Реклама в «Рив Гош» через Smart Placement Ads приносит брендам ROAS до x15

В кейсе — как менялась работа с поставщиками, какие инструменты появились у команды и какие результаты уже дали новые кампании.

О компании

«Рив Гош» — одна из крупнейших сетей парфюмерно-косметического ритейла в России. В ассортименте:

• почти тысяча брендов и десятки тысяч SKU парфюмерии, ухода и декоративной косметики;
• сильный блок собственных торговых марок (около 20+ брендов, включая флагман Eva Mosaic), который даёт заметную долю выручки;
• развивающийся прямой импорт и премиальный сегмент: до 80% продаж приходится на люксовую косметику и парфюмерию.

Компания строит омниканальную модель: офлайн-сеть, интернет-магазин и присутствие на маркетплейсах. До 40–50% инвестиций в ИТ направляются на развитие сайта и мобильного приложения, поскольку онлайн-канал уже даёт около 20% выручки и продолжает расти.

На этом фоне логичным шагом стало развитие собственного рекламного инвентаря и монетизация трафика — запуск Retail media.

Стартовая точка: ограниченный инвентарь и узкий инструментарий

До внедрения Smart Placement Ads рекламные возможности площадки были типичны для классического интернет-магазина:

• главный баннер на главной странице;
• баннеры в разделах;
• CRM-активации: пуш-уведомления, SMS, e-mail-рассылки.

Это дефолтный набор, который не покрывал растущий спрос со стороны брендов . Поставщики видели потенциал площадки, но «Рив Гош» мог предложить лишь несколько стандартных слотов — из-за этого компания недополучала бюджеты.

Аналитика тоже была ограничена. Сбор статистики и подготовка отчетов для рекламодателей занимали много времени и ресурсов команды.

По словам представителя «Рив Гош», при таком подходе доля выручки от retail media держалась на уровне 1–2%  — заметно ниже, чем у крупных маркетплейсов, которые уже отчитывались о 4–5% и выше.

Цели проекта

Запуская Retail media-направление на базе Smart Placement Ads, «Рив Гош» ставил несколько задач:

• Увеличить долю выручки от retail media  — выйти на 2–3% уже в текущем году и приблизиться к 4–5% в следующем.
• Расширить рекламный инвентарь , добавив форматы, к которым бренды привыкли на маркетплейсах: закрепы в листингах, товарные полки, размещения в рекомендациях.
• Дать прозрачную аналитику с post-click и post-view-атрибуцией, чтобы поставщики видели полный эффект от кампаний.
• Снять нагрузку с команды на ручной сбор статистики и подготовку отчётов.
• В перспективе — подготовить основу для self-service-кабинета без потери контроля за пользовательским опытом.

Почему выбрали Smart Placement Ads

Команда изучила несколько решений и остановилась на Smart Placement Ads от Retail Rocket Group. По словам представителя «Рив Гош», платформа:

• предлагает самый широкий набор инструментов среди рассмотренных подрядчиков;
• даёт единый кабинет для ведения кампаний и оперативной выгрузки отчётов;
• поддерживает детальную разбивку показов, кликов, продаж , включая несколько моделей атрибуции: post-click, post-view и halo-атрибуцию;
• позволяет в реальном времени смотреть динамику кампании и строить прогнозы.

Именно сочетание инструментария и аналитики стало аргументом в пользу Smart Placement Ads: ритейлеру нужен был не просто новый формат баннера, а полноценная media-платформа , которая масштабируется вместе с бизнесом.

Как изменилась работа с рекламодателями

После запуска Smart Placement Ads у «Рив Гош» появился расширенный набор форматов:

• закрепления товаров в листингах  — особенно важно для новинок, релизов и акционных позиций;
• товарные полки и подборки в каталоге и карточках товара;
• размещения в блоках рекомендаций , к которым бренды уже привыкли на других площадках.

Новый подход к продаже инвентаря

Раньше ключевой моделью продажи было время: бренд покупал период размещения. Теперь команда сначала смотрит на планируемый охват и подбирает форматы и периоды так, чтобы избежать «лобовой» конкуренции:

• если один поставщик занимает сильный период с большим охватом, другому предлагают альтернативные места или даты ;
• площадка сознательно избегает аукционных перебиваний ставок между брендами, чтобы не портить отношения с партнёрами.

В результате «Рив Гош»:

• гибче управляет сеткой размещений;
• может лучше подстраивать кампании под задачи конкретного бренда;
• сохраняет прозрачность и предсказуемость правил игры.

