FOMO-маркетинг: 10 эффективных техник использования синдрома упущенной выгоды

Как привлечь огромную аудиторию с помощью главной “болезни” интернета? По данным Skyword 56% всех пользователей соцсетей регулярно испытывают синдром упущенной выгоды, он же – FOMO, Fear Of Missing Out.

Сегодня мы раскроем секреты FOMO-маркетинга, которые помогут значительно расширить аудиторию даже с учетом самого сложного сегментирования.

Что такое FOMO

Каждый день мы видим десятки новостей, скидок и приглашений. Всё манит и зовёт: “Не упусти, купи прямо сейчас!” И каждый раз на фоне мелькает надоедливое “А что, если упущу?”. Это и есть FOMO (Fear of Missing Out) — страх упустить что-то важное.

FOMO — это когда мы боимся не взять то, что может оказаться ценным. С одной стороны, сомнения: а стоит ли вообще тратить деньги? С другой — страх упустить то, что принесёт выгоду или радость. Эта внутренняя борьба ведёт к импульсивным решениям: лучше взять сейчас, чем потом жалеть.

Маркетинг на FOMO заставляет действовать, пока не стало поздно. Огонёк “осталось 3 места” или таймер скидки не просто информируют — они играют на глубоком страхе упустить. Люди выбирают не риск, а уверенность, что не пропустили своё.

Давайте разберёмся, как использовать этот приём в маркетинге интернет-магазина и заставить клиента купить здесь и сейчас.

Почему возникает FOMO

1. Страх остаться за бортом. Никто не хочет быть тем, кого не позвали на вечеринку. Нам важно чувствовать, что мы на одной волне с другими, и когда видим, что что-то пропускаем, ощущаем тревогу — а вдруг упустили что-то важное?
2. Низкая самооценка. FOMO часто подкрепляется ощущением, что мы сами по себе недостаточно интересны. Кажется, что если не будем участвовать в модных событиях или покупать то, что покупают все, то нас перестанут замечать.
3. Потребность всё контролировать. Мы хотим держать всё под контролем, быть в курсе, участвовать. Когда что-то проходит мимо, возникает ощущение, что теряем контроль над своей жизнью — и это пугает.
4. Жажда одобрения. Участие в популярных активностях даёт ощущение причастности и признания. Мы видим, как другие получают лайки и внимание, и тоже хотим быть в этом потоке.
5. Страх сделать неправильный выбор. Нас постоянно преследует мысль, что где-то есть что-то лучшее, и мы можем это упустить. В итоге мы гонимся за всем подряд, чтобы не жалеть потом.
6. Трудно сказать себе “хватит”. Часто FOMO подпитывается внутренним ощущением пустоты. Кажется, что ещё одна покупка или событие принесут радость, но вместо этого нас затягивает бесконечная гонка.
7. Тревога перед упущенными возможностями. Страх упустить шанс или не сделать что-то вовремя создаёт ощущение, что упускаем свою лучшую жизнь. Это заставляет постоянно стремиться к новому, даже если уже не нужно.

Техника № 1: Используйте ограничение срока

Мы всю жизнь соблюдаем дедлайны и иногда принимаем импульсивные решения о покупке под давлением тикающих часов. Ведь предложение с ограниченным сроком действия воспринимается, как более ценное.

Эту технику эксплуатируют с помощью таймеров обратного отсчета, и предложений, которые действуют всего несколько дней. Причем чем меньше срок, чем больше довлеет страх пропустить что-то важное, и тем выше мотивация к покупке.

Не забывайте соблюдать установленные сроки. Не откладывайте окончание и не завершайте акцию раньше (если другое указано в условиях), чтобы покупатели не почувствовали себя обманутыми. Если покупатели поймут, что таймер запускается при каждом заходе на сайт, доверие пропадет полностью, и вместо мотивации к покупке вы вызовете только негатив.

Техника № 2: Эксплуатируйте принцип социального доказательства

Социальное доказательство – один из мощнейших маркетинговых инструментов. Эффективнее всего он работает на нижних этапах воронки, когда клиент уже почти готов к покупке.

