Retail Rocket Science 023: Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании "Поставщик счастья", работа со склада поставщика
Выходит текстовая версия нового выпуска! В 23-м выпуске учимся работать со склада поставщика вместе с генеральным директором компании «Поставщик счастья» Дмитрием Коробицыным.
Содержание:
Практика рынка
— Всегда ли начинающий e-commerce работает со склада поставщика?
— Какие существуют бизнес-модели работы интернет-магазина без склада?
— Что можно назвать настоящим дропшиппингом?
— В чем ключевое отличие дропшиппинга от кроссдокинга?
— Как трансформироваться из интернет-магазина в поставщика товара?
— По каким критериям предпринимателям в области электронной коммерции стоит искать и принимать решения о сотрудничестве с поставщиками?
— Каким образом поставщики оценивают интернет-магазины?
— Насколько сильное должно быть IT внутри компании для подключения нескольких поставщиков?
— Как позиционировать себя для отстройки от конкурентов?
— Где брать трафик: кейс в нише «товаров для взрослых».
— Завоюет ли Китай российский рынок?
Информация к выпуску:
— Московские склады разменяют миллион
— Классика жанра или “работа с колес”?
— Исследование «Недвижимость в цифрах. Москва. 2014»
Подписаться на свежие выпуски: RSS, iTunes, Android
Интервью с Д. Коробицыным
Сегодня 23-й выпуск, и в нем мы будем говорить о том, как Интернет-магазину работать со склада поставщика. А в гостях у нас Дмитрий Коробицын – генеральный директор компании «Поставщик Cчастья».
Н. Хлебинский: Дмитрий, привет.
Д. Коробицын: Привет.
Н. Хлебинский: Послушаем досье на компанию «Поставщик Cчастья».
Компания «Поставщик Cчастья» работает более 7 лет на рынке продажи товаров и услуг в отрасли «товаров для взрослых». В 2004 году открыт один из первых магазинов данной тематики в Рунете. К 2014 году работает 5 интернет-магазинов данной тематики. Четыре года назад запущен проект оптовой торговли и сотрудничества с другими интернет-магазинами. «Поставщик Cчастья» – единственный на сегодняшний день в Рунете поставщик товаров для взрослых с возвратом непроданных остатков.
Н. Хлебинский: Первая цифра с рынка:
Средняя цена по московскому региону за квадратный метр в год складского места колеблется от 200 до 300 долларов США.
Н. Хлебинский: Дмитрий, для начинающего предпринимателя на старте почти всегда идет работа со склада поставщика?
Д. Коробицын: Тут в значительной степени модель зависит от ниши, от конкретной, товарной, потому что, если товарная ниша подразумевает ассортимент в несколько позиций, до десяти, например, то тут как раз можно и на собственный склад эти десять позиций выкупать в каких-то незначительных количествах. А вот если ниша подразумевает несколько тысяч наименований, то начинать работу с собственного склада практически невозможно. Встают значительные затраты и на склад, и на логистику, и просто в сам товар нужно денег довольно много закопать.
Поэтому, конечно, первый шаг у большинства предпринимателей в e-commerce – это все-таки работа со склада поставщика. А сама цифра вот эта – 200–300 долларов за квадрат – конечно, она сейчас очень странно звучит. Потому что на прошлой неделе у нас с курсом была вот эта вся чехарда, и непонятно, что будет с этой цифрой буквально завтра.
Н. Хлебинский: По моему опыту работы с арендными историями, курс доллара в таких вещах, конечно же, фиксируется, и я думаю, что на текущий момент он где-то в районе сорока рублей зафиксирован за вот такой условный доллар складской.
Д. Коробицын: У нас сейчас тоже по одной площади зафиксирован 38, по другой – 40, то есть, да, на нашей практике именно так и есть.
Н. Хлебинский: А какие существуют, в принципе, бизнес-модели работы Интернет-магазина без склада?
Д. Коробицын: Если Интернет-магазин работает без своего склада, то тут принципиально возможны, по сути, две модели.
Первая модель (культурно она называется кросс-докинг) – это работа со склада поставщика в простонародье. Суть тут, если совсем в двух словах, на пальцах: Интернет-магазин у себя на витрине выставляет ассортимент, который есть у поставщика, настраивает интеграцию с поставщиком для регулярного обновления остатков и цен, ну и самой номенклатуры, возможно. Получая заказ от конечного покупателя, размещает заказ на соответствующий товар у поставщика, едет к поставщику, забирает товар и дальше самостоятельно осуществляет логистику, до конечного клиента.
Там дальше возможен некий вариант, то есть, либо он сам лично осуществляет логистику, либо некие аутсорсинговые компании, которые эту логистику в том или ином объеме берут на себя. То есть, либо только доставка, либо включается там и колл-центр, и так далее. Это один большой кусочек схемы работы без склада.
