fbpx

FOMO-маркетинг: 10 эффективных техник использования синдрома упущенной выгоды

911 Просмотров

Как привлечь огромную аудиторию с помощью главной «болезни» интернета? По данным Skyword 56% всех пользователей соцсетей регулярно испытывают синдром упущенной выгоды, он же — FOMO, Fear Of Missing Out.

Сегодня мы раскроем секреты FOMO-маркетинга, которые помогут значительно расширить аудиторию даже с учетом самого сложного сегментирования.

Психология FOMO

Ежедневно в новостной ленте мелькают десятки интересных событий и предложений, которыми просто необходимо воспользоваться! Ведь никто не хочет оглядываясь назад сталкиваться с надоедливым: «А что, если…».

FOMO-маркетинг апеллирует к желанию использовать возможность прежде, чем она станет неактуальной. То есть работает со страхом вкладывать деньги в продукт, который гипотетически может нас разочаровать. Когда на одной чаше весов оказывается заманчивое предложение, а на другой — возможность его упустить, страх возможного невыгодного вложения сменяется нежеланием испытывать сожаление об упущенной выгоде.

Как использовать психологический триггер FOMO в маркетинге интернет-магазина? Посмотрим на 10 самых распространенных техник.

Техника № 1: Используйте ограничение срока

Мы всю жизнь соблюдаем дедлайны и иногда принимаем импульсивные решения о покупке под давлением тикающих часов. Ведь предложение с ограниченным сроком действия воспринимается, как более ценное.

Эту технику эксплуатируют с помощью таймеров обратного отсчета, и предложений, которые действуют всего несколько дней. Причем чем меньше срок, чем больше довлеет страх пропустить что-то важное, и тем выше мотивация к покупке.

Не забывайте соблюдать установленные сроки. Не откладывайте окончание и не завершайте акцию раньше (если другое указано в условиях), чтобы покупатели не почувствовали себя обманутыми. Если покупатели поймут, что таймер запускается при каждом заходе на сайт, доверие пропадет полностью, и вместо мотивации к покупке вы вызовете только негатив.

Техника № 2: Эксплуатируйте принцип социального доказательства

Социальное доказательство — один из мощнейших маркетинговых инструментов. Эффективнее всего он работает на нижних этапах воронки, когда клиент уже почти готов к покупке.

К этой технике относятся отзывы покупателей, цифры с количеством клиентов, которые просматривают или купили товар, а для b2b компаний — логотипы брендов, которые уже пользуются товарами или услугами компании. То есть все, что подкрепляет уверенность пользователя в востребованности товара другими пользователями.

Причем, использовать принцип социального доказательства можно как на сайте, так и других каналах коммуникации, например email-рассылках. Например, добавление элемента «Куплено сегодня» повысило конверсию триггерных писем закрытого клуба распродаж Mamsy на 60%.

Техника № 3: Создайте специальное предложение, ограниченное во времени

Мы уже говорили о лимите времени, но фокусировались в основном на скидках. В то время, как можно пойти немного дальше и создать специальное ограниченное предложение. Это даст потенциальному покупателю дополнительный стимул совершить покупку в вашем магазине.

Варианты использования ограниченного во времени предложения могут включать в себя не только акции со скидками, но и, например, бесплатную доставку при заказе в до определенного времени или подарок при покупке. Один из важных триггеров FOMO: возможность бесплатно получить товар или услугу, за который в других обстоятельствах необходимо платить.

Техника № 4: Рекламируйте комплекты товаров или услуг

Зачастую люди даже не задумываются о том, что та или иная вещь может понадобится. Но всё меняется, стоит появиться баннеру «Покупай 2 — плати за 1», «Вторая вещь за полцены» и т.д.. Ведь так выгодно покупать несколько товаров по более низкой цене, особенно, если они дополняют друг друга!

Маркетинг FOMO рекомендует реализовывать эту стратегию вне зависимо от отрасли, умело упаковывая или создавая новые продукты. Например, интернет-магазин RBT предлагает пользователям скидки на комплекты техники.

Техника № 5: Разработайте FOMO-фразы

Общение бренда и покупателя имеет большое значение, особенно когда речь касается FOMO. Поэтому не бойтесь экспериментировать с email-маркетингом: используйте разные варианты темы письма. Добавьте сильные глаголы и привлекающие внимание прилагательные.

Классический пример FOMO в рассылке: фраза «Не пропустите это!». Но большинству пользователей такие штампы уже приелись и каждый ритейлер должен найти собственную уникальную тему письма.

