Гибкая система скидок: что это и как работает
Гибкая система скидок — это стратегия ценообразования, при которой скидки предоставляются на основе объёма покупок, сезонности и лояльности клиента. В отличие от фиксированных, которые предоставляются всем покупателям на одинаковых условиях, гибкая система позволяет адаптировать скидки к индивидуальным потребностям каждого клиента.
В этой статье мы расскажем, зачем нужна гибкая система бизнесу и как её настроить, чтобы удержать клиентов и увеличить продажи.
Зачем нужна гибкая система скидок
Гибкая система скидок помогает максимизировать прибыль, улучшать клиентский опыт и повышать конкурентоспособность бизнеса, предлагая каждому сегменту оптимальное предложение в соответствии с его потребностями, ценовой чувствительностью и предпочтениями. Такой подход помогает:
✔ Удерживать клиентов
Пример: Сеть кафе предлагает своим посетителям программу лояльности, в которой за каждый заказ начисляются баллы. Накопленные баллы можно обменять на бесплатные напитки, закуски или десерты. Такой подход создаст дополнительную мотивацию посещать именно это кафе, а не конкурентов.
✔ Увеличивать средний чек
Пример: Магазин инструментов отправил клиентам, чьи покупки не превышают 5000 рублей, промокод на скидку 15% на заказ от 6000 рублей. Это мотивирует конкретный сегмент приобретать больше товаров за один раз, чем обычно.
✔ Стимулировать повторные покупки
Пример: Интернет-магазин косметики отправляет покупателям, которые сделали покупку, персонализированный купон на скидку 25% на следующую покупку, если она будет совершена в течение месяца. Это мотивирует вернуться и сделать повторный заказ в определённые сроки, что увеличивает частоту покупок и общую выручку от каждого клиента.
Типы скидок в гибкой системе
В гибкой системе скидок могут использоваться различные типы скидок, которые помогают компаниям адаптироваться к потребностям своих клиентов и целям бизнеса. Они бывают персонализированными, действующими по программе лояльности, на объём покупок, флэшами, сезонными, для новых клиентов, на брошенную корзину. Рассмотрим их подробнее.
Персонализированные скидки. Настраивают в зависимости от поведения и предпочтений конкретного клиента. Для этого делают анализ покупательских привычек и предпочтений.
Скидки по программе лояльности. Клиенты накапливают баллы или бонусы, которые можно обменять на скидки. Стимулируют повторные покупки и улучшают удержание клиентов.
Скидки на объём покупок. Предоставляются клиентам, которые делают заказы от определённой суммы или покупают опредёленное количество товара. Стимулируют клиентов покупать больше.
Флэш-скидки. Краткосрочные скидки, которые действуют в течение ограниченного времени. Они создают у покупателей чувство срочности и побуждают их к импульсным покупкам.
Сезонные скидки. Предоставляются в определенные периоды года или в праздники. Такие скидки помогают увеличить спрос в период повышенной покупательской активности.
Скидки для новых клиентов. Направлены на привлечение новых покупателей. Дают им стимул сделать первую покупку.
Скидки на брошенную корзину. Этот вид скидки стимулирует завершить покупки и возвращает клиентов, которые остановились на этапе добавления товаров в корзину.
Как настроить гибкую систему скидок
Настройка гибкой системы скидок требует систематического подхода, чтобы она была эффективной как для привлечения клиентов, так и для удержания их интереса к вашему бренду. Вот основные шаги, которые помогут в этом процессе:
Шаг 1: Анализ поведения клиентов
Сбор и анализ данных. Начните с анализа покупательского поведения ваших клиентов. Исследуйте историю покупок, частоту, средний чек, предпочтительные категории и временные паттерны покупок.
Сегментация. Разделите клиентов на группы или сегменты на основе определенных критериев, таких как демография, покупательские привычки и каналы взаимодействия. Это позволит предложить более целевые скидки.
Выявление мотиваторов. Поймите, что наиболее важно для клиентов при принятии решения о покупке: качество, низкая цена, сервис или что-то еще.
Шаг 2: Выбор типа скидок
Подбор скидок для разных сегментов. Определите, какие типы скидок подойдут для каждого сегмента клиентов. Накопительные программы могут быть интересны постоянным покупателям, а скидки на первую покупку — новым клиентам.
Тестирование и оценка. Проведите тестирование, чтобы понять, какие скидки лучше всего работают с каждой группой клиентов, и следите за их финансовым воздействием на бизнес.
Шаг 3: Настройка автоматизации
Выбор программного обеспечения. Инвестируйте в платформу для управления скидками и клиентскими данными, которая поддерживает автоматизацию, персонализацию и анализ.
Настройка правил. Установите автоматические правила для предоставления скидок: например, триггеры для отправки купонов после регистрации или за покупку на определенную сумму.
Интеграция с CRM. Интегрируйте систему скидок с CRM для более удобного управления данными клиентов и персональных предложений.
Шаг 4: Контроль эффективности и оптимизация
Мониторинг результатов. Отслеживайте ключевые показатели, такие как увеличение продаж, частота покупок, средний чек и уровень удовлетворенности клиентов, чтобы оценить эффективность скидок.
Анализ обратной связи. Регулярно собирайте отзывы клиентов о скидках и учитывайте их в дальнейшем планировании.
Адаптация стратегии. Используйте полученные данные для постоянной оптимизации стратегии скидок. Будьте готовы вносить изменения и адаптироваться под изменения на рынке и предпочтения клиентов.
Регулярное тестирование: Проверяйте новые идеи и подходы к скидкам, чтобы найти наилучшие методы взаимодействия с клиентами.
Над статьей работали
 |
Кирилл Мысяков Product Champion в Retail Rocket Group |
 |
Анна Козлова Автор |
Над статьёй работали