Второе направление, которое в России сейчас только-только начинает появляться, это, собственно, дроп-шипинг, или прямая доставка, если по-русски. В этой модели Интернет-магазин размещает у себя на витрине товары, которые доступны у поставщика. Крайне критично здесь уже (в первом случае тоже на самом деле очень критично) настроить регулярное обновление остатков и цен, чтобы на сайте была представлена максимально актуальная информация. А дальше начинаются танцы. Дальше начинается такая история, что информация о заказе полностью поступает к поставщику. Полностью – имеется в виду что? Имеется в виду не только состав заказа, не только информация о том, какие позиции фигурируют в заказе, но и информация о покупателе, информация о том, куда нужно доставить заказ, и, соответственно, контакты покупателя.
Кроме этого, к поставщику уходит информация еще о розничной цене – по какой цене этот товар продается покупателю. Дальше логистику, саму доставку до конечного клиента, до конечного покупателя, осуществляет поставщик, не Интернет-магазин. Интернет-магазин больше в заказе, по сути, не участвует. Поставщик выполняет доставку до конечного клиента, получает оплату заказа, при необходимости, если не было предоплаты, и транслирует эту оплату Интернет-магазину. При этом поставщик из этой оплаты (там зависит от договорных обязательств), но суть примерно такая, что из полученной оплаты поставщик оставляет себе оптовую стоимость товара, именно оптовую, плюс покрывает прямые издержки на доставку, прямые издержки на обработку заказа.
Таким образом, у Интернет-магазинов в схеме работы «дроп-шипинг» розничная маржа остается, собственно, в Интернет-магазине, не у поставщика. В двух словах – вот так вот.
Н. Хлебинский: Звучит очень похоже на модель работы маркет-плейсов, как Wikimart, и еще очень большое количество, следующих за ним. Или, может быть, даже какой-то CPA-системы, которая предоставляет вэб-мастерам готовую витрину для товаров.
Д. Коробицын: Да, звучит похоже, но есть большая разница. Очень многие дистрибьюторы или производители говорят, что да, мы работаем по схеме «дроп-шипинг», на практике осуществляя… как бы две распространенные ошибки, когда, грубо говоря, партнерскую или CPА-cхему, как ты ее назвал, называют дроп-шипингом.
Ключевое отличие здесь в том, что при партнерских отношениях Интернет-магазину или, собственно, генератору заказа, генератору продажи, назовем его так, ему перечисляется только процент от суммы заказа. И он, как правило, значительно ниже суммы розничной маржи. Но при этом Интернет-магазин, в случае вот этой партнерской схемы, как правило, не несет рисков, связанных, например, с доставкой. То есть, в случае, если заказ отваливается в процессе доставки, Интернет-магазин не несет расходов на то, что курьер куда-то ездил вхолостую, или то, что колл-центр работал вхолостую. Эти все расходы на него не ложатся. У него, с одной стороны, маржа, в которой он участвует, сильно ниже, вот эти проценты партнерские, они как бы сильно ниже обычно розничной маржи. С другой стороны, и рисков у него тоже меньше. Логично.
Вторая схема, которую часто выдают за дроп-шипинговую, которая на самом деле таковой не является, это когда поставщик оказывает некий более широкий сервис, чем просто отгрузка товара. Например, он, по заданию Интернет-магазина, может осуществить доставку, но с деньгами он уже не связывается. Потому что деньги – это такая штука сложная, их принять, перевезти, посчитать, агентские вычесть и так далее. Гораздо проще доставить и так далее. То есть, получается, что вроде как дроп-шипинг, но строго для предоплатных заказов. Такая, несколько ограниченная история.
Третья история тоже, не так давно мне сказали: «Ой, Дима, вот тут еще один дроп-шипинг появился». Мы стали проверять, смотреть, что там на самом деле? Выяснилось, что визуально схема, да, дроп-шипинг, но на самом деле, при детальном рассмотрении выяснилось, что цена товара, которую поставщик учитывает, она не оптовая, а сильно завышенная. И получилось, что, в общем-то, это, по сути, тоже некая такая партнерская история.
Поэтому, когда компании выходят на рынки и заявляют, что да, мы работаем по схеме «дроп-шипинг», надо внимательнее смотреть, действительно ли это так, действительно ли оптовая маржа остается у вас.
Н. Хлебинский: А какие преимущества есть еще у этих двух моделей – дроп-шипинг и кросс-докинг, помимо, конечно же, экономии на складских мощностях и прочих затратах, связанных с логистикой, по сравнению друг с другом и по сравнению с работой собственного склада?
Д. Коробицын: Смотрите, вначале разница, грубо говоря, – есть свой склад или нет своего склада. Как я вначале уже говорил, сильно зависит от ниши. Потому что, если у вас ниша подразумевает работу с очень маленьким ассортиментом, да еще который не особо капиталоемкий, то вполне целесообразнее работать, действительно, со своим складом, когда не нужны огромные складские площади, товар не тяжелый, легко перемещаемый и так далее. Тогда, конечно, схема работы со своего склада выгоднее, почему? Потому что свой склад – это гибкость и оперативность. Вы не зависите от внешних контрагентов, вы всегда точно знаете, сколько и чего у вас есть на складе, вы можете отгружать со скоростью, грубо говоря, сразу после размещения заказа. Вот это основные плюсы своего склада.
