Retail Rocket Science 021: Гай Карапетян, интернет-предприниматель, выбор ниши для интернет-магазина
Вернулись после перерыва в 21-й выпуск! Сегодня будем разбираться вместе с интернет-предпринимателем Гаем Карапетяном над выбором ниши для интернет-магазина.
В какую нишу сегодня заходить с новым проектом? Какие инструменты и методики помогут с выбором ниши? Почему поставщики еще несколько лет назад считали интернет-предпринимателей дармоедами?
Практика рынка:
— Нужен ли рынку еще один интернет-магазин бытовой электроники?
— Какие цифры нужно собрать до старта вашего бизнеса?
— Чем может помочь Wordstat от «Яндекса» начинающему предпринимателю?
— Можно ли сделать товар популярным без телевизионной рекламы?
— Насколько охотно сейчас поставщики идут на работу со своего склада с интернет-магазинами?
— Запуск бизнеса и выбор ниши: брать одну и концентрироваться или стартовать в нескольких?
— Как создать наценку в 200% и при этом сделать счастливым клиента?
— Почему маркетинг нельзя отдавать на аутсорс?
— Что будет с электронной коммерцией в России в ближайшее время?
Информация к выпуску:
— Выбираем нишу для интернет-магазина – пошаговое руководство
— Как не надо оценивать успех интернет-магазина
— Почему я никогда не обращаюсь в рекламные агентства
Подписаться на свежие выпуски: RSS, iTunes, Android
Н. Хлебинский: Сегодня у нас 21–й выпуск, юбилейный, программе исполняется год, и в нем мы будем говорить о том, как выбирать нишу для своего Интернет-магазина. В гостях у нас серийный предприниматель Гай Карапетян. Гай, привет!
Г. Карапетян: Привет, Коль!
Н. Хлебинский: Послушаем досье на сегодняшнего гостя:
Гай Карапетян – соучредитель интернет-магазинов Maido.ru и Emy-teplo.ru. Основатель образовательно-консалтингового центра «Атрим». Преподаватель Высшей Школы Бизнес-Информатики при ВШЭ по курсу электронной коммерции. В МИРБИС преподает Контент-маркетинг. Регулярно выступает на профильных конференциях по интернет-маркетингу и электронной торговле. В отраслевой прессе Гай Карапетян имеет ряд знаковых публикаций:
Выбираем нишу для интернет-магазина — пошаговое руководство – Оборот.ру
Почему e-commerce – не ракета? – Оборот.ру
Почему я никогда не обращаюсь в рекламные агентства – Оборот.ру
Самоопределение интернет-магазина – E-pepper.ru
Н. Хлебинский: Первая цифра с рынка
Судя по ТОП-200 компаний в e-commerce Рунета – выгоднее всего заниматься продажей билетов и бытовой электроникой.
Н. Хлебинский: Гай, как ты думаешь, есть ли смысл сегодня выходить вот в эти сегменты, или это совсем бесполезно?
Г. Карапетян: Коль, утверждение о том, что выгоднее всего – с какой точки зрения? Там достаточно большие обороты, но крайне маленькая маржинальность бизнеса. Мы видим магазины с большими оборотами, скажем так, в десятки миллионов рублей в месяц. А если правильно посчитать – понимаешь, там валовая маржинальность около 5 процентов, зачастую, и того меньше, ну, может быть, чуть-чуть больше, смотря, кто занимается и как – там практически не остается живых денег в виде прибыли владельцам этого бизнеса. Поэтому я не уверен, что это самое выгодное с точки зрения бизнеса.
В эти сегменты выходить бесполезно – опять-таки, смотря кому, что мы строим, какой у нас бэкграунд. Если мы говорим о каком-то небольшом бизнесе, о человеке, у которого нет опыта, мне кажется, туда сейчас, с нуля, выходить смысла нет, по крайней мере, на сегодняшний день. Если это большая компания, с опытом, с командой, я думаю, они лучше знаю, что они делают, чем я. Вот такой вот ответ на твой вопрос.
Н. Хлебинский: Ну, вот ты упомянул маржинальность. Это, безусловно, такой важный критерий при принятии решения о том, в каких товарных группах работать. А что еще важно, кроме маржинальности? На что еще нужно внимание обращать?
Г. Карапетян: С точки зрения, опять-таки, чего? С точки зрения большого бизнеса или домашнего бизнеса такого, в качестве самозанятости?
Н. Хлебинский: Давай оба варианта рассмотрим.