Прозрачная аналитика

Одним из ключевых изменений стала аналитика:

• рекламодатель видит полную картину : показы, клики, продажи, ДРР и другие показатели;
• в отчётах учитывается не только post-click , но и post-view-эффект , что критично для медийных размещений в retail media;
• данные доступны в любой момент — их можно выгрузить, показать текущую динамику кампании и обсудить прогноз.

Это радикально упростило отчётность для команды трейд-маркетинга. Раньше сбор статистики отнимал много времени, сейчас все цифры под рукой , и освободившиеся ресурсы команда направляет на:

• проработку медиапланов,
• подготовку рекомендаций по оптимизации кампаний,
• формирование бенчмарков для разных категорий и форматов .

Благодаря этому «Рив Гош» может честно обсуждать с брендами результаты: если кампания сработала хуже ожиданий, команда открыто говорит об этом и предлагает другие варианты — вместо того, чтобы прятать слабые цифры.

Экономика: как трафик превращается в деньги

С понятной статистикой стало проще считать вклад трафика в выручку Retail media.

Монетизация каждого визита

Для e-commerce-площадки такой подход:

• дополнительный источник дохода поверх торговой наценки;
• способ монетизировать львиную долю трафика , который не конвертируется в покупку.

Пример кампании: x15 к вложениям

Например, продвижение эксклюзивной парфюмерии и собственных марок:

• бренд инвестировал ≈1 000 ₽ в кампанию;
• в результате получил около 15 000 ₽ продаж по продвигаемым позициям.

Такой ROAS (около x15 ) — яркий пример для презентаций и переговоров с другими брендами: он показывает, что при грамотном оффере и подсветке товарных позиций Retail media может давать кратный рост продаж .

Рост бюджетов и KPI

После расширения инструментария Smart Placement Ads:

• бюджеты поставщиков на Retail media выросли  — партнёры видят больше возможностей и понятную аналитику;
• KPI трейд-маркетинговой команды пересмотрены в сторону роста : вместо прежних 1–2% ритейлер поставил себе цель 2–3% выручки от retail media в этом году и 4–5% в следующем  — амбиция выросла, но сами цифры пока целевые, а не отчётные;
• заполняемость рекламных мест повысилась: чем больше данных и прозрачности, тем охотнее бренды покупают размещения.

Влияние на команду и процессы

Трансформация не была чисто «технологической» — сильно изменилась работа людей.

Для трейд-маркетинга:

• отчётность перестала быть ручной и рутинной;
• освободилось время на планирование кампаний и работу со стратегией брендов;
• появился инструмент для объективных прогнозов и бенчмарков  — теперь можно аргументировать условия не абстрактно, а цифрами.

Для аккаунт-менеджеров и продаж:

• проще продавать размещения: бренды видят конкретные форматы и ожидаемые показатели;
• легче удерживать клиентов: прозрачная статистика и честный разбор кампаний повышают доверие и возвращаемость рекламодателей.

Как «Рив Гош» развивает Retail media сегодня

Проект с Smart Placement Ads запущен сравнительно недавно, поэтому компания продолжает активно наращивать функциональность. В планах:

• Self-service-кабинет для брендов — но с постепенным запуском, чтобы не потерять качество сервиса и продолжать сопровождать партнёров индивидуально.
• Учебный курс и видео-материалы по возможностям Retail media и примерам кампаний — на базе собственных брендов и прямого импорта.
• Расширение набора форматов :

• более активное использование главной страницы в формате товарных подборок;
• интеграция рекомендаций в поиск;
• новые триггерные форматы: поп-апы, шторки, всплывающие окна (особенно в приложении).

При этом компания осознанно отказывается от кликаута на внешние ресурсы , чтобы не выводить покупателя с площадки. Исключение — крупные федеральные кампании партнёров, если бренд активно продаётся в сети.

Итоги

Внедрение Smart Placement Ads в «Рив Гош» показало, что для специализированного beauty-ритейлера retail media — это:

• новый канал выручки , способный дать 2–4 ₽ с каждого уникального посетителя в месяц ;
• инструмент роста для брендов , который позволяет продвигать новинки, эксклюзивы и собственные марки с измеримым ROAS (в отдельных кейсах — до x15 к вложениям );
• способ структурировать отношения с поставщиками через прозрачные KPI, post-view-атрибуцию и честные бенчмарки ;
• драйвер изменений внутри компании : от цифровизации маркетинга до пересмотра KPI команд .

«Рив Гош» превращает трафик своего интернет-магазина в полноценную рекламную платформу и усиливает позицию одного из ключевых игроков beauty-ритейла, а Smart Placement Ads становится ядром этого направления.