017 год. Средний предпраздничный чек составил 16900 рублей. Как на твой взгляд кризис отражается на рынке подарков? Какова динамика именно подарочного ритейла?
Раньше у нас была возможность достаточно быстро получать товар из-за рубежа. При этом рынок не был настолько избалован Aliexpress, который достаточно стремительно вошел и начал менять сам подход к покупкам. До кризиса существовала реальная возможность дарить какие-то хорошие вещи недорого и при этом еще зарабатывать самим.
Цифра, которую ты назвал, средний чек, он больше относится к бытовой технике. Это телевизоры, холодильники и тому подобное. Это сложно назвать подарком, скорее это просто покупки. В нашей индустрии такой средний чек довольно сложно назвать, непонятно что это может быть.
Когда люди покупают подарки, я стараюсь наблюдать за процессом. Раньше период принятия решения был довольно длительным. Долго думали над выбором, считали, что доставка займет много времени и весь процесс покупки затягивался. Сейчас денег у людей стало меньше, и решение насчет покупки подарка они принимают ближе к самому празднику. В этом случае и службы доставки должны очень быстро реагировать. Если этого не произойдет, и товар не будет доставлен вовремя, покупатель попросту уйдет в другой магазин. Даже тот маленький чек, который мог бы у нас быть, в этом случае может сорваться. Я это называю сжиманием времени на принятие решения.
Даже на Новый год раньше люди заказывали подарки за полторы, три недели до самого праздника. Теперь же заказывают за несколько суток. Выдержать этот пик заказов очень сложно. Замечательно, что мы перешли на fulfillment, где существует возможность найти дополнительно 100-200 курьеров. А в старые времена все делали своими силами, было очень сложно. Ответил я на твой вопрос? Я очень старался.
— Думаю да, давай к следующей цифре. Общие траты клиентов мужчин к гендерным праздникам превысили траты женщин на 27 %. Однако, объем покупок у сильного пола наоборот сократился на 20%, у женщин напротив идет плюсом 55% за последние три года. Ты несколько раз упомянул, что даты ничего не значат, тем не менее, сезонные пики должны быть и особенно к Новому году и к гендерным праздникам. В начале интервью ты говорил, что нужно быть особенно готовым к этим пикам. Расскажи, как эти пики выглядят в подарочной тематике, по твоему собственному опыту. Насколько эти пики большие, как их правильно пережить и к ним подготовиться, за сколько времени до начала пика надо начинать подготовку, и так далее?
Это очень правильный вопрос. В индустрии подарков необходимо готовиться заранее. Главное четко понимать, что все эксперименты с сайтом в сентябре месяце необходимо закончить. Четко налаженный механизм должен существовать до 9 марта, без внесения каких-либо поправок.
Также должна быть четкая план-политика, что мы собираемся продавать и как. Если вдруг появится новинка в области подарков, мы должны четко понимать, сможем выделить деньги на закупку или нет.
Еще один важный момент связан с тем, что спрос растет к конкретным праздникам. Относительно Москвы и области, это последняя неделя перед праздниками, в более отдаленных регионах, за месяц до праздника мы должны пополнить балансы всех систем, связанных с поддержкой магазина. Это, хостинг, смс-сервисы, депозитные системы, балансы наших поставщиков. Важно договориться об оплате с курьерскими службами, чтобы они всегда пошли вам на встречу и не останавливали отправку посылок.
Если в магазине ярко выражена работа с курьерскими доставками, то обязательно должны быть свои курьеры на подхвате, потому что часто возникает вероятность срочной доставки.
Обязательно надо понимать график работы пункта самовывоза, если он у вас присутствует. Как правило, люди идут к вам не в рабочее время, которое у них обычно с 10-00 до 19-00. Поэтому, если комнаты выдачи работают до 21-00, это является большим козырем. Важно заниматься также и общением с клиентами. Если случилась какая-либо непредвиденная ситуация, клиента всегда нужно держать в курсе происходящих событий. Если вы не можете вовремя доставить товар, или вы знаете, что он заведомо испорчен, лучшим вариантом будет честно сказать об этом клиенту и объяснить ситуацию. Потому что, вы не просто не доставили товар, а подвели человека. Ведь он рассчитывал, что получит красиво упакованный товар и подарит его.
