Retail Rocket Science: Феликс Мучник, генеральный директор Softkey.ru
В первом выпуске предельно практического шоу об электронной коммерции Retail Rocket Science генеральный директор Softkey.ru Феликс Мучник расскажет о том, чем отличается продажа ПО от продажи одежды, как можно победить пиратство в России и кто выиграет среди глобальной мировой войны экосистем.
Аудио-версию можно прослушать на PodFm.ru.
– Для первого выпуска подкаста «Retail Rocket Science» мы выбрали сразу не самую простую, но, в то же время, очень важную тему. Это – продажа программного обеспечения через интернет. С одной стороны, здесь невозможно потрогать конечный продукт и в полной мере ощутить его потребительские свойства плюс высокий уровень пиратства. С другой: успешные экосистемы, таких гигантов разработки программного обеспечения как Apple, Microsoft, Google и других. Об этом мы сегодня поговорим с генеральным директором компании SoftKey Феликсом Мучником. Феликс, здравствуйте!
– Добрый день, Николай.
– Феликс, сразу же интересный факт про Вашу биографию. Видимо, Вам задают этот вопрос часто, но хотелось бы его проговорить ещё раз. В 18 лет Вы закончили Воронежский государственный университет. Как так получилось? Какой у Вас был любимый предмет?
– Любимый предмет был не тот, по которому я закончил. Потому что закончил я по специальности «математика» и всю жизнь при этом меня несло в программирование. С юности, лет с 11, где-то с класса 9, я занимаюсь программированием, начиная ещё на аналоговых машинах – есть такие машины «Промень», стоят в политехническом музее. Одна из двух, которые там стоят – та, на которой я программировал году этак в 72-73. Поэтому любимый предмет – это, конечно, и математика, и программирование – это моя основная специальность. Собственно, за исключением короткого перерыва после окончания университета, когда я преподавал в школе. В этот момент я уже много лет занимаюсь программированием или продажей программ.
– А когда Вы написали последнюю строчку кода?
– Последнюю строчку кода я написал месяца два назад.
– И это было для SoftKey?
– Нет, конечно. Потому что я одновременно многие годы помогаю своей жене автоматизировать обработку данных по лишайникам, которыми она занимается – она доктор биологических и экологических наук.
– Я понял. Интересно. Давайте тогда сейчас послушаем Ваше досье.
Досье на Феликса Мучника. Родился в 1961 году в городе Инта, республика Коми. Феликс женат, у него взрослая дочь и внучка. Закончил математический факультет Воронежского государственного университета в 18 лет. С 1981 года занимается информационными технологиями. Генеральный директор компании SoftKey с 2001 года. Участвовал в организации ASDF – форма независимых разработчиков программного обеспечения, неоднократно являлся председателем правления. Удостоился звания «Человека 2005 года» по версии «Ramber» в разделе «Программное обеспечение». За личный вклад в развитие электронной коммерции в России получил специальный приз конкурса Rambler Awards 2008. В 2011 году журнал “Forbes” включил в ТОР-12 менеджеров российского интернет-бизнеса. Любит путешествовать, читать книги, ходить в театр.
Да, вот такое досье у нас получилось. Феликс, а как Вы познакомились с интернетом? В каком году увидели его впервые?
– Это было очень давно, Николай. С интернетом я познакомился тогда, когда, наверное, мы все ещё, присутствующие сегодня в интернете, были с ним малознакомы. Это были 80е годы. Потому что я участвовал для советских тогда ещё машин СМ-2 на операционной системе DOS в программировании третьего уровня для Х-25. Теперь эти сова уже совсем никому не известны. То есть, протоколы Х-25 для СМ-2 реализовывались в нашем СКТБ и я был зам главного конструктора, Который ставил задачу и частично реализовывал этот протокол. Поэтому, наверное, это было очень давно – в 80х годах. Если говорить о том, когда я ста реально сам использовать интернет в работе – это тоже было в начале 90х годов, когда ещё был спринт, наверное, уже о нем никто не помнит. Он работал по протоколу Х-25, но была уже почта, находился спринт в здании сегодняшней Минсвязи. В общем, это – очень давняя история.
– Практически, большая часть Вашей карьеры так или иначе связана с разработкой программного обеспечения. А когда пришла идея создать нечто похожее на SoftKey?