В случае, когда ассортимент измеряется сотнями или тысячами, схема работы с внешнего склада становится наиболее интересной. Потому что, во-первых, нет необходимости вкладывать довольно значительные суммы в закупку самого товара, нет необходимости арендовать значительные или даже незначительные площади для склада, реализовывать системы складского учета, нанимать кладовщиков, упаковщиков, приемщиков товаров. В общем, много всяких вопросов снимается сразу.
Но встает другой вопрос, довольно важный – нужно реализовать интеграцию с поставщиком, чтобы ваш Интернет-магазин, ваша информационная система всегда знала актуальную информацию о наличии товара, о его актуальных ценах. Это на практике решается не так дорого. В большинстве CMS эти задачи уже решены изначально. Если даже не решены, то там одной-двумя сотнями долларов эта задача закрывается.
Н. Хлебинский: Здесь есть при этом другая, видимо, проблема. Наш гость по предыдущей передаче Гай Карапетян говорил о том, что на стороне поставщиков, как правило, ситуация с IT-решениями для синхронизации остатков очень плохая. Как ты это видишь?
Д. Коробицын: Да, действительно, эта проблема существует. Но я могу сказать, что ситуация кардинальным образом меняется, и меняется довольно быстро. Я могу говорить только про индустрию, в которой я работаю, индустрию товаров для взрослых. Для примера. Пять лет назад, или семь, семь лет назад, когда я в эту индустрию пришел, понятия выгрузок не было ни у кого вообще, в принципе. И нужно было как-то с каждым конкретно дистрибьютором-поставщиком долго клянчиться и разговаривать о том, чтобы тебе вообще что-нибудь в каком-нибудь формате выгрузили или вручную, или еще как-нибудь. На текущий момент у всех основных дистрибьюторов выгрузки точно есть. Они, может быть, обновляются не каждый час, но то, что каждый день, – точно.
Не у всех дистрибьюторов есть выгрузки во всех возможных и нужных форматах, но у многих эти вопросы решены неплохо. Конечно, каждый раз, если вам вдруг нужно что-то чуть- чуть в другом формате, чем есть у поставщика, это всегда огромная проблема – добиться, чтобы для вас что-то сделали. Тем более если вы – начинающий магазин, вас особо никто не слушает.
Но могу сказать, что ситуация меняется, и меняется в сторону e-commerce довольно активно. Если еще два-три года назад на Интернет-магазины смотрели с пренебрежением, то сейчас уже практически все поставщики, дистрибьюторы (во всяком случае, в интимке, могу за нашу историю сказать) все в сторону Интернет-магазинов смотрят очень бодро. Все уже понимают, что e-commerce делает если не значительную, то значимую часть оборота в этой индустрии. И тут вот ситуация довольно, я считаю, уже неплохая. Но могу про нас сказать, у нас выгрузок форматов порядка десяти, если не больше, под все популярные CMS и SaaS e-commerce-решения, все они обновляются раз в час, а некоторые – в режиме реального времени. Все товары описаны, подготовлены фотографии в хорошем разрешении, разложены по каталогам, рубрикам, выгружается цена оптовая, розничная, рекомендованная. В общем, рай на самом деле, для Интернет-магазинов, если бы, когда я пришел на этот рынок, мне вот такое кто-нибудь предложил, я бы просто упал бы ниц и расцеловал (смеется).
Н. Хлебинский: Давай заслушаем следующую цифру.
Online-торговля потребляет 3% складских мощностей в России.
Н. Хлебинский: Скажи, а как вы пришли к тому, что стали поставщиком для Интернет-магазинов? Ведь далеко же не с этого все начиналось?
Д. Коробицын: Да, начиналось, действительно, не с этого. Начиналось с того, что, мы сами были Интернет-магазином. Самый старый из наших розничных проектов с мая 2002-го года работает, уже 12 лет, получается. И мы, довольно долго работая на рынке, в тот момент, это был 2007-й или 2008-й год, мы регулярно стали получать запросы типа «продайте нам оптом». Мы поначалу отмахивались, потом продали пару раз по каким-то занебесным ценам. Потом это превратилось в какой-то такой небольшой поток продаж, и стало понятно, что людям на самом деле это интересно.
Дальше мы стали заниматься оптом. Там была небольшая история, когда мы импортировали товары и сами. Был свой бренд… В общем, много было историй в прошлом. Когда стали смотреть более внимательно на оптовый рынок, на то, как он выглядит сейчас, стало понятно, что дистрибьюторы, в принципе, есть в России товаров для взрослых, но для e-commerce они либо не дают ничего, либо вообще с Интернет-магазинами принципиально не работают. На тот момент было так модно, скажем так. И стало понятно, что вот эта ниша, она свободна. И плюс второй момент, так как были сами Интернет-магазином, мы очень хорошо понимали, какой сервис нужен для Интернет-магазинов. Понимали, что важна оперативность, важна отгрузка оперативная, нужны описания, фотографии и так далее. Что другие дистрибьюторы зачастую либо не делали вообще, либо делали как-то очень криво.
