Что такое закон Бенфорда: почему маленькие цифры встречаются чаще

Что такое закон Бенфорда: почему маленькие цифры встречаются чаще

Числа в реальной жизни странно себя ведут: чаще всего они начинаются с 1, реже — с 2, и почти никогда — с 9. Это не баг, а закономерность, которую заметили ещё в XIX веке и позже подтвердили на тысячах примеров — от длины рек до финансовой отчётности. Закон Бенфорда помогает находить фальсификации, ошибки и аномалии в данных, и если вы работаете с цифрами — его стоит знать.

Содержание статьи

История открытия закона Бенфорда

История закона Бенфорда начинается не с Фрэнка Бенфорда, а с американского астронома и математика Саймона Ньюкомба. В 1881 году Ньюкомб обратил внимание на интересную особенность: страницы логарифмических таблиц, содержащие числа, начинающиеся с меньших цифр, были заметно более потрепаны, чем страницы с числами, начинающимися с больших цифр. Это навело его на мысль, что в реальных вычислениях люди чаще используют числа, начинающиеся с малых цифр. Ньюкомб опубликовал краткую заметку в American Journal of Mathematics, где предложил формулу для распределения первых значащих цифр, но его наблюдение не привлекло должного внимания и было забыто на полвека.

В 1938 году физик Фрэнк Бенфорд, работавший в исследовательской лаборатории General Electric, независимо переоткрыл эту закономерность. Бенфорд подошел к вопросу более систематично и проанализировал более 20 000 чисел из разнообразных источников: площади рек, списки населения, физические константы, числа в газетных статьях и даже адреса из американских справочников. Его исследование показало, что распределение первых цифр во всех этих наборах данных подчиняется одной и той же закономерности. Бенфорд опубликовал свои результаты в статье «Закон аномальных чисел» в журнале Proceedings of the American Philosophical Society, и с тех пор это статистическое явление стало известно как закон Бенфорда.

Примечательно, что Бенфорд не знал о работе Ньюкомба, и повторное открытие закономерности стало независимым подтверждением её универсальности. Только десятилетия спустя, благодаря работам математика Роджера Пинкхэма в 1961 году и статистика Теда Хилла в 1990-х годах, закон получил строгое математическое обоснование.

Что такое закон Бенфорда: почему маленькие цифры встречаются чаще

Что такое закон Бенфорда?

Закон Бенфорда утверждает, что в многих естественно возникающих наборах числовых данных распределение первой значащей цифры не является равномерным. Вместо этого вероятность того, что первая значащая цифра будет определенным числом, уменьшается логарифмически по мере увеличения этого числа.

Под первой значащей цифрой понимается первая ненулевая цифра в числе. Например, в числе 0,0347 первой значащей цифрой является 3, а в числе 25 789 — цифра 2.

Согласно закону Бенфорда, в естественных наборах данных:

Закон применим к данным, которые:

Чтобы стало понятнее: если вы возьмёте список цен на квартиры в городе, метраж домов, бюджетные расходы или даже расстояния между планетами — вы заметите, что около трети всех чисел начинаются с 1, а не с 2, 5 или 9. Это кажется странным, но в данных, которые охватывают разные масштабы и не подчинены искусственным правилам (например, минимальной цене или фиксированному диапазону), такая асимметрия встречается стабильно.

Математическое выражение

Математически закон Бенфорда выражается следующей формулой для вероятности появления цифры d (от 1 до 9) в качестве первой значащей цифры:

формула закона Бенфорда

Например, вероятность того, что первой цифрой будет 1, вычисляется как: P(1) = log₁₀(1 + 1/1) = log₁₀(2) ≈ 0,301 или примерно 30,1%

Для цифры 9: P(9) = log₁₀(1 + 1/9) = log₁₀(10/9) ≈ 0,046 или примерно 4,6%

Эта формула также может быть записана в виде: P(d) = log₁₀(d + 1) — log₁₀(d)

Важно отметить, что закон Бенфорда можно обобщить и на последующие цифры числа, хотя их распределение постепенно приближается к равномерному по мере удаления от начала числа.

Графическое представление закона Бенфорда демонстрирует характерное убывание частоты появления цифр от 1 к 9. Гистограмма распределения первых цифр по закону Бенфорда имеет следующий вид:

Для сравнения: при равномерном распределении каждая цифра встречалась бы с частотой около 11,1% (поскольку 100% ÷ 9 ≈ 11,1%).

Это распределение часто приводит в недоумение людей, впервые сталкивающихся с законом Бенфорда, так как интуитивно кажется, что все цифры должны встречаться примерно одинаково часто. Однако множество эмпирических исследований и математических доказательств подтверждают универсальность этой закономерности для широкого спектра естественных данных.

Где работает закон Бенфорда?

Закон Бенфорда на первый взгляд может показаться математическим курьезом, однако его проявление в различных наборах данных настолько широко, что позволяет использовать его как практический инструмент анализа. Тем не менее, важно понимать, в каких случаях можно ожидать соответствия закону Бенфорда, а в каких — нет.

Финансовые данные

Финансовая сфера представляет собой классическую область применения закона Бенфорда. Исследования показывают, что следующие наборы данных обычно хорошо соответствуют этому закону:

Это делает закон Бенфорда особенно полезным для аудиторов и финансовых аналитиков при поиске потенциальных манипуляций с отчетностью.

показатели объема торгов акций
В первых цифрах показателей объёма торгов акций единиц больше всего, а двоек больше чем троек Источник: Московская биржа

Демографические показатели

Демографические данные также демонстрируют хорошее соответствие закону Бенфорда:

Анализ демографических данных на соответствие закону Бенфорда позволяет выявлять потенциальные манипуляции при проведении переписей населения или составлении демографических прогнозов.

В первых цифрах показателей численности населения единиц больше всего, двоек больше чем троек и тд.
Источник: Росстат

Физические и природные величины

Многие природные и физические измерения также подчиняются закону Бенфорда:

Это свойство может использоваться для проверки качества измерений в научных исследованиях.

показатели атомных масс
В первых цифрах показателей атомных масс химических элементов единиц больше всего, двоек больше чем троек и тд.

Ограничения применимости

Несмотря на широкую применимость, закон Бенфорда имеет ряд существенных ограничений.

Виды данных, не подчиняющихся закону

Следующие типы данных обычно не соответствуют распределению Бенфорда:

Условия, при которых закон перестает работать

Закон Бенфорда перестает быть применимым в следующих условиях:

Искусственно созданные наборы данных

Особую категорию представляют искусственно генерируемые данные:

Понимание границ применимости закона Бенфорда критически важно при его использовании для анализа данных и выявления аномалий. Неверная интерпретация может привести как к ложным обвинениям в манипуляции данными, так и к пропуску реальных случаев фальсификации.

Практическое применение закона Бенфорда

Закон Бенфорда перешел из разряда математических курьезов в категорию практических инструментов благодаря своей способности выявлять аномалии в наборах данных. Сегодня этот закон используется специалистами различных областей — от финансовых аудиторов до судебных экспертов и научных исследователей. Рассмотрим основные направления его практического применения.

Анализ финансовой отчетности

Одно из самых распространенных применений закона Бенфорда — проверка финансовой отчетности компаний. Когда бухгалтеры или финансисты фальсифицируют данные, они обычно не учитывают естественное распределение первых цифр, что создает заметные отклонения от закона Бенфорда.

Финансовые аналитики используют следующие подходы:

Например, исследование, проведенное профессором Марком Нигрини, показало, что компания Enron демонстрировала существенные отклонения от закона Бенфорда в квартальных отчетах задолго до того, как ее мошеннические схемы были раскрыты другими методами.

Выявление налоговых махинаций

Налоговые органы по всему миру используют закон Бенфорда как инструмент предварительного скрининга при выборе объектов для детальных проверок:

В Италии, например, налоговая служба использовала анализ на соответствие закону Бенфорда для выявления компаний с высоким риском налоговых нарушений. Это позволило более эффективно распределять ресурсы при проведении аудиторских проверок.

Аудит и проверка достоверности данных

Аудиторские компании интегрировали проверку на соответствие закону Бенфорда в свои стандартные процедуры:

Международные стандарты аудита (МСА) рекомендуют использование аналитических процедур, включая тесты на соответствие закону Бенфорда, как часть оценки рисков существенного искажения финансовой отчетности.

Методы проверки качества данных

За пределами выявления мошенничества закон Бенфорда используется для общей оценки качества данных:

Специалисты по обработке данных используют отклонения от закона Бенфорда как сигнал о необходимости более тщательной проверки набора данных, что позволяет выявлять проблемы еще до начала основного анализа.

Выявление аномалий и выбросов в наборах данных

Закон Бенфорда эффективен для выявления необычных паттернов в данных:

Например, в экологических исследованиях анализ на соответствие закону Бенфорда помогает выявлять участки с аномальными показателями загрязнения, которые требуют дополнительного изучения.

Оценка достоверности статистических исследований

Научное сообщество использует закон Бенфорда для оценки добросовестности исследований:

В 2011 году группа исследователей применила анализ на соответствие закону Бенфорда для проверки опубликованных научных статей по психологии и выявила статистически значимые отклонения в работах некоторых авторов, что позднее привело к отзыву ряда публикаций.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Почему первые цифры вообще подчиняются какому-то закону?

Потому что так работает мир. Многие процессы в природе растут не линейно, а экспоненциально — чем больше величина, тем быстрее она увеличивается. А при таком росте числа чаще «задерживаются» на первой цифре 1, чем на 9. Пример: чтобы вырасти с 1 до 2 млн — нужно удвоиться. А чтобы вырасти с 5 до 6 — всего +20%.