– На самом деле, здесь опять надо немножко войти в историю современной России, а не просто интернета. Это был 98 год, я уже работал в Москве, мы разрабатывали программы, поставляли компьютеры. В общем, все работающие вокруг программирования в те годы, либо начинающие системные интеграторы, либо уже интеграторы. Когда наступил 98 год, август месяц, стало понятно, что надо каким-то образом искать новые ниши, значительно более уникальные, чем делают все. потому что, с одной стороны, до сих пор в Росавтадоре работает наша система, которую мы 15 лет дорабатываем и обслуживаем маленькой компанией, которая осталась от той компании. И все финансы в дорожной отрасли считаются на нашей системе финансового учета и прогнозируются. Но надо было искать. Это было понятно. Где искать? – непонятно. И, в этом момент, я месяца 4 погрузился в американский интернет, который к тому времени начал уже как-то развиваться активно достаточно и уже электронная коммерция появилась. И была найдена такая мысль, почему бы нам не попробовать продавать электронный софт. Тогда, конечно, мыслей о каком-то большом софте ещё не было, а была основная идея продавать софт в электронном виде, которая звучало совершенно абсурдно в 98 году. Пример, который я рассказываю всегда: мы первый раз продали почтовый сервер 30 или 29 января 98 года на 5 рабочих мест. Стоил он 35 долларов, насколько я помню. Купленный официально у английского производителя, этот сервер уже никто не помнит сейчас и купила его табачная компания, которая получала заказы на дистрибуцию сигарет по emailƒ. Это, конечно, случается безумно, что 15 лет назад существовали такие компании уже, занимающиеся, фактически, электронной коммерцией. И с этого момента стало понятно, что эта идея имеет право на жизнь и где-то в мае месяце за майские каникулы, фактически, правда на коленке был написан такой пред SoftKey под названием Shareg, и он уже в себя закладывал несколько идей. Во-первых, мы понимали, что продавать можно и частникам, и бизнесу. Причем, частникам тогда очень мало, мы поговорим позже, наверное, об уровне пиратства, тогда это был просто безумный, зашкаливающий за 99% уровень. И бизнес являлся, конечно, основным потребителем программ. Второе: мы сразу понимали, что сама модель должна быть более сбалансирована и мы должны продавать сами. И у нас практически сразу появился небольшой магазин на сайте с помощью этой системы. И мы должны начинать уговаривать компании-производителей программного обеспечения на электронные магазины. Собственно, уже к зиме 2000 года мы уговорили «Лабораторию Касперского» – они выпустили специальную версию «Касперский лайт» за 20 долларов, по тем временам её тоже уже никто не помнит, которую мы стали продавать в электронном виде. Основная проблема, о которой все говорили – никто не будет скачивать двухмегабайтные файлы по интернету. Такая чудовищная совершенно цифра сегодня, безумный размер – 2 мегабайта. И в июне 99 года или в июле – я каждый раз забываю месяц первый – мы продали на 5 тысяч рублей программ в электронном виде через пред SoftKey систему. И, в общем, к началу 2001 года стало точно понятно, что надо делать значительно более серьезную систему, мы её заказали небольшой команде разработчиков во главе с известным сегодня Сергеем Рыжиковым – это был «Битрикс», собственно, будущий – и они стали делать систему и 21 декабря 2001 года мы выписали первый счет и с тех пор и работаем.
– Похоже, что когда SoftKey стартовал, электронная коммерция была ещё чем-то таким уникальным и явлением неизведанным. То есть, только-только в России зарождалось.
– Если посмотреть на историю, Николай, то в этот момент существовал только «Озон» и «Хаус» в зачаточном виде, несколько книжных магазинов, все, в общем, знают эту историю. Конечно, практически, это было совершенно неизведанное и неисследованное явление.
– А как происходила оплата программного обеспечения? Ведь доставка товара осуществлялась электронно, то есть, никуда приезжать не нужно было, никакого курьера не было и электронные деньги тоже не были так развиты. Как происходила оплата?
– Электронных денег, практически, просто не было. Поэтому, если с бизнесом все было понятно, было легко придумать, как они распечатают себе счет – это, конечно, не сегодняшние pdf-файлы были – им отправляли договора, счета. Но сайт они могли уже напечатать с копией печати и с подписью и пойти его оплачивать. С частниками было все плохо, электронные деньги были в самом зачатке, практически 80-90% на первом этапе – это была квитанция «Сбербанка». Потому что наличные деньги мы не понимали, как можно брать за воздух. Что принесете в конверте? Ключ-то ещё отпустить нельзя – его ещё надо купить или отгрузить от вашего поставщика. Поэтому, это была квитанция «Сбербанка» и из них процентов 50 присылали нам копии, потому что в 1999-2002 годах деньги по «Сбербанку» шли 5-7 дней, а то и 15, иногда – не доходили. Причем по Москве они ходили дольше, чем из регионов. Это была такая интересная жизнь. Поэтому – да, мы отпускали электронные ключи по копии квитанции «Сбербанка». Это было забавно – такая электронная коммерция.
– Интересно. Давайте теперь послушаем справку о компании SoftKey.
SoftKey – интернет-супермаркет, интернет-дистрибьютор программного обеспечения, один из ведущих игроков на российском рынке легального программного обеспечения. Основан в 2001 году. SoftKey работает в трех основных направлениях: online-поставщик ПО, дистрибьютор всемирно известных разработчиков ПО, сервис-ордер процессинга. Компания имеет 9 зарубежных представительств: в Украине, Казахстане, Белоруссии, Болгарии, Эстонии, Литве, Латвии, Польше, Молдове. По данным журнала «Секрет фирмы» SoftKey входит в десятку крупнейших онлайн-ритейлеров с оборотом в 349 миллионов рублей. Сайт посещает 531 тысяча человек в месяц, конверсия составляет 33%.
– Феликс, в справке о компании указана конверсия в 33%, что выглядит просто огромными цифрами для онлайн-ритейлера современного. Правильная ли это цифра, откуда она взялась и как она вычисляется?
