- Словарь
Что такое STR (Sell Through Rate) и его применение в маркетинге
STR (Sell Through Rate) — это показатель, который показывает, какой процент от полученного товара продан за определённый период. В этом тексте разбираем — что такое STR и как маркетолог использует его для оценки эффективности продаж, управления запасами и оптимизации рекламных кампаний.
Материал входит в глоссарий «Словарь маркетолога», созданный командой Retail Rocket. Мы объясняем ключевые термины digital-маркетинга простыми словами.
Что такое STR (sell-through rate)
- Показывает, насколько быстро и эффективно товар распродаётся, и помогает оптимизировать объёмы закупок и поставок.
- Рассчитывается просто: (количество проданных единиц / количество полученных единиц) × 100 %.
- Хороший sell‑through rate обычно составляет от 60 % до 80 %, а выше 80 % считается отличным результатом. Это зависит от отрасли и товарной категории.
Подробно: что именно означает STR (sell through rate)
Sell Through Rate (STR) — это показатель, который отражает, какую долю от закупленного или полученного товара удалось продать за определённый период. Его используют, чтобы оценить эффективность продаж и скорость оборачиваемости запасов. Формула проста:
Чем выше значение, тем быстрее товар переходит от склада к покупателю.
✅ Что входит
- Проданные единицы товара за выбранный период.
- Количество товара, поступившего на склад или в магазин в том же периоде.
- Анализ по категориям, брендам или конкретным SKU.
- Сопоставление данных в одинаковых временных интервалах (например, неделя к неделе).
🚫 Не входит
- Выручка или маржа — STR измеряет только количество единиц, а не их денежную стоимость.
- Возвраты — их исключают из объёма продаж, чтобы не искажать показатель.
- Товар, уже находившийся на складе до начала периода расчёта, если его не учитывали в «полученном объёме».
- Продажи в штуках, не сопоставленных с объёмом поставок (например, при неточном учёте поставок).
📊 Методологические оговорки
- Для точности важно, чтобы период получения товара совпадал с периодом продаж.
- При расчёте STR для новых товаров первые недели могут давать искажённые данные.
- Сезонные колебания и акции могут резко менять показатель.
- STR по разным категориям нельзя сравнивать напрямую — скорость продаж у, например, свежих продуктов и мебели различается по природе.
Главный редактор Retail Rocket Group
Зачем маркетологу понимать STR
STR показывает, насколько быстро маркетинг помогает превращать складские запасы в продажи. Если STR падает — значит, реклама, промо или ценовая стратегия не дают нужного эффекта. Если растёт — значит, кампании работают, спрос стимулирован.
Вот наглядный пример.
Иначе говоря, STR влияет на ключевые показатели маркетолога:
- Sell-through target: целевое значение STR, которое маркетолог обязан выполнить по плану продаж.
- Оборачиваемость запасов: высокий STR ускоряет этот KPI, что важно для бизнеса с быстрой сменой коллекций.
- Эффективность промоакций: рост STR в период акции показывает, что маркетинговые расходы окупаются.
Снижение dead stock: товары, которые не продаются, не превращаются в неликвид — STR помогает это контролировать.
Преимущества и ограничения STR
Преимущества
✅ Простая формула, быстрый расчёт. Маркетолог может увидеть результат кампании через день после запуска, сравнив продажи и поступления товара.
✅ Чёткий индикатор спроса. Если STR выше 70 % в первые недели — реклама сработала, товар продаётся быстрее прогноза.
✅ Помогает управлять запасами. Высокий STR освобождает склад под новые коллекции, снижает затраты на хранение.
✅ Видна эффективность промо. Например, акция «-20 %» подняла STR с 35 % до 60 % за неделю — маркетолог понимает, что снижение цены окупилось.
✅ Можно сравнивать каналы. STR 50 % в офлайн-магазинах и 80 % в e-commerce показывает, куда стоит перенести рекламный бюджет.
Ограничения
❌ Не учитывает прибыль. STR 90 % может быть достигнут за счёт глубокой скидки, но маржа при этом упадёт.
❌ Сильная зависимость от логистики. Если поставка задержалась, STR может быть низким, даже при высоком спросе.
❌ Искажается из-за сезонности. Например, высокий STR на пляжные товары в июле и низкий в сентябре не отражают реальной эффективности маркетинга.
❌ Не подходит для долгого цикла продаж. STR для мебели за неделю не даёт полезной информации — товар продаётся медленнее.
❌ Риск ложных выводов. Высокий STR может означать не только успех кампании, но и ошибку в планировании запасов, когда товара завезли слишком мало.
STR в разных типах рекламы
Ниже — три типичных рекламных формата и примеры, как маркетолог использует STR в каждом случае. Каждый тезис включает краткое объяснение и описание подходящего изображения.
1. STR в digital-рекламе (например, Яндекс или соцсети)
STR помогает понять, какая из рекламных креативов продаёт товар быстрее.
Маркетолог запускает два объявления: первое ведёт на страницу товаров со скидкой, второе — на страницу новой коллекции. Обе кампании получают примерно 1 000 показов в неделю. Но товары, продвигаемые со скидкой, имеют STR 60 %, а новая коллекция — только 30 %. Ясно, что акция работает лучше. Это позволяет перераспределить бюджет и фокусироваться на скидочной кампании, чтобы повысить общий STR.
2. STR в торговых акциях (trade promotion)
STR отражает отдачу от trade-продвижения в ритейле.
Производитель устраивает акцию: «возьми 3, заплати за 2» для одного SKU. Магазин получает 500 единиц товара, продаёт 350 — STR = 70 %. До акции STR держался на уровне 40 %. Маркетолог видит, что акция дала эффект. Он делает вывод: можно масштабировать эту схему для похожих товаров и увеличить продажи в партнёрской сети.
3. STR в онлайн-маркетплейсах и e-commerce
STR помогает оценить влияние изменений в листинге на продажи.
Маркетолог изменяет карточку товара: добавляет качественные фото и уточняет описание. В результате товар получил 200 просмотров и продано 100 единиц — STR = 50 %. До изменений было 20 % (40 продаж при 200 просмотрах). Рост говорит о лучшем восприятии товара. Это аргумент инвестировать в улучшение контента на других товарах.