Сделать это не так просто, как может показаться. Необходимо изучить аудиторию и постоянно проводить тестирования. Но результат того стоит. Например, с помощью правильно подобранной темы письма интернет-магазин детских товаров Olant-shop увеличил CTR триггерного сценария «Брошенная корзина» на 20%:

Техника № 7: Создавайте лимитированные предложения

Лимитированная коллекция гарантированно поднимает продажи. Чего стоят только коллаборации брендов масс-маркета с именитыми дизайнерами, за которыми покупатели готовы стоять в очередях и сметают все с полок сразу после открытия магазина.

Многие считают, что такой прием — прерогатива люксовых брендов или сегмента fashion, но на самом деле за примером далеко ходить не надо:

Многие покупатели готовы купить ваш товар, если знают, что скоро он исчезнет с полок. Есть отдельный сегмент людей, который стремится приобретать только такие предложения. Не забывайте, что удачная эксклюзивная покупка может привести к вам постоянных покупателей.

Техника № 7: Используйте силу лидеров мнений

Рекомендация влиятельного человека может значительно помочь маркетинговой кампании. Многие стремятся к образу жизни схожему со звездами, поэтому товары, которых коснулась рука знаменитости, приобретают почти символическое значение. Многие подписчики следят за своими кумирами в том числе, чтобы узнавать о каких-то новых продуктах и через использование их в повседневной жизни чувствовать себя ближе к своим любимцам.

Согласно недавнему опросу, Instagram до сих пор самая эффективная платформа для передачи сообщений бренда, поэтому работа с лидерами мнений здесь может принести наибольший эффект.

Важный совет: заранее убедитесь, что понимаете специфику ресурса, на котором планируете разместить рекламу и не стремитесь слишком коммерциализировать предложение. Помните, что в первую очередь аудитории интересен не бренд, а люди, которые его покупают.

Техника № 8: Используйте пользовательский контент

Если компания захочет выпить кофе, то зайдет в одно заведение, а не разбежится по разным и затем снова встретится. Лояльность семьи и друзей к определенному бренду побуждает воспользоваться его услугами. Никто не хочет упускать положительный клиентский опыт, который получает его близкие.

Пользовательский контент в этом случае — самый искренний материал, доказывающий ценность бренда. Например, Starbucks регулярно выкладывает фотографии своих клиентов, указывая аккаунт. Это дополнительная мотивация для пользователей, т.к. такие акции раскручивают их аккаунты. Вы можете сделать то же самое. Подумайте о проведении конкурса или бесплатных раздач, чтобы стимулировать вашу аудиторию к созданию контента.

Как и в случае с лидерами мнений, FOMO здесь выражается в возможности упустить что-то важное, о чем уже знают и чем пользуются друзья и знакомые. Пользовательский контент работает и в качестве социального доказательства, и как страх упустить что-то важное для своей социальной группы.

Техника №9: Покажите дефицит товара

Принцип дефицита побуждает пользователей присваивать большую ценность товарам, которые в скором времени могут оказаться недоступными.

Для FOMO-маркетинга принцип дефицита очень важен. Он играет на страхе потери, который в большинстве случаев не уступает желанию получить прибыль и становится важнейшим стимулом для совершения покупки.

Для того, чтобы подчеркнуть дефицит, можно, например, показать какое количество товара осталось на складе:

Техника №10. Вводите ограничения на подарки

Пользователи привыкают, что магазины постоянно дают за что-то подарки, скидки или купоны, например, за подписку на рассылку или соцсети бренда. Поэтому ожидают при каждом посещении сайта увидеть какое-нибудь новое предложение. Некоторые даже запоминают акции на разных сайтах, чтобы воспользоваться предложениями позже.

Для того, чтобы пользователи стремились воспользоваться специальным предложением прямо сейчас, устанавливайте ограничения по сроку действия. Например, что купон необходимо активировать в течение нескольких дней, или что промо-код на покупку сгорит через несколько часов.

Так у клиента появляется повод воспользоваться предложением сейчас, а не ждать удобного случая. Ведь удобный случай — именно сейчас!

Заключение

Используя синдром упущенной выгоды, можно выстроить отличную маркетинговую кампанию. Однако не забывайте о том, что ваши клиенты — живые люди. Создавайте только те предложение, которые им действительно нужны и ни в коем случае не пытайтесь «впарить» товар. Иначе все усилия пойдут насмарку.

Мы познакомили вас с основными техниками использования FOMO-маркетинга. Комбинируйте их между собой, ищите новые варианты или используйте как есть — это безграничный простор для творчества и самовыражения.


Инфоподдержка: new-retail.ru