- Словарь
Что такое платящий пользователь (Paying User)
Платящий пользователь (Paying User) — это метрика, которая показывает, кто приносит деньги. В этой статье рассмотрим, как платящие пользователи влияют на доход, зачем считать эту метрику, как её измерять и увеличивать.
Что такое платящий пользователь
Платящий пользователь — это человек, который заплатил за продукт или услугу. Он совершил покупку, оплатил подписку, сделал донат или провёл транзакцию. В отличие от активного пользователя, платящий создаёт выручку.
Пример. В игровом приложении платящий пользователь — тот, кто купил внутриигровую валюту. В образовательной платформе — студент, оформивший платный курс. В SaaS-сервисе — компания, оплатившая подписку. Даже разовая оплата делает пользователя платящим, если она попадает в выбранный период.
Платящий — не значит постоянный. Он может заплатить один раз и уйти. Поэтому важно не только зафиксировать факт оплаты, но и отследить поведение после неё.
Как платящие пользователи влияют на ARPU
ARPU зависит от числа платящих пользователей. Чем их больше среди всех активных — тем выше доход на одного. Один платящий может компенсировать десятки бесплатных, но устойчивый рост требует увеличения доли платящих.
Если продукт не конвертирует активных в платящих — ARPU падает. Даже при росте DAU или MAU. Обратная ситуация — меньше пользователей, но высокая конверсия в оплату — может давать лучший результат.
Пример. В подписочном сервисе пользователи оформляют пробный период. Если команда улучшает onboarding и 10% переходят на платную версию — ARPU растёт. Если остаётся 1% — сервис несёт убытки, несмотря на высокий трафик.
Важно: один крупный платёж — не показатель. Стабильная база платящих создаёт предсказуемый доход. Именно эта база влияет на устойчивость бизнеса.
Зачем считать платящих пользователей
Метрика показывает, кто превращает интерес в ценность. Она помогает бизнесу:
- понимать, какой сегмент готов платить;
- прогнозировать доход;
- управлять экономикой продукта.
Продуктовые команды видят, какие функции побуждают к оплате. Они строят сценарии, которые ведут к конверсии. Например, если пользователь заплатил после пятой сессии, команда может сосредоточиться на удержании до этого момента.
Маркетинг не тратит бюджеты на всех подряд, а ищет тех, кто с большей вероятностью платит. Они создают персонализированные воронки и рассчитывают LTV по сегментам.
Менеджеры принимают решения на основе реальных денег. Не по лайкам или просмотрам, а по тому, кто и сколько заплатил.
Как измерять платящих пользователей правильно
Ошибки в расчётах могут исказить картину. Чтобы метрика отражала реальность:
- Фиксируйте оплату, а не намерение. Не клики, не регистрации, а факт транзакции.
- Учитывайте период. Платящий за день (DPU), неделю (WPU), месяц (MPU) — разные метрики.
- Идентифицируйте пользователей. Один человек может платить с разных устройств — важно связать данные.
- Разделяйте новых и повторных. Это поможет понять динамику: кто заплатил впервые, а кто вернулся.
- Сегментируйте. Канал, устройство, регион, возраст — всё влияет на платёжное поведение.
Cofix Club — клиентское приложение и одноимённая программа лояльности международной сети кофеен Cofix. В 2023 году в приложение добавили функционал отзывов, чтобы клиенты могли влиять на качество сервиса, а Cofix получал больше данных о заказах.
Пример. Если пользователь оформил подписку через App Store, но вы не связали его с веб-аккаунтом — он «пропал» из аналитики. Метрика окажется заниженной.
Как улучшить метрику платящих пользователей
Платёж — это не случайность, а результат работы продукта. Увеличить число платящих можно разными способами.
- Упростить первый платёж. Уберите лишние шаги, добавьте знакомые платёжные методы, покажите цену сразу.
- Дать ценность до оплаты. Пользователь должен понять, за что платит. Пробный доступ, демо, кейсы — всё работает, если показывает результат.
- Строить путь к оплате. Если платят после 3-й или 5-й сессии — удержите до этого момента. Если нужна привычка — создайте триггеры и поводы вернуться.
- Работать с повторными. Уведомления, бонусы, персональные предложения возвращают тех, кто уже платил.
- Использовать реферальные и скидочные механики. Но не в ущерб ценности — скидка должна помогать решиться, а не обесценивать продукт.