– Как её вычисляли аналитики – это сложный вопрос. Но конверсия у нас действительно очень высокая и я могу объяснить, почему. Кстати, если говорить о справке о компании, то все-таки справка старая достаточно и такого оборота у нас не было давно – 349 миллионов – это, всё-таки, наверное, нижняя граница. Оборот у нас 2 миллиарда рублей. И сайт уже посещает около 1,5 миллионов человек, только SoftKey. Тут, наверное, надо поговорить о наших сегодняшних каналах продаж, Николай. Потому что мы ведь работаем сразу по нескольким направлениям. Первое – это, действительно, ордер-процессинг. И, если Вы сегодня покупаете на «Касперских», через электронный магазин, продлеваете свой антивирус через «Касперских», то это – SoftKey. Если Вы покупаете через русский “Adobe Store”, “Adobe Creative Cloud” – это SoftKey. И можно назвать ещё много вендоров, как средних, крупных, так и маленьких безумное количество, на которых стоит кнопочка «Оплатить через SoftKey». И, соответственно, конверсия, заказы с сайтов, которые мы обслуживаем на ордер-процессинге очень высокая, потому что это уже момент, когда не доходит до оплаты и выписки заказа. Есть наш собственный канал, наши филиаты SoftKey.ru, SoftKey.ua и так далее, где конверсия, конечно, немного ниже. Но, надо понимать, что особенно в последнее время, так как мы гоним к себе клиентскую базу и старую, и новую достаточно целевым способом, то она, в общем, приходит за покупкой. Поэтому, там конверсия тоже достаточно высокая, хотя и ниже, чем в ордер-процессинговом канале. И есть интересный канал, о котором мы поговорим, наверное, чуть позже – канал продажи в офлайне электронных ключей и там конверсия совсем высокая, потому что там выписывается в том случае, когда уже продают программу. Поэтому, в общем, все это правда, конверсия высокая, заказов достаточно много. То есть, если отделить наш небольшой, как мы считаем, по размерам денег канал продажи подписок однодневных на антивирусы через RCI-провайдеров то, даже без них, мы сегодня обслуживаем до 5 тысяч заказов в день. И это – достаточно много, конечно.
– А какие основные категории программного обеспечения распространяет SoftKey?
– Наверное, проще сказать – все. Потому что так как мы работаем на совершенно на разные сегменты рынков от частных клиентов до бизнеса, то можно увидеть у нас и небольшие утилиты в каталоге, и весь “Microsoft” и “Adobe” и много других достаточно, будем так говорить, категорий. Но, при этом, у нас есть и домашняя бухгалтерия для Android и какие-нибудь “Касперский Mobile Security”, игрушки. То есть, и категории даже однодневных подписок, которые стоят три рубля. То есть, у нас чек гуляет от трех рублей до сотен тысяч долларов.
– Для физических лиц, видимо, самыми популярными категориями будут являться всё, что связано с защитой, какие-то антивирусы, firewall и так далее, может быть офисные приложения для домашнего использования и игры, видимо?
– Графика, игры, навигация. Например, одна из самых популярных категорий в последнее время – это, конечно, навигация в том числе. Потому что все грузят себе навигаторы, «Навител» и все остальное при поездках заграницу. Те же переводчики. То есть, категории на самом деле достаточно разнообразные сегодня покупаются клиентами.
– Это очень интересно – про навигацию. Как повлиял выпуск «Яндекс навигатора» и активное развитие карт Apple и Google на продажу софта, связанного с навигацией?
– Особенность нашей страны заключается в том, что точные карты по регионам или, например, присутствие каких-нибудь телекамер, или появляющиеся какие-то другие слои позволяют на этом рынке существовать всем. Другой разговор, что понятно, что в Москве «Яндекс.Навигатором» будут пользоваться большее количество людей, чем «Навителом». Но, если человек едет отсюда в Турцию, то он, скорее всего, возьмет карту «Навитела», не рекламируя конкретного производителя. Потому что на английском он понимает плохо, трафик с “Googlе” ему грузить не хочется, а профлайновый “Google” вообще он не знает – он появился только недавно. Поэтому, я думаю, что здесь место для подвига для всех. Мы все знаем об успехе компании «2ГИС», которая долгие годы жила как региональная и только сейчас вышла в Москву, которая туда добавила слои справочные, о компаниях, об аптеках. Поэтому, я думаю, что здесь всем хватит.
– А как Вы думаете, каков объем рынка продажи программного обеспечения? Видимо, у этого рынка есть очень много вертикалей: физические лица, юридические лица под разные отраслевые ниши.
– Николай, это было бы средней температурой по больнице. Потому что, с одной стороны, можно говорить о миллиардах долларов в рынке, с другой стороны, он, действительно, очень сильно сегментирован. Это и enterprise, и государство, и обучение, и средний бизнес, и соха, и частный рынок. И опять, что включать в софт? Включать ли онлайн-игры в софт, к примеру? Или включать ещё что-нибудь? Это как спор об электронной коммерции, в которую то включают билеты, то не включают билеты, то включают B2B, то не включают B2B. Можно сказать, что для тех же частных клиентов на сегодняшний день рынок оставляет больше сотни миллионов. Если говорить об обычном стандартном софте и исключить из него, например, онлайн-игрушки, которые по модели саас или премиум распространяются. Тут же вопрос, скорее, другой: есть ли место для разных вендоров и можно ли продавать на миллионы долларов каждому вендору? Можно. Мне кажется, что это – значительно более важный ответ.
