Гид для стартапа по выходу на рынок Латинской Америки: ключевые особенности Чили

Латинская Америка сегодня – это привлекательный для развития стартапов регион со стабильным экономическим климатом, где у IT-проектов есть серьезные перспективы.

Содержание:

Почему Чили
10 вещей, которые нужно учесть при выходе на рынок Чили
10 вещей, которые не стоит делать
В заключение

Несмотря на то, что традиционные секторы экономики, такие как добыча природных ресурсов, сельскохозяйственные товары, нефтяная и атомная промышленность и т.д., развиваются по-старому, как во времена Советского Союза, технологический сектор, который называют «новой экономикой», активно растет в течение последних 6-8 лет.

Для тех, кто собирается выходить на рынок Латинской Америки, CEO и сооснователь Retail Rocket Николай Хлебинский, рассказывает об особенностях ведения бизнеса в Чили.

Чили относится к южным, и соответственно, самым холодным странам континента. Этот регион называют Южным Конусом, в него входят Уругвай, Парагвай, Аргентина и Чили. Эти страны имеют европейскую ориентацию, а в Чили самый большой процент этнических европейцев, в частности немцев.

Компания Retail Rocket начала международную экспансию несколько лет назад и первые филиалы были открыты в европейских странах (Нидерландах, Испании, Германии), а в 2016 году мы решили покорить Латинскую Америку.

У нас есть два главных критерия, по которым мы выбираем рынки, и они помогли нам добраться и до Чили.

Во-первых, это размер индустрии. Поскольку мы работаем в сфере онлайн-ритейла, для нас определяющий фактор – это объем рынка электронной коммерции в стране, в которую мы выходим.
Во-вторых, оцениваем проникновение уровня технологий, которые мы предлагаем, в рынок.

Затем ранжируем страны, в которые хотим выйти, соотнося объем рынка и ожидаемый уровень конкуренции. И начинаем искать country manager – человека, который будет представлять нас в стране, делать бизнес вместе с нами. И, как только находим, стартуем.

Рынок Латинской Америки занимает четвертое место по объему B2C-продаж в e-commerce, что для нас было одним из ключевых моментов при выборе региона для дальнейшего развития бизнеса. Выбор Чили был обусловлен тем, что количество интернет-пользователей здесь является одним из самых высоких в регионе, а спрос опережает темпы роста торговых сетей.

Работа с каждой новой страной – это погружение в другой мир с его особенностями и традициями. Некоторые обычаи или нюансы, привычные для одной культуры, могут показаться странными или даже оскорбительными для другой. Поэтому при работе с другими рынками всегда стоит иметь в виду, что никто не хочет специально вас обидеть или вызвать негативные эмоции. Вот что важно знать о Чили.

1. Привыкайте к медленному темпу работы, но не расслабляйтесь

Темп работы в Чили очень сильно отличается от привычного нам. Он гораздо медленнее, чем в России или Европе, и это считается нормальным. Но несмотря на то, что сами чилийцы очень расслаблены, вам расслабляться не стоит.

2. Начинайте переговоры со small-talk

Мы ведем работу в этом регионе уже почти год, и один из главных выводов, которые мы сделали в процессе переговоров, состоит в том, что в отличие, например, от Европы, в Чили никогда нельзя сразу начинать разговор о бизнесе. Первые 5-10 минут с потенциальным партнером стоит говорить о чем угодно, кроме работы. Лучше всего «за жизнь». Разговор о делах считается невежливым без small-talk о семье, компании и т.д.

3. Всегда соглашайтесь на кофе/воду, иначе рискуете быть воспринятым «холодным» и слишком сфокусированным на работе

Слишком сильная фокусировка на работе или на бизнесе воспринимается в Чили довольно странно и даже негативно. Кроме того, нельзя отказывается от какого-то напитка, который предлагается в процессе разговора, потому что это тоже воспринимается как слишком сильная фокусировка на работе и оказывает на вашего собеседника негативное впечатление.

4. Приготовьтесь к тому, что вас будут много перебивать – это хороший знак

Процесс ведения общения с латиноамериканцами отличается от процесса общения, который принят у нас в России. Чилийцы гораздо более эмоциональные, они много и активно перебивают. Они гораздо более эмоциональны и диалог строится по другим принципам. Если вас перебивают – это хороший знак. Значит, что вы в хорошем смысле их чем-то задели и они хотят больше обсудить этот момент.

5. Показывайте выгоду и рассказывайте, как они могут заработать

В Чили очень важно показывать выгоду от сотрудничества и возвратные инвестиции, т.е. реальные деньги, которые партнер партнер заработает, работая с вами. Это очень хороший аргумент в переговорах, который поможет принять решение в вашу сторону.

6. Будьте готовы провести больше одной встречи и всегда договаривайтесь о следующем шаге

Процесс ведения сделки в Чили сильно отличается от привычного нам в России и Европе. Одной встречей вообще невозможно ничего добиться. Нужно сразу готовиться к тому, что встреч будет много, и в процессе проведения этих встреч будет множество длинных разговоров, изменений в условиях и т.д.

7. В порядке вещей долгие ответы на email

Ответы в переписке здесь гораздо дольше. Привыкли получать ответы на свои письма в течение пары часов, а то и минут? Забудьте! В Чили в порядке вещей два, три, четыре дня на ответный email.

8. Частые звонки и письма производят впечатление и воспринимаются как внимание

В тоже время напоминания о каких-то договоренностях, обновление статуса, частые звонки, письма – все то, что у нас считается назойливостью, в Чили воспринимается очень положительно. Чилийцы это воспринимают как повышенное внимание, к которому они не привыкли, и это им очень льстит, производит очень приятное положительное впечатление.

