- CX & Loyalty, Теория и практика
Как увеличить конверсию интернет-магазина: лучшие способы и инструменты
Конкуренция в e-commerce растёт, а стоимость трафика постоянно повышается. В этих условиях ключ к росту интернет-магазина — не просто привлечение посетителей, а максимизация конверсии на всех этапах пользовательского пути.
Главный фокус сегодня — персонализация взаимодействия с клиентом. Современные ритейлеры, такие как АШАН и Hoff, делают ставку на персональные товарные рекомендации и динамические предложения, чтобы повысить конверсию карточек товаров и вернуть пользователей за повторной покупкой. Инструменты персонализации позволяют увеличивать долю посетителей, доходящих до оплаты, снижать потери на этапе брошенной корзины и стимулировать возвраты.
CMO Retail Rocket
В статье разбираем, почему персонализированные сценарии и рекомендации оказывают решающее влияние на конверсию, от чего ещё зависит CR интернет-магазина и какие инструменты дают наилучший эффект для роста показателей.
Что такое конверсия интернет-магазина
Конверсия (CR, Conversion Rate) — это доля посетителей интернет-магазина, которые выполнили целевое действие: оформили заказ, добавили товар в корзину, подписались на рассылку или воспользовались онлайн-чатом. Для роста этого показателя сегодня ключевую роль играют персонализированные сценарии, товарные рекомендации и оптимизация взаимодействия на каждом этапе пути клиента.
Формула расчёта остаётся стандартной:
Например, если магазин электроники за месяц получил 50 000 визитов и оформил 2 000 заказов, CR = 2 000 ÷ 50 000 × 100 % = 4 %.
По нашим наблюдениям, средняя конверсия e-commerce-проектов в России находится в диапазоне от 1,5 до 4 %. Однако эти значения сильно зависят от уровня персонализации, качества работы с данными и проработанности рекомендательных сценариев, а также от ниши, среднего чека и пользовательского опыта.
Например:
- в масс-маркет-ритейле (одежда, товары для дома, косметика) конверсия обычно выше — 3–4 %, так как благодаря персонализированным рекомендациям и простоте выбора решения принимаются быстро;
- в электронике и технике — около 1,5–2 %, здесь пользователи дольше сравнивают характеристики и цены, и задача магазина — удержать внимание актуальными предложениями и удобной навигацией;
- в премиум-сегменте и B2B-нишах (мебель, стройматериалы, опт) показатель может быть менее 1 %, но даже минимальные улучшения персонализации и допродаж дают ощутимый рост маржи.
Сам по себе показатель CR не является универсальным — он отражает не только эффективность сайта, но и то, насколько грамотно выстроены механики персонализации, рекомендации и работа с поведением аудитории на каждом этапе воронки продаж.
От чего зависит конверсия сайта интернет-магазина
Конверсия интернет-магазина — результат слаженной работы маркетинга, дизайна, технологий и, прежде всего, персонализированных инструментов. Для системного роста конверсии важно первым делом внедрять персонализацию, использовать товарные рекомендации во всех ключевых точках, а также уделять внимание качеству трафика, UX и технической оптимизации.
Исследование показывает, что средний показатель конверсии органического трафика для лидов электронной коммерции составляет около 14,6%.
Персонализация и рекомендательные алгоритмы
Персонализированные рекомендации на страницах товаров, категориях, в корзине и поиске напрямую увеличивают конверсию и средний чек.
- Блоки «Вам может понравиться», «Похожие товары», индивидуальные подборки и персональные предложения через email или push дают кратный рост CR и AOV по сравнению с классическими сценариями.
- Особенно заметен эффект в e-commerce, где покупатель быстро принимает решение, и релевантная подборка товара может стать решающим фактором.
Продвинутый поиск и удобная навигация
Быстрый поиск с автодополнением, умными подсказками и обработкой опечаток сокращает путь к товару и снижает число отказов.
- Грамотная структура каталога, фильтры, «хлебные крошки» и блоки сопутствующих рекомендаций (например, «С этим товаром смотрят»)
- Современные поисковые алгоритмы могут персонализировать выдачу, сортируя товары по релевантности для конкретного пользователя.
Качество и целевой характер трафика
Трафик должен быть релевантным товару и аудитории магазина. Даже лучший сайт не сможет продать, если на него заходят нецелевые посетители.
- Используйте таргетинг по интересам и гео в контекстной и таргетированной рекламе.
- Регулярно проводите минус-слова и чистку площадок в РСЯ, чтобы не сливать бюджет.