– А какие сегменты рынка Вы отметите, которые сейчас растут быстрее всего или в которых спрос превышает предложение? Если можно так сказать вообще применительно к программному обеспечению.
– Можно. Он, конечно, меняется. И мы, наверное, поговорим ещё об экосистемах. Но, если говорить о B2B, то надо понимать, что легализация прошла в основном в 2007 году, в 2006, она, конечно, какая-то будет происходить, но, в общем, в любом случае легализация основными лицензиями, мягко говоря, Windows, антивирусами и офисными приложениями стандартными рынок загружен и дальше он будет расти в области легализации, усилению защиты и тому подобное. А есть сегменты – три очень важных. Первое: виртуализация, которая сейчас очень активно последние годы старается остановить рост физических серверов и там достаточно высокий рост этого сегмента. Это – ключевые решения для бизнеса, потому что, на самом деле, кризис привел к тому, что все решили, наконец-то, поднимать производительность, считать деньги, считать маржу. Это – и финансовые системы, и автоматизация каких-нибудь гостиниц, ресторанов. Это – неважно. Ключевые решения по любым сегментам бизнеса и их внедрение. И третий, начинающийся процесс – переход в SaaS модели. И мы знаем, как “Adobe” отказался от коробок и начал уходить в “Creative Cloud”, мы видим Office365 – это пока такой базовый софт, уходящий в cloud. 1С, уходящий в облако. То есть, конечно, тренд следующих десяти лет будет уход в облако и там тоже будет место в В2В, для преобразования ключевых решений в облачные. Если говорить о частниках, то здесь очень быстро меняется мода. Если там когда-то был в основном Apple, то сейчас это – Android. Завтра это может оказаться Windows платформа-экосистема. И там всегда нужно будет много мелких решений для совершенно разных кругов пользователей. Там, я думаю, один из основных трендов, который пойдёт в ближайшее время – это обучающие программы. Потому что этот рынок очень сегментирован, очень раздроблен, нет готовых решений, объединяющих удобства для всех. Мы сами видим, что школы сейчас: электронные дневники, Dnevnik.ru и то же самое происходит на Западе. Все включаются в дистанционное обучение, в слежение дистанционное за обучением физическим, им нужен будет материал для этого. Я думаю, что у них очень большой потенциал для роста.
– А кто сегодня ваши основные конкуренты. Если в начале 2000х это был AllSoft, какие-то ещё цифровые дистрибьюторы, то сегодня, очевидно, весы оттягиваются в сторону больших экосистем. В первую очередь, это – Apple, Google, Microsoft, которые являются и производителями, и распространителями софта. Но, может быть, есть ещё кто-то, кто строит свои экосистемы на западе, как, например Sailsforce или Box.net
– Знаете, Николай, мы правда никогда не считали никого конкурентами. Правда. То есть, с одной стороны – мы конкуренты, с другой стороны – мы все друзья-приятели, потому что мы все развиваем рынок. Насчет Allsoft. Он только появился году в 2005 и остается до сих пор проектом для частных клиентов, а не широкой моделью в силу просто специфики Softline. Есть очень большие наш друзья-конкуренты на Западе – это Digital River, которые являются большими обслуживателями ордер-процессинга больших магазинов западных вендоров. В том числе, кстати, и их экосистем. Потому что это – иллюзия, что кроме Apple, системы Google и Microsoft – они живут сами по себе. Они, на самом деле, обслуживаются теми же самыми друзьями-конкурентами, а иногда и нами. Тот же Digital River обслуживает во многих странах Google и Microsoft. Это все не является некой конкуренцией. Я могу привести только один пример: есть Google Play, в котором продается большое количество андроидных программ. Есть всего лишь две большие сети и много маленьких, к которым подключен наш проект по продажам в розничных сетях. Так вот я уже знаю два примера программ, причем разница на порядке объема продаж в нашем розничном канале по сравнению с Google Play в России. Это – совершенно известные программы “Касперский Mobile Security”, а в последние три месяца – это домашняя бухгалтерия, которые в розничном канале, на фронте, продаются на два порядка больше. В силу того, что все эти экосистемы превратились в некую трешовую большую корзину в сотню тысяч, а иногда почти под миллиард ассортимента, если Вы посмотрите, что продается в экосистемах Apple и Google и, пока ещё относительно небольшой, Microsoft для Windows Phone, то Вы увидите, что это – игры, бесплатные программы. А реально ключевые дорогие решения там никогда не будут продаваться – их надо продавать. Программы надо продавать. А там они не продаются – это самотек.
– Кстати, вот интересный вопрос. На рынке существует мнение, что аудитория, использующая девайся от Apple имеет большую покупательскую активность, покупательскую способность, чем аудитория Android. В то же время считается, что рынок устройств Android гораздо больше, потому что устройства доступнее. Где правда по Вашему опыту?
