Карты лояльности в email-рассылке: кейс WESTLAND и рост выручки на 76,6%
Персонализация в email-маркетинге играет ключевую роль в построении лояльности клиента к бренду. Клиент испытывает положительные эмоции и сильнее доверяет ритейлеру, когда его email-рассылки основаны не на абстрактной информации, а на его личных интересах и предпочтениях.
Не секрет, что программа лояльности является одной из наиболее эффективных стратегий удержания клиентов и сбора информации о них. Но не все ритейлеры делают использование дисконтных карт удобным для их держателей – бывает так, что покупатели не знают о размере скидки по их карте и не чувствуют практической выгоды от ее использования.
Интернет-магазин WESTLAND решил сделать пользования своими картами лояльности максимально удобным для постоянных покупателей, включив в email-рассылку данные о карте: размер личной скидки клиента и сумму, на которую необходимо приобрести товары для увеличения процента экономии.
Сегодня мы расскажем о том, как добавление информации о карте лояльности в письма позволило интернет-магазину WESTLAND увеличить выручку на одно отправленное письмо (RPE) на 76,7%.
История торговой марки джинсовой и повседневной одежды WESTLAND началась в Америке еще в в 30-х годах XX века, а в 90-е годы продукция бренда появилась в России. Концепция WESTLAND, сочетающая традиции джинсовой классики с модным и комфортным стилем casual, приобрела популярность у российских покупателей, что позволило компании в 2000-х годах построить широкую розничную сеть, а в 2010-х запустить торговлю в онлайне.
Кейс увеличения прибыли с одного отправленного письма (RPE) за счет добавления информации о карте лояльности в рассылку
Специалистами Retail Rocket был разработан шаблон письма со специальным приветственным текстом, блоком с хитами продаж магазина, персонализированными с учетом интереса пользователя, и информацией о скидке на товары по его карте лояльности. В каждом товаре (за исключением позиций, на которые не действует дополнительная скидка) был указана цена с учетом персональной скидки по карте, а внизу письма располагалась информация с указанием размера текущей скидки и суммы, на которую необходимо приобрести товары для ее увеличения.
Гипотеза:
Добавление информации о действующем проценте скидки и сумме, на которую необходимо приобрести товары для его увеличения, привлечет внимание покупателей благодаря возможности получения выгоды. А также побудит их к совершению дополнительных покупок за счет постановки конкретной ощутимой цели и задействования мотивации достижения – стремления улучшать текущие результаты.
Для проверки гипотезы специалистами Retail Rocket было проведено исследование с использованием механик A/B-тестирования.
Все посетители случайным образом делились на 2 сегмента:
- Первому сегменту отправлялась стандартная email-рассылка;
- Второму – email-рассылка с добавлением информации о карте лояльности.
| Стандартная версия письма | Версия письма с добавлением информации о карте лояльности |
|
|
Результаты
По итогам тестирования были получены следующие результаты:
| CTOR (%) | CTR (%) | Конверсия (%) | Выручка (%) | Средний чек (%) | RPE (%) | |
| Без карт лояльности | – | – | – | – | ||
| С картами лояльности | +14,13 | -5,31% | +42,82 | +76,60 | +28,71 | +76,70 |
Добавление информации о карте лояльности в email-рассылку позволило добиться увеличения следующих показателей:
- Click Rate – на 14,13%;
- Конверсия в заказы – на 42,82%;
- Средний чек – на 27,71%;
- Выручка – на 76,6%;
- Рост RPE составил 76,7%.
Согласно результатам тестирования, размещение информации о карте лояльности в письме позволило интернет-магазину WESTLAND увеличить показатели конверсии вплоть до среднего чека и выручки на одно отправленное письмо (RPE) на 76,6%.
Комментарий WESTLAND
Мы являемся крупным омниканальным ритейлером и стремимся построить эффективную систему персонализированной коммуникации интернет-магазина www.westland.ru с клиентами. Мы хотим, чтобы наша программа лояльности была максимально удобной для наших клиентов, поэтому совместно с Retail Rocket решили использовать информацию о скидках клиентов в email-рассылках. Такой ход значительно увеличил эффективность писем и позволил нам увеличить выручку рассылки более, чем на 70%.
Котенко Павел, Руководитель интернет-магазина WESTLAND