- Анализируйте каналы: поисковая реклама, социальные сети, email-маркетинг, ремаркетинг.
- Ведите кампании на релевантные посадочные страницы: пользователи должны попадать сразу на карточку товара или нужную категорию.
Дизайн, визуал и удобство интерфейса
Первое впечатление решает: 94% первого впечатления пользователей связаны с дизайном, а 68% потребителей считают, что их первое впечатление обычно верное.
На что обратить внимание:
- Минималистичный дизайн без визуального шума, с акцентами на товар и CTA-кнопках.
- Качественные фото и видео товаров: минимум 3–5 ракурсов, приближение, примеры использования.
- Контрастные кнопки «В корзину» и «Купить» на видном месте.
- Единый шрифт и цветовая палитра, чтобы сайт выглядел цельно.
- Видимость ключевых блоков на первом экране: поиск, корзина, контакты, доставка и оплата.
Уровень доверия и безопасность
Покупатель должен видеть, что покупка безопасна.
- Добавьте значки сертификатов SSL, логотипы платёжных систем.
- Разместите политику возврата и гарантии, подробные условия доставки.
- Отзывы и рейтинги товаров — это social proof, который снижает тревожность перед оплатой.
- Укажите контакты и адрес компании, наличие реальных точек выдачи повышает доверие.
Скорость загрузки и мобильная адаптация
Скорость сайта напрямую влияет на продажи.
- Google утверждает, что если сайт грузится дольше 3 секунд, 53 % пользователей уходят.
- Каждая дополнительная секунда задержки может снизить CR на 17–20 % (Bidnamic, SOASTA).
- Оптимизируйте изображения (WebP), минифицируйте CSS и JS, используйте кэширование.
Не менее важно — mobile-first-дизайн:
- Крупные кнопки и удобное расположение фильтров.
- Корректная работа форм на мобильных устройствах.
- Адаптированные карточки товара: цена, фото, кнопка покупки сразу видны на экране.
Работа службы поддержки и сервис
Оперативная коммуникация повышает шансы довести клиента до покупки.
- Онлайн-чат или чат-бот с ответами на частые вопросы (доставка, возврат, наличие).
- Опция обратного звонка за 30–60 секунд.
- Видимые иконки мессенджеров (WhatsApp, Telegram, VK).
- Быстрая реакция в рабочие часы и корректная автоответная система ночью.
Способы увеличить конверсию интернет-магазина
Чтобы интернет-магазин не просто привлекал трафик, но и превращал посетителей в покупателей, важно работать над каждой точкой контакта на сайте — от карточек товаров до оплаты и обратной связи. Ниже — ключевые приёмы для увеличения конверсии интернет-магазина с частыми ошибками и способы их исправить.
Персонализируйте предложения на всех этапах
Индивидуальные рекомендации повышают шансы на покупку.
Как улучшить:
- показывать подборки товаров по истории просмотров и покупок;
- отправлять персональные email- или push-уведомления;
- предлагать индивидуальные промокоды.
Типичные ошибки:
- одинаковые предложения всем пользователям;
- нерелевантные рекомендации.
Как исправить: использовать системы персонализации и сегментации аудитории.
Добавьте допродажи и кросс-продажи
Рекомендательные блоки помогают увеличить средний чек.
Как улучшить:
- добавить блок «С этим товаром покупают»;
- предлагать аксессуары или расширенные гарантии на шаге оформления заказа.
Типичные ошибки:
- нерелевантные рекомендации;
- слишком агрессивное продвижение дополнительных товаров.
Как исправить: тестировать разные комбинации и показывать только действительно полезные предложения.
Работайте с брошенными корзинами
Большинство корзин остаются без оплаты.
Как улучшить:
- настроить email-напоминания о брошенной корзине;
- добавить предложение бесплатной доставки или небольшой скидки для завершения покупки;
- запустить ретаргетинг.
Типичные ошибки:
- отсутствие напоминаний;
- слишком частые письма, вызывающие раздражение.
Как исправить: внедрить мягкие напоминания через 1–3 дня с бонусом для завершения покупки.
Улучшите карточки товара
Карточка товара — место, где клиент принимает решение о покупке.
Как улучшить:
- укажите полные характеристики: размеры, материалы, гарантии;
- добавьте 3–5 фото высокого качества с возможностью приближения и видеообзоры;
- разместите цену и кнопку «Купить» на первом экране;
- используйте иконки «бесплатный возврат», «гарантия» для наглядности преимуществ.
Типичные ошибки:
- фото низкого качества или в одном стиле;
- цена и кнопка скрыты внизу страницы;
- нет информации о наличии или доставке.
