Что такое freemium-модель
Freemium-модель — это метрика, которая отражает, сколько пользователей получает продукт бесплатно и сколько из них платит за расширенные функции. В этой статье рассмотрим, как freemium влияет на доход, зачем считать такие модели и как превратить бесплатный интерес в прибыль.
Содержание
- Что такое freemium-модель
- Как freemium влияет на ARPU
- Зачем считать freemium-модель
- Как измерять freemium-модель правильно
- Как улучшить freemium-модель
Что такое freemium-модель
Freemium — это модель монетизации, в которой пользователь получает базовые функции бесплатно, а платит только за расширенные возможности. Она объединяет два подхода: бесплатный доступ для массового привлечения и платный доступ для заработка.
Пример. В сервисе хранения файлов пользователь может загружать до 2 ГБ бесплатно. Если он хочет больше — он покупает подписку. В приложении для медитации доступны базовые сессии без оплаты. Чтобы открыть весь каталог, нужно оформить подписку.
Freemium делает продукт доступным. Пользователь пробует без риска. Если продукт даёт ценность — он готов платить.
Как freemium влияет на ARPU
Freemium напрямую влияет на структуру дохода. Модель создаёт сильный разрыв между числом пользователей и числом платящих. Это снижает ARPU, особенно на старте.
Чтобы модель работала, бизнес должен удерживать двух ключевых показателей:
- высокая база активных пользователей;
- стабильный процент платящих из них.
Если продукт не конвертирует бесплатных в платящих — ARPU падает. Если конверсия растёт — ARPU начинает расти без увеличения трафика.
Пример. В музыкальном приложении 90% пользователей слушают бесплатно, 10% платят за премиум. Команда добавляет оффлайн-доступ и улучшает рекомендации. Конверсия в оплату растёт до 15%. ARPU увеличивается, хотя MAU не изменился.
Freemium даёт эффект масштаба: тысячи неплатящих создают среду, в которой вырастают десятки платящих.
Зачем считать freemium-модель
Freemium — не просто выбор. Это стратегия роста. Метрика показывает, как бизнес превращает внимание в деньги.
Что она даёт:
- понимание структуры клиентской базы;
- контроль за воронкой: от пробного интереса до платёжного действия;
- возможность прогнозировать рост без увеличения затрат на привлечение.
Продуктовые команды изучают, где пользователь теряет интерес. Они выявляют момент, когда нужно предложить апгрейд. Если это работает — платёж приходит естественно, без давления.
Маркетинг сегментирует базу: кто уже готов платить, кто ещё сомневается. На основе этого запускаются персональные кампании: промо, допуск к функции, ограничение по времени.
Менеджеры видят, как меняется соотношение между бесплатными и платящими. Это помогает решить, куда вкладываться — в удержание, апгрейд, поддержку или доработку премиум-функций.
Как измерять freemium-модель правильно
Ошибка в расчётах — риск сделать ложные выводы. Чтобы модель давала точную картину:
- Разделяйте всех пользователей на бесплатных и платящих.
- Фиксируйте переходы. Важно не только кто платит, но когда он перешёл из одной группы в другую.
- Считайте конверсию. От MAU к MPU. Это главный показатель эффективности freemium.
- Измеряйте активность обеих групп. Если бесплатные перестают использовать продукт — воронка разрушается.
- Оценивайте ARPPU отдельно. Средний доход именно на платящего пользователя. Это даст реальную оценку монетизации.
Пример. Образовательная платформа замечает: 25% бесплатных пользователей доходят до 5-го урока. После этого число резко падает. Команда меняет структуру курса и вставляет CTA на подписку после 3-го урока. Конверсия в оплату растёт на 12%.
Как улучшить freemium-модель
Цель — не заманить, а вовлечь и довести до оплаты. Freemium работает только там, где пользователь видит ценность ещё до платежа.
1. Сократите путь к ценности. Пользователь должен быстро получить пользу. Это создаёт доверие.
2. Чётко разграничьте бесплатное и платное. Не скрывайте ограничения. Покажите, за что стоит платить.
3. Добавьте триггеры к переходу. Например: лимит использования, доступ к новым функциям, приоритетная поддержка.
4. Используйте поведенческую аналитику. Кто активен — готов платить. Кто пассивен — нуждается в сопровождении.
5. Тестируйте варианты монетизации. Freemium не всегда означает подписку. Это может быть разовый апгрейд, донат, микроплатёж.
Пример. Приложение для тренировок ввело “доступ на 7 дней” ко всем премиум-уровням. После окончания 20% пользователей оформили подписку. Раньше таких было только 8%.