Г. Карапетян: Попробую, но я, конечно, больше на стороне маленьких Интернет-магазинов, потому что в большом проекте я никогда не рулил. Но мне кажется, и там, и там важен средний чек хороший, конечно, безусловно, большой, и постараться выбрать направление такое, чтобы там было меньше логистики, меньше операционных задач. Это – в идеале. Я имею в виду, что проще, удобнее продать один подъемный кран в месяц, чем миллионы и миллионы жевательных резинок. Как-то так.
Н. Хлебинский: Но в то же время затраты по логистике на кран, даже не затраты, а трудозатраты, скажем так, с жевательной резинкой несравнимы просто.
Г. Карапетян: Не знаю, я еще не водил краны, но, мне кажется, – сел, да поехал.
Н. Хлебинский: ОК. Ты упомянул логистику. Здесь просто это кажется очень важным, кроме маржи: крупногабаритный, некрупногабаритный товар, с точки зрения доставки, и сколько он хранится, при каких условиях и так далее, может быть таким моментом важным.
Ну, хорошо, а как к выбору ниши подойти? Вот опять же упомяну два момента, с точки зрения предпринимателя, который хочет стартовать бизнес, и у него нет большой базы, и, может быть, давай на этот вопрос посмотрим с точки зрения компании, у которой какой-то бизнес сложившийся уже есть в определенной нише, и они хотят подумать над тем, что еще можно продавать. Как к этим двум вопросам подходить?
Г. Карапетян: С точки зрения маленького предпринимателя, желательно, как раз возвращаясь к вопросу логистики, выбрать такое направление, ту бизнес-модель, при которой ты эту логистику можешь отдать на аутсорсинг. Что я имею в виду? Когда у тебя небольшой ассортимент товаров, который ты можешь продавать много единиц. И они небольшие и по размеру, и по весу, и ты спокойно это отдаешь в какой-нибудь из действующих фуллфилмент центров, занимаешься исключительно управлением своего бизнеса, с точки зрения маркетинга.
Н. Хлебинский: А можно пример такого товара привести?
Г. Карапетян: Давайте какую-нибудь бижутерию возьмем. Там может быть совершенно небольшой ассортимент тех же браслетов или сережек. Они не занимают много места и продаются в достаточно большом количестве. Косметика. Я знаю компании, у которых тоже небольшой ассортимент этой же косметики. Опять-таки, все это отдается на аутсорсинг, и люди не занимаются операционкой. С точки зрения маленького бизнеса, это большое облегчение. Да зачастую с точки зрения большого бизнеса, тоже.
С точки зрения большого бизнеса, как мне кажется, к сожалению, на сегодняшний момент расти можно только за счет увеличения в первую очередь ассортимента. Что мы и видим – на рынке бесконечное количество гипермаркетов с бесконечно большим ассортиментом. Потому что большие компании очень быстро выбирают потолок своей ниши, в своем направлении, и, соответственно, им надо расти горизонтально, потому что вертикально расти достаточно сложно. Особенно в этот период нашей экономической ситуации, когда, мне кажется, спрос будет падать, и, соответственно, потолок спроса по определенным направлениям будет достигаться достаточно быстро.
Н. Хлебинский: Ну, а если вот подойти к исследованию привлекательности какой-нибудь ниши довольно научно. Опиши какую-то высокоуровневую такую методологию, которая в твоем опыте сложилась, по оценке привлекательности ниши, допустим. Как ты это делаешь?
Г. Карапетян: Ну, тут вопрос того, что классический Интернет-магазин старается в первую очередь удовлетворить существующий спрос. Соответственно, у нас с этой точки зрения есть хорошая подсказка в Рунете, называется «Яндекс.Wordstat». Соответственно, мы можем ее использовать.
В частности, я смотрю достаточно просто. Я смотрю спрос – то есть, частотность данного запроса, суммарно, всех вариантов. То есть, создаю некое семантическое ядро. А дальше соотношу спрос с ценой товара, то есть, со средним чеком, с его маржинальностью. А также я смотрю конкурентность в нише. В первую очередь я смотрю, что происходит в контекстной рекламе, потому что можно посмотреть по конкретному ключевику количество конкурентных объявлений.
Это достаточно важно, потому что я помню, что, когда мы начинали продавать детское термобелье, в Директе было порядка семи конкурентных объявлений. Прошлой зимой было 170 объявлений, этой зимой – около 90 объявлений по фразе «Детское термобелье» в сезон. То есть, у нас в два раза упала в этой году конкуренция, с одной стороны – и хорошо, и плохо это, конечно.
И вот соотносим эти четыре фактора. Я их могу еще раз перечислить. Это частотность, это конкурентность, это маржинальность, и это средний чек. Соотношение этих факторов высчитываем, выстраиваем, ранжируем по возрастанию или убыванию, и, соответственно, там уже видно, какие направления более интересны.