Н. Хлебинский: Можешь поподробнее об этом рассказать и прямо по пунктам перечислить, что отличает хороших поставщиков от плохих? То есть, по каким критериям предпринимателям в области электронной коммерции стоит искать и принимать решения о сотрудничестве с поставщиками?
Д. Коробицын: Первое – это IT-развитость компании. Не знаю, как по-другому этот термин назвать. Для того чтобы эффективно в e-commerce на сегодня работать, крайне важно знать реальные остатки вашего поставщика, вашего партнера. Важно знать в режиме, в идеале реального времени актуальную цену поставщика, тем более, видя, как курс у нас скачет. Были ситуации, когда цены по ряду позиций менялись в течение дня несколько раз. Танцы с бубном. Поэтому крайне важно, чтобы поставщик вам эту информацию выгружал и, в идеале, даже нес ответственность за ее актуальность.
Второй момент – крайне желательно, чтобы была возможность размещать заказы в свою очередь у этого поставщика в автоматизированном режиме. Чтобы было API. Почему? Потому что на широком ассортименте (если вы вдруг размещаете заказы вручную, если заказов там несколько десятков позиций, позиции могут быть похожи, с похожими артикулами) возникает высокая вероятность ошибки, что влечет за собой проблемы отваливания заказов и так далее.
Поэтому первый критерий, чтоб были выгрузки по ассортименту, по номенклатуре, по наличию, по ценам. И второй момент, это чтобы была автоматизация размещения заказа. Третий немаловажный момент – это географическая локализация: где находится поставщик, где точка отгрузки. Почему важно, потому что, если у вас, допустим, не один поставщик, а два, три, четыре, пять, десять, то вам нужно в один день объезжать их всех, собирать со всех заказы, их формировать и так далее. Поэтому, в идеале, чтобы у вас поставщик был в соседнем доме от вашего офиса или склада.
Н. Хлебинский: Давай на этом пока остановимся. Еще по ходу разговора что-нибудь всплывет, обязательно упомяни, потому что это очень интересный момент. А где таких поставщиков искать? Ну вот ты продаешь товары для взрослых, и за ними можно обратиться к тебе, а если я хочу что-нибудь еще, где мне такого поставщика найти?
Д. Коробицын: Как найти поставщика, идеального для e-commerce – сложный вопрос. Тут, наверное, такой подборки нет. Есть подборки поставщиков, которые работают по дроп-шипинг-модели, я видел справочник даже. Он вроде даже платный – не платный, не помню. А вот подборки, в принципе, компаний, ориентированных на e-commerce, я почему-то, честно говоря, не встречал. Здесь единственный вариант, по-моему, это ходить на выставки по той тематике товарной, которая вам интересна, и там общаться и прорабатывать, понимать, насколько поставщик ориентирован на работу с e-commerce.
Кстати, еще два важных критичных момента, чтобы поставщик мог работать по схеме e-commerce. Крайне важна оперативность обработки ваших заказов. Например, если вы отправляете поставщику заказ в 10 часов утра и хотите осуществить доставку в тот же или на следующий день хотя бы, то крайне важно, чтобы вам поставщик был готов отгрузить этот заказ хотя бы в час дня. Потому что, если поставщик, принимая заказ, отгружает вам его на следующий рабочий день или через пять-шесть часов с момента размещения, то вы теряете время. Как правило, это сразу плюс сутки. А получив заказ, вы еще день теряете на передачу этого товара в службу доставки, и получается, что доставка у вас, дай бог, на третий день. В общем-то, не сильно клёво. Есть компании, которые работают на рынке быстрее. Поэтому оперативность работы поставщика, оперативность отгрузки – она вот тут вот сильно важная история.
И третий момент в отношении поставщика, он на самом деле не только для e-commerce важен, но тем не менее я его упомяну. Это стабильность ассортимента, стабильность и широта ассортимента. Это, в принципе, для любой торговли важные моменты, но тем не менее я их упомяну. Потому что, если у вас есть некий хэдлайн-товар, топовый, важно, чтобы он у вас был в наличии непрерывно. Если он у вас вываливается, в период, пока его у вас в наличии нет, скорее всего, несете потери на том, что отваливаются заказы покупателей, которые пришли за ним. Это один момент.
Второй момент – широта ассортимента, то есть, ассортимент должен постоянно обновляться, расширяться. По интимке могу сказать, что у нас уже в итоге тенденция такая, что, если ты ассортимент не обновляешь, не расширяешь, то рассчитывать на рост практически не приходится. Поэтому идет постоянная, непрерывная работа с ассортиментом, с его расширением, обновлением.
Н. Хлебинский: Мы сейчас, по сути, по ходу разговора, описали концепцию проекта, который можно запустить, по агрегации потенциальных поставщиков для Интернет-магазинов, и даже обозначили такую структуру базы данных этих поставщиков, которые нужны. Может быть, конечно, сделает.