– И там, и там. Потому что здесь же есть такая легкая лукавость, как обычно. То есть, процентное соотношение долей рынка 15 и 75 (70-80 – в разных странах) – мы его все знаем. Только вопрос в том, те, кто купил устройства Apple, они что покупают больше – программы? Или они всё-таки покупают более дорогие билеты, когда им их высвечивают на их айпаде – стоимость билета на 10% выше, мы с Вами точно знаем, как это делается. При этом есть широкий, нормальный, консьюмеризированный масс-маркет, в котором живут люди, покупающие Android и которые покупают совершенно понятные вещи в массовых масштабах. Поэтому это – ещё большой вопрос. А третий и самый интересный вопрос – мы знаем это – от самих устройств Android Microsoft получает больше денег, чем Google. В прошлом году – 2 миллиарда долларов. Поэтому, это – тоже большой вопрос: кто же деньги с этого получает? Google, который продает рекламу на этих каналах и счастлив от этого, потому что это – масс-маркетный рынок? Apple, который продает дорогое устройство, к нему дешевые игрушки, бесплатные, наполняя их содержанием? Или люди, покупающие через Android, с помощью Android выбирающие и ходящие потом в реальные магазины и покупающие потом в реальном мире? Это – сложный вопрос, мне кажется.
– Тогда оставим его пока неотвеченным до конца. Давайте поговорим про практику рынка. Мы её в подкасте нашем будем стараться получать от гостей советы такой практической направленности, которые можно применить в повседневной работе. И какое-то мнение о нише, в которой гость является, безусловно, экспертом. Как Вы думаете, в чём ключевое отличие продажи ПО от, например, одежды, про которую недавно представители «Яндекс.Маркета» на прошлой неделе, что это – основной драйвер роста, до сих пор остается основным генератором выручки в разрезе «Яндекс.Маркета», скажем так.
– Знаете, самое интересное, что я не вижу сильных ключевых отличий. По одной простой причине: любой товар надо продавать. И ПО – это иллюзия, что это – товар, который человек знает, что ему нужно. Если говорить о рынке примерно 5-10 лет назад, действительно, в продажах ПО очень большую роль играли некие специалисты, которые выбирали себе ПО, которое им нужно. Это будет и дальше происходить в больших интерпрайс решениях, где есть своя IT-инфраструктура, где люди понимают со своим опытом, что им надо внедрять и там, конечно, ПО будет выбираться специалистами. Если говорить о низовом рынке, о соха в бизнесе, о частных клиентах, на самом-то деле, всё, что им будут продавать, те потребности, которые им будут рассказывать, что можно автоматизировать с помощью программ – то они будут это покупать. Это ничем не отличается от одежды – и мода там такая же есть. Пока мы не объясним на фронте, что домашняя бухгалтерия нужна для того, чтобы считать свой бюджет, а «Касперский Mobile Security» название которого ни о чем не говорит обычному клиенту, ему надо объяснить, что закрываете функциональную возможность потерять свои данные, если у Вас украдут телефон – именно так продают на фронте в розницу «Касперского». Ничего продаваться не будет. Самотеком продается очень мало. Также как и одежду самотеком продать нельзя. То есть, нужен такой же брендинг, может, не такой же степени масштабный, но, если мы хотим продавать софта столько же, сколько одежды, то, наверное, он должен быть такой же масштабный, просто денег у производителей нет столько, сколько у всех вместе продавцов одежды. Поэтому, мне кажется, что то, что в «Яндекс маркете» этот сегмент будет расти быстрее – одежда – это просто потому, что денег у производителей больше и, действительно, одежду чаще меняют, её надо больше каждому человеку, чем тоже же программного обеспечения на компьютере.
– Ясно. Вот такой вопрос. В то же время в распространении программного обеспечения, видимо, решена одна из ключевых проблем электронной коммерции, связанная с логистикой. То есть, нет издержек на передачу товара на большие расстояния. Видимо, это тоже очень сильно влияет на конверсию в том числе?
– Да, конечно. То, что в одежде Вы вынуждены привозить три размера или к той же обуви, которую очень тяжело продавать через электронные магазины. Плюс, к тому же, все мы – визуалы и нам хочется пощупать, посмотреть в реальном магазине. И, мы же понимаем, какой процент сегодня только ушел в электронную коммерцию, по максимуму в той же Великобритании сегодня аж 12% в электронной коммерции от розничного оборота. В России, конечно, намного меньше – на порядок, на сегодняшний день пока. В софте для того, чтобы попробовать давно придумано, собственно, триал-сфема, когда Вы загружаете программу, пробуете с ограниченным функционалом или маленькую версию, потом платите деньги – получаете полную функцию. Здесь не надо никакого физического присутствия. В этом смысле Вы резко снижаете логистику и, действительно, резко повышаете конверсию, потому что Вы человека этими триальными версиями готовите к тому, что он уже будет использовать. Но, это и ухудшает ситуацию, потому что, если в одежде он будет пробовать из трех-четырех моделей в магазине, из 10 моделей смотреть, то здесь – выбор значительно больше. И кто-то должен рассказывать, что этот софт хороший, а этот – плохой. То есть, здесь эксперты значат значительно больше и они очень похожи на то, как будет расставлено в обычном супермаркете одежда, разные бренды или там в интернет-магазине. Здесь экспертиза значит очень важную вещь.
– Резюмирую: проблема о том, что потенциальным покупателям плохо понятны потребительские свойства – она в программном обеспечении остается.
– Конечно, за счет срезанных костов на логистику, в том числе эта проблема решается.
– Что, кроме программного обеспечения, из цифрового контента так же хорошо продается: музыка, видео? может быть, что-то ещё?
