Retail Rocket Science 024: Виталий Шахматов, директор по маркетингу Pudra.ru, продажа товаров для женщин
Текстовая версия 24-го выпуска! RRS вместе с Виталием Шахматовым, директором по маркетингу проекта Pudra.ru, выходим на рынок товаров для женщин! Можно ли расти на 30% в месяц, нужно ли женщине поговорить по телефону перед покупкой и можно ли мазать себя тем, чему ты не доверяешь.
Практика рынка:
— Можно ли расти на 30% в месяц в электронной коммерции?
— В чем ключевое отличие женской аудитории в e-commerce?
— Нужно ли сегодня выходить на рынок с “женским” проектом?
— Как женщины выбирают в интернете?
— Организация собственной премии для поднятия доверия к бренду: кейс проекта Pudra.ru.
— Где берут трафик “женские” проекты?
— Есть ли конкуренция с зарубежными игроками?
— Мобильная версия сайта или мобильное приложение, что выбрать для своего проекта?
Информация к выпуску:
— Как заработать на девочках 6-12 лет
— Поколение Y терпеть не может обычные интернет-магазины
— Женщины больше тратят и активнее кликают по мобильной рекламе
Подписаться на свежие выпуски: RSS, iTunes, Android
Н. Хлебинский: Сегодня у нас 24-й выпуск, и в нем мы будем говорить о том, как продавать в Интернете женской аудитории. А в гостях у нас директор по маркетингу проекта Pudra.ru Виталий Шахматов.
Н. Хлебинский: Виталий, привет.
В. Шахматов: Привет, Коля.
Интернет-магазин Pudra.ru начал свою работу в августе 2013 года. Оборот компании за год работы составил $2 млн. Магазин растет ежемесячно на 35-50%. Количество сотрудников – 36 человек. Магазин специализируется на продаже декоративной косметики, косметики для ухода, а также парфюмерии. В ассортименте – более 13 000 наименований.
Н. Хлебинский: 35–50% в месяц – это очень серьезный рост. Многие компании на год такой рост закладывают. Действительно, такие серьезные цифры?
В. Шахматов: Да, это, правда, так, но стоит понимать, что это усредненные цифры. Они усредненные за год. Понятно, что когда-то бывают спады, когда-то очень резкий рост. Но не стоит забывать, что Pudra.ru – совсем молодой магазин. Нам чуть больше года, и поэтому эти цифры для нас вполне правдоподобные. И понятно, что со временем они, конечно же, будут уменьшаться в силу того, что рынок не бесконечен.
Н. Хлебинский: ОК. Первая цифра с рынка.
Цифры с рынка: Женщины любят больше покупать онлайн, чем мужчины. По данным исследования, среди покупателей – 54% женщины и 46% – мужчины.
Н. Хлебинский: В чем ключевое отличие женской аудитории на примере Pudra.ru, как ты думаешь?
В. Шахматов: Я, наверное, считаю, что это более эмоциональные покупки. Очень сильное влияние на женскую аудиторию именно в нашей тематике оказывает сегмент блогеров – тех людей, кто обозревает косметику, рассказывает о ее преимуществах, свойствах, как ее использовать и так далее. На девушек, на женскую аудиторию сильно влияет сама эмоциональная составляющая, допустим, дизайна сайта и так далее. То есть, мужчины не будут обращать на это внимание, как там, какой там бэкграунд у сайта, обложка и так далее и тому подобное. Для девушек все важно – важно, как это упаковано, красиво ли это и так далее. Вот, наверное, это ключевое отличие – более выраженная эмоциональность.
Н. Хлебинский: На всякий случай спрошу. В среднем, по Интернету 54% женщин покупают онлайн. А у вас на проекте какая доля женской аудитории?
В. Шахматов: У нас, конечно же, она больше, потому что изначально проект больше ориентирован на девушек. Если я правильно помню, у нас 82% – это девушки, а всё остальное – это мужчины.
Н. Хлебинский: А как еще вы делите аудиторию, кроме, как по возрасту, по среднему чеку?