Плюс — масштаб не важен. Считайте в метрах, дюймах, долларах или евро — распределение первых цифр будет тем же. Это называется инвариантностью к масштабу.

А если углубиться в математику: при перемножении случайных величин мы получаем логнормальное распределение. А оно как раз и даёт Бенфордовское распределение первых цифр.

Можно ли подделать данные так, чтобы они прошли проверку по закону Бенфорда?

Можно. Но сложно. Честно сгенерировать фальшивые данные под закон Бенфорда — это почти как подделать почерк под микроскопом:

Аудиторы это знают. Поэтому проверяют не только первую цифру, но и вторую, и последнюю, и связи между числами. Один закон — не защита. Вся система — защита.

Если данные соответствуют закону Бенфорда — значит, они настоящие?

Нет. Соответствие — это индикатор, а не доказательство.

Закон Бенфорда — это повод копнуть глубже, а не выносить приговор. Его используют как фильтр, а не как штамп.

Какие ещё закономерности есть в цифрах?

Бенфорд — не единственный. Вот другие:

Всё это — инструменты, которые помогают находить аномалии и понимать, как устроены данные.

Важнейшие тренды eCommerce в 2025 году

Важнейшие тренды eCommerce в 2025 году

Ежегодно десятки компаний публикуют исследования, где рассуждают о важнейших на их взгляд тенденциях маркетинга. Однако не у всех есть время на доскональное изучение этих докладов, тем более, что данные зачастую радикально отличаются.

Содержание статьи

Мы проанализировали более 20 различных исследований и отобрали самые интересные тренды грядущего года. Большинство из них уже сейчас меняют мир ecommerce на Западе и скоро доберутся до России. Предупрежден — значит вооружен. Внедрение многих из пунктов не всегда требует больших затрат, но может значительно облегчить жизнь маркетологам и повысить выручку.

Итак, рассказываем о важнейших трендах eCommerce 2025-го года.

Тренд № 1: Голосовой поиск меняет мир

Сегодня основная функция браузера — поиск информации. Трафик платформ и выручка больше от них не зависят. Вероятно браузеры преобразятся и станут выглядеть иначе, чем сейчас. Однако их будущее туманно.

Это повлечет очередные изменения в SEO: при голосовом запросе верхние строки выдачи займут сайты с функцией голосового управления. Поэтому рекомендуем интегрировать соответствующие возможности в ваш сайт заранее.

Пример:

В 2017 году Walmart сделал прорыв, начав продавать товары через голосовой помощник Google Home. Теперь покупатели могут просто сказать: «Окей, Google, закажи молоко из Walmart». И молоко тут же оказывается в корзине. Это упрощает процесс покупок, делая его быстрее и удобнее.

Amazon быстро заметил потенциал этой идеи. Они улучшили свою голосовую помощницу Alexa. Теперь через неё можно не только заказывать товары на Amazon, но и получать их с Amazon Fresh и Prime Now. Покупатели могут сказать: «Алекса, закажи яблоки и молоко», и заказ будет выполнен за несколько часов. Amazon также добавил функцию, которая запоминает предыдущие заказы. Это позволяет Alexa предлагать товары на основе предпочтений пользователя.

Поэтому голосовой поиск — не мода, а новый стандарт. Люди привыкли к удобству и ждут того же от компаний. Те, кто внедрит голосовые функции первыми, получат преимущество. Это ваш шанс обойти конкурентов и завоевать клиента.

Тренд № 2: Мобильная коммерция рвется вперед

Сегодня большинство транзакций происходит именно через мобильные устройства. Так например в 2018 году 70% покупок в США люди сделали через смартфоны. Они выбрали мобильные устройства, потому что это быстро и удобно.

Этот рост связан с тем, что Google, Samsung и Apple внедрили в смартфоны упрощенные платежи. Например, Samsung разработал Samsung Pay. Эта система позволяет оплачивать покупки даже там, где нет оборудования для бесконтактной оплаты. Apple предложил Apple Pay. Пользователи iPhone и Apple Watch оплачивают покупки с помощью Face ID или Touch ID.

К 2026 году мобильная коммерция может принести $400 миллиардов. Большинство продаж пойдет через приложения. Почему? В приложении всё проще: выбрали товар, оплатили, ждете доставку. Кроме этого, приложения делают покупки выгоднее. Они предлагают скидки, показывают нужные товары, помогают найти то, что нужно. Это возвращает людей снова и снова.

Поэтому компании, которые не развивают свои приложения, теряют клиентов. Люди всё чаще выбирают смартфоны для покупок. Бизнесу нужно срочно развивать мобильные приложения, чтобы остаться в игре.

Пример:

Пример из России — сеть магазинов «Пятёрочка». В 2023 году они сделали акцент на своём мобильном приложении. За год его скачали более 20 миллионов человек. Приложение просто в использовании: открыл, выбрал товары, оплатил, заказал доставку. За последний год количество покупок через приложение выросло на 30%. Это помогло «Пятёрочке» увеличить мобильные продажи, которые теперь составляют более 15% от общего оборота. Люди возвращаются в приложение, потому что это быстрее и выгоднее, чем идти в магазин.

тренды екоммерс мобильная коммерция

Тренд № 3: Дополненная реальность станет неотъемлемой частью сервиса

Дополненная реальность убирает границы между онлайн и офлайном. Теперь покупатели примеряют вещи, не выходя из дома.

С помощью AR вы решаете проблему: в интернете нельзя потрогать или увидеть товар вживую. Например, в приложении Sephora клиентки тестируют макияж на себе, а в IKEA — ставят выбранную мебель в своей комнате и сразу видят, как она впишется в интерьер.

Опрос Retail Perceptions показал: 71% покупателей выбирают магазины с дополненной реальностью. AR позволяет увидеть товар, как будто он уже у вас дома. Вы ставите виртуальный диван в гостиную или примеряете очки на себя. Покупатели быстрее понимают, что им нужно, и сразу делают выбор.

К 2026 году AR принесет магазинам $120 миллионов. Это произойдет, потому что покупатели реже возвращают товары. Они видят их до покупки и не ошибаются. Меньше возвратов — больше денег.

Тренд № 4: Развитие ИИ задает новые стандарты

Пару лет назад вкладываться в искусственный интеллект было дорого. Однако, с развитием машинного обучения, прелести ИИ стали доступны практически для любого бизнеса. В первую очередь это персонализированное обслуживание и облегченная работа с Big Data.

Чем больше данных удастся собрать о клиентах, тем точнее рекомендации, а значит выше конверсия и прибыль. Невозможная раннее идея маркетинга 1:1 постепенно становится реальностью. Интернет-магазины будут знать клиента также хорошо, как некогда владельцы мелких лавок поименно помнили каждого покупателя и его предпочтения.

Тысячи ритейлеров уже используют персонализацию. Они точно знают, что нужно их покупателям, и показывают это. Accenture выяснили: 43% людей выбирают магазины, которые понимают их предпочтения. Если вы угадываете желания клиентов, они остаются и покупают больше.

Но стоит промахнуться — 41% покупателей уходят. Люди хотят видеть предложения, которые им действительно нужны. Дайте им это, и 48% из них потратят больше. Retail Rocket говорит, что магазины, которые внедрили персональные рекомендации, увеличили выручку на 10-50%.

Пример: интернет-магазин «РЕСПУБЛИКА» настроил персональные рекомендации и поднял выручку на 9,5%. Алгоритм подбирает товары под интересы клиента, и он покупает чаще.

Те, кто вовремя внедрил персонализацию, уже выигрывают. Gartner сообщает: в 2020 году компании, которые сделали это, заработали на 15% больше, чем те, кто не использовал персонализированный подход.

тренды екоммерс персонализация в республике

Тренд № 5: Омниканальность становится новой привычной реальностью

Омниканальность — это не теория, а работающий инструмент. Ритейлеры внедряют его, чтобы клиенту было удобно в любом канале. Например, покупатель начинает искать товар на сайте, видит его в соцсетях, обсуждает с друзьями и идёт в магазин за покупкой. Каждый шаг должен работать без сбоев.

Возьмём модель ROPO (Research Online, Purchase Offline). Люди сначала ищут товар онлайн, а потом идут в магазин, чтобы купить. Они читают отзывы, сравнивают модели и проверяют наличие. Когда всё устраивает, они идут и покупают.

Например, человек ищет новый смартфон. Он смотрит обзоры, читает отзывы, сравнивает характеристики. Затем проверяет, есть ли нужная модель в ближайших магазинах. Если смартфон в наличии и цена устраивает, человек идёт в магазин, чтобы увидеть его и купить.

Этот сценарий становится всё популярнее, потому что сочетает удобство поиска в интернете с возможностью увидеть товар перед покупкой. Это важно для дорогих покупок, где клиент хочет быть уверен в своём выборе.

тренды екоммерс омниканальность

Тренд № 6: Pop-up точки завершили кризис розничных магазинов

В 2014 году розничные магазины пережили кризис. Многие закрылись, потому что не успели подстроиться под новые запросы покупателей и стали убыточными.

Но в 2017 году розница начала меняться. Магазины перестали быть просто точками продаж. Теперь это места, где показывают новинки, устраивают мероприятия и выдают заказы. Люди идут туда не только за покупками, но и за впечатлениями.