Как исправить: привести визуал к единому стилю, разместить ключевые элементы на первом экране, добавить блок с условиями доставки.
Сделайте процесс покупки проще
Чем меньше шагов между «В корзину» и оплатой, тем выше шанс завершённой покупки.
Как улучшить:
- используйте одностраничный checkout;
- оставьте только необходимые поля (имя, телефон, адрес);
- подключите быстрые способы оплаты — Apple Pay, Google Pay, СБП;
- добавьте индикатор прогресса.
Типичные ошибки:
- много обязательных полей и лишних шагов;
- нет популярных способов оплаты;
- отсутствие индикатора статуса.
Как исправить: сократить поля до минимума, предложить быстрые способы оплаты, показать шаги процесса.
- добавили кнопку «Подобрать замену» — при отсутствии товара;
- персональные рекомендации — в личном кабинете;
- полку «Новинки» — на главной.
Упростите регистрацию и авторизацию
Сложная регистрация часто приводит к потере клиента.
Как улучшить:
- разрешить оформление заказа без регистрации;
- добавить вход через соцсети и мессенджеры;
- использовать автоподстановку адреса и индекса.
Типичные ошибки:
- обязательная длинная форма регистрации;
- отсутствие входа через соцсети.
Как исправить: позволить покупать без аккаунта и внедрить авторизацию через соцсети.
Добавьте отзывы и пользовательский контент
Отзывы повышают доверие и помогают покупателю принять решение.
Как улучшить:
- показывать реальные отзывы с фото и видео;
- выводить рейтинг товара и блок «Вопросы и ответы»;
- отвечать на негативные комментарии.
Типичные ошибки:
- отсутствие отзывов на карточках товаров;
- только текстовые отзывы без подтверждений.
Как исправить: подключить виджеты для отзывов, поощрять клиентов за фотоотзывы.
Предложите скидки, бонусы и подарки
Финансовая мотивация часто решает исход покупки.
Как улучшить:
- welcome-скидки новым покупателям;
- бонусная программа лояльности;
- подарки при заказе от определённой суммы для увеличения среднего чека.
Типичные ошибки:
- акции не видны на карточке товара или в корзине;
- бонусная программа сложная и непонятная.
Как исправить: разместить информацию о скидках и подарках на видных местах, упростить условия бонусной программы.
Предлагайте бесплатную доставку
Для многих клиентов бесплатная доставка — решающий аргумент.
Как улучшить:
- сделать доставку бесплатной от определённой суммы заказа;
- показывать условия прямо в карточке товара и в корзине.
Типичные ошибки:
- условия бесплатной доставки скрыты или прописаны мелким шрифтом.
Как исправить: вынести условия в отдельный заметный блок рядом с ценой.
Создайте ощущение срочности
FOMO («боязнь упустить») стимулирует к быстрой покупке.
Как улучшить:
- добавить таймеры обратного отсчёта для акций;
- отображать количество оставшихся товаров;
- запускать лимитированные коллекции.
Типичные ошибки:
- таймеры не работают или слишком навязчивы;
- ложный дефицит, который вызывает недоверие.
Как исправить: использовать честные данные о сроках и остатках.
Используйте pop-up и лид-магниты
Всплывающие окна помогают удерживать пользователя и собирать контакты.
Как улучшить:
- показывать exit-intent pop-up при попытке закрыть сайт;
- предлагать скидку за подписку или чек-лист в обмен на email;
- настроить частоту показов.
Типичные ошибки:
- слишком частые и навязчивые pop-up;
- неадаптивный дизайн на мобильных устройствах.
Как исправить: уменьшить частоту, оптимизировать под мобильные устройства, тестировать предложения.
Оптимизируйте изображения товаров
Качество фото влияет и на доверие, и на скорость загрузки.
Как улучшить:
- хранить изображения в форматах WebP/AVIF;
- добавить функцию приближения и 360°-обзора;
- использовать единый стиль для каталога.
Типичные ошибки:
- тяжёлые изображения, замедляющие загрузку сайта;
- разрозненный стиль фото.
Как исправить: сжать изображения без потери качества и унифицировать визуал.
Сделайте сайт удобным для мобильных устройств
Пользователи чаще совершают покупки с мобильных устройств.
Как улучшить:
- оптимизировать меню и формы под маленькие экраны;
- разместить липкую кнопку «Купить» внизу экрана;
- ускорить загрузку мобильной версии.
Типичные ошибки:
- кнопки и формы слишком мелкие;
- мобильная версия грузится медленно.