В. Шахматов: В зависимости, конечно, про какой инструмент мы будем говорить, или в общем ты имеешь в виду?
Н. Хлебинский: В целом да, какую сегментацию вы практикуете?
В. Шахматов: Если брать в целом, это по среднему чеку, по общей истории покупок, по активности, по дате активности – то есть, на сколько напокупали, на сколько покупали и так далее. Плюс, мы стараемся делить по геолокации. То есть, Москва, регион, СНГ. Мы работаем, в том числе, не только по России, но и по СНГ, в общем. А, конечно же, Россия – это львиная доля. И СНГ – очень маленький сегмент, но тем не менее. Но, наверное, это такие основные вещи сегментации.
Н. Хлебинский: Есть ли какие-то особенности внутри какого-нибудь сегмента, который вы выделяете, который можно назвать таким инсайдом или просто достойным внимания? К примеру, считается, что с увеличением возраста аудитории растет средний чек, на который эта аудитория ориентируется. А вот что в вашей тематике?
В. Шахматов: В нашей тематике мы такой зависимости пока что не отслеживаем, не видим ее. Ну, а у нас ключевая аудитория все-таки не возрастная. Если брать прямо львиную долю заказов – это 18–26 лет. Как раз эти девушки стараются быть в тренде всех косметических новинок. А у нас главное направление – это как раз косметика, а отнюдь не парфюм, декоративная косметика, уход и так далее. Прямой зависимости с показателями, в зависимости от возраста, мы пока что не увидели.
Нельзя сказать, что, допустим, 24-летние девушки покупают больше, нежели покупают 20-летние. Опять же, стоит это отнести к тому, что довольно эмоциональные бывают покупки, и сложно провести какую-то общую черту.
Н. Хлебинский: ОК. Следующая цифра.
Цифры с рынка: В 7 раз вырос оборот компании “Пудра.ру” с 2013 г.
Н. Хлебинский: Как ты думаешь, вот такой существенный рост. Есть ли среди его драйверов нехватка женских проектов в e-commerce на момент старта вашего проекта? Или эта ниша довольно насыщенна?
В. Шахматов: Если брать нишу не женских, а именно косметических и парфюмерных магазинов, то я скажу так, что именно все, что связано с косметикой, – мы, наверное, пожалуй, один из первых проектов, который серьезно вышел на рынок и занялся этим. А до нас, конечно же, существовали другие проекты, но они в большинстве своем делали упор на парфюмерию, нежели на косметику.
Конечно, нам помогло то, что мы одни из первых начали заниматься именно декором и уходом в косметике. Это, конечно же, заслуга именно этого обстоятельства. Но также здесь заслуга команды, которая работает у нас в проекте.
Н. Хлебинский: Ну, а вот на сегодняшний день кто ваши ключевые конкуренты?
В. Шахматов: Возможно, это будет звучать несколько странно, но мы не видим прямо ключевые конкурентов, которые с нами соперничают. То есть, некоторые проводят параллели между нами, допустим, и тем же «Летуалем» или «Иль де Боте», которые также представлены в Интернете. Но мы считаем несколько иначе. Это просто масс-маркет, и в большинстве своем они зарабатывают в офлайне, не в онлайне. И у нас есть в товарной матрице те товары, которые невозможно найти в Интернет-магазинах вышеназванных сетей.
Ответ будет таков, что, в основном, мы не видим такой конкуренции. У нас есть своя аудитория, которую мы стараемся завоевать. И, конечно же, мы стараемся донести и до публики, которая пользуется масс-маркетом, что есть много того, чего они еще не пробовали, не знают, много крутого, и таким образом переманить их на нашу сторону.
Я скажу, что мы вышли в такой сегмент, который фактически не был представлен. Но если не брать какие-то серовозные так называемые проекты, когда там две девушки кооперируются и привозят косметику из-за рубежа и продают ее через Instagram, то мы первые, которые занялись этим очень серьезно, и поэтому все хорошо.