Летом 2017 года «Эконика» вместе с Аленой Ахмадулиной открыла поп-ап магазин в «Цветном». Они сделали акцент на моде и искусстве, что сразу привлекло внимание. Этот формат помог бренду выделиться и укрепить позиции.

Этот пример показывает: ритейл может расти, если предлагать клиентам нечто большее, чем товар. Магазины, которые меняются и реагируют на потребности, побеждают.

тренды екоммерс попап магазин

Что даст вам поп-ап точка? Дополнительные продажи без особых затрат на аренду и документацию, расширение аудитории и возможность напрямую пообщаться со своими клиентами.

Тренд № 7: Автоматизируйте все, что можно автоматизировать

Автоматизация — общий тренд для всего мира. Однако наибольший выигрыш он принес электронной коммерции. Сегодня автоматизацию используют в производстве, доставке, управлении складами, маркетинге и непосредственно продажах.

С первого до последнего взаимодействия внедрение автоматизации может значительно улучшить впечатление клиента о вас. Для маркетолога автоматизация предлагает следующие возможности:

Кроме удобства, автоматизация приносит значительный профит — начиная от экономии времени сотрудников до прямых продаж и выручки, генерируемой без участия человека. Например, автоматизированные email-кампании Retail Rocket позволяют избавить email-маркетолога от рутинных операций по сбору регулярных рассылок, подбирая релевантный контент для каждого пользователя на автоматической основе.

Тренд № 8: Клиенты ожидают от доставки большего

Распространение постаматов значительно упрощает вопрос с доставкой: покупателям не нужно ждать курьера, курьеру не нужно ехать с одного конца города на другой по пробкам или в часы пик ради одного заказа — все в выигрыше.

Есть и более смелые эксперименты с доставкой, например Amazon активно тестирует почтальонов-беспилотников и роботов для доставки (хотя в России до сих пор сильны воспоминания о дроне Почты России).

Есть и менее радикальные способы доставить товар быстро и дешево. Например, передать «из рук в руки» в течение двух часов на выбранной клиентом станции метро.

тренды екоммерс доставка в день заказа

Тренд № 9: B2B заимствует черты обслуживания из B2C

К 2025 году ведущие B2B-компании будут тратить на сетевые технологии больше, чем интернет-магазины, ориентированные на конечных потребителей. Поэтому, если ваш бизнес специализируется на услугах для другого бизнеса, задумайтесь о том, как и для кого работают ваши клиенты.

Помните о том, что бизнес, вслед за частными клиентами, все чаще проявляет стремление максимально упростить процесс заказа. Поэтому оставьте массивные бумаги и формальности в прошлом: многие ритейлеры с большей охотой купят нужные товары или пакет услуг прямо на вашем сайте.

Тренд № 10: Поисковые системы сдают позиции, на смену им приходят маркетплейсы

Еще недавно поисковики твердо держали первенство по товарным запросам.

В США на его долю приходится 44% электронных и 4% розничных продаж.

Какое это касается российских ритейлеров? Хотя роль маркетплейсов в нашей стране до сих пор не настолько велика, но за товарами многие вместо поиска уже давно идут сразу в Wildberries, Lamoda или Яндекс.Маркет. Такой доли рынка и такого влияния, как у Amazon, у них, конечно, пока нет, но, возможно, уже совсем скоро нас ждут изменения. Активное появление и развитие новых маркетплейсов, например, Goods, Беру и многих других, не говоря уже о китайских игроках, наводит на мысли, что в ближайшее время эта модель немало нас удивит.

Смещение поисковиков с пьедестала ставит вопрос о стратегии развития интернет-магазинов и новых каналах выхода на широкую аудиторию. Но эта тема заслуживает отдельного детального анализа, о чем мы подробнее расскажем в следующих статьях.

Тренд № 11: Аналитические инструменты усложняются

Через год, из-за увеличения каналов коммуникаций, маркетолог физически не сможет осилить надвигающийся массив информации. А ведь многие и сейчас не знают, насколько рентабелен каждый источник дохода и трафика.

Постепенно появляются более совершенные аналитические инструменты как для онлайн-ритейлеров, так и для розницы. В ближайшее время, комбинируя данные из всех основных каналов, можно будет составить наиболее точный анализ практически для любого предприятия. На помощь маркетологам приходят различные системы сквозной бизнес-аналитики, которые собирают данные из CRM-систем, рекламных площадок, сайтов и других источников. Их освоение и грамотное управление полученными данным выходят на первый план.

Основные выводы

  1. Голосовой поиск стремительно захватывает рынок: к 2026 году половина запросов будет произноситься вслух. Без адаптации сайта к голосовому управлению вы рискуете выпасть из поисковой выдачи.
  2. Мобильная коммерция растет быстрее других сегментов. Удобное приложение — ключ к успеху. Голосовое управление и AR в приложении сделают его еще более привлекательным.
  3. Дополненная реальность становится обязательной: AR решает проблему дистанционного знакомства с товаром. Без AR-магазин теряет клиентов.
  4. Искусственный интеллект теперь доступен всем. Персонализация на основе данных увеличивает конверсию, поэтому ИИ становится стандартом в e-commerce.
  5. Омниканальность уже не тренд, а норма. Клиент ожидает единый опыт во всех каналах. Бизнес должен обеспечивать это повсюду.
  6. Pop-up магазины — гибкое решение для ритейла: минимальные затраты, максимальный эффект. Они привлекают внимание и создают лояльность.
  7. Автоматизация — необходимость. Она экономит время и увеличивает доход, оптимизируя все процессы от маркетинга до доставки.
  8. Скорость доставки важнее всего. Если не можете доставить товар в тот же день, рискуете потерять клиента.
  9. B2B адаптируется к B2C: простота и скорость становятся критичными. Бизнесы упрощают процессы для удержания клиентов.
  10. Маркетплейсы вытесняют поисковые системы. Покупатели идут за товарами напрямую на Amazon и Wildberries. Вашему бизнесу нужно адаптироваться.
  11. Аналитика усложняется. Новые данные требуют новых инструментов. Без их освоения бизнес рискует упустить важные инсайты и доход.

Что такое MarTech: как технологии меняют маркетинг

Что такое MarTech: как технологии меняют маркетинг

В этой статье рассказываем, что такое MarTech и чем он полезен бизнесу. Разбираем самые эффективные технологии и принципы их действия, а также прогнозируем, какие инструменты принесут высокие результаты в 2025 году.

Содержание статьи

Что такое MarTech на примерах

MarTech (Marketing Technology) — это технологии, которые дополняют классические маркетинговые инструменты и помогают автоматизировать процесс достижения различных целей бизнеса.

MarTech важен не только для маркетологов. Он позволяет получать высокие результаты во всех сферах работы бизнеса — привлечении клиентов, продажах, повышении лояльности к компании, сборе аналитики и других процессах.

Примеры популярных маркетинговых технологий и задач, которые они помогают решать:

Консолидированный профиль клиента в CDP Retail Rocket Group
Гибкая фильтрация в платформе клиентских данных (CDP) Retail Rocket Group
Сервис Google Analytics для отслеживания поведения пользователей на сайтах и в приложениях
Сегодня невозможно представить успешный и амбициозный бизнес, который не использует решения класса MarTech. От глубокого анализа клиентской базы и её сегментации до управления сложными рекламными кампаниями — технологии стали неотъемлемой частью маркетинга на всех уровнях.
Picture of Андрей Москвин
Андрей Москвин

Product Marketing Manager (PMM, Global), Retail Rocket Group

Рынок Marketing Technology растёт очень быстро. По данным chiefmartec за последние 13 лет количество маркетинговых технологий выросло на 9304% и к 2024 году составило более 14 тысяч продуктов:

Такой мощный рост связан с высокой эффективностью маркетинговых технологий и широким спектром задач, которые они помогают решать

Зачем бизнесу Marketing Technology

По данным исследования Gartner за 2023 год, организации тратят четверть своего маркетингового бюджета на программные решения. Такая популярность связана с преимуществами, которые даёт использование маркетинговых технологий.

Экономия времени и ресурса маркетологов

Технологические решения помогают выйти за рамки человеческого ресурса, быстро и качественно выполнять операции, для которых бы понадобился большой штат сотрудников, вынужденных трудиться без сна и отдыха. То, что у маркетолога заняло бы дни, можно сделать автоматически за короткое время, заранее настроив нужный инструмент, чтобы он работал в любое время суток, даже когда маркетолог занят другими задачами, болеет или в отпуске.

Настройка сценариев коммуникации помогает непрерывно и эффективно взаимодействовать с клиентами без привлечения большого числа сотрудников:

Пример карты высококонверсионных коммуникаций с клиентами от Retail Rocket Group для TOM TAILOR

Когда бизнес развивается, постоянно растёт число задач и процессов. И если не автоматизировать их, контроль ослабевает, и требуется много ресурсов и времени на то, чтобы охватить их.

MarTech помогает экономить время и ресурсы за счёт автоматизации рутинных операций — например, генерировать тексты или инфографику, структурировать информацию в таблицы, создавать брифы для клиентов, проверять уникальность контента, анализировать SEO-показатели сайтов и так далее

Высокие маркетинговые результаты

Помогает собирать и обрабатывать огромные массивы информации, выбирать оптимальные каналы и форматы для взаимодействия с аудиторией, а также запускать комплексные кампании, нацеленные на различные сегменты потребителей.

Например, маркетинговые технологии Retail Rocket Group собирают данные о поведении и предпочтениях пользователей, составляют самые эффективные сценарии взаимодействия и позволяют отправлять клиентам персонализированные предложения, которые приносят высокую конверсию.