Как исправить: протестировать сайт на разных устройствах и сократить лишние элементы.
Сделайте CTA-кнопки заметными
Призыв к действию должен быть понятным и выделяться на фоне страницы.
Как улучшить:
- использовать контрастный цвет и крупный шрифт для кнопок «Купить», «В корзину»;
- давать чёткие формулировки («Купить сейчас», «Оформить заказ»);
- разместить кнопки на первом экране и рядом с описанием.
Типичные ошибки:
- CTA сливается с фоном;
- слишком длинные или непонятные формулировки.
Как исправить: протестировать разные цвета и тексты кнопок, выбрать наиболее заметные и кликабельные.
Ведите блог
Полезный контент помогает привлекать органический трафик и подогревать клиентов.
Как улучшить:
- писать обзоры и подборки товаров;
- добавлять ссылки на карточки продуктов;
- создавать гиды и советы по выбору товаров.
Типичные ошибки:
- нерегулярные публикации без SEO-оптимизации;
- сухие тексты без примеров и фото.
Как исправить: составить контент-план, оптимизировать статьи под поисковые запросы, добавлять визуалы и CTA.
Демонстрируйте социальные доказательства
Люди чаще покупают там, где есть опыт других клиентов.
Как улучшить:
- публиковать кейсы, отзывы и оценки пользователей;
- добавлять логотипы партнёров и клиентов;
- показывать количество проданных товаров.
Типичные ошибки:
- отсутствие или скрытие отзывов;
- нет подтверждения подлинности отзывов.
Как исправить: просить покупателей оставлять отзывы после покупки и выводить их на видном месте на сайте.
Этапы внедрения изменений
Как увеличить конверсию в интернет-магазине так, чтобы изменения давали прогнозируемый результат, двигайтесь по шагам.
1. Анализ и диагностика
Начните с цифр. Посмотрите конверсию по разным устройствам и источникам трафика, разберите воронку заказов и точки, где посетители уходят.
Параллельно проверьте UX: где пользователи «теряются» в навигации, как работает мобильная версия, насколько быстро загружаются страницы и корректно ли ведёт себя корзина и формы оплаты.
2. Постановка целей и планирование
Определите зоны с максимальным потенциалом — например, оптимизация карточек товара или сценариев с брошенными корзинами.
Составьте список гипотез, оцените, какие из них быстрее всего принесут эффект, а какие потребуют инвестиций и времени.
3. Тестирование и доработка
Не меняйте всё сразу. Проверяйте каждую идею на практике: тестируйте разные цвета кнопок, тексты CTA, порядок шагов в оформлении заказа.
Фиксируйте результат, чтобы точно понимать, что сработало, а что нет, и не ухудшить ключевые показатели.
4. Масштабирование успешных решений
Всё, что показало рост, переносите на весь сайт и мобильное приложение. Организуйте регулярный мониторинг: даже успешные изменения нужно контролировать, чтобы вовремя замечать новые точки роста. Это поможет увеличению конверсии магазина.
Инструменты для работы с конверсией
Retail Rocket Group — экосистема инструментов для ритейла, которая помогает интернет-магазинам не просто собирать данные о клиентах, а превращать их в рост прибыли и LTV.
CMO Retail Rocket
Платформа автоматизации маркетинговых коммуникаций на основе поведения клиентов
Показывает, что происходит с вашей клиентской базой, выделяет ключевые сегменты — новых, лояльных, «спящих» и тех, кого вот-вот потеряете.
С этой платформой можно:
- создавать сегменты, которые динамически обновляются;
- переходить от шаблонов к индивидуальному подходу в коммуникациях;
- автоматизировать ключевые точки пути клиента: от первых касаний до повторных покупок.
Польза: за счёт поведенческих данных, триггерных сценариев, персональных рекомендаций и встроенных бонусных и промо‑механик одновременно повышает конверсию и средний чек, наращивает долю повторных покупок, экономит ресурсы команды и снижает риски при работе с персональными данными.
Как это работает
- Платформа собирает live‑данные о поведении пользователей: просмотры товаров, добавления в корзину, покупки, поиск, отклики на рекламу и коммуникации.
- На основе этих данных формируются единые клиентские профили 360° с тегами и атрибутами, которые использует быстрый сегментатор (до миллионов контактов в секунду).
- Маркетолог настраивает триггерные сценарии в визуальном конструкторе: что стало «сигналом» (событие/поведение), в какой канал уйдет сообщение и какое предложение получит клиент.