Я отдельно рекомендую магазинам подарков оказывать дополнительные услуги и зарабатывать на упаковке подарков. Например, вы очень поможете людям под Новый год, которые ищут в торговых центрах, где можно упаковать свой подарок. За сопоставимые цены вы можете предложить свои услуги. Во-первых, вы весьма поможете человеку, во-вторых, заработаете сами.
Для более продвинутых можно открыть отдельную форму на сайте, составить текст записки и печатать его на красивой бумаге оригинальным шрифтом. Если под рукой есть человек, который умеет красиво писать, то выводить своеобразную каллиграфическую записку. Все это можно вкладывать в подарок. Если там присутствует еще и логотип вашего магазина, это прекрасно вдвойне. Такие вещи, как правило, хранятся долго.
Например, Николай наверняка не знает, что мы участвовали в дарении ему подарка, это был большой подарок, который отражает график покупки тюльпанов. Помните такой подарок?
— Да, помню.
Вот это сделали мы. Нам передали персональный заказ, который невозможно было нигде сделать. Единственное, что мы не смогли помочь с упаковкой. Заказчик должен был сам ее найти. Мы рады были поучаствовать в этой работе.
— Пользуясь данным случаем, поблагодарю человека, который мне этот подарок подарил. Он мне очень дорог. Давайте перейдем к следующей цифре. Шесть тысяч рублей стоит газета в подарок на День рождения в thepresents.ru. Клиенты дарят друг другу газету, выпущенную в день рождения одариваемого. Слышал, что существует несколько проектов, которые занимаются такими подарками. В вашем случае, это партнер, которому вы передаете заказы. А как в целом вы выбираете идеи и товарные категории для подарков?
Это самая сложная вещь. Газета на день Рождения, это был самый интересный подарок. У нас даже был клиент, который покупал по несколько штук таких газет в месяц. Кстати покупал он их по 12 000 рублей, а не по 6 000 рублей, как они сейчас стоят. Это была настоящая красивая газета из подшивки архива. Такой объем подделок сделать невозможно.
К сожалению, такие вещи мимолетны. Они держались долго для своего времени. На самом деле найти оригинальный подарок, который будет востребован в дальнейшем, в перспективе, довольно сложно. Сейчас, например, самая хайповая вещь, это спиннеры. Они сейчас повсюду, на кассах, в автоматах и так далее.
— Я видел спиннеры на кассе в автомойке, когда мыл машину.
На самом деле, просто от них решили избавиться. Кстати, есть спиннеры весьма дешевые, а есть и очень дорогие. Даже мне подарили эту вещь.
Это товар, который появился немного не в сезон. Если бы его начали продвигать не в марте, апреле, когда спиннеры только появились, а в октябре, это была бы действительно бомба. Их можно было бы продавать с довольно высокой стоимостью. Наборами, фишками, спиннерами, которые крутят другие спиннеры, это было бы легко сделать. А так как сезон закончился, их продажа выгодна только Aliexpress, потому что они работают на весь мир. Именно поэтому, такие вещи нужно находить весьма аккуратно и тонко.
Кстати практически все рано или поздно приходят к собственному производству. Тут случаются удивительные вещи. Я, например, в какой-то момент начну производить товары из бумаги. У меня уже есть отдельная папка на компьютере, куда я складываю все свои идеи. Среди них есть потрясающие вещи, которые невозможно сделать на потоке, так как мы сможем сделать из бумаги.
Есть и другой вариант, вещь можно пародировать, мы только за такую идею. Например, ребята делают 3d буквы разные. Казалось ерунда, а уже держится много лет. Очень много проектов выросло и умерло за последние 5 лет, когда появились эти тренды. Самый громкий из них, «Злые буквы». Там были всякие матерные слова, которые вешались повсюду. Считалось, что они бодрят людей по утрам, когда те заходят в помещение.
На самом деле, найти свою идею очень сложно. Конечно, лучше самому придумывать такие вещи, но стоит следить и за теми, кто их делает. В настоящее время, это, Aliexpress, различные западные площадки Amazon. E-Pay. Есть еще несколько проектов, которые занимаются контентом, распространением информации, форматированием. За этим просто необходимо следить. Ну и конечно отслеживать информацию в сети, кто, что рассказывает об интересных трендах.
Если у вас самих нет возможности посещать китайские выставки, выставки основных поставщиков подарков, то рискуете остаться не у дел. Поэтому совет здесь один, следите за трендами, поставщиками и постоянно общайтесь с людьми, близкими к этому кругу.