Как сеть пиццерий на 32% увеличила средний чек клиентов

Возможность экспериментировать с подходами

Маркетинговые инструменты позволяют тестировать гипотезы, чтобы корректировать стратегию и выбирать самые эффективные подходы к аудитории.

Например, запускать разные варианты email-рассылок и сравнивать конверсию от разных тем/заголовков/инфографики и содержания письма:

Итоги тестирования персонализированных рассылок от Retail Rocket Group у бренда TOM TAILOR

Или тестировать эффект от разных промоакций на узких группах товаров или в отдельных торговых точках, а затем распространять их на множество товарных групп и магазинов.

Снижение рисков

С развитием бизнеса маркетологам становится сложно уследить за всеми процессами, и это можно делегировать технологиям. Он позволяет одновременно анализировать тысячи параметров и снижает риск ошибок.

Например, если у сети магазинов сложная многоуровневая система акций, которые часто меняются, важно внимательно прогнозировать эффект от них и следить, чтобы одна акция не вступила в конфликт с другой.

В противном случае, акции могут, например, суммироваться, и товары будут проданы по критически низким ценам, — так бизнес потеряет прибыль.

Автоматизированные маркетинговые инструменты помогают создавать динамическую систему промоакций, которая постоянно меняет стратегию с учётом сотни параметров, может предсказывать поведение пользователей на основе массива собранных данных ещё до запуска акций. Всё это минимизирует риск ошибок, финансовых и репутационных потерь. А также риск неприятного потребительского опыта и конфликтов в ситуациях, когда клиент сталкивается с непониманием сотрудников магазина и отказом продать товар по определённой промо-цене.

Яркая самопрезентация для бизнеса

C помощью различных технологий геймификации бизнес может позиционировать себя, как современная компания, и получать более яркий отклик от аудитории.

К этому виду технологий можно отнести приложения и чат-боты для проведения квизов, игр с клиентами, а также приложения для организации мероприятий. Например, приложение EventRocks позволяет взаимодействовать с участниками мероприятия и передавать им необходимую информацию в удобном формате.

Участник скачивает приложение и видит программу мероприятия, может задавать вопросы спикерам, общаться с другими посетителями, участвовать в розыгрышах и так далее. Это вовлекает аудиторию, улучшает клиентский опыт и повышает уровень лояльности покупателя к бренду.

Пример программы мероприятия в приложении EventRocks

MarTech ускоряет все бизнес-процессы. Он помогает компаниям:

Основные направления MarTech

Всё многообразие маркетинговых программных решений сложно описать, так как их число растёт с каждым днём и составляет десятки тысяч продуктов.

На сайте chiefmertec.com представлена «Карта MarTech-продуктов» с группировкой их по основным направлениям: SEO, мобильные приложения, чат-боты и так далее:

Карта MarTech — визуализация многообразия маркетинговых технологий по версии chiefmartec

Самые популярные направления MarTech:

Аналитика

Аналитические маркетинговые технологии создают основу для многих процессов компании. MarTech помогает собирать и анализировать данные о рынке, потенциальных и уже существующих покупателях, продажах, акциях, предпочтениях аудитории и так далее — то есть предоставляет базу, на основе которой строится маркетинговая стратегия бизнеса.

Например, существуют чат-боты и сервисы для внешней аналитики, которые позволяют следить за ценами и продажами конкурентов.

Вручную находить конкурентов и парсить страницы товаров практически невозможно, так как картина меняется ежеминутно, а специальные программы, обогащённые технологиями искусственного интеллекта, помогают решить эту задачу за несколько мгновений.

Пример чат-бота, который помогает собирать и анализировать информацию о конкурентах на Wildberries

Также аналитические системы помогают получать обратную связь от клиентов, чтобы улучшать сервис, корректировать ассортимент или стратегию в целом.

Как платформа Sailplay помогла собрать 150 000 отзывов за 6 месяцев

Автоматизация рекламы

Автоматизация рекламы (AdTech) — это автоматизированные инструменты, которые помогают планировать, создавать, распространять рекламу и анализировать её эффективность.

К автоматизированным рекламным технологиям относятся, например:

AdTech позволяет:

CRM

CRM (customer relationship management) — это системы, которые хранят данные о касаниях с потенциальными и существующими клиентами, а также помогают автоматизировать взаимодействие с клиентами и структурировать информацию.

CRM-системы помогают автоматизировать рутину, например:

Структура сделок отдела продаж из популярной CRM-системы amoCRM

Контент

Маркетинговые технологии позволяют создавать, проверять и оптимизировать контент, который привлекает внимание потенциальных клиентов. К ним можно отнести генераторы текстов, сервисы для проверки уникальности и орфографии.

Также MarTech помогает подстраивать контент под требования алгоритмов торговых площадок, чтобы обходить конкурентов и занимать более высокие позиции в поиске.

Например, для тех, кто торгует на маркетплейсах, существуют специальные сервисы, которые помогают за секунды составить продающее описание для карточки товара с учётом оптимальных ключевых слов.

Пример AI-генератора описаний с подбором ключевых слов от сервиса MPSTATS

Множество ИИ-сервисов помогают без привлечения дизайнера улучшать качество имеющихся изображений или создавать новые, чтобы использовать их на сайте, в приложениях или на сторонних площадках.

Приложение Upscayl помогает улучшить качество изображений

Мобильный и email-маркетинг

В этой сфере MarTech помогает собирать, анализировать и хранить данные клиентов, а также отправлять им сообщения разного формата, выбирать оптимальное время отправки.

К этому типу технологий относят сервисы для email-рассылок, сегментации и персонализации аудитории, а также для отправки SMS и push-сообщений.

Они позволяют учитывать множество параметров: интересы пользователей, их личные данные (пол, наличие автомобиля, регион проживания, пол и количество детей и пр.), историю взаимодействия с компанией, чтобы отправлять полезную и интересную им информацию.

Это помогает повышать лояльность, увеличивать число продаж и средний чек, возвращать активность пользователей, которые давно не взаимодействовали с компанием и так далее.

Пример массовой рассылки с промокодом на скидку от IntimShop

No-code и low-code решения

Помогают быстро создавать маркетинговые программы без написания кода. Создание продукта происходит с помощью шаблонных элементов платформы.

В no-code-решениях нельзя дорабатывать код, а в low-code-системах можно создавать кастомизированные программы на основе готовых шаблонов.

Яркий пример таких решений — конструкторы разработки сайтов вроде Tilda, где даже человек, далёкий от программирования сможет создать лендинг, используя готовые блоки — заголовки, формы оплаты, фоны и так далее.

No-code-конструктор Tilda для создания сайта с помощью шаблонов

Сюда же можно отнести блочные редакторы для создания email-рассылок без кодирования, которые работают по тому же принципу — с помощью шаблонов.

Как внедрить MarTech в 2025 году

Чтобы эффективно внедрить, нужно учесть несколько важных этапов.

Анализ и выбор MarTech-инструментов

Возможности любого бизнеса ограничены имеющимся бюджетом. Все технологии использовать не получится, поэтому важно выделить оптимальные для конкретной компании и конкретной цели инструменты, которые лучше всего сработают в данный момент.

Бездумное использование множества каналов может вызвать негатив у аудитории — мало кому понравится, если его будут забрасывать одинаковыми посланиями во всех мессенджерах, по электронной почте и в push-сообщениях.

MarTech должен помочь достигнуть поставленных целей и не вызвать негатива у клиентов.

При грамотном использовании маркетинговых технологий 1 отправленное SMS может принести больший результат, чем 100 необдуманных сообщений.

MarTech позволяет взаимодействовать с нужным человеком, в нужное время, с нужным предложением для лучшего результата.

Каждая компания имеет свою специфику, и лучшим решением может показаться создание собственного MarTech-инструмента под свои цели и особенности.

Но на практике это может быть долго и дорого, поэтому более доступный вариант — выбрать из множества готовых решений, которые имеют разные возможности адаптации к бизнесу.

On-prem сервисы интегрируются в инфраструктуру компании, их обслуживает и адаптирует собственный IT-отдел бизнеса.

Различные SaaS-решения (облачные сервисы) открывают доступ к возможностям системы после оплаты подписки.

Существуют также бесплатные технологии, которые тоже дают много возможностей при умелом их использовании. Пример такого сервиса — нейросеть для генерации контента Шедеврум.

Нейросеть «Шедеврум» от Яндекса, с помощью которой можно создавать контент для бизнеса

Автоматизация

Необходимо выбрать инструменты автоматизации, которые позволят быстрее и качественнее выполнять различные процессы.

Автоматизация строится на тщательном планировании и глубоком понимании процессов. Нужно задать правила, по которым будут срабатывать автоматические инструменты. Если речь идёт об автоматизации коммуникаций, — разработать сценарии с условиями, при которых будет запускаться отправка сообщений.

Например, при наступлении дня рождения клиента ему начислится 1000 баллов, отправится SMS и письмо с подборкой интересных для него предложений.

Работа с данными

В наше время данные называют второй нефтью. Это ресурс, который позволяет эффективно взаимодействовать с аудиторией за счёт глубокого понимания её ценностей, потребностей и предпочтений.

Информация о клиенте, его интересах и пользовательском поведении помогает точнее попадать в его потребности, что увеличивает отклик от взаимодействия.

