Что скрывается за фразой «Вам также может понравиться»

Вы когда-нибудь задумывались о заголовках, которые обычно размещаются над блоком рекомендованных товаров?

Эти заголовки служат для информирования пользователей о том, как сформирован блок рекомендаций, и направляют посетителей к определенному контенту. Однако, эти несколько слов могут оказывать существенное влияние на показатели, на которые напрямую влияют персональные товарные рекомендации, включая такие метрики, как объем выручки, конверсия и CTR.

Скрытые значения

Хотя пользователям может казаться, что каждая фраза точно описывает «логику» выдачи рекомендаций, как правило заголовки оказываются взаимозаменяемы и не имеют прямого отношения к тому, какие продукты демонстрируются покупателю.

Тем не менее, для ваших пользователей каждый из подобных заголовков может нести отличную от других смысловую нагрузку.

Востребованность аудиторией

Такие заголовки как «Самые популярные сегодня товары», «Бестселлеры» и «Люди, купившие это, также приобрели» могут использоваться для демонстрации социальной востребованности выбора. Чувство востребованности часто помогает в случаях, когда пользователи могут испытывать неуверенность или нуждаются в поддержке при принятии решения.

«Сегодня покупают», «Бестселлеры» и иные заголовки подобного рода часто используются на главных страницах, однако ощущение социальной востребованности, которую они привносят, может быть действительно полезно только для постоянных пользователей, которые видят продукт, за покупкой которого они возвращаются.

Использование заголовков типа «Люди, купившие это, также приобрели» на странице продукта может отвлечь посетителя от первоначальной цели, предлагая возможности для «кросс-продаж» и предоставляя больше вариантов для выбора – так же, как бывает, когда используются продуктовые рекомендации с полосой прокрутки.

Вместо того, чтобы отвлекать пользователя от товара, за которым он пришел, мы предлагаем использование логики более дорогих продаж (upsell), предлагая подобный продукт, но по более высокой цене. Так, заголовки типа «Покупатели, которых заинтересовал этот товар, также искали» или «Покупатели, которые интересовались этим товаром, [в итоге] приобрели» будут более подходящими поскольку демонстрируют одновременно и правильную «логику», и востребованность среди аудитории более дорогих товаров, что приводит к росту среднего чека.

Авторитетное мнение

Это наш любимый пункт – использование авторитетного мнения и экспертных оценок, для того, чтобы продвигать рекомендованные продукты. Однако, такой подход иногда может вызывать затруднения у посетителей, которые уже были готовы определиться с категорией товара или предпочтениями в цвете, торговой марке, стиле продукта и т.д.

«Выбор редакции – очень удобная формулировка для сайтов, создающих или публикующих материалы, связанные с модой. Она также бывает крайне успешна на сайтах, сформировавших вокруг себя ядро лояльной аудитории, которая открыто выражает свою приверженность определенной марке и ее истории. Такие заголовки могут использоваться на любой странице сайта, но особенно хорошо они работают для перенаправления новых или постоянных пользователей на карточки товаров, в которых те могут не быть напрямую заинтересованы – как правило, эти блоки лучше помещать на главную страницу. «Нам нравится» – другой пример близкого по смыслу заголовка, который при этом хорошо подойдет для интернет-магазинов, не связанных с модой, а с электроникой и гаджетами.

«Дополнить образ», «Купить полный образ» и аналогичные заголовки полезны для магазинов, продающих одежду и аксессуары, так как помогают увеличить средний чек, их часто можно увидеть на страницах продуктов для стимулирования кросс-продаж. Мы советуем использовать подобные формулировки на странице c деталями заказа, предлагая варианты для кросс-продаж по максимальной цене.

Дефицит предложения

Дефицит предложения – редко использующаяся онлайн психологическая стратегия, которая хорошо работает в email-маркетинге. Такие заголовки, как «Последний шанс» или «Успейте купить» заставляют пользователей поверить в более высокую ценность продуктов, выражающуюся в их дефиците что отсылает нас к описанной выше тактике демонстрации востребованности товара аудиторией.

Важность

«Специально для вас» – отличный способ обратить внимание пользователя на материалы, демонстрируемые как персональные предложения. Их лучше отображать на странице с личным аккаунтом пользователя, так как это позволяет создать атмосферу важности и заботы о клиенте. Любопытным вариантом была бы организация такой страницы в стиле Pinterest с рекомендованными продуктами и статьями из блога, что позволило бы нивелировать границы между различными типами контента.

Тесты, тесты и еще раз тесты

На сегодняшний день, чтобы обеспечить рост конверсии и выручки, каждый ритейлер должен тестировать все элементы своего интернет-магазина – и заголовки к блокам с рекомендациями товаров не должны быть исключением.

Мультивариантное тестирование позволит проверить эффективность различных комбинаций заголовков в разных блоках рекомендаций по всему сайту и найти то оптимальное сочетание, которое обеспечит наилучшие результаты.