Как захватить внимание импульсивных покупателей: статистика и тренды
Импульсивные покупатели – это одновременно боль и радость маркетологов и владельцев бизнеса. С одной стороны, их гораздо проще мотивировать на незапланированные покупки, чем рациональных покупателей, с другой – нужно сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться, и главное – в нужное время. Несмотря на то, что большинство импульсивных покупок пока происходит в оффлайне, пользователями в онлайне движут те же чувства и эмоции и, поскольку количество любителей интернет-шопинга неуклонно растет, представителям e-commerce стоит задуматься над способами привлечения импульсивных покупателей. Психология покупателя, несмотря на менее благоприятные для спонтанных покупок условия, остается такой же, и при грамотном маркетинге солидная часть выручки онлайн-магазина формируется именно случайными покупками.
Содержание:
- Статистика и тренды
- Финансовый аспект импульсивных покупок
- Портрет импульсивного покупателя
- Как захватить внимание импульсивных покупателей
- Чек-лист: как захватить внимание импульсивных покупателей
Но кто эти импульсивные покупатели, которые так сильно влияют на онлайн и оффлайн ритейл? Они по большей части женаты или одиноки? Где они чаще совершают покупки: в интернете или в обычных магазинах? Сожалеют ли они о сделанных покупках? Сколько они обычно тратят на каждую импульсивную покупку? В каком душевном состоянии они больше тратят и почему незапланированный шопинг мотивирует их тратить больше? Сегодня мы познакомимся поближе с таинственной персоной импульсивного покупателя и расскажем об общих чертах и тенденциях, которые можно использовать при построении маркетинговой стратегии.
Статистика и тренды
Большинство людей подвержены спонтанному шоппингу – импульсивные покупки совершает 84 процента всех покупателей. В среднем покупатели совершают как минимум три импульсивных покупки в каждые 4 из 10 походов по магазинам.
Несмотря на то, что большая часть импульсных покупок (примерно 8 из 10) пока еще совершается в оффлайне, и именно незапланированные покупки составляют от 60 до 80 процентов (в зависимости от сферы) выручки оффлайн магазинов, показатели интернет-платформ не так уж далеки: импульсивные покупки составляют около 40% всех трат в e-commerce.
Финансовый аспект импульсивных покупок
По статистике свыше 40% покупателей тратят на покупки больше, чем планировали. Более половины покупателей в США (54%) тратят на импульсивные покупки $100 и больше, включая 20%, которые тратят более $1000.
Интересный факт, что при запланированном шопинге, покупатели на 13% менее склонны совершать импульсивные покупки, а при неожиданном походе за покупками – готовы тратить на 23% больше.
Портрет импульсивного покупателя
Одинокие покупатели делают на 45% больше импульсивных покупок, чем женатые пары. Из всех поколений больше всего к импульсивным покупкам склонны миллениалы – среди них 52% отмечают, что любят незапланированный импульсивный шопинг.
Только 46% мужчин сожалеют о совершенных покупках, в то время как у женщин этот показатель больше половины – 52%. Хотя по статистике Brandongaille 75% покупателей чувствуют себя счастливыми после совершения спонтанных покупок.
Если говорить об эмоциональном состоянии, то больше всего импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении: 50% среди женщин и 46% мужчин. Спонтанные покупки от скуки совершают 32% женщин и 28% мужчин. Любопытно, что грусть провоцирует женщин на покупки гораздо больше, чем мужчин: 28% против 14%. Зато в нетрезвом состоянии положение обратное: под воздействием алкоголя импульсивные покупки совершают 13% мужчин и только 5% женщин. В порыве злости импульсивным покупкам подвержены 10% мужчин и 13% женщин.
Как захватить внимание импульсивных покупателей
Импульсивный покупатель видит товар — и сразу хочет его. Его не интересуют детали, сравнения и долгие описания. Ему важно быстро получить то, что привлекло его внимание. Сайт тормозит — покупатель уходит. Нет кнопки «купить сейчас» — он закрывает страницу. Сложная форма заказа — теряет интерес.
Сделайте сайт простым и быстрым. Покажите товар крупным планом. Добавьте яркую кнопку «купить» и оформите заказ в один клик. Убедите, что скидка действует только сегодня. Покажите отзыв с пятью звёздами. Сделайте покупку лёгкой, как разговор с другом. Чем меньше преград, тем выше шанс на покупку.
Импульсивный покупатель покупает не товар, а эмоцию: радость, восторг, чувство выигрыша. Помогите ему испытать эти эмоции, и он не только купит, но и вернётся снова.
Совет 1. Обеспечьте максимальное удобство и скорость сайта
Чтобы мотивировать пользователя совершить спонтанную покупку, нужно создать условия, которые сокращают время между моментом, когда он увидел товар на странице и моментом оплаты. Покупки под воздействием эмоций предполагают скорость во всем: загрузка страниц сайта интернет-магазина, простота оформления заказа, быстрая доставка. Чем больше препятствий на пути к покупке встретит пользователь, тем больше вероятность, что он передумает. Хороший сервис и удобство заказа на всех этапах помогают пользователю оправдать незапланированную покупку и обеспечивают лояльность магазину в будущем.
Представьте: покупатель листает ваш сайт с телефона, на бегу. Ему нужно купить новый чехол на смартфон. Он заходит на карточку товара, а страница грузится без задержек. Видит крупное фото, цену и большую кнопку «Купить». Нажимает — и сразу попадает на оплату. Два клика по Apple Pay, и заказ оформлен. Всё просто, быстро и без лишних шагов. Доставка завтра. Покупатель не успевает передумать — и вы заработали.