– В последнее время, наконец-то, стали продаваться электронные книги. И мы тоже периодически тоже ими торгуем, для того, чтобы, несмотря на мелкий чек, просто приучать потребителя к электронному контенту. С музыкой, мы все знаем, пока не очень хорошо у всех. Я думаю, что всё-таки там будет подписная модель развиваться все больше и больше. Также как и в видео. Но здесь очень сильно зависит от того, насколько последовательно будет проводиться антипиратское законодательство, которое начали приводить в жизнь с августа месяца. То есть, потребитель… я помню, Николай, мы как-то с Вами на эту тему говорили. Потребитель, часть из них, которая находится в белой и серой зоне он принципиально готов покупать что угодно, если ему не давать с одной стороны, возможность легко скачать пиратский софт, книги, музыку, видео. И, с другой стороны, если при этом будет адекватная цена его кошельку. Кода фильм для просмотра в том же Ivi.ru стоит триста рублей подписка на месяц – это правда же не деньги. Если это доступно и там широкий ассортимент, то, в общем, идти и качать с каких-то торрентов, а если ещё и человек не знает о существовании этих торрентов – он такой новоявленный интернет-пользователь, то, конечно, скорее всего, просто заплатит за подписку.
– Можно ли сказать, что Apple в этом случае ближе всего к идеалу? Поскольку установить пиратское программное обеспечение, например, на айфон, можно, но надо очень постараться и доступно это далеко не всем.
– В этом смысле он, конечно, близок к идеалу, но он не близок к идеалу к другому, потому что это – закрытая экосистема. Для того, чтобы всё-таки адекватно жить в этой системе, Вы должны молиться этому Богу в каждом углу и пользоваться его устройствами во всех сферах своей жизни. Во-первых, это – невозможно, потому что Apple ещё не делают холодильников и автомобилей. Поэтому это – точно невозможно. Во-вторых, природа такова, это, наверное, особенность моя как мужа доктора биологических наук, что закрытые экосистемы не выживают – они рано или поздно выжирают свою сегментированную аудиторию и на этом останавливается развитие. Мы же видим, как легко Android остановил рост Apple и Apple стоит на своих 14,5% рынка в тех же смартфонах. Я думаю, что с планшетами будет то же самое и мы ещё посмотрим, как будет воевать экосистема Windows с экосистемой Google, а не с экосистемой Apple, как мне кажется. Поэтому магазин Apple кажется, что идеальный, но он очень ограниченного использования, потому что Вы не можете продавать реально обувь через софт в Apple. Это – правда сложно. Есть проблемы – они пытаются их исправлять. Вы не можете бизнес-приложения нормально продавать через Apple. Кто будет внедрять? Как будет работа с каналом? Софт не состоит только из программы, купленной и закачанной на айпад, он состоит из технической поддержки, которая дорого стоит, из развития продукта, а больше продукты в Apple-системе развиваются очень плохо на самом деле.
– В то же время я знаю, что электронная коммерция в том числе идет в мобильные приложения довольно активно. Я знаю минимум три компании, которые занимаются уже на уровне конвейеров разработкой интернет-магазинов для всех мобильных платформ. На прошедшую осень в электронной торговле очень много об этом говорили, в частности, в магазинах «220 Вольт», те же самые Dress, которых мы сегодня упоминали. Они показывают, что эти инструменты работают.
– Да, конечно.
– Развивать их нужно. А как обстоит дело с пиратством в Android?
– Всё очень плохо. Можно просто сказать: всё очень плохо. Самое плохое, что не только с пиратством в Android всё плохо обстоит, но всё плохо обстоит с самим Google Play. Мы знаем недавние случаи по вычищению 50 тысяч фишинговых программ из Google Play. То есть, в отличие от Apple, который всё-таки занимается апрувом приложений и их безопасностью, то в Google этим не занимается никто. Они реагируют на импульс только после того, как масса людей оказывается обворованными на стоимости смсок, куча паролей там уходит – только после этого начинается реакция. Поэтому там плохо и с пиратством, с безопасностью. И это – самая неприятная черта платформы Android. Я надеюсь, что тот же Microsoft уйдет, по крайней мере, от этого недостатка. Пока мы видим, что, в общем, уходит. Другой разговор, что надо подождать, пока там будет количество приложений большое, но, опять же, по историям Android и Apple, мы понимаем, что 2-3 года и эта ситуация изменится. Я хочу напомнить всем, что 2008 год нам всем запомнился тем, что никто не знал про айфон, а 2009 – никто не знал про айпад. И мир изменился за три года и он так же может поменяться в обратную сторону.
– Какой сегодня в целом уровень пиратства в программном обеспечении? Может быть, стоит выделить сегмент рынка, потому что будут разными.
– В B2C он, наверное, достаточно высокий, если говорить о PC сегменте не Windows 8. В B2C сегменте это – явно выше 80%, скорее – под 90. В сегменте планшетов, смартфонов, он, конечно, ниже. Если говорить об Apple – практически его там нет. В том же Android – не более 50%. Если говорить про B2B, то в силу легализации, несмотря на то, что она приостановилась, то там уровень пиратства реально процентов 60. Но, опять же, здесь есть место для подвига, потому что его можно доводить до 30% и в том, и в другом сегменте. Ну – 35. То есть, реально треть только осознанно пиратствует, даже если это почти все перекрыто. Остальные совершенно спокойно относятся к легальному софту и готовы покупать легальный контент, легальный софт.