Н. Хлебинский: А какой размер нужен семантического ядра для проведения такого анализа?
Г. Карапетян: Конкретные цифры называть смысла нет, естественно, все относительно. Здесь главная задача – собрать все синонимы данного слова. Например, я всегда привожу пример, что я могу к фразе «Детское термобелье» подобрать 161 синоним. Если они есть, конечно, или возможность набрать такое количество синонимов. Если их нет, задача – максимально охват смотреть, сильно ударяться не надо глубоко.
Н. Хлебинский: Хорошо, давай вернемся на один шаг назад. До того, как начать собирать запросы и синонимы о детском термобелье, нужно как-то прийти к тому, что, в принципе, мы будем анализировать такую категорию, как детское термобелье. Откуда взять изначальный список, как его сгенерировать?
Г. Карапетян: Список направлений для себя, ты имеешь в виду?
Н. Хлебинский: Да, список направлений уже, по которым вот это семантическое ядро для анализа начать собирать?
Г. Карапетян: С одной стороны, как-то жизнь подсказывает, то есть, все начинают свои проекты как-то с бэкграунда, который у них есть. С другой стороны, мне недавно подсказали достаточно интересную мысль, что можно парсить «Яндекс.Wordsatat» на слово «купить» и ловить тренды тем самым. То есть, как только появляется тренд, ты можешь подхватить его в самом начале и разрабатывать его вместе с растущим рынком. А так, как получилось – какой бэкграунд есть у тебя, соответственно, от него и отталкиваешься.
Н. Хлебинский: Допустим, у нас появился какой-то инсайд по товарной группе. Мы собрали семантику по этой товарной группе, получили какую-то частотность, значит, приблизительно представляем средний чек, маржинальность, видим конкурентов. Какими должны быть цифры, чтобы ниша считалась привлекательной с точки зрения запуска бизнеса? То есть, сколько должно быть запросов в Wordstat по частотности, сколько должно быть конкурентов?
Г. Карапетян: У меня нет конкретной цифры, потому что я вижу примеры, когда запросов достаточно мало, допустим, порядка 500 запросов в месяц, но там хороший средний чек, нет конкуренции, и хорошая маржинальность. И такой один-единственный товар может стать основным для небольшого проекта, то есть, приносящим, скажем так, доходность в сотни тысяч рублей в месяц. У меня у самого есть такой товар, и я видел, опять-таки, на той же конференции, о которой мы с тобой вспоминали, я приводил пример компании «Аудиомания». У них тоже есть такой товар.
То есть, это все относительно. Надо смотреть со всех сторон. И если, как я говорил, посчитать все это, отранжировать – становится заметно оно. Достаточно просто понять, куда лучше идти.
Н. Хлебинский: Что за товар такой был у «Аудиомании», интересно?
Г. Карапетян: Усилитель какой-то для наушников. Я плохо помню, как это называется. Бренд FIO, который там продают, по-моему, всего две компании, но спрос достаточно неплохой.
Н. Хлебинский: Ты упомянул, что Интернет-магазин не создает спрос. Мысль очень интересная. А почему ты так думаешь?
Г. Карапетян: Во-первых, я сказал, что ты говорил, что классический Интернет-магазин не создает спрос, а пытается отработать на существующем спросе.
Н. Хлебинский: При работе с поисковым трафиком – с контекстом или с поиском.
Г. Карапетян: Да, но, в принципе, мысль, наверное, не так верна, если посмотреть чуть шире. Потому что мы видим прекрасные примеры, когда сильные Интернет-магазины вводят даже свои бренды на рынок и создают спрос. Очень яркий пример с точки зрения, может быть, не конкретно Интернет-магазина, но с точки зрения электронного бизнеса, то, что у нас произошло этим летом, в мае, начиная с мая, и до конца лета, с таким товаров под названием «Вальгус Про».
Н. Хлебинский: Что это такое?
Г. Карапетян: «Вальгус Про» – это такая пластиковая штучка, которая надевается на большой палец ноги женщины, и позволяет якобы излечивать, убирать шишки на большом пальце. Если ты откроешь Wordstat и наберешь фразу «Вальгус Про», ты увидишь, что в течение месяца спрос вырос с нуля, если не ошибаюсь, до 80 тысяч запросов в месяц. Это без телевизионного эффекта, то есть, не показывали, не рекламировали ничего по телевизору, а только за счет массированной рекламы в Интернете, через CPA-сетки. Я такое вижу впервые. Меня, конечно, это потрясло.