Законодательство строго охраняет целостность данных, за их разглашение предусмотрены миллионные штрафы. А также разглашение информации о клиентах — серьёзная репутационная потеря. Поэтому важно построить безопасную систему работы, которая поможет защитить целостность данных и гарантировать их этичное использование.

Интеграция систем

Важное качество, которое должно быть у выбранных маркетинговых технологий — их простая интегрируемость в инфраструктуру компании. Инструментами MarTech должно быть легко и удобно пользоваться. Они должны быстро и недорого интегрироваться в работу компании и чётко выполнять свои задачи. А также предоставлять гибкие варианты интеграции, использование API, готовые гайды и коннекторы, которые не требуют детальной экспертизы.

Тренды MarTech в 2025 году

Ещё недавно технологии искусственного интеллекта, персонализация и использование Big data считались инновационными.

Сейчас нейросети стали привычным инструментом бизнеса. С их помощью:

Рынок MarTech стремительно эволюционирует благодаря технологиям ИИ, которые трансформируют подходы к работе с большими данными, автоматизируют тестирование гипотез и позволяют создавать персонализированный контент под разные аудитории. В будущем нас ждёт ещё более тесная интеграция различных маркетинговых решений и упрощение их взаимодействия, что откроет новые возможности для бизнеса.
Picture of Андрей Москвин
Андрей Москвин

Product Marketing Manager (PMM, Global), Retail Rocket Group

В 2025 году все текущие тренды, такие как использование больших массивов данных (Big data), искусственный интеллекта, персонализация сохранятся.

Но на передний план выйдут узкоспециализированные решения, предназначенные для решения конкретных задач. Речь о решениях, наподобие сервисов GPT’s (GPT-Agents) — специализированных версий ChatGPT, которые разработаны для быстрого решения конкретных задач. Они имеют базы знаний для конкретной области применения, позволяют выполнять роли с позиции разных ролей (креативного копирайтера, CRM-маркетолога и т.д.), могут работать с внешними данными и API.

Например, к трендам 2025 года можно отнести ИИ-помощника, который на основе заданных параметров подберёт оптимальные площадки для рекламы, посоветует тип размещения (баннеры, медийные экраны, товарные полки и пр.). Или сервисы, которые позволят выделять сегменты аудитории по заданным параметрам и создавать для них предложения, которые принесут больший отклик. Например, помогут найти из базы покупателей тех, кто не охвачен текущими акциями и разработать для них уникальное предложение.

А также это могут быть технологии, которые позволят отталкиваться от продукта и бюджета при продвижении. Они смогут подобрать самую перспективную аудиторию для рекламы конкретного продукта под заданный бюджет.

Именно такие прикладные маркетинговые технологии позволят завоевывать конкурентное преимущество на рынке и эффективно взаимодействовать с аудиторией.

Искусственный интеллект в маркетинге и рекламе: как работают технологии

Искусственный интеллект в маркетинге и рекламе: как работают технологии

Маркетинг и реклама одними из первых начали активно использовать искусственный интеллект. Эксперт Retail Rocket рассказал, какие задачи ИИ выполняет в маркетинге сегодня, какие «подводные камни» есть у нейросетей, и какой функционал может появиться у машинного интеллекта уже в ближайшем будущем.

Содержание статьи

Что такое ИИ и зачем он нужен в маркетинге

Искусственный интеллект — технология, которая имитирует поведение человека и выполняет различные задачи без его участия. ИИ постоянно учится, поэтому с ним тесно связан термин «нейросети».

Нейросети — это вид машинного обучения ИИ, который строится по принципу работы человеческого мозга. Вычислительные элементы в нейросетях обмениваются информацией по цепочке, точно так же, как нейроны головного мозга человека.

Искусственный интеллект востребован по нескольким причинам:

Сегодня ИИ в маркетинге чаще всего используют, чтобы:

ИИ уже стал неотъемлемой частью маркетинга, позволяя не только автоматизировать рутинные процессы, но и принимать решения, основанные на данных, быстрее и точнее, чем человек. Однако его применение требует осторожности: важно учитывать риски, связанные с контекстом, уникальностью контента и безопасностью данных.
Picture of Андрей Москвин
Андрей Москвин

Product Marketing Manager (PMM, Global), Retail Rocket Group

Какие задачи решает ИИ в маркетинге

Исходя из этого, мы видим две тенденции применения ИИ в маркетинге:

Разберёмся, какие задачи в маркетинге решает ИИ сегодня.

Генерирует контент

Сегодня ИИ помогает маркетологам с любыми видами контента.

Иллюстрации. Креативные маркетинговые команды пользуются ИИ, чтобы создавать иллюстрации и визуалы и оформлять сайты, соцсети, рассылки или рекламные материалы. Картинки и образы настолько качественные, что уже могут быть самостоятельным продуктом, а не только служить источником вдохновения для дизайнеров.

ИИ в маркетинге
С помощью ИИ можно сгенерировать даже упаковку для нового продукта

Тексты. Это могут быть рекламные статьи, карточки объявлений для товаров или услуг. ИИ генерирует текст под определённую аудиторию, с правильным tone-of-voice и одновременно может оптимизировать этот контент для рекламы или поисковых систем. Кроме того, нейросетям можно доверить слоганы, сценарии роликов.

Искусственный интеллект, который умеет работать с большими объёмами информации, может создать бриф или будущую структуру текста, подсказать оптимальный лид-магнит для брошюр или лендинга для привлечения заказчиков.

Аудио. ИИ умеет озвучивать видео, исполнять песни, создавать аудиорекламу, саундтреки и информационные сообщения. Маркетологам больше не нужно привлекать дорогостоящих дикторов или музыкантов с профессиональным оборудованием и тратить время на ожидание результата. Нейросеть справляется с креативными задачами за несколько минут.

Видео. ИИ может самостоятельно писать сценарии для роликов, выбирать самые яркие моменты съёмки, монтировать их и накладывать субтитры. Продвинутая нейросеть может помочь с составлением брифа на видео или на анимацию.

ИИ в маркетинге субтитры
Субтитры для видео перестали быть рутиной с появлением ИИ

Анализирует поведение покупателей

Аналитика и маркетинг сегодня становятся тождественными понятиями. Маркетологам постоянно приходится работать с данными о клиентах, конкурентах и рынке, и объём такой информации с каждым днём растёт. Зачастую человек с этим потоком уже не справляется, а ИИ помогает быстро получать метрики и показатели, которые помогают принять решение.

С помощью ИИ маркетологи получают точные прогнозы: как, когда и при каких условиях аудитория будет покупать в ближайшем или отдалённом будущем, каким будет спрос на товары и услуги. Эти знания помогают, к примеру, вовремя и к месту применять динамическое ценообразование, что положительно сказывается на прибыльности бизнеса. Например, товарными рекомендациями Retail Rocket занимаются продвинутые алгоритмы на базе AI/ML/Big Data. Они годами обучаются на живых данных и потому в совершенстве предугадывают спрос и пожелания клиентов.

34 алгоритма рекомендаций от Retail Rocket Group, которые заменят опытного продавца-консультанта

Продвигает товары и услуги

ИИ умеет создавать эффективные персонализированные и таргетированные рекламные кампании. Анализ big data с помощью ИИ выявляет наиболее перспективные аудитории, сегментирует их и может давать рекомендации по времени показа и формату рекламы или продвигаемых товаров.

Как получать доход от продажи таргетированных рекламных мест на сайте

Искусственный интеллект позволяет моделировать сотни вариантов, чтобы выбрать оптимальный: кому и что показать, в зависимости от бюджета, от заданной цели, типа контента. Кроме того, ИИ проверяет различные гипотезы и самостоятельно соотносит интересы пользователей и показы. Это помогает бизнесу вовремя продемонстрировать тот или иной товар и повысить его продажи.

ИИ в маркетинге ашана
Сеть магазинов «АШАН» использует ИИ-алгоритмы Retail Rocket Group, чтобы подбирать персональные предложения для пользователей мобильного приложения

Находит тренды в соцмедиа

ИИ исследует контент социальных сетей, количество репостов и лайков и в режиме реального времени узнаёт о том, что волнует аудиторию, каковы её желания, кто и что на неё влияет. Эту информацию можно использовать, чтобы быть в тренде: вовремя запустить рекламную кампанию, в числе первых предложить аудитории актуальный продукт или услугу.

Поддерживает продажи

На основе ИИ создают чат-ботов, которые помогают бизнесу мгновенно обрабатывать входящие сообщения, информативно и грамотно отвечать на вопросы клиентов и собирать их контакты. Нейросеть быстро учится, поэтому может отвечать даже на нестандартные запросы. Если клиент завершил диалог и ушёл подумать, чат-бот может вернуть его в воронку продаж, время от времени напоминая о сделке.

Обслуживает клиентов

С помощью ИИ-технологий работают современные текстовые и голосовые интерфейсы. Они могут уточнять и верифицировать запросы, отвечать на вопросы, распределять потоки входящих звонков и сообщений. Благодаря ИИ служба поддержки работает эффективнее и быстрее. Клиенту не нужно ожидать ответа оператора, и он получает положительный опыт взаимодействия с бизнесом.

Виртуальный помощник
Виртуальный помощник моментально подключается к проблеме клиента и предлагает варианты решения

Примеры использования ИИ известными компаниями

Искусственный интеллект широко используется в маркетинге разных отраслей.

Маркетплейсы. Пионерами в сфере применения ИИ были Amazon, Ebay, Aliexpress. Нейросети стали двигателем рынка электронной коммерции. На основе спроса, который прогнозировал искусственный интеллект, проактивно заполнялись ближайшие к покупателям склады. Сейчас эту схему используют и российские площадки.