Н. Хлебинский: Ну, а как насчет каких-нибудь таких МЛМ-предприятий, вроде «Эйвона» или, может быть, западных игроков, вроде «Ив Роше»? Они пока не представлены в Интернете?
В. Шахматов: Нет, они, конечно же, представлены в Интернете. Более того, мы даже случайно недавно на одном из нишевых мероприятий познакомились с представителями «Ив Роше», с моими коллегами из Интернет-маркетинга. Мы сошлись во мнении, что мы абсолютно вообще не воспринимаем друг друга, как конкуренты, потому что у нас абсолютно разные ниши. Во-первых, «Ив Роше» и «Эйвон» – это монобренды и производители косметики. А мы же – мультибрендовый магазин, в котором представлен довольно большой ассортимент, как я считаю. Проводить параллели между нами, я думаю, не совсем корректно. Если брать средний ценник «Эйвон», «Ив Роше» и наш – я думаю, что мы хотя бы даже по этому параметру не похожи.
Н. Хлебинский: Тем не менее я как-то слышал несколько лет назад, когда у «Ив Роше» не было офиса здесь, в России, вернее, офис электронной коммерции «Ив Роше» находился еще во Франции, они делали до 30 тысяч заказов в месяц, только через почту. То есть, они так активно смотрели на электронную коммерцию. Ну ладно, перейдем к следующей цифре.
Цифры с рынка: Менее 30% пользователей интернет-магазинов доверяют информации, размещенной на сайте интернет-магазина или производителя товара. Отзывы в социальных сетях способны убедить 41% интернет-пользователей. Сообщения на сайтах-агрегаторах отзывов примут во внимание 50% аудитории.
Н. Хлебинский: Есть распространенная гипотеза, что женщины сначала выбирают, присматривают себе бренды в оффлайне, а потом уже приходят к вам и покупают у вас, потому что у вас дешевле. Насколько это оправданно?
В. Шахматов: В нашем случае, скорее, нет, чем да. Как я уже говорил, те бренды, которые представлены у нас, их довольно сложно, даже в большинстве своем невозможно найти в офлайне попробовать. И тут как раз на тропу трендсеттерства вступают бьюти-блогеры так называемые, которые пробуют это все, рассказывают. И после этого девушки, основываясь на авторитетном мнении данных людей, приходят к нам и покупают. У нас, безусловно, также представлен масс-маркет, который продается в «Летуале», но это, скорее, сделано для upsell, что девушка придет купить какой-то редкий товар, который она не может найти в офлайне, и заодно возьмет то, что она уже пробовала, и то, что она знает и что использует ежедневно.
Я не могу сказать, что именно на наши продажи это как-то влияет, что девушка пользуется в офлайне, пробует, а после этого приходит к нам и покупает, потому что у нас дешевле. Скорее, нет, чем да.
Н. Хлебинский: Не первый раз ты упоминаешь за время беседы про блогеров. Насколько, в принципе, это распространенное явление? Я давно работаю на рынке электронной коммерции, и вот не припомню ни в электронике, ни в товарах для дома, ни в «Детстве», где-то еще такого серьезного влияния именно блогеров.
В. Шахматов: Блогеры в нашей сфере, безусловно, влияют. Я с тобой, пожалуй, не соглашусь по поводу электроники, во всяком случае, в сегменте гаджетов и так далее. Потому что есть такие же трендсеттеры наподобие Wylsacom и так далее и тому подобное, которые обозревают гаджеты, и люди основываются на их мнении и формируют свое мнение, исходя из того, что говорят им эти люди, относятся к ним с уважением.
Н. Хлебинский: У нас, кстати, в одной из следующих перед гостем будет Николай Белоусов из Madrobots. И я ему обязательно этот вопрос задам еще раз.
В. Шахматов: Вот он как раз недавно ездил на CES в Лас-Вегас с Wylsacom, я думаю, это будет интересно, он должен рассказать.
Что касательно нас. Безусловно, влияют, потому что косметика – это такой продукт, который, позволю себе назвать, интимный. Потому что человек не будет что-то первое попавшееся мазать на лицо, красить губы, ресницы и так далее. Тут блогеры очень сильно помогают. Это очень развито, их довольно много.