Н. Хлебинский: Ну, сейчас, когда ты рассказал, я видел похожую историю года два назад с мультиварками, когда они начали рекламироваться по телевизору, и спрос на них в Интернет просто взорвался.
Г. Карапетян: Да, таких товаров много, но вот тут я впервые увидел это без телевизора. То есть, только за счет рекламы в Интернете. Те же самые ягоды годжи, если о них вспоминать сейчас, их как-то промоутировала Елена Малышева в программе «Здоровье» на Первом канале. Все равно это большая помощь. А вот с точки зрения того, что только Интернет, и больше ничего не использовалось, такой массовый спрос создать в течение месяца – мне кажется гениальная, колоссальная работа.
Н. Хлебинский: ОК. А какие еще факторы стоит учесть? Вот мы примерно можем из анализа частотности поисковых запросов оценить с погрешностью в десятки процентов емкость трафика, который ходит вот по таким запросам, и представляет из себя, по сути, спрос. Умножим этот трафик, на конверсию, на средний чек, на маржинальность, и получим валовую прибыль, которую можно сгенерировать определенной товарной группой целиком. То есть, объем рынка, на котором можно поработать усиленно. А вот что еще? Если мы получим примерный объем рынка, скажем, детское термобелье и бижутерия – примерно одинаковый. Куда нам идти? Как принять решение?
Г. Карапетян: Хороший вопрос. Опять-таки, что мы делаем? Мы строим большой бизнес или мы строим так называемую самозанятость для себя? Что проще достать еще? Ты не каждый товар, может быть, сможешь достать. Не знаю, Коля, сейчас, сходу, так не отвечу, наверное.
Н. Хлебинский: То есть, вопрос поставщиков, как минимум.
Г. Карапетян: Как минимум, поставщиков, да, и хороших отношений с ними. Исходя из той бизнес-модели, которую ты выбрал. Ты же можешь еще работать по-разному – со своего склада, с их склада и так далее.
Н. Хлебинский: Где искать поставщиков?
Г. Карапетян: В Интернете и на выставках по данному направлению. Если ты хочешь заниматься детским термобельем, ты идешь на выставку по детской одежде, соответственно, они там стоят. Если ты занимаешься чем-то еще – косметикой или бижутерией – есть выставки косметики, есть выставки бижутерии.
Н. Хлебинский: А насколько охотно сейчас идут поставщики на вот такую работу со своего склада с Интернет-магазинами? Я помню, в 2009-м году, когда я запускал свой Интернет-магазин, мы, как ты сейчас советуешь, пришли на выставку потребительских товаров. Через один стенд, на который мы заходили, и говорили, что мы запускаем Интернет-магазин и ищем поставщиков, нам сразу же говорили: «Убирайтесь отсюда, дармоеды!». Прямо дословно. Потому что, видимо, в тот момент там было много таких людей, которые не хотели закупать товар. Хотели построить витрину и работать со склада поставщика. Насколько сейчас изменилась ситуация?
Г. Карапетян: Честно говоря, я сам давно не ходил по поставщикам и по выставкам, но, судя по всему, все прекрасно знают уже, что такое Интернет-магазин, есть конкретные модели работы для Интернет-магазина. Например, схема работы с тем же самым депозитом. Ты подходишь и говоришь: «Вы работаете по депозиту? Мы – Интернет-магазин». Они уже понимают, о чем речь идет. И тем более, я думаю, после нынешнего наступающего или уже наступившего кризиса они будут все намного добрее и охотнее идти на контакт.
Н. Хлебинский: Да, видимо, отсюда вытекает еще одна немаловажная деталь. При работе со склада поставщика (это как фактор выбора ниши) нужно оценить, насколько у этих поставщиков, в принципе, есть техническая возможность работы с Интернет-магазинами по синхронизации остатков. Я сейчас вспомнил, что это была в 2009-м году беда, потому что никакой синхронизации на тот момент не было.
Г. Карапетян: У многих и сейчас нет, и никак, кроме, как опытным путем, этого не выяснить. Потому что о хороших поставщиках тебе в Интернете не расскажут в открытую все детали. То есть, приходится поработать и понять потом, что. Но тут тоже вопрос такой – надо всегда считать, как лучше: то ли ты со склада поставщика работаешь, то ли ты берешь себе на склад. Потому что, если ты берешь себе на склад, например, поставщики могут дать дополнительные скидки. У тебя сразу увеличивается маржинальность.
Н. Хлебинский: При этом появляются затраты на склад.
Г. Карапетян: Да, к сожалению, некоторые на этом горят. В том числе и у меня были такие проблемы.
Н. Хлебинский: При старте бизнеса как лучше поступить – начать работу в какой-то товарной группе в нише одной или сразу же запускаться в нескольких?
