Что такое тарифные планы (Pricing Plans)

Содержание

Что такое тарифные планы
Как тарифные планы влияют на ARPU
Зачем считать тарифные планы
Как измерять тарифные планы правильно
Как улучшить тарифные планы

Что такое тарифные планы

Тарифный план — это набор условий и цен, по которым клиент получает доступ к продукту. Он определяет, какие функции доступны, сколько стоит доступ, как часто списываются деньги и какие ограничения действуют.

Пример. Облачный сервис предлагает три плана:

Базовый — бесплатно, но с лимитом на загрузку файлов.
Профессиональный — $10 в месяц, включает больше места и поддержку.
Бизнес — $30 в месяц, открывает командный доступ и расширенные функции.

Каждый тариф служит разным целям: привлечь, удержать или масштабировать.

Важно: тариф — не просто цена. Это стратегия монетизации. Он направляет поведение пользователя, влияет на восприятие продукта и управляет выручкой.

Как тарифные планы влияют на ARPU

Тарифы напрямую управляют ARPU. Если больше клиентов выбирают дорогие планы — ARPU растёт. Если большинство остаются на бесплатных или минимальных — ARPU падает.

Ценность плана должна соответствовать цене. Недорогой тариф с высокой пользой — это шанс быстро масштабироваться. Дорогой, но пустой — причина оттока.

Пример. В видеоредакторе команда добавила новый план за $25 в месяц. Он включал экспорт в 4К, расширенные шаблоны и совместную работу. Через месяц ARPU вырос на 18%, потому что часть пользователей перешла с базового тарифа.

Гибкая линейка тарифов помогает захватить сразу несколько сегментов. Каждый пользователь видит план под свой бюджет и задачи.

ARPU (Average Revenue Per User): что это и как считать метрику

Читать статью

Зачем считать тарифные планы

Метрика показывает структуру выручки. Она отвечает на ключевые вопросы:

кто платит больше и за что;
какой тариф приносит больше всего денег;
как меняется поведение при переходе между планами.

Продуктовые команды смотрят, какие функции востребованы в разных тарифах. Это помогает улучшать нужное и удалять лишнее. Также они видят, где тормозится апгрейд — и переделывают путь внутри продукта.

Маркетинг использует данные о тарифах, чтобы запускать персональные предложения. Например, напомнить, что на следующем уровне есть нужная функция. Или предложить скидку на переход в течение 48 часов.

Менеджеры строят прогнозы выручки, оценивают потенциал сегментов, принимают решения о запуске новых планов или отмене старых.

Как измерять тарифные планы правильно

Ошибка в расчётах может привести к ложным выводам. Чтобы метрика была полезной:

Собирайте данные по каждому тарифу. Сколько пользователей, какой доход, каков Retention.
Фиксируйте переходы между планами. Это помогает понять, что подталкивает к апгрейду или даунгрейду.
Сравнивайте LTV по тарифам. Дорогой тариф не всегда даёт больше прибыли, если клиенты быстро от него отказываются.
Учитывайте сезонность и акционные предложения. Они искажают распределение.
Связывайте тарифы с источниками трафика. Разные каналы приводят разные сегменты с разной платежеспособностью.

Пример. Образовательный сервис заметил, что пользователи, пришедшие через блог, чаще выбирают средний тариф, чем те, кто перешёл из таргетированной рекламы. Команда усилила продвижение блога и увеличила долю среднего тарифа в выручке.

Как улучшить тарифные планы

Цель — не просто создать больше планов, а сделать их понятными, ценными и управляемыми.

1. Сформулируйте чёткое позиционирование. Каждый тариф должен отвечать на вопрос: для кого он и зачем. Если пользователь не видит разницы — он не платит больше.

2. Добавьте функциональные триггеры. Ограничения по количеству, скорости, доступу к инструментам подталкивают к переходу.

3. Тестируйте упаковку. Одни и те же функции, поданные по-разному, работают по-разному. Названия, иконки, порядок блоков — всё влияет.

4. Покажите выгоду апгрейда. Не просто “ещё больше”, а конкретную пользу: “доступ к API”, “приоритетная поддержка”, “более быстрый экспорт”.

5. Не перегружайте линейку. Три-четыре тарифа — оптимум. Избыток создаёт паралич выбора.