– Я правильно понимаю, что уровень пиратства 80% означает, что 80% пользователей используют только пиратское программное обеспечение?
– Нет. Это означает, что 80% пользователей использует как минимум одно пиратское программное обеспечение. Обычно ситуация очень смешанная. Поэтому очень часто софт, как и любой контент, на любой машине, особенно в регионах или на любом Android планшете – контент и софт очень смешанные – это и пиратская, и легальная версии, к сожалению.
– А возможно ли в России снижение уровня пиратства до 30-35%, о которых Вы говорите? Как этого достичь?
– Планомерной работой государства в первую очередь. Если государство будет планомерно преследовать пиратов, причем разумно, не просто блокируя названия торрент-сайта, а наказывая людей за воровство, причем, в первую очередь, конечно – распространителя. Как это было с тем же офлайновым пиратством, которое достаточно было снижено по основным параметрам, по основным вендорам в софте? Поэтому, если этим планомерно заниматься, если оно планомерно будет легализовывать свои, по крайней мере, государственные структуры, как это было в том же 2007 году, то бизнес будет уходить от пиратства – ему невыгодно покупать пиратский контент. То же самое будет и с частниками. То есть, это все возможно, только это – планомерная работа, в первую очередь, государства. Мы можем только помогать с точки зрения доступности легального софта, легального контента. И это всё видно.
– А как повлияет на эту ситуацию закон, который вступил 1 августа о блокировке сайтов с нелегальным контентом?
– Хорошо повлияет. Особенно если в «нелегальный контент» сейчас примут поправки и туда войдёт не только видео, но и музыка, и книги, и софт. Там борьба идет за это. Я думаю, что рано или поздно будет так.
– А можете вкратце рассказать про этот закон? Какие ещё изменения он принесет?
– Я не стал бы лезть немножко не в свою сферу. Это должны говорить юристы. Но, самое главное, изменение, мы все можем наблюдать, как постепенно снижает уровень контрафактности та же социальная сеть «Вконтакте». Мы видим, как потихонечку начинают вычищаться ссылки. Мы видим, как уменьшается количество торрентов, доступных при поиске. И мы видим, что разговоры на обычной улице, где скачать то или иное – они постепенно начинают снижаться. Это – только начало. Чем меньше давать людям возможностей скачивать и воровать, тем проще будет с нелегалами – вот и всё.
– Отлично. Давайте немножко сменим тему и перейдет к социальным сетям, которые мы ещё не затронули. Есть очень важный вопрос, который давно занимает умы: нужно ли идти продавать социальные сети? И насколько это может быть эффективно? На прошедшем рефе весной я слышал несколько тезисов от Enter.ru, которые активно пытались зайти в соцсети без особого эффекта. В то же время, Trands Brands рапортовал, что это – довольно эффективный канал. Я знаю, что у SoftKey есть проект с «Одноклассниками», насколько он успешен?
– На самом деле, про это всё можно забыть, как мне кажется. Может быть, в каком-то сегменте в виде товаров это будет иметь значение, но, мне кажется, что на сегодняшний день социальные сети больше работают для брендинга, пиара, для подготовки некой экспертной, с точки зрения людей, которые несут какое-то мнение для будущей продажи, причем продажи не в социальной сети, которую мы не увидим. Я, на самом деле, мало знаю успешных экспериментов по продаже именно через социальные сети, через SMM в социальных сетях. Наверное, они есть, но, мне кажется, что это – скорее исключение из правил. Мне кажется, что люди в социальных сетях занимаются совершенно другим – они занимаются коммуникацией друг с другом, рассказами о себе, просмотром чужих фотографий и эта коммуникационная среда, в которой, максимум, контент можно друг другу передать, что и происходит – контрафактный контент очень легко передается и распространяется. А вот продавать конкретные товары в социальной сети достаточно сложно. Хотя мы уже сами начали факультативный проект. Потому что мы много лет на эту тему думали, идея старая – она 7 лет крутилась в голове. И мы, всё-таки, летом начали реализовывать. Но это – скорее социальный сервис с помощью социальных сетей, когда люди придумывают подарки, стоимость их указывают, а люди начинают деньги друг другу слать. То есть, пока нет офлайновой составляющей в этой социальной сети, мне кажется, ничего работать не будет. Нужна офлайновая составляющая. То есть, люди всё-таки привыкли тратить деньги, покупать, ощупывать товар, рассказывать друг другу больше в офлайне, чем в онлайне. Несмотря на то, что я живу в онлайне во многом, мне кажется, что если мы будем забывать про офлайн – про офлайновую нормальную жизнь нормальных людей – мы никогда ничего не продадим. Это мои ощущения, Николай.
– Резюмируя: использовать социальные сети как канал продаж большого смысла нет, но, как инструмент формирования спроса – да. В том числе через какие-то такие нестандартные ходы, например, как вишкей.