Скажи, пожалуйста, а вот ты, находясь как бы по обе стороны баррикад, знаешь не только, как оценивать поставщиков, но и как поставщики оценивают Интернет-магазины. Как ты решаешь, кто лучше, кто хуже, кому отказать, если такое бывает, кому какие условия выдать?
Д. Коробицын: Тут надо разделить несколько клиентов. То есть, клиент, который выкупает к себе на склад – тут метод оценки один: объем и платит – не платит. Е если работы с отсрочками (сейчас, правда, на рынке отсрочки все свернули в связи с понятными событиями), но в целом тут, в общем-то, все просто. Ситуация, если Интернет-магазин работает с нашего склада, то здесь вопрос стоит в том, какой процент возврата у этого Интернет-магазина происходит.
Вот, кстати, еще один важный момент. Важный момент для e-commerce-поставщика, чтобы он принимал возвраты. Дело в том, что e-commerce – такая штука, в котором неизбежно возникают отвалившиеся заказы. Начиная от того, что заказала красненький, передумала, хочу зелененький, заканчивая тем, что люди заказывают на выбор две-три позиции, выкупая на практике заказа одну. И еще много всяких историй (не забрали посылку, еще что-то). Неизбежен какой-то процент отказов.
Поэтому важно, чтобы товары, которые вы у вашего поставщика забрали, вы имели возможность вернуть, разумеется, с сохранением товарного вида. Если товарный вид у вас нарушен, то это уже ваш риск. Соответственно, желательно, чтобы поставщик а) возвраты, в принципе, принимал; б) желательно, чтобы принимал в течение продолжительного времени. То есть, не два-три дня, за два-три дня вы даже доехать до клиента зачастую не успеете. Чтобы этот срок был какой-то – неделя, две, три, месяц. Чем больше, тем лучше. Мы принимаем на текущий момент в течение одиннадцати рабочих дней и, в перспективе, сейчас ведем подготовительную работу к тому, чтобы этот срок увеличить до месяца. То есть, по сути, всегда. Это еще один важный момент в отношении поставщика, чтобы он принимал возвраты…
Н. Хлебинский: Вопрос был про оценку Интерне-магазинов. Как поставщики решают – кому что?
Д. Коробицын: Если Интернет-магазин работает с нашего склада, и у него значительный процент возвратов, то, разумеется, с таким Интернет-магазином поставщику работать неинтересно. Но по интимке, по нашим розничным Интернет-магазинам, могу сказать, что у нас процент возвратов или отвалившихся заказов, обзовем их так, шире возьмем, он исчисляется процентами. Если он до пяти процентов, это еще нормально, ну до десяти. Если выше десяти, то это уже однозначно говорит о том, что в Интернет-магазине что-то не так. Либо он обещает какие-то золотые горы, а привозит нечто иное… В общем, что-то там не так. Либо он данные не точные с клиентов собирает. Мы на наших клиентов смотрим, что, если процент возвратов как-то там выше среднего, скажем так, то мы клиенту задаем вопросы, пытаемся ему как-то помочь, чтобы у него этот процент пришел в норму. Ну а дальше, если Интернет-магазин нас слышит, если он предпринимает какие-то усилия, чтобы вот этот процент отказов, возвратов улучшить, то мы, конечно, идем ему навстречу и как-то помогаем, ждем, терпим, так сказать (смеется). Если мы видим, что встречного движения нет, тогда, собственно, сотрудничество прекращается или как-то условия ужесточаются. Разные бывают схемы.
При дроп-шипинге, собственно, там аналогичная история, но в дроп-шипинге несколько более жесткие требования к сайту. То есть, если в схеме, когда Интернет-магазин просто работает с нашего склада, то нам, по большому счету, все равно, как выглядит сайт этого Интернет-магазина, что на нем написано и так далее. Мы к этому отношения не имеем. Мы товар отгрузили – и привет! В ситуации же, когда мы работаем по схеме дроп-шипинга, нам довольно важно, чтобы сайт Интернет-магазина давал адекватную информацию, например, о способах доставки, о сроках доставки и так далее. Потому что здесь уже доставку осуществляем мы, и нам важно, чтобы клиенты приходили, скажем так, подготовленные. Чтобы они уже примерно понимали, что доставка осуществляется в такие-то сроки, такими-то способами и так далее.
Поэтому тут мы уже, кроме, собственно, самих показателей отказов, смотрим еще на качество самого сайта и можем, вплоть до того, что потребовать у клиента внести какие-то корректировки.
Н. Хлебинский: Давай заслушаем следующую цифру.
До 60% могут доходить потери в продажах из-за рассинхронизации остатков со складом поставщика.