Некоторые E-commerce площадки используют ИИ для лучшего взаимодействия с покупателями. Например, Lamoda, Мегамаркет и 5Карманов предлагают виртуальные примерочные и помощь ИИ-ассистентов. На Яндекс Маркете можно увидеть сформированные ИИ персонализированные подборки товаров. Большинство крупных российских маркетплейсов применяют технологии ИИ, чтобы создавать карточки товаров — фото и описания.

Интернет-магазины. ИИ помогает крупным онлайн-магазинам зарабатывать на рекламе, а брендам, которые покупают её — увеличивать продажи. Например, «Детский мир» и «М-Видео» продают рекламные места у себя на сайте и показывают продвигаемые товары правильной аудитории. Что это за аудитория и в какое время показывать баннер, определяет ИИ. Например, если человек ищет на сайте чайник, то ему покажут баннер известного бренда-производителя мелкой бытовой техники. Это персонализированная реклама, которую видит готовый к покупке пользователь. Поэтому она работает очень эффективно.

Пищевая промышленность. Российский производитель йогуртов Epica продвигает свой бренд с помощью ИИ-иллюстраций. В социальных сетях бренда фото и видео сгенерированы нейросетями. Яркий и необычный визуал привлекает внимание аудитории и делает бренд узнаваемым.

Сгенерированный ИИ контент выглядит свежо и необычно

Фуд-ритейл. Маркетологи холдинга Х5 с помощью ИИ создали портрет покупателей «Пятерочки» и «Перекрестка». Нейросети проанализировали данные из программы лояльности клиентов в 67 регионах России. За основу портрета брался средний чек, возраст и пол, предпочтения в еде и даже знак зодиака. Этим данные помогают сетям правильно делать покупателям персонализированные предложения.

Производство одежды. Российская компания Gulliver Group использует ИИ на разных этапах производства: от создания эскизов до фото товара для каталогов.

Искусственный интеллект участвует в ключевых этапах производства и продаж
Искусственный интеллект участвует в ключевых этапах производства и продаж

Нейросети обрабатывают фото и генерят описания товаров для сайта и мобильного приложения. Например, обтравка фото ИИ делается в 547 раз быстрее, чем с участием человека и позволяет сэкономить 50% бюджета.

ИИ помогает часов выполнить задачу
Высокая производительность ИИ помогает за несколько часов выполнить задачу, на которую у человека ушло бы несколько месяцев

Описание товаров — ещё один процесс, который компании удалось оптимизировать с помощью нейросетей. ИИ формирует карточки для сайта и мобильного приложения в 320 раз быстрее и в 18,5 раз дешевле.

Механическая работа человека осталась в прошлом: ИИ справляется с ней быстрее и обходится бизнесу дешевле

Сервисы доставки. Онлайн-сервис продуктов, товаров и готовой еды «Купер» задействовал предиктивную ИИ-аналитику, чтобы сформировать десятки микростратегий развития бизнеса. Компании было непросто из-за широкой географии и разнородности рынков. Нейросеть учитывала разное проникновение e-grocery в 360 городах присутствия, неоднородность инвентаря, отличающееся потребительское поведение. С помощью стратегий, предложенных ИИ, бизнес «Купера» уже в 1-м квартале 2024 года взлетел выше рынка.

ии в маркетинге для купера

Страхование. Искусственный интеллект помогает «АльфаСтрахованию» улучшать клиентский сервис. Нейросети берут на себя урегулирование до 60% страховых случаев по ОСАГО. ИИ рассматривает страховой случай, анализирует убытки и проверяет, нет ли признаков страхового мошенничества. Если всё в порядке, ИИ самостоятельно передаёт убыток на оплату. Если случай вызывает сомнения, ИИ подаёт сигнал, и к делу подключается человек — специалист страховой компании.

Риски применения ИИ в маркетинге

Помимо преимуществ у технологии искусственного интеллекта есть ряд недостатков.

Будущее ИИ в маркетинге: тренды и перспективы

Технология ИИ развивается стремительно, и уже в ближайшее время он поменяется. Попробуем заглянуть в будущее и увидеть, что нового появится у нейросетей.

Retail Rocket Group вышла в финал премии RB Digital Awards 2025 с проектом для сети Cofix

Retail Rocket Group вышла в финал премии RB Digital Awards 2025 с проектом для сети Cofix

Retail Rocket Group прошли в финал премии RB Digital Awards 2025 в номинации «HR и внутренние коммуникации». На конкурс был представлен совместный проект с сетью кофеен Cofix — многофункциональное мобильное приложение Cofix Club, разработанное для управления клиентским опытом, маркетинговыми и HR-процессами во франчайзинговой сети. В основе решения — программа лояльности Retail Rocket Group.

Проект стал ключевым элементом масштабной цифровой трансформации Cofix, объединив четыре критических направления управления франчайзинговой сетью — маркетинг, клиентский сервис, мотивацию сотрудников и финансы.

Приложение эффективно решает типичные проблемы франчайзинговых сетей общепита. Персонализированные коммуникации с гостями помогают быстро внедрять единые стандарты и маркетинговые инициативы во всех кофейнях. Модуль обратной связи с триггерными опросами и элементами геймификации собирает десятки тысяч подробных отзывов каждый месяц для анализа клиентского опыта. Система лояльности для персонала отражает KPI в реальном времени и поощряет лучших сотрудников через игровые механики. Благодаря интеграции с 1С:ERP компания автоматически рассчитывает компенсации франчайзи на основе детальных данных о транзакциях.

Технологически проект реализован на базе комплекса интегрированных ИТ-решений. Ядром системы выступает платформа лояльности Retail Rocket, которая отвечает за управление клиентскими данными, персонализацию коммуникаций и процессинг программ поощрения. Кроме того, единая экосистема включает решение для автоматизации ресторанного бизнеса iiko, ERP-систему 1C и BI-платформу Qlik Sense.

Внедрение инновационного решения принесло Cofix впечатляющие результаты всего за 6 месяцев. Число установок мобильного приложения превысило 150 000, проникновение программы лояльности выросло с 18% до 26%. При этом с помощью встроенной системы сбора обратной связи удалось получить более 150 000 развернутых отзывов от клиентов, что в 30 раз превышает показатели альтернативных каналов. Проект также позволил полностью автоматизировать финансовые расчеты с франчайзи и перевести в цифровой формат все системы мотивации персонала.

Проект Cofix Club показывает, как программа лояльности может не просто закрывать задачи классического маркетинга, но и служить связующим звеном всей операционной деятельности бизнеса. Это позволяет перейти от точечной оптимизации отдельных функций к реальному управлению клиентским опытом на основе данных
Кирилл Мысяков, Product Champion в Retail Rocket Group

CDP (платформа клиентских данных): что это и как её внедрить

CDP (платформа клиентских данных): что это и как её внедрить

CDP — это платформа, которая собирает, хранит и анализирует данные о клиентах из разных источников. Ее путают с CRM и DMP, но Customer data platform агрегирует в несколько раз больше самых разных клиентских данных. Кирилл Мысяков, Product Champion Retail Rocket Group рассказывает как внедрить CDP за шесть шагов, а также разбирает популярные ошибки при интеграции платформы.

Содержание статьи

CDP: что это и зачем она нужна

CDP (Customer data platform) — это платформа, которая помогает агрегировать данные о клиентах из самых разных источников. В упрощенном виде CDP состоит из нескольких элементов:

Так выглядит карточка клиента CDP от Retail Rocket Group — платформы, которая помогает агрегировать онлайн и офлайн данные о клиентах, сегментировать контакты со скоростью 1 млн контактов в секунду и автоматизировать маркетинг

Обычно бизнес использует платформу клиентских данных, чтобы:

Собрать данные о клиентах из разных источников — с сайта, мобильного приложения, POS, CRM и ERP-систем.

Хранить данные о клиентах — в базе с интуитивно понятным интерфейсом, которая автоматически подтягивает информацию и наполняет саму себя.

Анализировать данные о клиенте в одном месте — агрегировать данные с разных сервисов в единые профили клиентов. Например, строить сегменты клиентов.

CDP помогает автоматизировать маркетинг — собрать данные о клиентах в одном месте и сегментировать клиентов по группам в пару кликов. Например, чтобы отправить под каждый сегмент персональную рассылку.