– Вирусный маркетинг, какие-то вирусные запускания роликов интересных рекламных, получение обратной связи. Понятно, что мы присутствуем во всех социальных сетях и получаем быстро обратную связь от недовольных клиентов и я лично часто отвечаю на такие вопросы – это очень удобно. То есть, лояльность клиентов – если красивым языком сказать. Лояльность, воспитание, подготовка к каким-то будущим продажам – да, верю. Конкретные продажи массированные через социальные сети – просто поверить не могу пока.
– Если не соцсети, то какие ещё каналы дистрибуции именно в B2C сегменте для программного обеспечения наиболее эффективны?
– Знаете, самое интересное, что я все время упоминаю про наш офлайновый проект и ещё раз хочу про него напомнить. Дело в том, что пока, на сегодняшний день, с одной стороны устройство, с помощью которого можно дотянуться до клиента, то есть экосистемы и интернет, и те же мобильные магазины – они все имеют смысл, но только выясняется, что наши с Вами клиенты ничего про это не знают. А рассказать им может, как это ни удивительно, обычный фронтальный консультант, которых 20 тысяч в «Евросети», столько-то в «Эльдорадо». Как ни удивительно – банки, в которых у нас есть уже витрины по продаже антивирусов (типа «Альфа-банка» и «Сбербанка»). То есть, человек должен прийти в обычное для себя место – в ту же «Евросеть», покупая смартфон, ему должны рассказать о том, что он может туда поставить и зачем. Он не понимает слова «программы», он понимает «функциональные потребности». Так же, как продавать соковыжималки или ту же одежду – всё равно должен кто-то рекомендовать. Самый естественный рекомендатор – это обычный офлайновый продавец. Это и есть первая точка входа в канал продажи, как это ни странно, даже электронного софта. Да, потом он будет продлевать через интернет, через мобильное устройство и первая точка – это офлайн. И раньше те же виндоры в софте всегда очень заботились о том, чтобы коробки с софтом присутствовали в офлайне. И даже перейдя на ключи в том же Microsoft – это известная история: до сих пор держит «офис» в картонных коробочках и это докатилось в России до Nvidia – в одной картонной коробочке один серийный ключ. То есть, человек должен видеть бренд, должен слышать о нем, ему кто-то должен давать первый ход. Мне кажется, что без этого все равно никак не получится.
– То есть, это – офлайн-розница и партнерство с крупными ритейлерами до продажи?
– Да.
– Интересно. Я предлагаю тогда перейти к следующей рубрике. Это – несколько блиц-вопросов, которые требуют короткого ответа и связаны непосредственно с Вами. Вопросов будет всего три. Первый вопрос: сколько программ у Вас установлено на компьютере и что это за программы?
– Сложный вопрос, хоть он и блиц. Потому что на каком компьютере? На планшете, на телефоне, на десктопе дома, на нетбуке? И сколько я их устанавливал. Я очень много пробую программ. Реально я пользуюсь 10-15 программами, конечно, это, в основном, коммуникация. Это – программы бизнес-приложения, связанные с аналитикой внутренней, с бухгалтерией, с самим SoftKey. Это – какое-то небольшое количество игровых программ. И это, конечно, переводчики разного толка и навигация. И, в общем, с точки зрения моих нужд – я редко пользуюсь большим количеством. А вот пробую я значительно большее количество программ, чтобы знать, что я продаю.
– Если бы не софт, не программное обеспечение, то чем бы Вы занимались?
– Софтом.
– Всё равно софтом?
– Так, видимо, сложилось. Много лет, Николай, меня пытались привести к другим специальностям когда-то в юности, но я всё время возвращался к программированию и к тому, что возле программирования. Мне это больше нравится. Это меняет мир.
– Видимо, если бы не электронная коммерция, то Вы бы занимались облачными сервисами…
– SoftKey тоже – это SaaS и облачный сервис, как это ни странно. Хотя он создавался тогда, когда слов этих вслух не произносилось.
– Точно. Как Вы думаете, кто победит в борьбе за мобильный рынок: Apple, Google, или, может быть, Microsoft?
– Это, наверное, детский вопрос: слон или удав? Первую колонку на эту тему я писал ещё году в 2005 в компьютере. Вы знаете, опять, в каком сегменте? Мне кажется, что в корпоративном сегменте победит Microsoft, потому что проблемы 2000 года никто второй раз решать не хочет. И перестраивать бизнес-приложения массировано будут скорее в облако, чем на какие-то другие платформы клиентские, чем Microsoft тем более и платформа Microsoft достаточно хорошая и достаточно более продвинутая, с точки зрения операционных систем, чем обе, упомянутые до этого. Если говорить о мобильных, смартфонах и планшетах – честно – не знаю. Мне кажется, пусть сто цветов расцветает и там кто-то будет умирать, кто-то будет побеждать. Мы на нашей памяти уже помним и Blackberry и Symbian… поэтому – не знаю. Я бы не предполагалпримитивно. Кто-нибудь победит – слон или удав.
– Понятно. Интересно. Что ж – это был последний вопрос. Мы тогда переходим к закрытию нашей первой программы. Если Вы хотите что-то сказать в конце – сейчас самое время.
– Я хочу сказать «спасибо», Николай, за предоставленную возможность участвовать в первом подкасте и обращайтесь – мы всегда найдем интересные темы для обсуждения.
– Спасибо Вам.
– Спасибо, до свидания!