Н. Хлебинский: Мы несколько раз уже упоминали об этом сегодня, что это один из самых важных вопросов при работе не со своего склада. А можешь поподробнее рассказать про сам процесс синхронизации? Как обеспечивается, какие типы выгрузок бывают? Нужно ли специальное какое-то ПО, и, вот как ты упоминал, в некоторых CMS есть какие-то стандартные решения для этого? И, кстати, в каких? Потому что я что-то не припомню из коробки такого.
Д. Коробицын: Навскидку, про SaaS-решения могу сказать сходу, что это есть в Insales , это есть в Advanced Shop – это вот, как бы сказать, сходу. Из коробки в Битриксе есть, но всегда требует довольно серьезной докрутки. В Open Cart есть, но нужно добавлять модуль специальный. В общем, в каждом CMS-решении для решения этой задачи есть какие-то предпосылки, скажем так. Где-то это достаточно настроить, вбить адрес выгрузки и сопоставить поля. А где-то нужна чуть-чуть более глубокая настройка.
Н. Хлебинский: А насколько сильное должно быть IT внутри компании, IT-экспертиза? Потому что может захотеться, например, больше одного поставщика подключить. Ты упоминал API по размещению заказа сразу в сторону поставщика и так далее.
Д. Коробицын: Сильно зависит от ваших амбиций. Если у вас амбиции сделать такой магазинчик, который генерирует до десяти заказов в день, то эти заказы можно вручную обрабатывать API здесь создавать, генерить не сильно нужно. Объем позволяет сделать это вручную.
Если же вы подходите к этому все-таки, как к бизнесу, то, конечно, тут лучше API реализовывать, лучше автоматизировать, по возможности, все, что можно, и нельзя. Исключать человеческий фактор на 100%. То есть, зависит от ваших амбиций – если вы подходите к этому, как к серьезному бизнесу, то подход один, и он требует и вложений, и IT-экспертизы и так далее. Если же у вас такое – попробую, взлетит – не взлетит, там посмотрим и так далее. Ну, можно пробовать.
Мы немножко отошли, тему мы начинали про то, как организовать сам процесс вот этой выгрузки, и какие они бывают. Я бы тут хотел два слова добавить. Идеальная ситуация выглядит следующим образом. В идеале, у поставщика должны быть две выгрузки. Одна выгрузка, мы между собой ее называем полной, которая содержит в себе максимальную информацию обо всей номенклатуре. И она включает в себя и полное описание, и длину, высоту, широту, диаметр, цвет, размер, материал, штрих-код, коллекция, бренд, страна происхождения. То есть, максимум информации о товаре. Все картинки, какие у него есть, ссылки на видео и так далее. То есть, максимум информации.
Такие выгрузки, особенно, если ассортимент исчисляется тысячами, а у нас в индустрии он исчисляется тысячами, у нас в ассортименте больше десяти тысяч наименований в работе. Такая выгрузка, она весит довольно много, она довольно объемная. И серверу обрабатывать такую выгрузку регулярно довольно тяжело. Он замирает на некое время, пока ее переваривает. Поэтому желательно, чтобы у поставщика была отдельно вот такая полная выгрузка, и на основе этой полной выгрузки ваш Интернет-магазин должен обновлять свою номенклатуру. То есть, если у поставщика появились новые позиции, то в вашем Интернет-магазине эти позиции должны заводиться автоматически, и из этой полной выгрузки должна браться вся информация: описание, название, артикул, все-все-все.
После этого, как правило, начинается работа копирайтера, контент-менеджера, который вот эту автоматически заведенную номенклатуру уже причесывает, делает копирайтинг, SEO-копирайтинг, раскладывает по вашему каталогу, если он у вас какой-то специфический, его структура отличается от структуры поставщика. Это одна выгрузка, и процесс работы с ней примерно вот такой – можно ее дергать не каждый день, а раз в неделю, например. То есть, дергать – это выгрузка, на основе нее создаются новые позиции, и после этого контент-менеджер уже эти позиции причесывает, и они поступают в продажу.
А другая выгрузка (называется она или сток, или остатки), она, как правило, очень маленькая и содержит в себе буквально два-три-четыре столбца. То есть, в ней обычно фигурирует идентификатор товара какой-нибудь уникальный, его остаток, его цена закупочная, розничная, иногда цена со скидкой, у кого какие бывают условия. Желательно, если в этой же выгрузке у дистрибьютора проходят какие-то акции, желательно, чтобы товары акции тоже были как-то отмечены в этой оперативной выгрузке, чтобы вы могли сразу эти товары выкладывать в какой-то раздел распродажи. Эту оперативную выгрузку уже можно дергать каждый час или чаще, она обычно весит довольно мало, обработка ее занимает считанные секунды обычно. И обычно работу с поставщиком стоит строить по схеме обработки двух выгрузок. Одна – раз в неделю, и на основе нее обновление ассортимента, а вторая – регулярно, чем чаще, тем лучше, чтобы обеспечить всегда актуальную информацию на сайте о наличии и цене товаров.
