+21,9 % выручки с помощью персонализации сайта и рассылок. Кейс «Красный Карандаш»
Когда в бизнесе 97 000 товаров, показывать всем посетителям одни и те же «хиты продаж» бессмысленно. «Красный Карандаш» решил эту задачу системно: персонализация на каждом этапе пути клиента, 16 триггерных сценариев и email-рассылки, которые художники открывают ради плейлистов и обоев для телефона. Результат за 10 месяцев — +21,9% выручки, ROI 1484% и
О компании
«Красный Карандаш» — крупнейшая российская сеть арт-маркетов для художников и творческих людей с более чем 97 000 SKU. Компания работает с 2013 года и за это время выстроила репутацию главного поставщика профессиональных материалов для живописи, графики, дизайна и хобби-творчества.
Специфика отрасли
Рынок товаров для творчества — это сегмент с высокой фрагментацией спроса. Один покупатель ищет акварель для пленэра, другой — маркеры для скетчинга, третий — холсты определенного размера. При этом путь к покупке редко бывает линейным: художники исследуют, сравнивают, возвращаются к просмотренным товарам, добавляют в избранное и думают неделями.
Для e-commerce это означает две вещи. Во-первых, стандартные «хиты продаж» и «популярные товары» работают плохо — слишком разные потребности у разных сегментов. Во-вторых, высокая ценность каждого контакта: если пользователь пришел на сайт, важно показать ему именно то, что соответствует его текущему интересу.
Результаты за 2025
Методика расчета — потоварная атрибуция (post-click) — учитывает только товары, на которые пользователь кликнул в блоках рекомендаций и купил в течение 24 часов.
| Инструмент | Доля от всей онлайн-выручки |
|---|---|
| Товарные рекомендации | 7,4% |
| Email-канал | 14,5% |
| Итого | 21,9% |
- 1484,7% ROI — на каждый вложенный рубль «Красный Карандаш» получил 15,8 рублей дохода. Инвестиции в персонализацию окупились почти в 16 раз.
- +16,3% к AOV — средний чек по заказам с рекомендованными товарами выше, чем средний чек по сайту.
- 19,95% всех заказов на сайте содержат товары из блоков рекомендаций. Каждый пятый заказ — результат работы алгоритмов персонализации.
Наивысшую конверсию показывают блоки на страницах с высоким интентом: корзина — 5,5%, успешный заказ — 5,6% и пустая корзина — 5,3%. Это подтверждает принцип: чем ближе пользователь к покупке, тем выше ценность релевантных рекомендаций.
| Страница сайта и блок рекомендаций | Конверсия |
|---|---|
| Карточка товара — Альтернативные | 1,1% |
| Категория — Персональные/Популярные | 1,5% |
| Корзина — Сопутствующие | 5,5% |
| Успешный заказ — Сопутствующие | 5,6% |
| Пустая корзина — Персональные | 5,3% |
Детальная статистика по блокам рекомендаций показывает, какие точки контакта работают наиболее эффективно
Операционный эффект
Переход на визуальный редактор радикально сократил время на создание товарных подборок для email-рассылок. По словам маркетолога компании, это одно из ключевых изменений, повлиявших на эффективность работы.
Мы работаем с Retail Rocket Group уже больше семи лет и за это время прошли путь от базовых рекомендаций к полноценной персонализации на каждом этапе коммуникации. Сегодня мы отправляем около двух миллионов email-писем в месяц — и каждое из них персонализировано. Для нас это ключевая ценность: миллионы писем, собранных под конкретные интересы каждого художника. В них учитываются любимые товары, сохраненные позиции и, самое главное, рекомендации, которые действительно подходят конкретному получателю. Нам удалось уйти от одинаковых писем «на всю базу» к персональной коммуникации, которую можно измерять. Мы видим инкрементальный эффект, понимаем вклад каждого блока, каждого триггера и можем точно оценить, где есть рост, а где — пространство для новых гипотез. Отдельное преимущество для нас — возможность интегрировать рекомендательные блоки прямо в email-письма. При ассортименте почти в 100 000 товаров это принципиально: клиент видит не статичный набор «хитов», а персонально подобранные товары. Такой подход кратно повышает эффективность email-канала и превращает рассылки в инструмент персональных продаж, а не просто витрину с одинаковыми предложениями для всех.
