Кейс персонализации сайта Baby&Tiener: рост выручки на 13,4%

День за днем конкуренция на рынке электронной коммерции становится сильнее, а ожидания клиентов – выше. Покупатель хочет видеть только интересные, отобранные специально для него предложения. В такой ситуации персональный подход становится уже не просто нормой, а переходит в раздел musthave для каждого интернет-магазина.

Так подумал и крупный игрок ecommerce рынка Нидерландов – магазин товаров для детей Baby&Tiener. Рассказываем, как внедрение персональных рекомендаций на всех страницах сайта позволило ритейлеру увеличить выручку на 13,4%.

Baby&Tiener – эксперт в области товаров для детей и материнства. По данным Similarweb сайт охватывает более 68 тыс. посетителей ежемесячно. Голландский интернет-магазин предлагает широкий спектр товаров для беременных, новорожденных, детей и подростков.

Магазин Baby&Tiener искал пути увеличения выручки в онлайн-канале, и персональные товарные рекомендации стали отличным решением.

О персонализации интернет-магазина Baby&Tiener мы будем рассказывать в несколько этапов. Сегодня речь пойдет о результатах внедрения персональных рекомендаций на основные страницы сайта, а в следующих кейсах расскажем уже о тонкой итеративной настройке алгоритмов и работе команды Growth Hacker’ов.

Оценка эффективности проводилась с использованием механики A/B-тестирования: все посетители сайта были случайным образом разделены на два разных сегмента в реальном времени. Одному сегменту показывались блоки персональных рекомендаций на всех страницах сайта, второй сегмент был контрольной группой.

Блоки персональных рекомендаций располагались на следующих страницах сайта:

• Главная
• Категория
• Карточка товара
• Корзина
• Страница 404

Персонализация главной страницы

Главная страница – это витрина интернет-магазина, и у ритейлера есть всего пара секунд, чтобы заинтересовать пользователя. Это тот случай, когда первое впечатление должно быть максимально положительным.

Как ритейлеру в области детских товаров с широким ассортиментом, интернет-магазину Baby&Tiener важно уже с первых секунд контакта с клиентом показать именно те товары, которые будут ему интересны. Поэтому на главной странице сайта используется два блока рекомендаций:

Персональные товарные рекомендации, которые строятся на основе интересов пользователя и его поведения на сайте в реальном времени.

Самые популярные товары из интересных пользователю категорий – бестселлеры из категорий, к которым пользователь проявил наибольший интерес.

Рекомендации на странице категории

Одна из самых важных страниц сайта – страница категории. Чтобы не дать пользователю растеряться среди множества товаров, ему нужно помочь с выбором. Поэтому на странице категории интернет-магазина Baby&Tiener блок рекомендаций содержит самые популярные товары этой категории.

Товарная подборка обновляется в реальном времени, автоматически учитывая любые изменения в поведении пользователя.

Персонализация карточки товара

Внедрение персональных рекомендаций в карточку товара преследует две главных цели: во-первых, увеличить средний чек магазина с помощью предложения сопутствующих товаров, и во-вторых удержать пользователя, предлагая ему похожие товары, если этот по каким-то причинам не подходит.

В карточке товара интернет-магазин Baby&Tiener использует два вида рекомендаций:

Сопутствующие товары – рекомендации позиций, которыми можно дополнить текущий заказ. Таким образом магазин может увеличить количество позиций в заказе и сумму среднего чека.

Похожие товары – альтернативные предложения, которые могут заинтересовать пользователя, т.е. товары, максимально похожие на тот, который смотрит пользователь. Сходство рассчитывается на основе свойств товаров, таких как цена, производитель, категория и др., а также поведении других покупателей. Это помогает пользователям найти именно то, что им нужно.

Рекомендации на странице корзины

Страница корзины предполагает фокус на завершении пользователем покупки, поэтому важно не отвлекать его рекомендациями других товаров. При этом, каждый интернет-магазин хочет увеличить размер среднего чека, поэтому на странице корзины хорошо работает предложение сопутствующих товаров, которыми можно дополнить текущий заказ.

Чтобы мотивировать покупателей увеличивать количество позиций в заказе, магазин Baby&Tiener на странице корзины использует рекомендации сопутствующих товаров на основе анализа интересов пользователей и покупок других пользователей.

Страницы ошибки 404

Вы когда-нибудь задумывались, что страница ошибки 404 тоже может приносить прибыль интернет-магазину? Рекомендации – это отличный способ сделать страницу 404 более эффективной и использовать ее потенциал для повышения конверсии.

Baby&Tiener показывает на этой странице блок персональных товарных рекомендаций, которые формируются на основе интересов и предпочтений пользователя, его поведении на сайте и истории покупок.

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Сегмент	Изменение конверсии	Изменение среднего чека	Оценка увеличения выручки
Контрольная группа	–	–	–
Персональные рекомендации	+7,1%	+4,5%	+13,4%

Согласно результатам тестирования, внедрение персональных товарных рекомендаций Retail Rocket на основные страницы сайта интернет-магазина Baby&Tiener увеличивает конверсию на 7,1% со статистической значимостью 90,7%. В сочетании с ростом среднего чека на 4,5% это дает прогнозируемое увеличение выручки на 13,4%.

Комментарий Baby&Tiener:

«Мы выбрали Retail Rocket за простоту внедрения и использования, но что самое главное – за возможности алгоритмов рекомендаций. Мы были очень рады видеть такое повышение коэффициента конверсии и уровня обслуживания клиентов, которые получили благодаря сотрудничеству с командой Retail Rocket».

Джорди Шиппер (Jordy Schipper), Менеджер по Ecommerce магазина Baby&Tiener