Н. Хлебинский: В отрасли, в электронной коммерции на территории русскоязычного Интернета принят вполне себе такой стандарт – обмен данными о товарах, который поддерживает «Яндекс.Маркетом» – YML (Yandex Market Language). А есть ли такой стандарт при обмене данными между поставщиком и магазином, примерно который ты описал? Или в случае каждого поставщика это решение свое?
Д. Коробицын: Как правило, здесь – кто в сад, кто в огород. По нашей индустрии точно у всех выгрузки прямо, кто во что горазд, как говорится. Единственное, что выгрузки могут быть более менее похожи, если у поставщика есть выгрузка для одного и того же CMS-решения. Но, как правило, даже они имеют между собой довольно существенное отличие. Поэтому стандарта здесь нет, у кого csv, у кого xml, у кого YML…
Н. Хлебинский: То есть, по сути, под каждого поставщика нужно заранее закладывать какие-то затраты на создание парсера.
Д. Коробицын: Совершенно точно. Можно прямо сразу считать, что, сколько у вас поставщиков, столько вам нужно парсеров будет сделать.
Н. Хлебинский: А как ты считаешь, от ниши к нише электронной коммерции в России, где обстоит с выгрузками, с их наличием, обновлениями и так далее дело лучше по твоему опыту? И интересный вопрос: где хуже? То есть, если нас слушают какие-то люди, которые имеют отношение к поставкам, то они могут получить какое-то преимущество, создав хорошее решение.
Д. Коробицын: К сожалению, у меня такой информации нет. Могу сказать за индустрию товаров для взрослых, здесь я уже сегодня говорил, собственно, у всех дистрибьюторов на сегодня выгрузки есть. Дальше возникает довольно много вопросов, насколько они хорошие и удобные, и часто ли обновляются и так далее. Но, по крайней мере, они у всех есть. У кого-то лучше, у кого-то хуже, но у нас много форматов, часто обновляются. В общем, все вкусно. А у кого-то не очень хорошо, какая-нибудь одна выгрузка в каком-нибудь жутком формате, который разбирать не сильно удобно.
По другим отраслям, к сожалению, у меня информации нет, но, судя по обилию Интернет-магазинов в нашей стране, мне кажется, все эту проблему как-то решают.
Н. Хлебинский: Хорошо. Пару вопросов о маркетинге при работе со склада поставщика. Как можно сформировать какое-то УТП и, в принципе, как-то отпозиционировать себя от других Интернет-магазинов, которые работают от того же поставщика, и, по сути, имеют ту же информацию о товарах, те же фотографии и, по факту, те же цены даже?
Д. Коробицын: Здесь нужно выработать некое самоопределение, самопозиционирование магазина. Чтобы оно было основано не только на ассортименте, скажем так – это первый момент. Второй момент – то, что нужно искать либо поставщика с максимально широким ассортиментом, чтобы он, по крайней мере, предоставлял вам все необходимые товары в соответствии с вашей нишей. В товарах для взрослых на самом деле есть масса, огромное количество различных ниш и кусочков. Кто-то занимается строго бельем, кто-то – строго костюмами игровыми, кто-то – строго игрушками. Можно придумать какой-то свой кусочек, у меня – все трусики, например, или купальники… Много можно придумать всяких таких вот штучек и на чем-то сконцентрировать свое внимание. И тогда, в зависимости от того, какую вы нишу, какое позиционирование вы выбрали, вам нужно найти либо одного поставщика, у которого есть весь необходимый товар для работы вашей ниши, либо придется подключить сразу нескольких поставщиков, чтобы от разных брендов собирать те товары, те позиции, которые нужны именно для вашего позиционирования. И тогда, когда вы имеете весь необходимый вам для работы товар, вы уже можете его там, соответственно со своим позиционированием, как-то раскладывать по категориям, как-то по-своему описывать, по-своему вкусно преподносить.
Потом тут надо понимать, сразу Интернет-магазин, когда создается, позиционируется, нужно понимать, это – гипермаркет всего и вся. То есть, в этом магазине – всё и вся, ну и, наверное, по не самой высокой цене. Либо это Интернет-магазин каких-то товаров, ориентированных на какую-то группу клиентов, специфическую. Не знаю, магазин для готов . Соответственно, тогда вы выбираете товар в ту или иную нишу. Примерно так.
Н. Хлебинский: А откуда брать трафик конкретно в тематике «Товары для взрослых»? То есть, можно ли делать контекст на такие вещи или есть поиск?
Д. Коробицын: Очень часто задаваемый вопрос. На самом деле, ничего специфического в товарах для взрослых нет. Бытует миф о том, что товары для взрослых – это такая специфическая ниша, где работает только порнотрафик. Ничего подобного. Работает тут всякий разный трафик, который существует.