9. Чтобы ускорить ведение дел, пригласить партнера вместе поесть

Очень хороший способ ускорить ведение дел – пригласить совместно поесть: пообедать, позавтракать, поужинать. Любая совместная еда положительно сказывается на отношениях с партнерами.

10. Чаще разговаривайте о семье, жене, детях и т.д.

Центральное место в культуре Чили занимает семья, поэтому очень важны разговоры о жене, о детях, о каких-то семейных событиях. Это очень помогает растопить лед в разговоре и заработать очков в общении с чилийцами.

Не стоит забывать и о том, что есть действия, которые могут создать о вас плохое впечатление и помешать бизнесу.

1. Никогда не говорите, что в других странах что-то работает лучше, быстрее или эффективнее

Чилийцы очень патриотичны, поэтому никогда не стоит сравнивать Чили с другими странами в негативном ключе. Например, говорить о том, что вы привыкли к тому, в Европе работа строится быстрее, что нам нужно меньше встреч, что вместо двадцати подписей нам нужна одна. Ничего такого категорически нельзя говорить, это будет воспринято крайне негативно и ваши отношение к вам значительно ухудшится.

2. Никогда не упрекайте лидера

В Чили очень важна роль лидера в коллективе. Как только человек получает роль лидера, сразу сильно меняется его статус, даже если обязанности и работа остаются прежними. Человек начинает вести себя по-другому, требовать к себе другого отношения, и этим требованиям нужно соответствовать. Нельзя критиковать лидера, в чем-то упрекать, уличать, даже если он что-то обещал и не сделал. Причем ни в присутствии подчиненный, ни один на один. С лидирующими людьми нужно быть очень дипломатичным.

3. Не стоит расстраиваться из-за ритма работы. Жалобы на низкую скорость только вредят бизнесу

Как уже было сказано выше, ритм работы в стране сильно отличается о того, к которому мы привыкли. И по этому поводу не стоит испытывать негативных эмоций и подчеркивать свое недовольство. Чем больше вы будете показывать свое недовольство, тем с большим негативом от местных вы будете сталкиваться, и дела могут стать ее хуже.

4. Никогда не называйте желаемую цену сразу

Торговаться в Чили в порядке вещей, поэтому не стоит говорить цену сразу, и всегда озвучивайте цену выше, чем хотите получить. В процессе торгов вы сойдетесь на нужном вам показателе.

5. Не надейтесь на устные договоренности, всегда закрепляйте всё письменно

Все договоренности всегда фиксируйте на бумаге, в переписке. Все, что сказано устно, не имеет большого значения и ссылка на устный договор вам ничего не даст.

6. Не обсуждайте политику, если ваша точка зрения отличается – вас будут меньше уважать

Еще один очень важный момент – это политика. При обсуждении политики люди становятся очень эмоциональными, и если у вас другая точка зрения по какому-то вопросу, или вы чего-то не знаете, к вам будут хуже относиться. Просто игнорируйте подобные темы.

7. Не «срезайте углы»

Не стоит каким-то образом обходить закон, вести серые схемы и т.д., даже если местные вам это советуют.

8. Не допускайте отсутствие юридического контроля

И продолжая предыдущий пункт, очень важен юридический контроль на всех этапах работ.

9. Не стоит ожидать, что все будет сделано так, как вы договорились

Пристально отслеживайте все бизнес-процессы и надейтесь на то, что все будет сделано правильно и именно так, как вы договаривались. Нужно очень пристально следить за всеми процессами.

10. Не нанимайте людей без общения с двумя предыдущими работодателями

При найме сотрудников всегда спрашивайте рекомендации как минимум с двух последних мест работы. Это хорошая практика, которая поможет сэкономить вам время, силы и средства, которые вы инвестируете в людей.

И еще несколько важных моментов о Чили, которые нужно знать.

Создавая и развивая свою компанию в Чили, нужно иметь в виду, что после того, как у вас в штате будет более 40 сотрудников, вы обязаны отдавать предпочтение местным. Соотношение сотрудников в компании должно быть следующим: 80% чилийцы, 20% иностранцы.

Это может стать проблемой, особенно если у вас технологический бизнес, который требует большой экспертизы. Если среди местных не окажется достаточно квалифицированных сотрудников, бизнесу будет крайне сложно. Поэтому задумываться о поиске специалистов нужно заранее.

При работе в Чили вам не избежать высокого уровня бюрократии и инертности бизнес-процессов. Вместо 3 этапов вам придется пройти 20 и все это с высшим нежеланием делать вещи быстро и эффективно. Для чилийцев не быть эффективным – нормально и даже принято. Напротив, если вы результативны, вас будут считать ненормальным.

Для сравнения, производительность 1 англичанина сравнима с продуктивностью 5 португальцев и 20 чилийцев.

По сравнению с другими странами Латинской Америки, например, Бразилией, в плане коррупции ситуация в Чили гораздо лучше, но все же этого не избежать. Многие буду ждать «комиссии» от сделки, полагая, что достойны вознаграждения, даже если не принимали участия в деле. Уровень коррупции в Чили можно сравнить с Европой 20-летней давности.

Таким образом, Чили – это очень перспективный рынок для выхода технологических стартапов. И если учесть все особенности, и вести дела с уважением к обычаям и традициям, можно добиться хороших результатов.

Например, уже в первый месяц работы Retail Rocket удалось заключить несколько контрактов, а первым клиентом стал один из крупнейших в стране интернет-магазинов компьютерной техники SPDIGITAL.cl.

База знаний