Но если брать основную обойму, то, пожалуй, это, может быть, десятка основных брич-блогеров, у которых очень много подписчиц, это сотни тысяч. Взять ту же Елену Крыгину, которая собирает даже в офлайне большие залы со своими мастер-классами и так далее. Ее мнение очень авторитетно среди многих девушек. И, безусловно, она является, не только она, а еще ряд других блогеров, являются трендсеттерами в данном направлении. И для нас очень важно работать с блогерами.
Мы недавно организовывали мероприятие, 9-го декабря, Pudra Bloger Awards. Механика была такова, что мы призывали сначала людей номинировать блогеров на премию (там было пять номинаций). Сначала фанатки как раз номинировали двести блогеров, после чего мы открывали голосование, где они же и голосовали за ту или иную номинацию, кому стоит выдать тот или иной приз. К сожалению, точных цифр я не могу назвать, но я могу сказать, что это очень сильно подняло нам трафик и, в принципе, количество заказов, ну, и как следствие, оборот и так далее. Трафик к нам очень вырос. Это мероприятие очень сильно разошлось вирально по Instaagram, потому что, соответственно, все блогеры, которые присутствовали у нас на награждении, выкладывали это во все свои социальные сети, куча лайков, куча, радости и так далее. Это очень повышает доверие к нашему бренду, бренду Pudra.ru, и, соответственно, люди начинают охотнее у нас покупать, как следствие.
Н. Хлебинский: Ну, а вот, кроме этого канала, какие еще вы используете, и как между ними распределяется выручка, трафик, заказы?
В. Шахматов: Большинство трафика у нас бесплатного, мы его скомпоновали в единый так называемый большой источник, так называемый traffic earned. Туда входит type in, реферальный трафик и органическая выдача поисковых систем. Он где-то занимает порядка 45% от общей массы.
На втором месте – это CPA-сети, используем практически все, но при этом используем уравновешенный оффер, то есть, мы делаем единые условия во всех CPA-сетках, чтобы вэвеб-мастераб-мастера не прыгали с сетки на сетку, преследуя только выгоду. Просто каждый использует, какую ему удобно – кто-то Admitad, кто-то Action Pay и так далее. Но везде мы предлагаем одно вознаграждение веб-мастеру за выкупленный заказ.
Н. Хлебинский: Раз зашла речь о CPA-сетях, недавно был небольшой спор в одном из отраслевых сообществ о том, какие из них, в общем, самые большие. С твоей точки зрения, как распределяется тройка лидеров в CPA-сети, в e-commerce, как минимум в тематике Health & Beauty?
В. Шахматов: Сразу скажу, что я буду основываться только на цифрах, которые я знаю по своему проекту, в котором я работаю.
Первое место занимает Admitad, второе занимает сетка «Где слон» так называемый. Я не слышал, что многие пользуются, но мы пользуемся, и она как бы уверенно очень идет неплохо и дает неплохие показатели по conversion rate и так далее.
И на третье место я, пожалуй, отнесу… Недавно выбился на третье место Action Pay. Несмотря на то, что на то, что вначале сотрудничества как-то у нас особо не получалось раскачаться, но сейчас пошло неплохо. Вот это основной топ-3 наших CPA-сетей, которые мы используем.
Н. Хлебинский: ОК. Какие еще каналы?
В. Шахматов: Соответственно, на третьем месте у нас идет контекст. Это около 20%. Ну и дальше, по нисходящей, если интересно, могу и про них рассказать.
Н. Хлебинский: Ну, оставим какой-то длинный хвост. Единственное, что ты не упомянул, может быть, стоит все-таки об этом сказать, насколько значимые для вас ретаргетинг и e-mail-маркетинг?
В. Шахматов: Да, я просто смотрел на годовой срез и говорил цифры, исходя из годовых показателей. Чем-то мы начали заниматься с самого начала, и в первую очередь нам как раз были, первыми были включены три источника, которые я тебе назвал.