Г. Карапетян: Опять-таки, о ком мы говорим?
Н. Хлебинский: При старте бизнеса.
Г. Карапетян: Если ты делаешь бизнес для себя, то есть, ты стартуешь с небольшим опытом и с небольшими деньгами, то все-таки в первую очередь я бы смотрел на две вещи. Там должна быть или большая маржинальность у этого товара. Такие товары есть. Что такое большая маржинальность? Я имею в виду не менее 200% наценки на товар. Или должна быть возможность как-то сформировать, не просто продать товар. То есть, простое «купи-продай» уже не работает. А сформировать какую-то дополнительную услугу, дополнительную ценность для клиента, прежде чем ты этот товар перепродаешь.
Н. Хлебинский: Можешь привести пример такого сервиса?
Г. Карапетян: Я не хочу перечислять примеры своих друзей. У меня примеров много, но я не хочу вскрывать их УТП. Я расскажу про свой УТП. Например, в проекте Maido.ru у нас есть такой товар, как пластиковые гипсы. Что такое пластиковый гипс? Это когда у вас, не дай бог, перелом руки, в этом гипсе можно мыться, даже плавать. Он синтетический и абсолютно легкий. А проблема в том, что практически все поставщики продавали его оптом. А часть товара, она вообще прощается рулоном большим. Что мы сделали? Мы начали продавать его в розницу поштучно. То, что в рулоне, мы начали нарезать по полметра. И мы предложили клиентам доставку по Москве за два-три часа.
А теперь представьте, что у вас перелом, вам надо завтра наложить гипс. Естественно, целую упаковку гипсов этих вы покупать не хотите, вы хотите взять конкретно то, что вам доктор сказал – два рулона такого, два – такого, а вот то, что идет тридцатиметровыми рулонами, вам оттуда надо отрезать полметра или метр. На таких товарах, естественно, наценка намного выше. И вот эта работа наша, то есть, допуслуга, позволяет сделать достаточно большую, хорошую наценку на товар.
Н. Хлебинский: Наценка выглядит очень ярко. Где-то около года назад я для одного из знакомых проводил такое мини-исследование. Он занимается продажей строительного оборудования (DIY) – дрели, шуруповерты, инструмент для домашнего хозяйства. У него есть несколько точек на строительных рынках в Москве. И он попросил меня составить бизнес-план для Интернет-магазина. Выдал мне свой прайс-лист. Я этот прайс-лист спарсил с «Яндекс.МаркетаЯндекс.Маркет» со средними ценами. Все посчитал, отдал ему, на что он мне сказал, что у него закупочная цена практически не отличается, а в некоторых случаях даже выше, чем средняя отпускная цена на «Яндекс.Маркете». То есть, с маржинальностью у него в этом примере было все довольно плохо. А ты при этом говоришь про 200%. Где их искать? Откуда их взять, эти 200%? То есть, я понимаю, сейчас очень тонкий момент у нас начинается, в котором, может быть, этот выпуск не выйдет никогда, потому что ты мне сейчас расскажешь, и я никому не передам (смеется). Но все же, какую-то методологию опиши.
Г. Карапетян: Создать дополнительную ценность. Например, ты можешь сам произвести товар – это раз. Это не так сложно, это сделать можно в рамках России на небольшие бюджеты (100–200 тысяч рублей). Это первый пример. То есть, ты создал товар, у тебя есть дополнительная ценность.
Второй пример – то, что я рассказал про гипсы. Третий пример – я знаю ребят, которые покупают в Китае бижутерию (но не бижутерию, они шарики покупают), а здесь сами вяжут из этих шариков какие-то украшения. Соответственно, такой handmade получается, достаточно простой, массовой, и они его продают, естественно, со всеми другими наценками. Это три.
Четвертый – я реально вижу товары, которые, когда я это вижу, меня это поражает. Есть товары с огромным спросом (есть такая одежда) со средним чеком стоимостью в 20 тысяч рублей. При этом поставщик дает на них зарабатывать 300% наценки. Они реально есть, эти товары. И, естественно, я молчу про тот сектор товаров, скажем так, товары из телемагазина, которые сейчас тоже в Интернете активно через CPА-сетки пихаются там – подделки на часы всякие… Я думаю, понимаешь, о чем речь идет – то, что предлагается через тизерные сети и социальные сети. Там тоже достаточно большие наценки.
Н. Хлебинский: А сколько, по-твоему, ниша живет? Вот как ты говорил в самом начале, в момент, когда вы запускали одну из товарных групп, было семь конкурентов. И через некоторое время ими стали уже десятки. Как быстро схватывают люди, не знаю, как по-другому их назвать, темы из области СЕО? Такой есть термин. Подхватывают их, и ниша становится неинтересной.