Kонтекст можно давать, но с ограничениями. В «Яндекс.Директе» все довольно просто. Валидацию проверки проходить довольно просто, и с «Яндекс.Директом» проблем практически нет. В «Яндекс.Маркете» существует наш раздел товаров для взрослых, где тоже можно размещаться, и оттуда идет… «Яндекс.Маркет» традиционно дает хороший по качеству трафик, но для нашей ниши там трафика банально мало. Google Adwords практически нет, пройти модерацию в Google Adwords практически невозможно. Либо вы должны сразу готовить магазин, ориентированный на работу с Google Adwords. То есть, там должны быть замазаны все, закрыты звездочками или еще как-то загламурены, скажем так, заблюрены все интимные места. А так как товар у нас интимный, по сути, весь товар нужно закрыть звездочками. Поэтому либо надо сразу готовить магазин, который будет работать с Google Adwords, в котором будет только товар, имеющий нереалистичный вид, или это только белье, тогда в Google Adwords работать можно. И там таких проектов довольно много.
Если у вас классический секс-шоп, то в Google Adwords вы вряд ли войдете. Отлично работает СЕО, работают партнерки, тизерки. В общем, источники трафиков, они, в общем-то, традиционные и ничем кардинальным от классического e-commerce не отличаются.
Н. Хлебинский: Много ли жалоб на ретаргетинг со стороны клиентов?
Д. Коробицын: Вот, кстати, ретаргетинг – та история, которой, по-моему, в интимке не пользуются совсем. Я почему-то не знаю прецедентов, чтобы кто-то делал ретаргетинг по интимке. По понятным причинам, то есть, ясно, что, если там где-то как-то зашел посмотреть что-то, что тебе интересно, а потом тебя это преследует и на рабочем месте, и на телефоне, и дома, и везде, то, в общем-то, можно попасть в конфузную ситуацию. Поэтому с ретаргетингом, я прецедентов пока не слышал, чтобы кто-то работал.
Н. Хлебинский: Ну а что работает лучше всего по твоему опыту в этой тематике? Если не считать SEO, потому что это очевидно, что еще?
Д. Коробицын: Что еще, кроме SEO? Тизерки работают неплохо, но их надо очень жестко контролировать, потому что трафик там, бывает, резко меняется по качеству, назовем это так, аккуратно (смеется). Тизерки работать могут неплохо, но нужно контролировать трафик. Там очень легко может быть, сегодня трафик по качеству отличный, а завтра трафик в три раза больше, а по качеству – в пять раз хуже. Там надо либо очень жестко договариваться о KPI каких-то, зависит от объемов, опять же. Партнерки тоже неплохо работают, но, опять же, надо контролировать, чтобы не было каких-то накруток, обходов и так далее. Публикации в тематических блогах тоже неплохо работают, но иногда ценники у блогеров завышенные. Тут надо пробовать.
Н. Хлебинский: ОК. Ну и в завершение задам последний вопрос, который часто задают в конце. Как ты оцениваешь экспансию азиатских игроков на наш, в том числе, рынок? Есть ли угроза для российских уже поставщиков? Обычно спрашиваю про Интернет-магазины, но у тебя спрошу про поставщиков. Как ты думаешь, не придут ли они с предложением о дроп-шипинге от себя и не оттянут ли часть одеяла в свою сторону?
Д. Коробицын: С точки зрения предложения, дроп-шипинги не страшны. Не страшны почему, потому что сроки. У нас российский потребитель, он довольно избалованный. Он избалованный сроком, качеством, возвратами и так далее. Поэтому, даже если азиатский, зарубежный, скажем так, производитель, поставщики предложат дроп-шипинговые модели российским Интернет-магазинам, по срокам они всегда будут значительно проигрывать любому российскому дистрибьютору. Просто из-за географии. Плюс, существует «Почта России». Это один момент.
Что касается непосредственно самих покупателей, которые, в теории, могут начать покупать на той же «Алибабе» или сразу оттуда – в теории да, но почему-то мне, пока, честно говоря, не страшно. Не страшно, потому что, может, мне кажется, доверие к ним еще пока не настолько высокое, что прямо вот мы кардинально начали от этого терять. По нашей нише могу сказать, что у нас значительное количество продаж, может, конечно, благодаря тому, что у нас магазины старые, розничные, но в наших розничных магазинах, конечно, значительная доля продаж – это именно с клиентами, которые у нас давно покупают. То есть, сложились некие отношения, некое доверие, хороший сервис или возврат примет и поменяем, в случае чего, и так далее.
С зарубежными магазинами весь вот этот сервис, он под большим вопросом. Непонятно, окажут ли тебе консультацию на русском языке, непонятно, что там с возвратом, непонятно, что там с обменом. Много-много вопросов. Потом разница в цене – тут большой вопрос: действительно ли она такая космическая? Честно скажу, не сверял в деталях, досконально. Был период, кода разница была прямо на порядок. Сейчас она уже точно не на порядок. И в России цены несколько упали, и там они подросли. В общем, не вижу я этой угрозы пока. На сегодня так.
Н. Хлебинский: ОК, время покажет. Это был последний вопрос. На сегодня с вопросами все. Дмитрий, большое спасибо за участие.
Д. Коробицын: Отлично, мне очень понравилось.
Н. Хлебинский: Мы сегодня обсудили специфику работы Интернет-магазина со склада поставщика по нескольким схемам.
