Что такое growth-маркетинг и как он помогает бизнесу расти

Содержание

• Что такое growth-маркетинг простыми словами
• В чём отличие от традиционного маркетинга
• Чем growth-маркетинг отличается от growth-hacking
• Как работает growth-маркетинг
• Кто делает маркетинг роста
• Как запускать гипотезы и замерять результат
• Какие инструменты помогают в growth-маркетинге
• Когда и зачем бизнесу запускать growth-маркетинг
• Коротко о главном

Что такое growth-маркетинг простыми словами

Growth-маркетинг — это постоянные эксперименты на основе данных. Команда не просто делает рекламу, а ищет новые способы привлечь, удержать и вернуть клиентов. Всё измеряется: что сработало — масштабируют, что не сработало — убирают.

Пример growth-маркетинга

• Harry’s вышли на рынок с простой подпиской на бритвы и сделали ставку на удобство для клиента: бесплатная пробная коробка, быстрая доставка, простая отмена подписки. Они активно работали с лояльностью: запустили реферальную программу, через которую собрали 77% email-адресов новых клиентов — за три месяца это дало более 220 000 сессий только по рекомендациям. Harry’s также внедряли персонализированные рассылки и программы лояльности, чтобы удерживать покупателей и стимулировать повторные заказы. Такой подход позволил бренду быстро занять свою нишу и конкурировать с крупными игроками вроде Gillette.

• Etsy с самого старта делал ставку на сообщество продавцов и постоянную обратную связь. Команда лично искала первых продавцов на ярмарках и активно вовлекала их в развитие платформы. Одно из ключевых решений — регулярные короткие циклы доработок: новые функции сразу тестировали на части пользователей, собирали обратную связь, дорабатывали и только потом запускали для всех. Такой подход позволил Etsy быстро реагировать на потребности рынка и расти за счёт лояльности продавцов и покупателей. Уже через два года после запуска на платформе было 450 000 продавцов и $26 млн годового оборота.

В чём отличие от традиционного маркетинга

Традиционный маркетинг — это про узнаваемость бренда, долгие кампании и работу «на охват». Growth-маркетинг — про быстрые тесты, аналитику и работу на всех этапах воронки: от первого визита до повторной покупки и рекомендаций друзьям. В таблице рассмотрим отличия подробнее.

Параметр	Growth-маркетинг	Традиционный маркетинг
Фокус	Рост, удержание, лояльность	Узнаваемость, охват
Подход	Эксперименты, тесты, данные	Плановые кампании, креатив
Воронка	Вся (AAARRR)	Верх (привлечение, инфо)
Метрики	CAC, LTV, Retention, ROI	Охват, показы, клики
Инструменты	A/B-тесты, CRM, аналитика	ТВ, радио, наружка, PR
Гибкость	Высокая, быстрые изменения	Низкая, долгий цикл
Работа с продуктом	Плотная, меняют продукт	Отдельно от продукта

Пример:
В growth-маркетинге команда может за неделю протестировать новый способ онбординга и сразу увидеть результат. В традиционном маркетинге — сначала согласуют бюджет, потом месяц делают креатив, потом ждут, пока кампания закончится.

Чем growth-маркетинг отличается от growth-hacking

Growth-hacking — это быстрые, часто разовые трюки для бурного роста. Growth-маркетинг — системная работа: эксперименты, анализ, улучшения на длинной дистанции.

Как работает growth-маркетинг

Growth-маркетинг — это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс из чётких шагов, которые повторяются снова и снова. Вот как это обычно работает на практике:

1. Ставится цель. Сначала команда выбирает конкретную цель. Например: увеличить количество регистраций, повысить удержание или увеличить средний чек. Важно, чтобы цель была измеримой — тогда понятно, что считать успехом.

2. Изучается аудитория и находятся точки роста. Дальше команда анализирует, кто их клиенты, как они себя ведут, где «отваливаются» и что им мешает. Для этого используют аналитику, опросы, интервью, смотрят на поведение в продукте. На этом этапе часто строят воронку по принципу AARRR: привлечение, активация, удержание, рекомендации, доход.

3. Придумываются и собираются гипотезы. Когда понятно, где проблема, команда собирает идеи, как её решить. Например: изменить текст кнопки, добавить onboarding, запустить новую рассылку. Каждая гипотеза оформляется коротко: что сделаем, какой будет результат, почему это сработает.