E-mail-маркетинг конечно, для нас важен, в первую очередь, крайне низкой, по сравнению с другими, стоимостью привлечения заказа. Плюс он влияет на такие показатели, как attention rate и так далее. Конечно же, он важен. Просто мы его сейчас очень активно развиваем. И я могу сказать, что возлагаем на него большие надежды. Просто, в силу нашего небольшого возраста (мы еще совсем молодые), он у нас пока что не успел выбиться в лидеры. И плюс мы наращиваем нашу e-mail-базу пока что исключительно органически, своими силами. То есть, мы не привлекаем под это каких-то партнеров, работающих с оплатой за лид, стараемся делать пока что это сами. У нас есть интересные механики по сбору e-mail у нас на сайте, используя машины обучения. Но должен сказать, что не стали пока что тратить время на написание своего продукта, используем сторонний. Но это работает довольно неплохо, и база растет довольно активно. То есть, если брать июль и сравнить его с декабрем, наша база увеличилась на 150% по e-mail. Ну и, соответственно, все остальные показатели также выросли.
А что касательно ретаргетинга, мы, безусловно, его используем. Я не могу сказать, что это какой-то основной канал, но он работает хорошо, с хорошей конверсией и, главное, с нужными показателями по финансам. То есть, по стоимости привлечения заказа и так далее.
Н. Хлебинский: Скажи, пожалуй, а насколько женщинам важно поговорить с оператором по телефону? Как у вас распределяются звонки между оформленными через сайт и через оператора call-центра?
В. Шахматов: Многие даже не верят, но у нас основная доля, 99,8% заказов оформляется в онлайн. Очень мало заказов оформляется через телефон, и стоит еще сказать, что половина из них, это, наверное, когда девушка случайно заказала что-то не то, сама не может это отменить, ну просто недостаточно, может, компетенции в покупках в Интернете и так далее. И она звонит в колл-центр, чтобы какую-то позицию убрать, что-то добавить. И этот заказ идет, как через телефон. Скорее, вот так. То есть, это очень редкий случай, и через телефон у нас, можно сказать, что не заказывается.
Н. Хлебинский: А как распределяется, тогда интересно, форма оплаты? То есть, много ли оплачивают сразу же карточкой или электронными деньгами?
В. Шахматов: Конечно же, большинство оплачивает при доставке, то есть в постомате, еще где-то. К сожалению, мы не можем узнать, как они – в постомате именно оплачивают, потому что там есть возможность и наличными оплатить, и картой.
Что касательно покупок картой на сайте и другими возможностями платежей дистанционных, допустим, через «Евросеть» или банковским переводом, то я могу сказать, что порядка 25–26% как раз оплачиваются в онлайн.
Н. Хлебинский: Интересно. ОК. Перейдем к следующей цифре.
Цифры с рынка: При сравнении средней кликабельности одних и тех же объявлений среди женщин, статистика оказалась следующей:
— 10,23% — женщины на устройствах с Android;
— 7,14% — женщины на устройствах с iOS;
В. Шахматов: Тут, наверное, что-то новое не расскажу. Больше у нас все-таки покупают через десктоп. Под мобильными устройствами мы понимаем весь спектр: и таблетки и смартфоны. Правильно я тебя понял, Коля?
Н. Хлебинский: Давай начнем со смартфонов, потому что на планшетах, скорее всего, у вас почти также работает полноразмерный сайт.
В. Шахматов: Нет, на планшетах у нас есть специальная версия для планшетов и есть специальная версия для мобильных.
Н. Хлебинский: Тогда расскажи отдельно.
В. Шахматов: Как я сказал, у нас есть мобильные версии для сотовых телефонов, смартфонов и так далее, и есть для планшетов.
Если брать именно мобильную рекламу, то здесь я не могу сказать, что это прямо хорошо работающий источник, то, скорее, нет, чем да. Но мы стараемся, экспериментируем с этим каналом в плане рекламы, стараемся как-то покрутить, найти свою нишу. Пока что мобильная реклама работает не очень.