Г. Карапетян: Тут тоже нет однозначного ответа. Потому что есть ниши, которые, даже с этой одеждой, которые стоят 20 тысяч, туда выходит Wildberries, и ничего не меняется. «Валберис» не становится лидером рынка и не захватывает его, все магазины активно его продают, этот товар, этот бренд. Я это вижу.
С другой стороны, есть направление, которое, ты понимаешь, если ты что-то создаешь, вкладываешься, и потом приходит на этот же рынок большой продавец, большой магазин и полностью заглатывает эту нишу, а тебя выбрасывает. У меня нет конкретного ответа, но, я думаю, если у вас есть совсем свежее какое-то направление, вы для себя его увидели, то, я думаю, год, максимум два у вас есть, прежде чем это увидят большие магазины.
Н. Хлебинский: Ну, то есть, это немаловажно при планировании работы. Найдя одну какую-то золотую жилу, не стоит на этом останавливаться.
Г. Карапетян: Более того, для начинающего магазина не столь важна даже ниша. В принципе, можно работать практически в любой нише, где есть хороший товар, хороший спрос и маржинальность. Больше важна бизнес-модель, по которой ты будешь работать. Потому что бизнес-модели даже для начинающего магазина, они могут быть совершенно разные. Там по-разному ложатся затраты и прибыли. Например, ты можешь работать со своего склада – это одна бизнес-модель. Или ты можешь работать со склада поставщика – это совсем другая бизнес-модель. Более того, я считаю, что на сегодняшний день в нынешней экономической ситуации все-таки выгоднее работать со склада поставщика.
Н. Хлебинский: Ну, как минимум, представьте эту выгоду.
Г. Карапетян: Я и говорю, представьте, да.
Н. Хлебинский: Но при этом, насколько я вижу, даже крупные магазины все приходят какому-то гибриду. Те, по крайней мере, у кого нет большого офлайна. То есть, часть товаров лежит у себя, самых ходовых, часть товаров со склада поставщика, просто, чтобы держать ассортимент.
Г. Карапетян: Да, потому что, чем больше ассортимент, тем больше у вас карточка товара на сайте, тем больше у вас низкочастотного трафика. Чем больше у вас трафика, тем больше у вас продаж.
Н. Хлебинский: А как ты думаешь, из того, что горячо сейчас, что уже не так жалко, скажем так, объявить. Что будет перегрето крупными игроками в ближайшее время? То есть, вот сейчас расхватывают, как пирожки, с огромной маржинальностью, но вот уже на подходе такая какая-то консолидация рынка, даже консолидация ниши и потеря интереса к ней.
Г. Карапетян: Ты знаешь, мне кажется, с моей точки зрения, как раз я лично ожидаю падении крупных игроков и освобождения больше всяких маленьких ниш. Потому что, как мне кажется, им сейчас будет активно не хватать денег, они будут переориентироваться в маркетплейсы, как мы видим то, что сейчас происходит с «Ситилинком», с «Сапатой» и так далее. То есть, будет, наоборот, освобождаться все больше возможностей.
Более того, мы прекрасно должны понимать, что, если в следующем году кризис ударит еще сильнее, то огромные массы людей останутся без работы, они будут сокращены. Куда они пойдут? Они, скорее всего, пойдут в Интернет, потому что там самый низкий порог для входа, для заработка. Я вижу, что будет больше маленьких Интернет-магазинов, и ослабнет влияние больших Интернет-магазинов.
Н. Хлебинский: То есть, если брать, например, скажем, десять лет назад, когда активно развивалась продажа электроники через Интернет, это было прямо… Все, по-моему, торговали электроникой через Интернет.
Г. Карапетян: Но мало кто зарабатывал все равно.
Н. Хлебинский: Десять лет назад, уже может быть, да. Хотя нет, я думаю, еще это было актуально. На сегодняшний день маржинальность здесь убита практически полностью. То есть, новый бизнес стартовать в этой зоне сейчас, я даже не знаю, никто, наверное, не будет. Что-то похожее мы сейчас видим в fashion, в детских товарах. Крупные офлайн-бренды разворачиваются в эту сторону и запускают, все активнее начинают работать над электронной коммерцией. То есть, может быть, в ближайшее время стоит ожидать чего-то такого. ОК.
А где точно будет горячо? Куда стоит смотреть, где стоит попробовать? Куда еще долгое время не будут смотреть большие игроки?