Запросите бесплатный аудит персонализации
Мы проанализируем ваш сайт, оценим потенциальный эффект от внедрения рекомендаций и покажем, какие точки контакта дадут максимальную отдачу.
Запросить демоКак выбирали решение
К моменту начала сотрудничества с Retail Rocket Group «Красный Карандаш» уже понимал ценность персонализации. Компания использовала email-маркетинг, но столкнулась с типичными ограничениями:
- Ручной подбор товаров для рассылок требовал значительных временных затрат маркетолога
- Отсутствовала возможность измерить реальный вклад рекомендаций в продажи
- Блоки «похожих товаров» на сайте не учитывали индивидуальные предпочтения
- Не было единой системы для управления персонализацией по всем каналам
Главная цель трансформации маркетинга звучала просто: рост выручки. Но за этой формулировкой стояла комплексная задача — выстроить систему персонализации, которая будет:
- Автоматизированной — работать без постоянного ручного вмешательства
- Измеримой — позволять оценивать вклад каждого элемента в общие продажи
- Масштабируемой — работать с каталогом в 97 000 SKU без потери релевантности
- Омниканальной — охватывать сайт, email и веб-пуши единой логикой
«Красный Карандаш» выбрал комплексное решение Retail Rocket Group, включающее три ключевых продукта: персональные рекомендации на сайте, триггерные и массовые email-рассылки и вебпуш-уведомления.
Почему Retail Rocket Group
Сотрудничество «Красного карандаша» и Retail Rocket Group длится более 5 лет, что позволяет говорить об устойчивом партнерстве. На начальном этапе была проведена интеграция товарных рекомендаций на сайте и запуск email-триггеров. Самописный сайт клиента потребовал кастомной интеграции, но гибкость платформы Retail Rocket позволила адаптировать решение в кратчайшие сроки.
Персонализация сайта
Retail Rocket Group развернул систему AI-рекомендаций, покрывающую все ключевые точки контакта на сайте:
- Карточка товара — три типа блоков: альтернативные рекомендации (товары-заменители), сопутствующие товары (что покупают вместе), персональные рекомендации на основе истории пользователя
- Категория товаров — персональные рекомендации для страницы категории, дополненные популярными товарами для новых посетителей
- Главная страница — комплекс из пяти блоков: персональные/популярные товары, акционные позиции, новинки, сопутствующие товары к добавленным в корзину
- Корзина — сопутствующие товары для увеличения среднего чека
- Пустая корзина — персональные или популярные товары для возврата пользователя в воронку
- Личный кабинет, избранное, страница 404, блог — контекстные рекомендации, адаптированные под каждый этап CJM
- Страница успешного заказа — сопутствующие товары для стимулирования следующей покупки
Email-маркетинг: триггеры и массовые рассылки
Email-канал «Красного Карандаша» — экосистема из трех типов коммуникаций, а не один инструмент. У каждого своя роль и экономика.
Email-маркетинг: структура канала
| Тип рассылки | Доля выручки | Конверсия |
|---|---|---|
| Триггерные | 3,8% | 12,2% |
| Массовые разовые | 6,4% | 4,3% |
| Массовые повторяющиеся | 1,9% | 4,8% |
| Web push | 0,6% | 1,1% |
Триггеры эффективнее массовых рассылок в 17 раз по выручке на отправку — но требуют настроенной инфраструктуры и качественных данных о поведении пользователей.
Массовые рассылки нельзя оценивать только по конверсии — они работают на верхнюю часть воронки: удержание базы, brand awareness, возврат «уснувших» клиентов.
Триггерные рассылки — главный драйвер эффективности . Более 400 тысяч отправок принесли 3,8% выручки при конверсии 12,2%. Выручка на одну отправку в 17 раз выше, чем у массовых рассылок. Секрет — точный тайминг: письмо приходит в момент максимального вовлечения покупателя: брошенная корзина, просмотр товара, снижение цены.