Если брать именно распределение, сколько покупает с мобильных устройств, сколько – через десктоп, понятное дело, что большинство покупает, 85%, даже больше, 89% покупает через десктоп, и 11% – через мобильные устройства. Вот такое у нас идет распределение, но мы видим тенденцию к увеличению мобильного трафика. Как я сказал уже, это, скорее, не реклама, а наши лояльные пользователи, клиенты, которые у нас уже заказывали. В некоторых случаях им удобно, видимо, заказывать вот как раз через гаджеты.
Н. Хлебинский: Ну вот, кстати, у нас в нескольких предыдущих передачах гостями были представители сегмента «Фэшн». И практически все, как один, говорят о том, что у них мобайл прямо прет, делают вовсю приложения, которые показывают очень серьезные результаты. А в вашем сегменте вроде бы он недалеко должен, потому что аудитория примерно одна и та же. В вашем сегменте пока, выходит, дело обстоит не так. Или вы просто не умеете их готовить пока?
В. Шахматов: (Смеется). Про мобильную рекламу, наверное…
Н. Хлебинский: Скорее, про мобильные приложения.
В. Шахматов: Нет, мобильные приложения… У нас есть четкое видение. Мы обсуждали в самом начале работы над проектом, что нам стоит сделать – мобильную версию сайта или же мобильное приложение? Сошлись мы все-таки на мобильной версии сайта. Я объясню, почему.
Ни для кого не секрет, что это положительное влияет на поисковую оптимизацию, на поведенческие факторы и так далее. Во-вторых, у нас есть четкое убеждение касательно того, что приложение надо делать с какой-то дополнительной ценностью. Я не вижу смысла, и, как и мои коллеги, не видим смысла делать приложение, которое будет полностью дублировать функционал сайта. В этом нет никакого смысла.
У нас есть довольно крутые задумки касательно приложения. Но пока что не хватает времени, в силу того, что мы очень активно развиваемся и уделяем время другому, сделать таковое. Коллеги из «Фэшн», я, к сожалению, не знаю, кто это именно был, у большинства из них функционал приложения четко повторяет сайты. То есть, я не вижу смысла делать такое приложение очередное. Ну да, у вас будут там push-нотификации, какие-то дополнительные вещи, но я просто не вижу в этом смысла.
Может, я ошибаюсь, и мы неправильно думаем. Но вот именно поэтому было принято решение сделать пока что мобильный сайт, а дальше, конечно же, будет приложение. Но мы хотим его сделать именно с вау-эффектом, чтобы пользователь туда заходил не только, когда нужна косметика или еще что-то там купить у нас, а именно чтобы там была полезная какая-то функция, которую наш клиент сможет использовать в необходимых ситуациях. Допустим, посмотреть, как будет выглядеть цвет лака на ногтях, допустим, пока он будет находиться на карточке товара, и так далее. Этот пример такой, налету.
Н. Хлебинский: Звучит интересно. Время, конечно, покажет. Пойдем дальше.
Жители России все больше тратят в иностранных интернет-магазинах. По итогам 2014 года объем таких покупок может достигнуть 240 млрд рублей, или долю в 25-30% от всех затрат россиян на интернет-шопинг. Такие данные получили в Ассоциации компаний интернет-торговли и Центре стратегических исследований Enter Vision.
Н. Хлебинский: Как в вашей тематике – чувствуется ли приход зарубежных игроков? Покупают вообще товары в вашей нише за границей?
В. Шахматов: Да, покупают, безусловно. Но мы особо это не чувствуем. Тем более при нынешней нестабильной экономической ситуации в нашем государстве, в котором мы с вами живем, я сомневаюсь, что покупки в зарубежных Интернет-магазинах станут перетягивать на себя одеяло, если можно так сказать. Конечно же, покупают, но большинству удобнее заказать тут, потому что это вызывает некоторое чувство комфорта – то, что можно всегда обратиться к русскоязычной поддержке, все быстро ответят, бесплатно позвонить, написать письмо и так далее, что всегда пойдут навстречу. Клиентский сервис у нас работает быстрее и лучше, нежели на каких-то зарубежных сайтах. Тем более, меньше рисков, так скажем, при покупке. Поэтому у нас, наверное, больше траста, нежели у зарубежных магазинов. Именно касательно Pudra.ru. И мы не видим какой-то жесткой конкуренции. Безусловно, кому-то удобнее заказать за рубежом, но этих людей, этих девушек, их меньше намного, нежели тех девушек, которые хотят покупать в российских Интернет-магазинах в сфере «Бьюти», во всяком случае.