Г. Карапетян: Тяжело сразу по направлениям сказать. Мне кажется, они все равно все учитывают, все видят. Естественно, в первую очередь, что-то handmade, туда большие игроки не скоро выйдут. И я не вижу на самом деле жаркой конкуренции в нише косметики. У меня нет ни одного примера магазина, который четко ассоциируется, в котором можно открыть весь спектр косметики от А до Я.
Н. Хлебинский: Тем не менее, там тоже стартует офлайн – «Летуаль» и так далее. Крупные офлайн-бернды начинают, пока только начинают.
Г. Карапетян: Да, посмотрим, что будет. Там очень много, скажем так, ответвлений всяких. Тот же «Летуаль» никак не закроет, нет, не представляю юридического направления, и наоборот. То есть, там очень много разных направлений, ниш, в рамках которых можно что-то для себя построить.
Н. Хлебинский: В общем-то, у меня сейчас в голове всплыл пример – удачный Интернет-магазин меда, который является агрегатором поставщиков пасек, по сути. И вот в баночках отгружают на вес мед разных сортов. Можно представить, что в «Юлмарте» или в «Озоне» появятся какие-то такие продукты. Гречневый мед.
Г. Карапетян: Ты подтверждаешь мои слова, что простое «купи-продай» делать достаточно сложно, надо что-то допредложить клиенту – какую-то допуслугу, допценность. В данной ситуации допценность – это то, что это агрегатор разных пасек. То есть, это не просто «купи-продай», не просто Интернет-магазин, а еще – это бизнес.
Н. Хлебинский: Как ты думаешь, в принципе, что ожидает отрасль электронной коммерции в ближайшие год-два?
Г. Карапетян: Я вижу усиление позиций офлайновых компаний. Я, как мне кажется, возможно, я неправ, но вот эти большие гипермаркеты, те, которые продают все подряд, им будет очень тяжело жить. Возможно, некоторые из них просто исчезнут или превратятся в маркетплейсы те же самые.
Появление какого-то большого игрока типа, как «Амазон», на американском рынке, который может забрать колоссальную долю, я не вижу. Естественно, усиливается кросс-бордер, и вот тут даже становится порою даже немножко страшновато. Потому что все они не заберут, но существенный кусок они все равно откусят. Ну и при этом, как я считаю, все-таки это не совсем справедливо то, что они не платят налоги здесь, тем временем, как предприниматели в России вынуждены к цене этого товара добавлять в счет стоимость растаможки, НДС и все остальные прелести нашего законодательства. И, как я говорил, я вижу еще большее количество маленьких магазинов, до десяти-двадцати заказов в день которые получают. Как-то так.
Н. Хлебинский: С точки зрения трансграничной торговли, как ты думаешь, каким сегментам они в первую очередь угрожают? Понятно, что это мелкая электроника, всякие дешевые зарядные устройства, какие-то еще примеры. Какие сегменты рынка они будут на себя оттягивать?
Г. Карапетян: Давайте, наоборот, скажем о тех сегментах рынка, которые они не будут на себя оттягивать. Это, как мне кажется, все, что касается жизнедеятельности человека, его здоровья. Как то – медицинская техника, которая достаточно… Ты неуверенно себя чувствуешь, если будешь покупать медицинскую технику там. Как-то не то, тем более, не сертифицирована в России, не пойми, что там происходит, насколько она точная.
То, что касается всяческой косметики. Я не думаю, что наши женщины будут пользоваться малоизвестными китайскими брендами, накладывать себе на лицо или даже на руки. Ну, вот как-то так, все, что связано с жизнедеятельностью человека и непосредственно, оно будет все-таки не затронуто, в меньшей степени. А все, что касается типовых, бытовых, массовых товаров, они откусят достаточно хороший кусок. Та же одежда, электроника и все остальное.
Н. Хлебинский: А если посмотреть на выбор товарной группы, в которой предполагается работать, с точки зрения каких-то уже операций, которые ведет Интернет-магазин. Есть ли какая-то разница в том, например, как нужно подходить к разработке сайта в разных товарных группах? К дизайну, к маркетингу, к каким-то таким операционным вещам? К call-центру?
Г. Карапетян: Ну, если мы опять говорим с точки зрения небольшого старта, небольшого бизнеса, то я считаю, что на начальном этапе, в рамках проверки своей бизнес-идеи, можно использовать стандартные, шаблонные решения. Не заморачиваться на создании сайта огромного, на создании дидуального дизайна – на начальном этапе в этом нет необходимости. Есть стандартные, шаблонные решения – можно сегодня приличный Интернет-магазин развернуть буквально за пару часов. И я очень прошу всех начинающих предпринимателей понять простую вещь с точки зрения дизайна – что у пользователей есть типовые ожидания. Например, что в шапке будет телефон, логотип – слева, корзина – справа, а на первом экране будет виден товар. И не изощряться в придумывании нового дизайна какого-то там, взять типовое решение.