- AI‑ и ML‑алгоритмы подбирают персональные рекомендации товаров и Next Best Offer под каждого пользователя и встраивают их в письма, push, сайт и приложение.
- Инструменты лояльности и промо (бонусы, купоны, ваучеры, комплекты, спецпредложения) подключаются к сценариям и автоматически подтягиваются в сообщения.
- Все коммуникации отправляются омниканально: e‑mail, SMS, WhatsApp, push, чат‑боты и «Кошелек», что повышает вероятность контакта с клиентом.
- Результаты кампаний отслеживаются по атрибуции post‑click и post‑view, что позволяет оценивать вклад каждого сценария в конверсию и оперативно его дорабатывать.
Результаты для бизнеса
- Понимание, кто приносит основную выручку и как их удержать.
- Рост числа повторных покупок за счёт персональных кампаний.
- Возможность прогнозировать бюджет на привлечение и удержание клиентов.
- Чёткое понимание, какие каналы и сегменты окупаются лучше всего.
Другие инструменты Retail Rocket Group
Чтобы масштабировать работу с конверсией, Автоматизацию маркетинговых коммуникаций на основе поведения клиентов дополняют другими инструментами: AI‑персонализацией сайта с товарными рекомендациями, умным поиском для повышения конверсии из запросов, платформой Retail Media для нативной рекламы, модулем программ лояльности и геймификации, а также платформой промо и купонного маркетинга для таргетированных акций и спецпредложений.
О бренде
IntimShop — крупнейший секс-шоп в России с 24-летней историей и аудиторией более 8 млн посетителей в год. В каталоге свыше 20 000 товаров для пар и поддержания сексуального здоровья.
Задача
Многие посетители читали блог о секс-образовании и отношениях, но почти не покупали. Попытки стимулировать продажи через пуш-уведомления или онлайн-чаты не сработали — часть подписчиков отписалась, конверсии не выросли.
Команда искала способ превратить трафик блога в продажи без навязчивых инструментов и с максимальной персонализацией.
Решение
- Персонализация сайта с Retail Rocket Group
– В статьях блога появились блоки с рекомендациями релевантных товаров.
– В категориях, карточках и корзине подключили алгоритмы «похожие» и «хиты продаж», которые автоматически подбирали подходящие позиции под интересы пользователя. - Персонализированные email-сценарии
Через платформу Retail Rocket Group запустили триггерные письма:
– Брошенный просмотр — напоминания и альтернативы к просмотренным товарам.
– Сопутствующие товары — подборки для увеличения среднего чека.
– Снижение цены — автоматическое письмо, если товар в корзине подешевел.
Массовые рассылки стали сегментировать по полу, интересам, брендам и истории покупок, чтобы каждое письмо было максимально релевантным.
Результаты
- 13,4 % всех заказов пришли из блоков рекомендаций на сайте.
- Выручка от рекомендаций выросла с 0,37 % до 7,3 % от общего оборота.
- Средний чек заказов с рекомендациями оказался на 6,55 % выше среднего по сайту.
- 6,17 % всех заказов оформили через email-канал.
- Доля выручки email выросла с 1,81 % до 5,22 % от всего оборота.
Как ретранслировать решение на другие ниши
Хотя сфера 18+ — узкий сегмент, механика работает для любых категорий, где покупателю нужно доверие и деликатная коммуникация:
- в медицинских и фарм-проектах — рекомендации сопутствующих товаров (витамины, уход, средства защиты);
- в бьюти-сегменте — подбор уходовых средств на основе прочитанных статей или просмотренных продуктов;
- в товарах для дома и хобби — персональные подборки после чтения блогов, обзоров и гайдов.
Из нашего опыта, сочетание AI-персонализации контента и email-маркетинга Retail Rocket Group помогает превращать информационный трафик в реальный доход в любых отраслях, где важны вовлечение и персональный подход к клиенту.
План действий для владельцев интернет-магазинов
Рост конверсии — это системная работа с данными, поведением клиентов и динамикой сегментов. Чтобы понимать, где теряются заказы, какие клиенты приносят основную выручку и как их удерживать, используйте Платформу автоматизации маркетинговых коммуникаций на основе поведения клиентов от Retail Rocket Group.
Платформа объединяет данные о клиентах из всех каналов, показывает реальное состояние вашей клиентской базы и помогает принимать решения на основе фактов, а не интуиции.
— Узнайте, кто из клиентов готов к повторной покупке.
— Определите, какие сегменты приносят прибыль, а какие убыточны.
— Запустите персональные кампании для каждого типа аудитории.