Н. Хлебинский: Видимо, в том числе, потому что бьюти-блогеры пока не пишут про Aliexpress.
В. Шахматов: На Aliexpress есть очень, как сказать, сомнительные вещи в плане того, что китайская косметика, она, в принципе, может быть опасна для здоровья. Как я сказал, любая косметика – это довольно интимная вещь. И не один человек, будь то девушка или мужчина, не станут себе мазать на лицо или куда-либо, на любые части тела что-то, что не вызывает у них доверия. Да, там есть дешевая косметика. И, может быть, да, она есть и нормальная, но это своего рода рулетка. Ты никогда не знаешь, где выиграешь, где проиграешь. Может быть, девушка может заказать конечно, румяны, которые будут стоить намного дешевле каких-то брендовых, но при этом заработать себе жуткую аллергию и впоследствии какую-нибудь угревую сыпь. Я думаю, это не одной девушке будет неприятно.
Н. Хлебинский: Звучит очень страшно. Я думаю, ты всю аудиторию нашу сейчас убедил (смеются) на Aliexpress не покупать. Мы, наверное, даже в цитаты включим, которые у нас после выпуска публикуются: «Ни один мужчина не будет мазать на части тела то, что не вызывает у него доверия» (смеются).
Как ты думаешь, а каких проектов в электронной коммерции, в Рунете для женской аудитории сейчас не хватает? Может быть, в вашем сегменте или в каких-то смежных? То есть, какие ниши пустые ты видишь? Это для тех, кто думает о том, чтобы запустить свое какое-то направление или, может быть, расширить существующее.
В. Шахматов: Это сложный вопрос. Я, если честно сказать, над этим прямо плотно не задумывался. Мне кажется, что не хватает какого-то очень крутого, может быть, косметического комьюнити-сайта, который позволял бы девушкам общаться на какие-то свои любимые темы, связанные с нашей индустрией, обсуждать это. Просто я такого, к сожалению, не знаю. Конечно же, такие есть, но просто, например, по мне они смотрятся странно и не очень современно. И мне кажется, что, если бы кто-то занялся таким проектом, то у девушек он пользовался бы спросом.
Что касательно e-commerce, я, наверное, не могу назвать такую нишу, в которую вот бы сейчас входить и стараться что-то развить. Ну, во всяком случае, я ее не вижу. Назовем это так.
Н. Хлебинский: ОК. Следующая цифра.
Цифры с рынка: Пользователи начали приобретать более дешёвые заменители или аналоги товаров. Таковых среди результатов исследования Intelligent Research for Growth оказалось 37%.
Н. Хлебинский: Как вы, ощущаете веяние кризиса? Видите какие-нибудь изменения в трафике, в конверсии, в среднем чеке?
В. Шахматов: Пока что нет, не видим. Наверное, это скажется. Ну, это предположение лишь. Пока что все нормально. Есть так называемый эффект красной помады – то, что девушки даже во Вторую мировую или в Великую Отечественную, кто как называет, несмотря на голод, холод, тяжелые обстоятельства и тяжелую жизнь, они все равно пользовались косметикой, потому что девушке это довольно доступно, в принципе, остается даже в самые тяжелые времена. Но это вызывает ощущение того, что у нее есть что-то новое, что делает ее еще краше, еще лучше и так далее.