4. Приоритизируются гипотезы. Все идеи складывают в один список и выбирают те, что проще всего протестировать и которые могут дать максимальный эффект. Обычно используют простые матрицы: быстро/дёшево/сильно влияет — тестируем в первую очередь.

5. Тестируются. Запускают быстрый эксперимент: A/B-тест на сайте, новая цепочка писем, изменение в продукте. Важно не затягивать: тесты короткие, чтобы быстро получить результат и не тратить время зря.

6. Измеряются результаты. Смотрят, что изменилось: выросли ли нужные метрики, сколько пользователей отреагировали, есть ли статистическая разница. Если гипотеза сработала — внедряют для всех. Если нет — пробуют следующую.

7. Внедряются и масштабируются. Рабочие решения становятся частью постоянных процессов или автоматизируются. Например, если новая рассылка увеличила повторные покупки, её запускают на всю базу и добавляют в стандартный сценарий работы.

8. Повторяется цикл. Growth-маркетинг — это постоянная итерация: снова ищут точки роста, снова тестируют, снова внедряют. Такой подход помогает не только привлекать новых клиентов, но и удерживать старых, работать с рекомендациями и увеличивать доход на каждом этапе воронки.

Пример:
У интернет-магазина снизился процент повторных покупок. Команда анализирует данные, замечает, что клиенты забывают о новых акциях. Придумывают гипотезу: «если отправить клиентам персональные предложения по email, то процент повторных покупок увеличится, потому что люди чаще реагируют на индивидуальные акции и возвращаются за покупками». Запускают тест, видят рост повторных заказов на 12%. Решение внедряют для всех, продолжают искать новые точки роста.

Кто делает маркетинг роста

В маркетинге роста нет случайных людей — это команда, где каждый отвечает за свой участок, но все работают на общий результат. Вот кто обычно входит в такую команду:

Growth-маркетолог — главный по поиску и запуску идей для роста. Придумывает гипотезы, тестирует новые каналы, меняет тексты и креативы, анализирует, что сработало, а что нет. Его задача — находить точки роста на всех этапах: привлечение, удержание, повторные покупки.

Аналитик — собирает и разбирает данные: сколько пользователей пришло, где «отвалились», что влияет на конверсию. Помогает понять, какие тесты реально сработали, а где результат — просто случайность. Без аналитика команда работает наугад.

Продакт-менеджер (growth product manager) — следит, чтобы продукт развивался в нужную сторону. Ищет, где можно упростить путь клиента, что добавить или убрать, чтобы люди чаще возвращались. Запускает A/B-тесты внутри продукта, работает с обратной связью и помогает внедрять удачные решения.

Дизайнер (growth designer, UX/UI) — делает так, чтобы продукт был удобным и понятным. Работает над интерфейсом, тестирует разные варианты страниц, кнопок, форм. Смотрит, где пользователи теряются, и меняет дизайн так, чтобы им было проще и приятнее пользоваться сервисом.

Разработчик — быстро внедряет изменения: новые фичи, тестовые варианты страниц, интеграции с сервисами аналитики. Помогает запускать эксперименты без долгих пауз и бюрократии.

Обычно команда работает вместе, быстро тестирует идеи и сразу видит результат. Если команда разбита по отделам — тесты идут медленно, эксперименты буксуют.

Как запускать гипотезы и замерять результат

Гипотезы в маркетинге нужны, чтобы тестировать только те идеи, которые реально могут повлиять на бизнес, а не тратить время и деньги на случайные изменения.Это не просто идея, а конкретное, проверяемое утверждение: что меняем, какую метрику смотрим, какой результат ждём. Перед запуском важно убедиться, что гипотеза основана на данных, её можно протестировать, и она даст ценный результат.

Для проверки гипотез обычно используют A/B-тесты: делят пользователей на группы, показывают разный вариант, измеряют разницу. Если трафика мало или тест невозможен, можно использовать микротесты, опросы или интервью. После теста сравнивают метрики, проверяют статистическую значимость и принимают решение — внедрять или искать новую идею.

Как придумать и проверить гипотезу в маркетинге

Читать статью

Какие инструменты помогают в growth-маркетинге

Инструменты нужны, чтобы быстро запускать тесты, собирать данные и автоматизировать рутину. Вот основные инструменты, которые помогают в growth-маркетинге:

Яндекс.Метрика

С помощью Метрики и Вебвизора можно посмотреть, как люди двигаются по сайту: где кликают, на каких страницах уходят, что мешает оформить заказ. Видеозаписи сессий и тепловые карты помогают найти слабые места в интерфейсе и понять, что именно отпугивает клиентов. Это даёт идеи для тестов и улучшений.