Триггерная цепочка включает 16 сценариев, охватывающих весь жизненный цикл клиента:
- Работа с брошенными действиями: брошенная корзина (с двумя напоминаниями), брошенный просмотр товара, брошенная категория, рекомендации к поисковому запросу
- Ценовые триггеры: уведомление о снижении цены на товары в корзине, уведомление о снижении цены на просмотренные товары, подписка на возврат товара в продажу
- Реактивация: цепочка из трех писем для «уснувших» клиентов
- Onboarding: приветственная цепочка после подписки
- Post-purchase: письмо с сопутствующими товарами к заказу, прогноз следующей покупки ( Next Best Offer )
Массовые рассылки — охват и вовлеченность . Разовые и повторяющиеся сценарии в сумме генерируют 8,3% выручки. Конверсия ниже, чем у триггерных рассылок (4,8%), но эти письма решают другую задачу — поддерживают контакт с базой и формируют лояльность через нестандартный контент: плейлисты, обои для телефона, lifestyle-материалы для творческой аудитории.
Массовые рассылки «Красного Карандаша» выделяются нестандартным подходом к контенту. Помимо стандартных промо-предложений, маркетолог компании добавляет в письма ссылки на скачивание обоев для телефона, плейлисты и другой lifestyle-контент. Это работает на вовлеченность и формирует эмоциональную связь с аудиторией творческих людей.
Web-push — дополнительный канал возврата . 3,1 млн отправок, 0,6% выручки сайта. Низкая конверсия (1,14%) компенсируется минимальными затратами на поддержку.
Визуальный редактор: как сократить время на рутину
В 2025 году «Красный Карандаш» перевел часть email-рассылок на визуальный редактор Retail Rocket Group — и это изменило операционную экономику канала.
Визуальный редактор автоматизировал самую трудоемкую часть процесса. Теперь товарные блоки подтягиваются динамически: алгоритм сам подбирает релевантные позиции на основе сегмента получателей, проверяет наличие на складе, актуализирует цены. Маркетолог фокусируется на контенте и креативе — том, что действительно влияет на вовлеченность аудитории.
По словам команды клиента, переход на визуальный редактор — одно из ключевых улучшений года. Инструмент не просто экономит время, а меняет роль маркетолога: от оператора, собирающего письма, к стратегу, который тестирует гипотезы и развивает канал.
Мы рады видеть, как команда Красного Карандаша использует возможности нашей экосистемы на максимум, выстраивая для каждого покупателя по-настоящему уникальный пользовательский путь. Когда данные о поведении на сайте в реальном времени влияют на содержание email-писем и push-уведомлений, персонализация перестает быть декларацией и становится рабочим инструментом роста. Именно такая связка данных, рекомендаций и каналов позволяет реализовать настоящую омниканальную персонализацию и получать измеримый, инкрементальный бизнес-результат.
Выводы и инсайты
Сопутствующие товары — недооцененный драйвер среднего чека. Блоки сопутствующих товаров в корзине показывают конверсию 5,5% — одну из самых высоких среди всех точек контакта.
Контент в рассылках — не менее важен, чем алгоритмы. Нестандартный подход к email-маркетингу (обои для телефона, плейлисты) повышает вовлеченность аудитории. Персонализация усиливает эффект, но не заменяет качественный контент.
Визуальный редактор — инвестиция в масштабируемость. Сокращение времени на рутинные операции позволяет маркетологу фокусироваться на стратегических задачах вместо ручной сборки писем.
Кому подойдет похожее решение
Опыт «Красного Карандаша» наиболее релевантен для следующих сегментов:
- Нишевые e-commerce с широким ассортиментом (от 10 000 SKU) — где стандартные «популярные товары» не работают из-за фрагментации спроса
- DIY, хобби, товары для творчества — сегменты с высокой лояльностью аудитории и длинным циклом принятия решений
- Интернет-магазины с самописными сайтами — платформа Retail Rocket адаптируется к любой архитектуре
- Компании, которым важна измеримость маркетинга — потоварная атрибуция позволяет видеть ROI каждого инструмента