Как показывают исследования (я, к сожалению, не могу сказать, чье это исследование, знаю, что какой-то research-группы из Великобритании), что во времена кризиса падают продажи, допустим, какой-то дорогой одежды, то есть, люди, которые ходили в марке подороже, начинают склоняться к марке подешевле. А в косметике, конечно же, тоже начинают покупать что-то подешевле, но ее покупают активнее, потому что это как раз дает психологически ощущение того, что у меня есть что-то новое, стоит это недорого, и при этом я выгляжу по-другому, и так далее.
Поэтому я не могу точно сказать, что произойдет с нами в кризисе. Я думаю, как и большинство людей, которые являются игроками e-commerce. Вы сами видите, что ситуация такова, что даже финансовые аналитики, никто не понимает, куда нас может кинуть и как. Но мы будем подстраиваться, мы будем следить чутко за товарной матрицей, за спросом наших потребителей, за тенденциями, в общем, у нашей целевой аудитории. И, соответственно, стараться удерживать интерес и внимание наших нынешних клиентов и при этом привлекать новых.
Н. Хлебинский: Ну, а какую-то корректировку в ассортиментной политике уже планируете в сторону более дешевых товаров или в сторону, может быть, отечественных товаров, если такие в вашем сегменте пользуются спросом?
В. Шахматов: У нас есть отечественные товары, безусловно, но их нельзя назвать дешевыми, потому что они, скорее, такие – хенд-мейд, скажем, ограниченные. Но ограниченные не в плане того, что они плохие, а в плане того, что авторские, назовем их так. Так будет понятнее. Конечно же, мы будем корректировать товарную матрицу. Пока что мы единственное, что сделали, мы несколько прижались по скидкам в каталоге, вернее, убрали их вовсе, в силу курса. Более мы пока что не производили никаких операций с товарной матрицей и с ценами. Ну, соответственно, мы их чуть-чуть повысили, в силу того, что у поставщиков цены также поднялись.
Н. Хлебинский: ОК. Тогда предлагаю перейти к следующей рубрике, которая называется «Действующие лица». В рамках этой рубрики мы собираем вопросы к нашему гостю в соцсетях, в нашем блоге и в группе владельцев и сотрудников Интернет-магазинов в Facebook.
Первый вопрос задает Владимир Конопелько, CEO KERRY-shop.ru: «Сколько инвестиций было вложено в проект Pudra.ru и какая выручка сейчас?».
В. Шахматов: Я, к сожалению, не могу называть эти цифры, в силу того, что я подписывал. Потому что это не публичная информация. Они, безусловно, были. Это глупо отрицать. Но, я, к сожалению, не могу их назвать. На данный момент проект стремится к точке безубыточности уверенными шагами. Могу ответить так на этот вопрос.
Н. Хлебинский: ОК. Следующий вопрос от Дмитрия Ежова: «Заказы и обороты – это хорошо, а где прибыль?». Судя по предыдущему вопросу, прибыль запланирована?
В. Шахматов: Да, мы стремимся к этому, естественно. Но мы видим ее в скором будущем, совсем скором. Ну и, судя по темпам нашего роста, если все будет продолжаться хорошо и не произойдет каких-то форс-мажоров, не дай бог, всем желаю добра и счастья. Чтобы не происходило ничего такого. То, я думаю, что к концу 2015-го года мы будем уже с заточкой.
Н. Хлебинский: ОК. В конце 2015-го года ждем тебя еще раз в гостях (смеются). Спросим про прибыль еще раз. А последний вопрос на сегодня задает Тёма Озерков. Вопрос такой: «Виталий, понравился ли тебе е-ком стафф пати один?». Почему один, а не два? – это будет вопрос от меня (смеется), как только ты ответишь на вопрос Тёмы.
В. Шахматов: Привет, Тёма, спасибо за твой вопрос. Да, понравилось. Я не знаю, почему именно один, а не два. Я думаю, что это стоит спросить у Тёмы. Но первый был, как по мне, лучше, чем второй.
Н. Хлебинский: ОК. На сегодня с вопросами все. Виталий, огромное спасибо за участие.
В. Шахматов: Спасибо тебе, Николай.
Н. Хлебинский: Мы сегодня обсудили тему продажи товаров для женщин в Рунете, в сегменте Healths & Beauty.