Google Analytics

Показывает, откуда пришли пользователи, как они двигаются по сайту, какие страницы работают лучше всего, а где большинство уходит. Сервис строит карты поведения и воронки, что помогает находить узкие места и оптимизировать путь клиента. Можно увидеть, какая реклама реально приводит покупателей, а какая нет.

Carrot quest

Помогает быстро запускать A/B-тесты: например, тестировать разные варианты писем, поп-апов или сообщений в чатах. Можно сегментировать пользователей по поведению, запускать автоматические рассылки для разных групп, собирать данные и смотреть, какой вариант приносит больше заявок или покупок. Вся статистика по тестам и сегментам — в одном окне, что ускоряет принятие решений.

Retail Rocket

Позволяет интернет-магазинам делать персональные рекомендации на сайте и в рассылках. Система анализирует поведение покупателей и автоматически предлагает каждому то, что ему интересно. Можно запускать автоматические email-кампании, тестировать разные сценарии рассылок, смотреть, какие письма лучше конвертируют в покупки. Благодаря персонализации и автоматизации магазины увеличивают конверсию и средний чек, а также возвращают клиентов, которые давно не покупали.

DashaMail

Используют для массовых и персонализированных email-рассылок. Сервис позволяет сегментировать базу, делать триггерные и транзакционные письма, тестировать разные темы и шаблоны. Можно интегрировать с CRM, чтобы автоматически отправлять письма нужным сегментам в нужный момент. Это помогает удерживать клиентов и возвращать тех, кто давно не проявлял активности.

Битрикс24, AmoCRM

CRM-системы вроде Битрикс24 собирают все данные о клиентах в одном месте: контакты, историю покупок, обращения, реакции на рассылки. Менеджер видит, кто на каком этапе воронки, и может быстро реагировать на запросы. CRM помогает не терять клиентов и строить долгосрочные отношения, а также анализировать эффективность маркетинга и продаж.

Когда и зачем бизнесу запускать growth-маркетинг

Growth-маркетинг особенно полезен, когда бизнес сталкивается с проблемами, которые не решаются стандартными методами. Вот ситуации, когда запускать этот подход имеет смысл:

1. Падает конверсия

• Growth-команда ищет узкие места.
• Формулирует гипотезу.
• Запускает A/B-тест, смотрит на результат.
• Если конверсия выросла, внедряют решение для всех.
• Повторяют, пока не будет стабильный рост.

2. Стагнация продаж

• Команда тестирует разные каналы.
• Меняет предложения.
• Пробует новые форматы рассылок или запускает реферальную программу.
• Проверяют на небольшой группе, чтобы не тратить лишний бюджет.
• Рабочий вариант масштабируют на весь бизнес.

3. Дорогой трафик

• Growth-маркетологи ищут, как повысить отдачу от уже пришедших пользователей: улучшают онбординг, предлагают бонусы за повторные покупки, запускают персонализированные рассылки.
• Делят базу на сегменты и тестируют разные предложения
• Где отклик выше, туда направляют больше ресурсов.

4. Слабое удержание клиентов

• Growth-команда анализирует, на каком этапе люди «отваливаются».
• Формулируют гипотезы.
• Тестируют на небольшой части аудитории, чтобы быстро увидеть эффект и не рисковать всей базой.
• Внедряют лучшее решение на всех.

Коротко о главном

• Growth-маркетинг — это постоянное тестирование и анализ.  
• Помогает быстро понять, что реально работает.
• Важен не охват, а рост ключевых метрик: привлечение, удержание, повторные покупки, рекомендации.  
• Это цикл: цель → сбор данных → гипотезы → тесты → замер → внедрение.  
• В команде обычно: маркетолог, аналитик, продакт, дизайнер и разработчик.  
• Growth-маркетинг полезен при падении конверсии, стагнации продаж, дорогом трафике или оттоке.  
• Инструменты: Яндекс.Метрика, Google Analytics, Optimizely, Carrot quest, DashaMail, Retail Rocket, Битрикс24, AmoCRM.  
• Growth-маркетинг помогает расти за счёт новых и возвращённых клиентов даже в жёсткой конкуренции.