Как работает платформа клиентских данных

Работу платформы клиентских данных можно описать так: собирает, обрабатывает, сегментирует и структурирует данные в зависимости от задач, которые ставит маркетолог. Упрощенно, схема работы выглядит так:

CDP постоянно собирает данные о клиентах из разных источников, накапливает и обрабатывает информацию, и выдает готовые результаты в виде профилей клиентов и сегментам по разным категориям

Отличия CDP от CRM, DMP и других систем

CDP часто путают с другими системами для управления данными, такими как CRM и DMP. Разберем ключевые отличия:

CDP — платформа клиентских данных
CRM — система управления взаимоотношениями с клиентами
DMP — платформа управления данными
Что делает
Агрегирует большое количество данных о клиентах в одном месте
Помогает выстроить коммуникацию с текущими клиентами
Обрабатывает обезличенные данные о клиентах
С какими данными работает
Персонализированными — имя, покупки, поведение
Персонализированными — звонки, покупки и так далее
Обезличенные — демография, интересы и так далее
Пример использования в бизнесе
Сегментировать клиентов так, чтобы разработать для каждой группы персональные предложения
Отследить историю взаимодействия, напомнить об оплате
Запустить таргет на людей которые искали горячий тур, не зная кто эти люди на самом деле

CDP, CRM и DMP — разные инструменты для работы с данными, которые помогают по-разному обрабатывать информацию о клиентах и выстраивать разные способы взаимодействия с ними

Как внедрить CDP-платформу: 6 шагов

Внедрить CDP в бизнес можно за шесть шагов:

Шаг 1. Оценить, нужна ли вам платформа

CDP — это мощный инструмент, который стоит использовать бизнесу с большой клиентской базой. Быстро разобраться нужен он или нет поможет таблица:

CDP не нужен
CDP нужен
Микро и малому бизнесу, который работает с небольшим количеством клиентов
Среднему и крупному бизнесу, который работает с накопленной клиентской базой, хочет анализировать данные и автоматизировать маркетинговые коммуникации

Шаг 2. Оценить ресурсы компании

Так бизнес узнает, кого стоит нанять и над чем еще поработать, чтобы внедрить решение в более сжатые сроки. Обычно для интеграции CDP достаточно двух-трех разработчиков, проектного менеджера и CRM-лида, который четко понимает зачем компании нужна платформа клиентских данных.

Шаг 3. Выбрать решение

Для этого выбрать CDP-платформу, которая подходит под задачи бизнеса. Чтобы не прогадать, стоит протестировать демо-версии разных платформ — так получится сравнить разные решения и выбрать самое подходящее.

Узнайте, как CDP от Retail Rocket Group поможет вашему бизнесу

Шаг 4. Интегрировать решение

Чтобы интегрировать CDP в самые разные системы бизнеса, нужно:

Шаг 5. Донастроить платформу

Для этого клиентов разбивают на сегменты и настраивают триггеры для автоматизации действий. Например, напоминают покупателям с брошенными корзинами о товаре через неделю после его добавления.

Один из сценариев донастройки CDP — бизнес может настроить автоматическое обогащение данными и сегментацию по необходимым параметрам. Например, выделять клиентов, которые недавно купили самые дорогие товары

Шаг 6. Тестировать гипотезы и получать максимум пользы

Последний шаг — использовать CDP для работы с клиентами: находить новые сегменты, тестировать гипотезы и увеличивать чистую прибыль бизнеса.

Как CDP помогает бизнесу: примеры использования

Вот несколько примеров того, чем CDP будет полезен бизнесу:

Персонализировать предложение. Платформа клиентских данных поможет лучше понимать потребности клиентов и предлагать персональные предложения. Например, отправить промокод на любимый бренд, если покупатель заказывал его несколько раз.

Повысить выручку и средний чек. CDP поможет выявить клиентов с шаблонами поведения, чтобы предложить им альтернативный товар для увеличения среднего чека. Например, отправить уведомление о скидке на комбо набор с напитком, если клиент регулярно заказывает только пиццу.

Увеличить конверсии. CDP помогает использовать сегментированные рассылки, которые учитывают интересы клиентов и помогают получить больше отклика по сравнению с массовыми.

3 ошибки, которые делают компании при внедрении CDP

Чаще всего при внедрении CDP компании допускают эти ошибки:

Ошибка 1. Не осознавать всех возможностей

Нередко бизнес понимает, что созрел для использования CDP, но не понимает как использовать этот инструмент даже на базовом уровне.

Как работать над ошибкой: начать с рекомендованных паттернов, чтобы увидеть возможности платформы и строить гипотезы использования. Например, внедрить напоминания о брошенных корзинах и запустить сегментированные рассылки.

Ошибка 2. Завысить ожидания

Например, решиться на внедрение CDP и ждать от него закрытия всех-всех задач — прямо как от швейцарского ножа в походе. В итоге это приводит к разочарованию, ведь идеального инструмента для всех сценариев не существует — одни задачи закрывают только через CRM, другие через DMP, а третьи — через CDP.

Как работать над ошибкой: заложить время и ресурсы внедрения CDP, а также прописать четкий план, чтобы выйти на ожидаемые результаты.

Ошибка 3. Интегрировать без команды разработчиков

Обычно так делают компании со штатом маркетологов и без отдела разработки. В результате подключать платформу попросту некому — бизнес платит деньги, но откладывает внедрение CDP до лучших времен.

Как работать над ошибкой: заранее нанять или выделить команду технических специалистов, которые будут интегрировать CDP. Здесь достаточно порядка трех разработчиков и менеджера проекта, но все зависит от конкретного бизнеса и айти-инфраструктуры.

Что ждет Customer Data Platform в будущем

В будущем CDP будет развиваться в одном направлении — наращивать дополнительный функционал, который поможет эффективней агрегировать данные и взаимодействовать с клиентами. Например, по процессингу промо-акций, рекомендациям, коммуникациям, аналитике и так далее.

Тренд российского и международного рынка CDP-платформ подсказывает, что в долгосрочной перспективе выиграют команды и решения, которые смогут предложить клиенту не только инструмент для работы с базой, но и дополнительную ценность.
Picture of Кирилл Мысяков
Кирилл Мысяков

Product Champion в Retail Rocket Group

Чек-лист: готов ли бизнес к внедрению

Проверить готовность компании к внедрению платформы клиентских данных поможет этот чек-лист:

Как сегментировать клиентскую базу

Как сегментировать клиентскую базу

Чтобы достичь максимальной конверсии от взаимодействия клиентами, их принято условно делить на группы. Это помогает подстраивать стратегию под особенности каждой группы аудитории и усиливать эффект от коммуникации. Кирилл Мысяков, Product Champion Retail Rocket Group рассказывает какие есть методы сегментации, как сегментировать базу за пять шагов и каких частых ошибок стоит избегать.

Содержание статьи

Что такое сегментация клиентов и зачем она нужна

Сегментация клиентов — это выделение из базы клиентов отдельных групп на основе общих критериев. Это могут быть интересы, пользовательские маршруты на сайте и так далее. Разделение аудитории на сегменты нужно, чтобы:

А вот как сегментация помогает экономить время и деньги. Клиент Retail Rocket Group, сеть магазинов товаров для дома Cozy Home, сегментировала лояльных клиентов среди 25,5 млн всей базы покупателей. Это 1750 человек, на основе которых магазин отобрал 25,5 млн похожих пользователей для look-alike кампании.

Решение Retail Rocket помогло бизнесу сэкономить:

Cozy Home в 2 раза снизила ДРР рекламных кампаний и повысила на 11% долю дохода с канала

Какие есть методы сегментации клиентской базы

Методы сегментаций бывают самые разные и зависят от целевой аудитории, направления бизнеса, PR-коммуникаций, товара, частоты покупки и других вводных бизнеса. Разберем основные подходы к сегментации, которые маркетологи используют чаще всего ↓

Сегментация по активности и лояльности. Клиентов делят на три группы:

Сегментация по поведению. Такую сегментацию проводят по поведенческим событиям на сайте или в приложении — как только клиент сделал какое-то действие, система тут же определяет его в нужный сегмент. Несколько примеров такой сегментации:

Сегментация по социальным и демографическим признакам. К таким сегментам относят:

Сегментация по каналу взаимодействия. В этом случае клиентов могут делить на такие сегменты:

Сегменты можно создавать самыми разными методами. Здесь чем больше у бизнеса данных о клиентах, тем больше возможностей для комбинирования, фильтрации и сегментации клиентов.
Picture of Кирилл Мысяков
Кирилл Мысяков

Product Champion Retail Rocket Group

Как сегментировать клиентскую базу: 5 шагов

Сегментировать клиентскую базу можно за пять шагов ↓

Шаг 1. Собрать данные о клиентах

Чтобы сегментировать базу клиентов, нужно собрать данные об истории покупок, поведении на сайте, каналах коммуникации и другой информации. Такие данные агрегируют с помощью CDP — платформы клиентских данных, которая собирает, хранит и обрабатывает самую разную информацию о клиентах.

Автосегментация CDP Retail Rocket Group, которая позволяет разделять клиентов по свежим данным и в указанные периоды — например, каждый день, неделю или месяц

Шаг 2. Определить цель сегментации

Разобраться и понять, зачем нужно формировать сегмент. Здесь чем четче поставили цель сегментации, тем лучше получится выделить нужные данные. Например, цель может быть такой — собрать сегмент девушек, которые покупали зимние ботинки 38-го размера за последние две недели по акции «Счастливые часы».

Шаг 3. Сопоставить цель и данные

Сопоставление поможет понять, получится ли собрать сегмент с текущим количеством данных. И не разобьется ли фантазия об объем данных, которые есть у маркетолога. Рассмотрим те же женские зимние ботинки 38-го размера ↓

Если каких-либо данных нет, маркетологу придется работать с более большим сегментом аудитории, либо продолжить собирать данные по клиентам

Шаг 4. Сегментировать базу

Если данных для конкретного сегмента достаточно, базу делят на нужные сегменты. Вот как выглядит сегментация базы клиентов с помощью CDP Retail Rocket Group, которая разделяет данные со скоростью 1 млн контактов в секунду ↓

Шаг 5. Получить сегмент, запустить оффер и получить прибыль

Последний шаг — запустить оффер на нужный сегмент, получить высокую конверсию по сравнению со всей базой клиентов и заработать бизнесу прибыль.

Какие делают ошибки при сегментации и как их можно избежать

Ошибка 1. Не пользоваться сегментами

Например, делить клиентов только на две группы — тех, кто что-то купил, и тех, кто не купил. Другими словами, на заснувших и лояльных. Когда такое происходит, заснувших заваливают рассылками, смс и пушами, а про покупателей забывают совсем. В итоге компания выстраивает неэффективную коммуникацию — метрики и прибыль на дне.