Совет 2. Используйте социальное доказательство
Позитивная оценка товара другими покупателями повышает шансы воздействия на импульсивных покупателей. Этой цели прекрасно служат отзывы и блоки типа “этот товар сегодня купили Х человек”. Использование социального доказательства в виде блока “куплено сегодня” в триггерных рассылках интернет-магазина Quelle, позволило добиться увеличения конверсии на 37,8%.
Пример: Покупатель заходит на сайт в поисках нового платья. Он видит модель, которая ему нравится, но пока сомневается. Внизу под фото — отзывы реальных покупателей: «Качество отличное, село идеально», «Сделала заказ вчера, сегодня уже получила, всё супер». Рядом блок: «Сегодня купили 12 человек». Этот небольшой элемент убирает сомнения: раз столько людей уже выбрали и довольны, значит, выбор правильный. Покупатель тут же нажимает «Купить», не раздумывая. Социальное доказательство создаёт эффект «все так делают» — и усиливает желание купить здесь и сейчас.
Совет 3. Внедряйте скидки и ограниченные по времени предложения.
Прекрасный стимул для незапланированных покупок – временные акции или специальные предложения с определенными условиями (например, 3 по цене 2), ограниченные временными рамками. Эти механики задействуют нак называемый “страх потери” и помогают привлечь даже рациональных покупателей, потому что не только воздействуют на эмоции, но и показывают объективную выгоду.
Пример: Покупатель заходит на сайт посмотреть кроссовки. Он видит, что на выбранную модель действует скидка 20%, но только в течение ближайших двух часов. Рядом таймер отсчитывает оставшееся время. Кроссовки нравятся, но человек ещё думает, нужно ли тратить деньги. Он видит баннер: «Успей купить по акции, осталось 5 пар». Чувство срочности нарастает — если не купить сейчас, товар пропадёт, и скидка закончится. Покупатель не хочет упускать выгодное предложение, поэтому решает сразу: добавляет товар в корзину и оформляет заказ. Таймер, ограниченное количество и чёткие сроки делают своё дело — покупка совершена.
Совет 4. Используйте персональные рекомендации.
Самое важное в импульсивных покупках – сделать предложение, которое будет действительно интересно пользователю. Уместные предложения сопутствующих и альтернативных товаров не только не раздражают пользователей, но и кажутся ему полезными, увеличивая вероятность покупки дополнительных товаров. Подобно товарам на промостойках и на кассах в оффлайн-магазинах, предлагайте пользователям сопутствующие товары на страницах товара, категории, поиска и даже корзины. На примере интернет-магазина Shoes.ru, персональные рекомендации позволяют увеличить средний чек на 11,8%, конверсию на 6,9% и обеспечить рост выручки на 18,4%.
Пример: Покупатель выбирает на сайте новые кроссовки. Ему показывают карточку товара, а рядом — блок «Вам также могут понравиться» с предложением купить удобные стельки и яркие шнурки в комплекте. Покупатель видит: кроссовки, стельки и шнурки сразу подобраны под его стиль. Ему не нужно ничего искать — всё нужное уже предложено. Он добавляет всё в корзину. У кассы — ещё одно предложение: носки, подходящие по цвету к кроссовкам. Покупатель решает, что это хорошее дополнение и добавляет их тоже. В итоге, вместо одной покупки он делает сразу несколько, и чек значительно увеличивается. Персональные рекомендации не раздражают, а упрощают выбор и создают ощущение заботы о клиенте.
Совет 5. Провоцируйте эмоции.
Поскольку большинство импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении, задача интернет-магазина пробудить хорошие воспоминания или настроить на приятные мысли, например, о грядущем отпуске или обновлении гардероба к новому сезону. Не используйте слишком много деталей в описании товара – импульсивные покупки рассчитаны на эмоциональный отклик, поэтому больший упор следует делать на красивые изображения и яркие кнопки. Мозг обрабатывает визуальные изображения гораздо быстрее, чем текст, и воздействуют глубже, поэтому используйте красочные и эмоциональные фотографии.
Покупатели у экранов компьютеров, также как в и традиционных оффлайн-магазинах, подвержены импульсивным покупкам. И грамотно сделанные предложения вкупе с удобством сайта и хорошим сервисом интернет-магазина помогут импульсивным покупателям радоваться незапланированным покупкам, вместо того, чтобы сожалеть о шопинге под воздействием эмоционального порыва.
Пример: Покупатель заходит на сайт в поисках нового летнего платья. Он видит не просто фото товара, а яркий баннер с девушкой на пляже, где она наслаждается солнцем и свободой, одетая в такое же платье. Рядом — короткий заголовок: «Лето начинается здесь». В описании — минимум сухих деталей, только эмоции: «Лёгкое, как бриз», «Создано для незабываемых моментов». Под баннером — крупная кнопка «Хочу это платье». Покупатель моментально представляет себя на пляже, ощущает ту самую лёгкость и радость, которую внушает картинка. Без долгих раздумий он добавляет платье в корзину и оформляет заказ. Магия сработала: покупка совершена под воздействием положительных эмоций, а не рационального анализа.
Чек-лист: как захватить внимание импульсивных покупателей
✅ Обеспечьте максимальное удобство и скорость сайта: Оптимизируйте скорость загрузки страниц, упростите оформление заказа до минимума.
✅ Используйте социальное доказательство: :Добавьте отзывы, блоки «Сегодня купили Х человек», показывайте рейтинг товара.
✅ Внедряйте скидки и ограниченные по времени предложения: Создайте акции с таймером, укажите ограниченное количество товара.
✅ Используйте персональные рекомендации: Предлагайте сопутствующие товары на странице товара, в корзине, на этапе оформления заказа.
✅ Провоцируйте эмоции: Используйте яркие изображения, создавайте эмоциональные описания товаров.