Все остальное, что ты перечислил, это уже зависит от того, как будут поставлены бизнес-процессы, что за компания, что за проект, что за магазин? Там уже надо решать непосредственно на месте. Я имею в виду, тот же кол-центр зачастую может оказаться дороже, если у вас домашние проекты, и вы с женой, еще с каким-нибудь родственником сидите отвечаете на звонки. Логистика тоже, если у вас большой ассортимент, вы каждый день ездите куда-то за товаром, тоже может оказаться невыгодно отдавать на аутсорсинг. А маркетинг, должен оставаться, естественно, у себя в компании.
Н. Хлебинский: Спрашиваю я потому, что у меня есть очередной пример из жизни. Когда я работал в одном из крупных Интернет-магазинов, все очень сложно было, насколько я помню, с доставкой. Были товары для дома, начиная от вилочек и заканчивая мебельными гарнитурами, и в этих товарных группах большую сложность вызывал расчет стоимости доставки. Потому что у особенно крупногабаритных товаров, помимо веса, есть размер, и, скажем, запрограммировать калькулятор стоимости доставки дивана, у которого габаритный вес такой, размер такой, мест столько-то, до города Самара, и всевозможные комбинации этих историй было непросто. Я помню, что много на этом ломали времени и сил. С точки зрения, как минимум, функциональности сайта какая-то разница все-таки может быть.
Г. Карапетян: Ты же про backend сейчас, а я про frontend.
Н. Хлебинский: Я, собственно, тоже говорю про frontend, потому что калькулятор этот, он же для посетителей сайта, которые хотят узнать, сколько будет им стоит доставка товара. Если взять, например, бижутерию – сережки от какого-нибудь колье не сильно отличаются по условиям хранения, доставки, стоимости этой доставки и так далее. Если товар более сложный, если он, допустим, большой или хрупкий, ситуация будет разниться.
Расскажи, а почему, я неоднократно вижу, ты прямо указываешь явно на то, что маркетинг должен оставаться внутри компании, а все остальное можно аутсорсить? Маркетинг – только внутри. Почему так?
Г. Карапетян: Как говорит Сергей Егорушкин, маркетинг – ключевая компетенция бизнеса. Он абсолютно прав. Дело в том, что никто так не будет заинтересован в сбережении и эффективной трате ваших средств, кроме вас. Потому что все остальные компании будут стараться заработать на вас, но никак не максимально эффективно потратить ваши деньги. Если кратко, то вот так.
Н. Хлебинский: Но при этом, конечно же, нужно быть очень опытным маркетологом, чтобы самому тратить свои деньги, максимально эффективно, без посторонней помощи.
Г. Карапетян: О чем мы говорим? В рамках небольшого бизнеса можно достаточно быстро набрать необходимой компетенции, в течение двух-трех месяцев, достаточных для самостоятельного ведения маркетинга для своей компании. Я вижу ситуации, когда даже начинающий магазин отдает на аутсорсинг контекстную компанию какую-то или SEO, и не получает результата. Тем временем кто-то приходит, обучается на каких-то курсах, понимает, что ага, вот как надо делать на самом деле, идет и делает сам для себя это.
Я писал об этом, что контекстные компании в контекстной рекламе зарабатывают на самом деле с ваших бюджетов копейки. Бюджеты должны быть очень большие, чтобы они реально потратили на вас время. В рамках небольшого бизнеса у вас таких бюджетов нет. Соответственно, только вы сами можете сесть, разобраться в этом и эффективно настроить. Единственный вариант, когда можно использовать контекст на всякие аутсорсинговые, маркетинговые компании, – это для быстрого старта, быстрой масштабизации. Но в конечно итоге все равно это забирать себе и отлаживать до конца, отполировывать.
Н. Хлебинский: На сегодня с вопросами все. Гай, большое спасибо тебе за участие.
Г. Карапетян: Спасибо тебе, Николай.
Н. Хлебинский: Сегодня мы обсудили тему выбора ниши для Интернет-магазина. В гостях у нас был Гай Карапетян – серийный предприниматель. Его статья, посвященная выбору ниши для Интернет-магазина, будет опубликована на страничке этого выпуска в блоге Retail Rocket. Обязательно пройдите по ссылке на эту статью. Там очень подробно, с скриншотами, таблицами рассказано в примерах, как проводить вот тот самый анализ семантического ядра, о котором мы сегодня говорили.