Как работать над ошибкой: использовать более глубокую сегментацию клиентов. Для этого анализировать поведение покупателей, частоту покупок и интерес к бренду. А уже после этого делить клиентов на сегменты. Например, такие:

Сегменты можно создавать самыми разными методами. Здесь чем больше у бизнеса данных о клиентах, тем больше возможностей для комбинирования, фильтрации и сегментации клиентов.
Picture of Кирилл Мысяков
Кирилл Мысяков

Product Champion Retail Rocket Group

Ошибка 2. Гнаться за количеством сегментов

Например, вместо 10 или 20 сегментов выделять 100 узких сегментов. В теории кажется, что так лучше, но на практике маркетолог получает неуправляемые коммуникации:

Как работать над ошибкой: сосредоточиться на результате для бизнеса, а не на количестве сегментов. Например, создать не больше 10 сегментов и работать над ростом конверсий, чтобы увеличить продажи, прибыль и другие метрики.

AdTech: что это и как работают рекламные технологии

AdTech: что это и как работают рекламные технологии

Реклама — инструмент, который постоянно адаптируется к окружающей действительности. Показы всегда происходят там, где есть аудитория. С развитием цифровых каналов рекламы появилось понятие рекламных технологий — AdTech. Они привлекают всё больше компаний, которые хотят эффективно и с наименьшими затратами донести свои сообщения до покупателя. Разберёмся, что такое AdTech, как они влияют на рынок и какие возможности открывают для бизнеса.

Содержание статьи

Что такое AdTech

AdTech — это набор инструментов, которые позволяют эффективно покупать и продавать цифровую рекламу. AdTech автоматизирует и оптимизирует размещение рекламы в интернете. Для этого технология анализирует большие данные, использует ИИ и машинное обучение.

Зачем нужны рекламные технологии

Рекламные технологии нужны всем участникам рынка для того, чтобы эффективно взаимодействовать и получать больше выгоды.

AdTech помогает рекламодателям сегментировать аудиторию, покупать и размещать рекламу и оперативно оценивать её результаты. Рекламные технологии позволяют найти самый правильный канал с наиболее сбалансированным бюджетом, выявлять удачные форматы кампаний и выбирать наиболее перспективные. Например, рекламодатель может быстро понять, что его продукт лучше продаётся в соцсетях, а не с помощью контекстной рекламы, и направить бюджет в нужное русло.

AdTech помогает площадкам и агентствам привлекать рекламодателей, предлагая им новые эффективные форматы рекламы, и выстраивать долгосрочные отношения благодаря хорошим результатам.

Рассмотрим практическую пользу AdTech на примере одного из самых быстрорастущих сегментов — Retail Media. Retail Media активно развивается благодаря росту онлайн-продаж и позволяет брендам эффективно рекламировать себя на различных цифровых платформах:

Узнайте больше про инструмент роста GMV и монетизации трафика от Retail Rocket Group

Как работает алгоритмическая реклама?

Алгоритмическая или programmatic реклама — это один из инструментов AdTech, способ автоматизированной закупки рекламы через специализированные онлайн-платформы — рекламные биржи. Например, проплаченный пост в популярном телеграм-канале — это не алгоритмическая реклама, а вот запуск рекламной кампании в «Яндекс.Директ» или Google Ads — это классический programmatic.

В процессе закупки алгоритмической рекламы используются три платформы AdTech.

  1. DSP (Demand-Side platform). Это платформы для рекламодателей, в которую они загружают ключевые вводные рекламной кампании: параметры целевой аудитории, бюджет, тип рекламы. DSP-платформа автоматически анализирует эту информацию и предлагает подходящие площадки. Примерами таких платформ могут служить Amazon DSP или Маркет-платформа ВК.
  2. SSP (Supply-Side Platform). Эти платформы используют владельцы рекламных площадок: сайтов, блогов в соцсетях, приложений или медиа-фасадов, чтобы продавать свободные места. Владельцы площадок загружают на SSP-платформу информацию о местах под рекламу: минимальная стоимость размещения, аудитория и охваты. SSP-платформа выставляет эти места на рекламные биржи, где за право разместить рекламу торгуются рекламодатели. Примеры SSP-платформ — Adlook или Google Ad Manager
  3. Ad Exchange или рекламная биржа. Рекламные биржи связывают между собой платформы DSP и SSP. Это площадки-посредники между рекламодателем и владельцем рекламного места, которые помогают им покупать и продавать рекламу в режиме онлайн. Ad Exchange аккумулирует запросы от DSP и предложения от SSP, анализирует их и проводит аукцион. В процессе торгов выигрывает та ставка рекламодателя, которая лучше всего соответствует спросу и предложению. Примеры рекламных бирж — EpicStars или Adjoe.
Алгоритмическая реклама задействует сразу три инструмента AdTech: DSP, Ad Exchange и SSP

Механизмы автоматизации алгоритмической рекламы

Основные механизмы автоматизации programmatic рекламы включают в себя таргетинг, аукционы и оптимизацию.

Таргетинг

Рекламодатель определяет свою целевую аудиторию и указывает критерии, по которым нужно показывать рекламу. Например, компания, которая продаёт модную одежду для спорта, формирует портрет потребителя так:

По этим данным платформа подбирает аудиторию, место и время показа рекламы: потенциальный покупатель, который ведёт активный образ жизни и любит красивую спортивную одежду, обратит внимание на баннер бренда и с большой вероятностью заинтересуется им.

Аукцион

Открытый RTB-аукцион — один из самых популярных способов закупки рекламы. RTB расшифровывается как real-time-bidding: ставки делаются в режиме реального времени. Рекламодатель, который использует такой аукцион, платит не за место, а за показы на разных площадках, при этом рекламу видит только специально отобранная по таргетингу аудитория. Цена за контакт с пользователем назначается автоматически в ходе аукциона. Победитель аукциона — рекламодатель, который предложил наибольшую ставку. Именно его рекламу и будут демонстрировать участвующие в торгах площадки.

Оптимизация

Рекламодатель может эффективнее участвовать в RTB-аукционах и достигать хороших результатов, даже если бюджет на ставки ограничен. Алгоритмы машинного обучения в режиме реального времени оценивают аудиторию, которая прямо сейчас находится на площадке, и предсказывают её поведение: досмотрит ли она рекламный ролик до конца, будет ли она кликать на баннер, перейдёт ли по ссылке.

Прогноз выдаётся за доли секунды, и на его основании система сама делает ставки. С помощью оптимизации можно улучшить качество рекламной кампании: увеличить число видимых показов, кликов или качественных сессий. Правда, такая тактика может привести к удорожанию показа, к тому же оптимизировать все метрики сразу невозможно. Например, вовлечённость и число кликов на рекламу — понятия взаимоисключающие: если пользователь досмотрел рекламу до конца, то он, скорее всего, на неё не кликнет.
Picture of  Андрей Москвин
Андрей Москвин

Product Marketing Manager (PMM, Global), Retail Rocket Group

Как выбрать платформу для работы с AdTech

Выбирать платформу для работы с AdTech необходимо с учётом целей бизнеса и задачами рекламной кампании.

5 признаков качественной платформы AdTech

AdTech и MarTech: в чем разница

Через 20 минут после покупки пользователь Cofix Club получает пуш с предложением оставить отзыв, а при открытии приложения появляется поп-ап с формой для сбора отзыва. Чтобы не раздражать пользователей, которые часто делают заказы, Cofix настроили логику так, что пуши приходят максимум 1 раз в 72 часа.

MarTech
AdTech
Пользователи
Маркетологи
Рекламодатели, агентства, рекламные площадки.
Основные функции
✔️Автоматизация рутинных процессов;✔️Персонализация рекламы; ✔️Качественная аналитика и отчётность в режиме реального времени; ✔️Управление отношениями с клиентами; ✔️Создание конкурентоспособной маркетинговой стратегии.
✔️Таргетинг аудитории; ✔️Простой и быстрый запуск рекламной кампании; ✔️Автоматизация покупки рекламы; ✔️ Точный анализ и измерение эффективности рекламной кампании;✔️Улучшение пользовательского опыта: покупатели видят только ту рекламу, которая может быть интересна и полезна.
Для чего это нужно
Управление маркетинговой деятельностью бизнеса: планирование, автоматизация и анализ эффективности маркетинговых инструментов.
Эффективная закупка рекламы в интернете, оптимизация результатов рекламной кампании.
Инструменты
✔️CRM-системы; ✔️Платформы автоматизации маркетинга: например, чат-боты; ✔️ Веб-аналитика: например, Google Analytics, Яндекс.Метрика;✔️ SEO-оптимизация;✔️ Платформы для работы с рассылками по электронной почте;✔️ Управление контентом: CMS-платформы; ✔️ Управление соцсетями: SMM-платформы.
✔️SSP-платформы; ✔️DSP-платформы; ✔️Рекламные биржи — Ad Exchange.
В какой момент происходит взаимодействие с клиентом
На всех этапах продаж: от первого контакта с брендом до возвращения в воронку.
Только в рамках рекламной кампании.

Преимущества AdTech для бизнеса

Бизнес, который использует рекламные технологии, получает целый ряд преимуществ.

Проблемы и вызовы AdTech

Рынок AdTech стремительно развивается и совершенствуется, но несмотря на это остаются проблемные зоны.