— Ты несколько раз упомянул про Aliexpress. Поделись своим мнением, как на индустрию подарков влияют наши друзья из восточных стран.
Здесь есть свои плюсы, но есть и минусы. Раньше я мог купить какие-то вещи на Aliexpress, Alibaba, причем довольно дешево. Была бесплатная доставка, да и курс доллара был другой. Здесь я уже мог надбавить цену в два, три раза дороже и продавать. Это работало, потому что люди не знали об этих товарах.
Это нужно было за тем, чтобы покрыть издержки, связанные с покупкой товара, вложиться, если что-то не удастся продать или продать по утилизационной цене. Поддерживать операционную работу и оставить денег на закупку нового товара. Наценку приходилось делать и больше, чем в три раза, чтобы окупилась партия товара.
Сейчас, Китай появился напрямую в России. Соответственно люди стали заказывать напрямую. Изменился курс доллара, и я уже не могу там покупать товар, чтобы продать его в два, три раза дороже. Доставка товара как была дешевой, так и осталась. Это большой минус для тех, кто не желает меняться.
Плюсом является то, что китайские друзья учат людей платить вперед. Это замечательная вещь для рынка, которая показывает, что есть гарантии, а есть и риски. Но если ты хочешь получить свой товар, заплати вперед и ты его получишь. Поэтому предоплата за товар, это большой плюс, и не только в категории подарков, но и вообще на все.
Появились кредитные карты, и это тоже большой плюс. Раньше люди могли взять товар под заработную плату, а теперь просто заказывают. И нет у них переживаний, что зарплату могут задержать и заказ, который пришел в комнату выдачи, уйдет обратно. Теперь они работают с финансовыми документами, благодаря такой привычке китайцев.
Сигналом для нас является и их продажа трендовых вещей. Мы видим, что если Китай активно продает какие-то интересные вещи, то эта вещь обязательно выстрелят. Если же ты в России сможешь сделать что-то дешевле или на том же уровне, то надо просто перестроить свою маркетинговую модель, свое позиционирование на рынке, чтобы показать китайцам веский аргумент в свою пользу.
Мы находимся в России и гарантийные обязательства защищены законом Российской Федерации, если какая-либо ситуация случится у нас. Китайцы также могут обманывать, но вернуть товар оттуда гораздо сложнее, практически невозможно. Наш закон очень хорошо защищает своих покупателей, особенно это относится к интернет магазинам. Можно прийти и потребовать свое по закону. Вернуть у нас можно практически любую вещь, даже ту, которая была в пользовании.
Поэтому, чтобы выжить, небольшие магазины должны уметь подстраиваться под рынок. Наши китайские друзья, это прекрасно. Я рад, что они появляются. Ценность меня, как маленького магазина возрастает еще больше, потому что я умею правильно спозиционироваться и построить свою линию, уже балансируя в мире, где информация доступна всем нашим клиентам. Они уже смогут принять взвешенное решение.
— Прошло без малого 50 выпусков этой передачи, и у всех гостей в конце беседы я спрашиваю, что они думают про наступление китайских интернет магазинов в России. Это самый оптимистичный ответ, почему?
Он честный. По-моему, так и должно быть. Мы хотели стать частью мировой экономики, вот она и пришла.
— Хорошо. Время подходит к концу. По традиции порекомендуй нашим слушателям какую-либо книгу по маркетингу или из категории профессиональной литературы, которая произвела на тебя большое впечатление.
Сложный вопрос, я придерживаюсь политики не читать книг, которые могут повлиять на мое принятие решения.
Единственная интересная книга для любого человека, это, книга о родителях. Называется «После трех уже поздно». С одной стороны она о том, как воспитывать детей, с другой стороны, о том, как устроены мы сами. Те, кто работает с подарками, должны учитывать ту часть воспитания людей, принятия ими решения, формирования личности. Поэтому простая детская книжка может дать намного больше, чем учебник.
И порекомендую название второй книги – «Не позволяйте манипулировать собой». Это как раз два противовеса. Первый о том, как нам работать с человеком на уровне интуиции, а второй как не позволять быть таким манипулируемым. Надеюсь, это будет правда полезно.
– Степан, спасибо за участие.
– Спасибо тебе. Звоните еще.
Скачать и послушать другие выпуски можно в блоге команды Retail Rocket, на сайте PodFM.ru или через iTunes. Подписывайтесь, оценивайте, пишите вопросы в комментариях.