К этой технике относятся отзывы покупателей, цифры с количеством клиентов, которые просматривают или купили товар, а для b2b компаний – логотипы брендов, которые уже пользуются товарами или услугами компании. То есть все, что подкрепляет уверенность пользователя в востребованности товара другими пользователями.

Причем, использовать принцип социального доказательства можно как на сайте, так и других каналах коммуникации, например email-рассылках. Например, добавление элемента «Куплено сегодня» повысило конверсию триггерных писем закрытого клуба распродаж Mamsy на 60%.

Техника № 3: Создайте специальное предложение, ограниченное во времени

Мы уже говорили о лимите времени, но фокусировались в основном на скидках. В то время, как можно пойти немного дальше и создать специальное ограниченное предложение. Это даст потенциальному покупателю дополнительный стимул совершить покупку в вашем магазине.

Варианты использования ограниченного во времени предложения могут включать в себя не только акции со скидками, но и, например, бесплатную доставку при заказе в до определенного времени или подарок при покупке. Один из важных триггеров FOMO: возможность бесплатно получить товар или услугу, за который в других обстоятельствах необходимо платить.

Техника № 4: Рекламируйте комплекты товаров или услуг

Зачастую люди даже не задумываются о том, что та или иная вещь может понадобится. Но всё меняется, стоит появиться баннеру «Покупай 2 – плати за 1», «Вторая вещь за полцены» и т.д.. Ведь так выгодно покупать несколько товаров по более низкой цене, особенно, если они дополняют друг друга!

Маркетинг FOMO рекомендует реализовывать эту стратегию вне зависимо от отрасли, умело упаковывая или создавая новые продукты. Например, интернет-магазин RBT предлагает пользователям скидки на комплекты техники.

Техника № 5: Разработайте FOMO-фразы

Общение бренда и покупателя имеет большое значение, особенно когда речь касается FOMO. Поэтому не бойтесь экспериментировать с email-маркетингом: используйте разные варианты темы письма. Добавьте сильные глаголы и привлекающие внимание прилагательные.

Классический пример FOMO в рассылке: фраза «Не пропустите это!». Но большинству пользователей такие штампы уже приелись и каждый ритейлер должен найти собственную уникальную тему письма.

Сделать это не так просто, как может показаться. Необходимо изучить аудиторию и постоянно проводить тестирования. Но результат того стоит. Например, с помощью правильно подобранной темы письма интернет-магазин детских товаров Olant-shop увеличил CTR триггерного сценария «Брошенная корзина» на 20%:

Техника № 7: Создавайте лимитированные предложения

Лимитированная коллекция гарантированно поднимает продажи. Чего стоят только коллаборации брендов масс-маркета с именитыми дизайнерами, за которыми покупатели готовы стоять в очередях и сметают все с полок сразу после открытия магазина.

Многие считают, что такой прием – прерогатива люксовых брендов или сегмента fashion, но на самом деле за примером далеко ходить не надо:

Многие покупатели готовы купить ваш товар, если знают, что скоро он исчезнет с полок. Есть отдельный сегмент людей, который стремится приобретать только такие предложения. Не забывайте, что удачная эксклюзивная покупка может привести к вам постоянных покупателей.

Техника № 7: Используйте силу лидеров мнений

Рекомендация влиятельного человека может значительно помочь маркетинговой кампании. Многие стремятся к образу жизни схожему со звездами, поэтому товары, которых коснулась рука знаменитости, приобретают почти символическое значение. Многие подписчики следят за своими кумирами в том числе, чтобы узнавать о каких-то новых продуктах и через использование их в повседневной жизни чувствовать себя ближе к своим любимцам.

Согласно недавнему опросу, Instagram до сих пор самая эффективная платформа для передачи сообщений бренда, поэтому работа с лидерами мнений здесь может принести наибольший эффект.

Важный совет: заранее убедитесь, что понимаете специфику ресурса, на котором планируете разместить рекламу и не стремитесь слишком коммерциализировать предложение. Помните, что в первую очередь аудитории интересен не бренд, а люди, которые его покупают.

