- Словарь
Что такое тарифные планы (Pricing Plans)
Тарифные планы (Pricing Plans) — это метрика, которая отражает, сколько и за что платит клиент. В этой статье рассмотрим, как тарифы влияют на доход, зачем их считать и как продуктовые команды используют тарифные данные для роста бизнеса.
Что такое тарифные планы
Тарифный план — это набор условий и цен, по которым клиент получает доступ к продукту. Он определяет, какие функции доступны, сколько стоит доступ, как часто списываются деньги и какие ограничения действуют.
Пример. Облачный сервис предлагает три плана:
- Базовый — бесплатно, но с лимитом на загрузку файлов.
- Профессиональный — $10 в месяц, включает больше места и поддержку.
- Бизнес — $30 в месяц, открывает командный доступ и расширенные функции.
Каждый тариф служит разным целям: привлечь, удержать или масштабировать.
Важно: тариф — не просто цена. Это стратегия монетизации. Он направляет поведение пользователя, влияет на восприятие продукта и управляет выручкой.
Как тарифные планы влияют на ARPU
Тарифы напрямую управляют ARPU. Если больше клиентов выбирают дорогие планы — ARPU растёт. Если большинство остаются на бесплатных или минимальных — ARPU падает
Ценность плана должна соответствовать цене. Недорогой тариф с высокой пользой — это шанс быстро масштабироваться. Дорогой, но пустой — причина оттока.
Пример. В видеоредакторе команда добавила новый план за $25 в месяц. Он включал экспорт в 4К, расширенные шаблоны и совместную работу. Через месяц ARPU вырос на 18%, потому что часть пользователей перешла с базового тарифа.
Гибкая линейка тарифов помогает захватить сразу несколько сегментов. Каждый пользователь видит план под свой бюджет и задачи.
Зачем считать тарифные планы
Метрика показывает структуру выручки. Она отвечает на ключевые вопросы:
- кто платит больше и за что;
- какой тариф приносит больше всего денег;
- как меняется поведение при переходе между планами.
Продуктовые команды смотрят, какие функции востребованы в разных тарифах. Это помогает улучшать нужное и удалять лишнее. Также они видят, где тормозится апгрейд — и переделывают путь внутри продукта.
Маркетинг использует данные о тарифах, чтобы запускать персональные предложения. Например, напомнить, что на следующем уровне есть нужная функция. Или предложить скидку на переход в течение 48 часов.
Менеджеры строят прогнозы выручки, оценивают потенциал сегментов, принимают решения о запуске новых планов или отмене старых.
Как измерять тарифные планы правильно
Ошибка в расчётах может привести к ложным выводам. Чтобы метрика была полезной:
- Собирайте данные по каждому тарифу. Сколько пользователей, какой доход, каков Retention.
- Фиксируйте переходы между планами. Это помогает понять, что подталкивает к апгрейду или даунгрейду.
- Сравнивайте LTV по тарифам. Дорогой тариф не всегда даёт больше прибыли, если клиенты быстро от него отказываются.
- Учитывайте сезонность и акционные предложения. Они искажают распределение.
- Связывайте тарифы с источниками трафика. Разные каналы приводят разные сегменты с разной платежеспособностью.
Пример. Образовательный сервис заметил, что пользователи, пришедшие через блог, чаще выбирают средний тариф, чем те, кто перешёл из таргетированной рекламы. Команда усилила продвижение блога и увеличила долю среднего тарифа в выручке.
Как улучшить тарифные планы
Цель — не просто создать больше планов, а сделать их понятными, ценными и управляемыми.
- Сформулируйте чёткое позиционирование. Каждый тариф должен отвечать на вопрос: для кого он и зачем. Если пользователь не видит разницы — он не платит больше.
- Добавьте функциональные триггеры. Ограничения по количеству, скорости, доступу к инструментам подталкивают к переходу.
- Тестируйте упаковку. Одни и те же функции, поданные по-разному, работают по-разному. Названия, иконки, порядок блоков — всё влияет.
- Покажите выгоду апгрейда. Не просто “ещё больше”, а конкретную пользу: “доступ к API”, “приоритетная поддержка”, “более быстрый экспорт”.
- Не перегружайте линейку. Три-четыре тарифа — оптимум. Избыток создаёт паралич выбора.