Техника № 8: Используйте пользовательский контент

Если компания захочет выпить кофе, то зайдет в одно заведение, а не разбежится по разным и затем снова встретится. Лояльность семьи и друзей к определенному бренду побуждает воспользоваться его услугами. Никто не хочет упускать положительный клиентский опыт, который получает его близкие.

Пользовательский контент в этом случае – самый искренний материал, доказывающий ценность бренда. Например, Starbucks регулярно выкладывает фотографии своих клиентов, указывая аккаунт. Это дополнительная мотивация для пользователей, т.к. такие акции раскручивают их аккаунты. Вы можете сделать то же самое. Подумайте о проведении конкурса или бесплатных раздач, чтобы стимулировать вашу аудиторию к созданию контента.

Как и в случае с лидерами мнений, FOMO здесь выражается в возможности упустить что-то важное, о чем уже знают и чем пользуются друзья и знакомые. Пользовательский контент работает и в качестве социального доказательства, и как страх упустить что-то важное для своей социальной группы.

Техника №9: Покажите дефицит товара

Принцип дефицита побуждает пользователей присваивать большую ценность товарам, которые в скором времени могут оказаться недоступными.

Для FOMO-маркетинга принцип дефицита очень важен. Он играет на страхе потери, который в большинстве случаев не уступает желанию получить прибыль и становится важнейшим стимулом для совершения покупки.

Для того, чтобы подчеркнуть дефицит, можно, например, показать какое количество товара осталось на складе:

Техника №10. Вводите ограничения на подарки

Пользователи привыкают, что магазины постоянно дают за что-то подарки, скидки или купоны, например, за подписку на рассылку или соцсети бренда. Поэтому ожидают при каждом посещении сайта увидеть какое-нибудь новое предложение. Некоторые даже запоминают акции на разных сайтах, чтобы воспользоваться предложениями позже.

Для того, чтобы пользователи стремились воспользоваться специальным предложением прямо сейчас, устанавливайте ограничения по сроку действия. Например, что купон необходимо активировать в течение нескольких дней, или что промо-код на покупку сгорит через несколько часов.

Так у клиента появляется повод воспользоваться предложением сейчас, а не ждать удобного случая. Ведь удобный случай – именно сейчас!

Чек-лист для использования FOMO-маркетинга

✅ Установите таймеры для акций

Пример: Интернет-магазин использует таймер обратного отсчёта, показывающий, сколько осталось времени до окончания скидки. Это подталкивает покупателей совершить покупку быстрее.

✅ Добавьте социальное доказательство

Пример: В карточке товара отображается надпись «Куплено сегодня 35 раз», что усиливает уверенность покупателей в популярности продукта.

✅ Запускайте краткосрочные спецпредложения

Пример: Бесплатная доставка при заказе до полуночи — такой призыв мотивирует покупателей завершить покупку прямо сейчас.

✅ Продавайте наборы по специальной цене

Пример: Акция «Покупай два шампуня и получай третий в подарок» привлекает покупателей выгодой от комплектной покупки.

✅ Тестируйте цепляющие темы писем

Пример: Тема письма «Только сегодня: 50% на все товары» увеличивает открываемость и конверсию, заставляя клиентов действовать немедленно.

✅ Создавайте лимитированные коллекции

Пример: Бренд одежды выпускает капсульную коллекцию в ограниченном количестве — это вызывает ажиотаж среди покупателей, стремящихся успеть купить эксклюзив.

✅ Сотрудничайте с лидерами мнений

Пример: Известный блогер показывает в Instagram новый продукт и упоминает, что количество ограничено, подогревая интерес подписчиков.

✅ Поощряйте клиентов делиться контентом

Пример: Кафе предлагает скидку на следующий заказ за публикацию фото с хэштегом заведения — это мотивирует клиентов делиться своим опытом.

✅ Укажите, сколько товара осталось на складе

Пример: В интернет-магазине отображается «Осталось 3 штуки», что подталкивает пользователей к немедленному заказу.

✅ Ограничьте срок действия подарков и промо-кодов

Пример: Промо-код на скидку действует только 24 часа после подписки на рассылку, что мотивирует использовать его как можно скорее.